成交

这是一篇关于成交的思维导图，主要内容包括：电话前，电话中，电话后，详细阐述了每个阶段的具体工作内容和要点。

成交

• 电话前
  • 业务关键点
    • 需求
      • 了解需求、激发需求、满足需求
    • 理念
      • 以规划为核心，销售为辅助，理念共鸣后成交自然达成
    • 同频
      • 先同频家长，在让家长和我们一起说服孩子
  • 资源属性
    • 领资料做免费规划
      • 先规划，挖掘、放大痛点，提升紧迫感后销售；聚焦规划类产品，非直接卖课数据
  • 准备工作
    • 信息查询
      • 百度查学校
      • QS 排名表
      • 专业大类
      • 是否国企
      • 用匹配系统查专业对应的央国企
      • 豆包查 XX 专业可去央国企及胜任岗位
    • 人员素养
      • 专注
      • 头脑灵活
      • 耐心
      • 专业
• 电话中
  • 表明身份
    • 开场白
      • 家长您好话术（突出免费、资料、规划、央国企、渠道 ）；免费规划话术
    • 切入
      • 营造愿意聊氛围，感情融入，建立初步信任
  • 探需
    • 情况描述
      • 先询后咨，针对性询问，不被客户带偏
    • 信息收集
      • 学校、学历、届别（判断匹配度、制造焦虑、消戒备 ）、专业（匹配企业、增服务度 ）、性别、四六级、党员、计算机证书等；关注 XX 老师时长（促共鸣、融感情、提背书 ）；家长 / 孩子爸爸是否央国企员工，家长这么规划的，孩子怎么规划的。
    • 专业度逻辑
      • 专业度获信任，痛点分析引愿聊，借届别造焦虑提紧迫，用故事案例巩固，推进愿聊
  • 就业规划
    • 同频方向
      • 就业方向（考公、考编、央国企、大厂、外企 ）同频
        • 多维度对比（时间、上岸难度、收入、稳定性 ）
      • 规划
        • 结合孩子情况给指导（可去央国企、岗位、发展、收入等 ）
    • 我们的服务
      • 家长认可后，推进四大难关（职业规划、简历打磨、企业筛选、笔试、面试辅导、offer 分析 ）
  • 公司介绍（拉升势能）
    • 内容
      • 职岗通是国企，专业做央国企就业；央国企本身就是保民生、稳经济、担大学生就业责任；集团总公司农发行（三大政策性银行之一 ），属其人力资源公司；因大学生就业难、民营做央国企就业的服务差客诉多且很多客诉到工商，为了保障大学生就业，所以被国家单拉出来做大学生就业指导，咱们师资很多是央国企在职HR或者曾经在职的，一对一给咱们孩子做指导，我们属于半营利性国有机构。
    • 逻辑
      • 突出公司国企属性、背景牛，对比凸显优势
  • 给信心（往年情况）
    • 梳理往年成功案例
    • 向家长展示服务效果与实力
    • 学员上岸央国企数量、岗位分布、就业满意度等
• 电话后
  • 微信跟进，发资料
  • 第二天要结果，有问题继续解决
  • 持续跟进
• 浮动主题