分类8类顾客的销售技巧

这是一个关于分类8类顾客的销售技巧的思维导图，针对8种不同类型的顾客，详细分析了他们的特征和心理，并给出了相应的销售策略，有助于销售人员更好地了解顾客需求，采取针对性的销售方法，提高销售效率和成功率。

8类顾客 销售技巧

• 1.随声附和型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 一直闲逛，每件商品都是一扫而过
    • 2. 不管销售说什么都点头称是或一言不发
    • 3. 基本不发表任何意见
  • 心理分析
    • 1. 今天不打算购买
    • 2. 只想大概了解产品信息
    • 3. 点头是为了让你早点结束产品讲解
  • 销售措施
    • 1. 主动询问客户：”先生（小姐），请问您今天具体想买什么呢？/为什么不今天购买呢？“
    • 2. 解答顾客的真实疑惑
    • 3. 采取措施推动顾客做决策
    • 4. 策略性地放弃顾客，寻找下一个潜在目标
• 2.强装内行型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 认为自己比销售更懂产品
    • 2. 没耐心倾听销售的介绍，常说”我了解，我知道“之类的话
  • 心理分析
    • 1. 不希望销售占优势，并强制于他
    • 2. 希望在周围人面前显摆显摆
    • 3. 不断利用”我知道“来防御保护自己
  • 销售措施
    • 1. 认同客户的观点，并趁机怂恿购买
    • 2. 当客户无法顺利介绍产品时，为其解围并趁机推销
• 3.虚荣型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 有意没意地提及自己身上的贵重物品
    • 2. 不经意透露自己的职业收入
  • 心理分析
    • 1. 渴望别人认为自己很有钱
    • 2. 往往更容易进行冲动消费
  • 销售措施
    • 1. 毫不吝啬的夸奖和赞美，表示出自己对他的崇拜和尊敬
    • 2. 在夸奖的同时，要顺带推销自己的产品
• 4.理智型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 总会很认真的倾听讲解
    • 2. 对产品有一定的认识
    • 3. 极少说话，但每次提问都是很专业的问题
  • 心理分析
    • 1. 很认真听销售讲解产品
    • 2. 对于产品有自己的认知和判断
    • 3. 是缺少一个马上下单的理由
  • 销售措施
    • 1. 保持极致的礼貌，诚实和专业
    • 2. 用词应该尽可能地客观和真实，情绪不用太过激动
    • 3. 断强调产品的实用功能和性价比
• 5.冷漠型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 打招呼不一定会应答
    • 2. 难以接近，面无表情
  • 心理分析
    • 1. 不喜欢销售直接生硬的推销
    • 2. 更喜欢自己实际接触产品
    • 3. 对细微的信息非常关心
  • 销售措施
    • 1. 通俗的产品介绍方法不能奏效，过于热情的态度也会让其反感
    • 2. 通过产品最独有的特点，用一两句简短的话来煽动顾客的好奇心
    • 3. 在顾客表现出感兴趣的时候，再开始详细的产品介绍
    • 4. 假如顾客依旧不耐烦，我们就该给顾客自己的空间子主题
• 6.好奇心强型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 倾听产品介绍时十分认真
    • 2. 会随时提出很多产品或品牌甚至公司的问题
  • 心理分析
    • 1. 竞品公司派来做调研的人员
    • 2. 产品的发烧友或忠实用户
      • 只要看上自己喜欢的产品，总会毫不犹豫购买
      • 问的问题越多，越表示他们对产品感兴趣
  • 销售措施
    • 1. 认真回答客户的问题，尽最大可能地满足他们的好奇心
    • 2. 认同顾客对产品的喜爱
    • 3. 时不时给出一些创意性的产品介绍
• 7.粗鲁型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 脾气很差，莫名其妙找麻烦
    • 2. 完全不想听产品介绍，但是又不断找茬
    • 3. 对商品的疑心很重
  • 心理分析
    • 1. 顾客可能是有私人的烦恼或心里有压力
    • 2. 不自觉或故意地发泄到我们的身上
  • 销售措施
    • 1. 不卑不亢，尽量亲切一些
    • 2. 不要和顾客争论，或说一些刺激对方的话
    • 3. 时刻保持轻声，有礼貌，让顾客觉得放松
• 8.挑剔刁难型顾客
  • 顾客特征
    • 1. 对产品功能价格和服务等十分苛刻
    • 2. 对销售有很强的排斥心理
  • 心理分析
    • 1. 购物比较谨慎小心，主要是担心上当受骗
    • 2. 提很多问题是为了消除自己内心的顾虑
  • 销售措施
    • 1. 耐心解答顾客所有问题，打消其焦虑
    • 2. 着重于产品的功能、卖点、前卫性、售后服务的完善性
    • 3. 一点点消除顾客的疑虑，拉近顾客的距离