售中经验总结

这是一篇关于售中经验总结的思维导图，主要内容包括：核心：目标明确，敢于主动给合作方要钱，针对不同职级的人规划不同的预算，战略意图要明确，学会给客户种心锚，勇于替客户下决定，会遇到的卡点，终极心法。

售中经验总结

• 核心：目标明确，敢于主动给合作方要钱，针对不同职级的人规划不同的预算
• 战略意图要明确
  • 有了售前详细的规划之后，在销售环节中比较关键的是能快速读懂在座的每个人的身份、权限、能力以及他们本次参会的意图；谁是管事儿的，谁是老板的左膀右臂，谁是来旁听打酱油的非常重要；擒贼先擒王，锁定老板以及他的左膀右臂，拿下他们就能快速成交，这是销售成交的核心心法
• 学会给客户种心锚
  • 讲方案的过程，以及与品牌或平台的负责人交流的过程中，本质上是对于用户病情诊断的过程，是要确认品牌和平台当下重要且紧急的需求是什么（这是第一要素）；我们的产品方案能解决客户什么样的病痛，这个要明确（我们现在的产品的核心都是围绕流量、内容和丰富的营销触点来展开的），所以一切最后的成交本质上都是双方需求上的匹配，中间运用的人脉策略、兵法谋略、产品方案等都是助缘，切忌不能本末倒置了
  • 1.我们要解决的是客户当下存在的问题，比如当下存在流量的问题或转化率不高的问题，以及竞品在持续进攻它的问题，流量和销售额下滑的问题 2.解决未来品牌会发生的问题（品牌1年内可预见到的场景），比如它已经做到了行业TOP8，未来1年想要做到TOP3，那它后续的规划中就一定有增长的需求和预算
• 勇于替客户下决定
  • 一场谈判中如果最后品牌/京东平台的关键决策人能发表他自己的看法、立场和态度，以及他准备要动用多少的资金，在多长的时间内，带来多少的流量和销售额，且明确指定了某个左膀或右臂来落实这个事情，基本80%就能敲定而合作
    • 核心思路：客户要在什么时间、做什么活动、预计要投入多少的费用，达到多少的销售额，或者新增多少新客户
• 会遇到的卡点
  • 方案讲解中，客户无精打采；本质上是因为你讲的内容对他没有帮助，或者他自己和他的团队已经具备了这个能力
  • 真诚是必杀技：能第一时间让合作方给你说真话，这是成交的关键；其中需要我们平时付出更多的时间去打磨我们的产品价值，第二要敢于给品牌/平台的关键决策人说真话，引导他们也能说出真话，快速和他们在立场上达成一致，我们共同是为京东/品牌赚钱，别人付给我们的只是我们的服务费和专业度，要形成理念和价值一体化；这是成交的关键心法
  • 客户主动挑刺：这种一般都是有真正需求的客户，只是因为你讲的内容只能解决他很少一部分的需求，或者他觉得你讲的都是废话和毫无营养的东西，所以他才会倒逼你进一步拿出真本事，一旦你表现出来的气场、磁场和临机决断、以及现场出方案的能力比较薄弱，或者现场自乱阵脚；对方从内心深处就会直接把你这个人PASS掉，认为你这个人的综合能力不行；解决方案：快速梳理出客户其中一个最重要且紧急的需求，围绕这个需求现场给客户指明方向、策略和落地方案，然后变被动为主动，引导、制造、推动客户拉群、指定人员安排后续的付款和对接流程 解决方案（销售是一场马拉松，和创业一样，是人生的一场自我修行） 1.平时要全方位的打造自己，多思考，多实践，多看书，多复盘 2.不断锻炼自己的意志力，一般年薪税后能常年稳定在50万以上的人，都已经初步形成了自己的意志力、信念和生命力，他们需要的是在茫茫人海中找到同类，碰见一个合适的同类，他们很希望和你进一步交朋友，交流思想，从你身上学到他认知以外的能力；你的财富和资源也就随之而来了 3.多看创业书籍，经史子集，兵法韬略，天文地理，阴阳五行，相面术等等都要学，先杂而后专，涉猎要广泛，深度也要够；一个牛逼的销售正常第一次接触一个人，看人3秒钟，就能心神通透到这个人的内心，且能快速拉近和客户的距离，这就是久经战阵后磨练出来的能力
• 终极心法
  • 一个销售一定要让自己变得值钱，客户才会愿意和给你花钱
  • 如何变得值钱：只有不断打磨专业度，别无其它路径；人和人的差距主要是理念上的差距，别无其它；最后拼的就是谁的执行力强，能够战斗到底