营销认知

这是一篇关于营销认知思维导图，涵盖营销的核心概念、底层原理、本质、高阶策略等方面，所有的成交话术都围绕着三个底层原理解决三个问题。三个应对公式。改变认知。

话术

• 1、客户走后，微信逼单 考虑价格的情况
  • 其实市场上永远都有更低的价格，我们公司肯定不会是最低的价格，但是同等里面性价比最高的。其实你们找我们也是为了更加省心为了更好的结果，毕竟省心就是最大的省钱，而且如果后期跟不上，损失的就不是几万块钱了，毕竟一套房子我们都是要住很久的。之前我也发过我们公司二十年前的客户的房子现在的图片给你们看，到现在也是不差的，如果不是有质量保证我们也生存不了二十几年，口碑都是靠积累的。我们确实也是很希望能为你们服务的，因为你们也是很爽快的人，我们也希望能尽自己最大的努力为你们服务的
• 2、极简代表了超强收纳，超强收纳就意味着不便宜
• 主题

营销认知

• 注射式洗脑
  • “为什么+观点”这个句式，就是一只“注射器”而你会不自觉的被注射进入
  • "观点“，”事实“要有自己的判断。
    • 举例”为什么你的同事不喜欢你?"为什么这三个字的强大之处， 在于会强行把你的注意力吸引到为这个观点找原因。当你开始找原因的时候，这个观点已经被注射进入你的大脑。
    • ”为什么客户认可我的方案，可就是不买单“。这个本身就是一种自我注射，这种就是处于一种自我安慰、自我止痛的情况。（心理暗示问题处在客户身上）
    • “为什么你的报价这么高”。这也是一种心理暗示，会把你的注意力被吸引到“价格高”这个陷阱里。大部分两种情况。1、努力解释价格高的原因。2、开始让步、给客户少钱。 有这两种想法说明已经被注射、被业主拉着走了。要防被注射
    • 以实际情况为主，要自我去复盘。要理清楚所有的分析是“观点”还是“事实”。观点在于是自我以为、事实才是事件的核心本质。
  • 愚蠢的人、会用这个句式注射自己。 狡猾的人会用这个句式注射别人
    • “为什么+观点”是一只危险的注射器。有的人会用这个注射器去营销别人。 有的人恍然大悟，知道如何避免这只“注射器”。 注射器最容易注射到缺乏理性的人群。最容易被营销。
    • 写文章、拍视频、朋友圈。“为什么+观点”很容易写出效果。文案。 吸引点，让别人停留看。别人被不自觉的注射。
  • 防“被注射”
• 最短的洗脑营销
  • “为什么”。我们推销任何产品，不要只推卖点。 要把它变成问题，问出来。
    • 为什么我们口碑这么好?
    • 为什么客户对我们赞不绝口?
    • 为什么我的客户都给我推荐回头客?
    • 为什么我的设计都是一稿过?
    • 为什么市场上很多装修公司就像骗子公司?
    • 为什么市面上绝大部分设计师是不懂设计的？
    • 为什么很多房子都被装修糟蹋了？
    • 为什么客户嫌贵找了便宜的公司，装修一半心力交瘁，又回来找我？
    • 通过注射器，吸引别人到你的观点上。 别人为此论证、思考。就被注射了。
• 所有的成交话术都围绕着三个底层原理 解决三个问题。 三个应对公式。 改变认知。
  • 1、认知不协调（攻击）（也叫不同频）
    • 你的手的都敢买最新款，脑子却还在用老系统。传统客户。 时代变化、发展更适合现在的生活模式。
    • 老一套的思维、认知、要用方式来扭正。跟上我们的观点。 被我们引导。占领客户心智。才能达到成交
  • 2、未来投射（放大未来痛苦）
    • 现在想便宜装修，等进去的时候就发现一堆问题。可不是单单钱就 能解决，包括健康问题。
    • 现在不好好规划、生活几年以后开始后悔生活不方便、居住不舒服。
    • 如果现在这么做，以后会用更大的痛苦、更大的成本来承担。
    • 你现在这个样子、以后会怎么样？
  • 3、身份绑架（把不行动污名化）
    • 你不是在犹豫，你是在给你的竞争对手在让路。
    • 你再这样、别人都已经在进步、超越。你会很不好。
    • 你的身份应该是匹配那个样的，不应该是这个样子的。抬别人，与其他人做比较。
  • 通过我们的观点输出、行为模式、表达方式。 改变客户的思考方向甚至是认知思维。
  • 通过公式，结合自己的客户。打磨出适合自己的话术。
    • 复盘几种类型的客户。已成交客户。那些话术是作对的。反复打磨。 背诵。作为自己的话术。提高成交率。
    • 10种话术，进入自己的谈单系统。训练反应，提高自己的情商。
• 营销的本质
  • 能量碾压
    • 高人设、别人信任你。你做任何事都会有人去买单
      • 列如董宇辉、雷军、刘强东。人会去信任强者
        • 解决了信任问题就解决了70-80%的问题。
        • 还要解决安全感
        • 价格
  • 认知框架
    • 把每次成交当作认知更换。破防（解构）—重构—行动。
  • 是系统性地创造、沟通和传递卓越价值，以促成有利于双方的交换关系。
    • 1、价值创造： 营销是对于客户需求、欲望和痛点的深刻理解。 这不仅仅是当前显性需求，还包括潜在或未被满足的需求。
      • 价值是核心。没有创造真正的价值，后续的沟通及交换都难以持续。
      • 价值不仅仅是功能性（产品性能（所谓的基础人工、材料）、 情感性（品牌/设计带来的感觉）、社会性（身份认同）、 认知性（知识、解决方案、解决的维度）等.....。
    • 2、价值沟通： 创造价值是基础、但必须让客户感知并理解这个价值。 沟通的渠道和方式多种多样（广告、公关、内容营销、社交媒体、 销售互动、口碑等） 核心是建立品牌认知、塑造品牌形象、激发兴趣和欲望。
      • 品牌定位：我们在顾客心智中代表什么？
      • 产品/服务信息：它能解决什么问题？带来什么好处？
      • 价值主张：为什么选择我们而不是别人？
    • 3、价值传递： 价值最终需要通过产品/服务的交付和客户体验来实现。
      • 更重要的是，在整个客户（认知、考虑、购买、售后、忠诚）中提供一致、 积极的体验。兑现承诺的价值。
      • 交付环节的失败会摧毁前期沟通建立的所有信任。
    • 4、促成有利的交换 这种交换不是一次性的，营销致力于建立长期的、互惠互利的关系。
      • 对客户有利：客户获得价值感知大于其付出的成本 （金钱、时间、精力等.....），感到满意甚至预约。
      • 对公司有利：公司通过交换获得收益、市场份额、 顾客忠诚度、品牌资源等。实现目标（盈利、KPI、影响力等。
    • 是理解顾客价值、创造顾客价值、沟通顾客价值、交付顾客价值，并最终通过持续的、互利的价值交换来建立牢固的客户关系，从而实现组织目标。 它是一个始于顾客、终于顾客的价值循环。 是任何希望在市场中生存和发展的组织都必须掌握的核心能力。
  • 营销心理，让别人觉得你是怎么样？是否值得信任。
  • 占领客户的心智
  • 传递价值=价值的翻译器
• 不要妄图改变一个人、处非你去改变他的认知解构，每个人都在用有限的已知去否定无限的未知，把他的认知结构改变，让他觉得你的想法是他的想法的下一步，这样他就能接受你的观点。
  • 一个视频吸引我、一定要分析它的公式。 解剖分析，找出底层逻辑。 利用、学习、实践。
    • 自我成长
• 高阶营销者的三重身份
  • 1、人性外科医生：精准切开客户的伪装层 （解构，分析
    • 签单前不要相信业主说的话。最多55分。相信了就被注射了
    • 客户的所有拒绝都是自我保护的创口贴。要做撕开痛点然后及时止血的人。
    • 别人都解决不了，我可以。专业、唯一性。
  • 2、认知炼金师：把垃圾情绪变成黄金行动力 （心态、韧性
    • 不要客户说回去考虑就放走。肯定是还没有解决顾虑。要深层挖掘，解决顾虑。
    • 不要业主说不考虑就放弃，要想成业主还需要什么。能给什么？怎么留下?不妥协、不放弃。
    • 客户贪婪，提纯：客户不是要便宜。是要碾压邻居的优越感。
  • 3、权力构建师：重构价值、分配原则 （重构、组织
    • 低级的营销是满足需求，高级营销是重新定义需求背后的权力归属。
    • 将客户从功能需求向上提高到美学需求再到精神需求。放大价值。
    • 将认知框架打碎，重新塑造。提高客户的需求，给予更多客户没有想到的需求。
• 高阶的营销手段
  • 1、读心术：比客户更懂他的隐形需求
    • 客户说A需求时，往往藏着B动机
    • 举例：顶级经纪人带客户看豪宅时，从来不会直接推荐户型。她会先问客户：你理想中的周末早晨是什么样的？当客户说想要能看见中央公园的厨房。她瞬间get到对方需要的是“太太的社交主场”而非单纯景观 通过生活场景挖掘深层诉求。
    • 江景房、海景房。设置场景。外景与室内功能的结合。而不是单一的夸赞外景。坐在沙发上看东西累了，一抬头就看到这个外景。小酌时的私人空间。
    • 说出来的不值钱，读懂客户没说出来的需求才有价值。
  • 2、谈判桌就是心里战场
    • 谈判不是妥协游戏，而是重塑价值的过程。
      • 通过三个底层原理，反复塑造价值。解决业主的顾虑点、痛点达到双方有来有回的谈判目的。
    • 客户要优惠时。 一要再要又要。 三次让步法。
      • 送。价值不高的 （先拒绝
        • 半卖半送 （价值太高、利润不够
          • 增加附加条件要求客户完成某些“任务” （提出条件，不要放低姿态，互惠互利
  • 3、个人IP就是行走的印钞机
    • 专业度+独特人设=不可替代性
• 营销¹销售，营销>销售
  • 营销是创造并传递卓越价值——菲利普·科特勒
  • 营销就是要让销售变得多余——彼得·德鲁克
  • 不是否定销售，而是说当价值传递足够精准时，说服是自然发生的。 自然不需要销售。
  • 有人说"满足需求"其实是营销最大的误解。真正的营销，往往在需求被感知前就创造了需求。
  • 自我核心：关键洞察力
• 总结
  • 1、在认知上要清晰。营销与销售的差别。营销不等于销售，同时大于销售。销售只是卖东西出去，被替代性强。营销是系统性的创造价值、沟通价值和传递价值，以促成有利于双方的长期交换关系。 你要在市场上占有市场份额、营销是必不可少的核心能力。要建立自己的品牌认知、塑造自己的品牌价值。 这些都需要具体的方式方法。但是根本上自己的认知需要清晰、清楚。在实践过程中通过反复的观察、进行分析，找到底层逻辑在实现自我成长。要有关键洞察力！ 2、“为什么+观点”危险的注射器。 在双方交谈甚至于在生活中。要明确的知道。什么是“观点”，什么是“事实"。我们处于一个随时被营销的生活中。这是自我的判断尤为重要。同样的在我们需要营销别人时，这个可以作为我们手中锋利的武器。去影响客户的判断以及思维。 3、我们推销任何产品，不要只推卖点。要把它变成问题，问出来。这个方式，真的很洗脑。同时相比较于说，问的方式也能加深双方的沟通建立信任。 4、成交话术的三个底层原理。要解决1、认知。2、未来。3、身份价值。这三个底层原理还是在佐证营销中沟通价值、传递价值的重要性。通过我们的观点输出、行为模式、表达方式改变客户的思考方向甚至时认知行为。 5、自我总结，自我复盘的重要性。通过自己没成交的客户自我反思，通过已成交的客户自我总结。综合出8-10条经典话术。来反复联系。训练自我的思维敏捷同时提高自我情商。总结出来的话术一定是适用于80%-90%的业主。这样在实践的同时还可以反复调整自己的话术。在没有话术是可以用这些。能熟练玩转自己的话术。成交率必定不会低。 6、高阶营销者的三重身份。1、人性外科医生。2、认知炼金师。3、权力构建师。。我将这三个身份认为是三个前期的心理阶段。1、解构、分析阶段。2、心态、韧性阶段。3、重构、组织阶段。每个阶段对应着谈单过程中的一个状态。第一个阶段，不要相信业主所说的，要想业主没说什么？要分清事实是什么，而不是我认为。我要做什么？怎么做。第二个阶段，要有不抛弃、不放弃，坚持的心态。不要轻易放走任何一个业主。你的放走就是给你的对手多一分胜算。第三个阶段。掌控业主，让业主认可你塑造的价值，你解决问题的维度、你给到他更多他没想到甚至是不知道的东西。你掌握节奏，重新组织项目。你为领导者，获得尊重。 7、个人IP的塑造。重要性，人总是相信强者。跟随强者。

价格博弈 常见5种不同情况下的价格博弈及应对策略

• 1、一上来就问价格的客群
  • 防被注射。客户说你的价格贵了。不要掉入陷阱。要区分是真问题还是假问题？ 价值不到、价格不到。 抛开价值谈价格，永远没有成交机会。
    • 在谈单中几乎会听到一句话就是：你的价格太贵了！能不能便宜一下。（客户想要便宜这是个正常的消费心里，但你要知道，砍价并不是决定他买不买的主要问题。在接待时客户会有很多问题。其中你需要辨认这些问题是真问题还是加问题？
    • “价格贵了，能不能便宜点”在大多数情况下是个假问题，可能只是客户的一个习惯用语。如果说在这个时候你一上来就一直回答客户的问题，你就被注射了。是不可能签单的。除非客户非你不可。不要跟客户讨论价格，要跟客户分析价值，单子才会越来越大。 谨记不要被客户的问题所注射。
    • 要把客户的关注点引到价值感上。去塑造更多他必须买的理由，把产品的价值传达到位。
    • 当您不清楚我们的内部运用的工艺、材料以及整的设计把控。 给您报到一个价格是很虚无的。价格可以低报、也可以高报。 这样的价格您能相信嘛？项目的细节、漏项这些都需要您后期花更大的成本来承担。何不如前期先了解细一点。
  • 客户刚开始说价格贵的时候，几乎是可以不回答的。
    • 继续说我的优势！因为客户还没有完全了解产品，他只是随便问，客户说“贵”不是否定价格本身，而是没有感受到筒灯价值。
    • 客户关心的，都会问到，要把客户问我们变成我们问客户（注射式洗脑）。我们问客户是为了更了解客户的真实需求，才能更好的给客户提供服务。
    • 谁提问、谁带节奏。问完第一个问题要把第二个问题准备好。 掌控不了谈单节奏是没有机会签单的。
    • 一套自己的话术准备。问题准备。 当客户提问时可以快速拉回自己的谈单节奏。 把客户拉回自己的思维中。要注意是谁在带节奏。 准备、模拟谈单、训练。熟悉，反应。 成交的三个底层原理。
• 2、报完价后，客户说贵了要回去考虑
  • 不能让客户走，放走了就是给你的竞争对手机会。
  • 核心策略：从价格转向价值 三个关键点 当客户说“太贵了”时，这基本不是最终的拒绝，而是沟通价值和建立信任的机会。
    • 1、帮用户建立“价值前置”的沟通习惯（设计流程讲解，让客户理解专业服务的含金量）
    • 2、报价单可以更透明、把模糊的大的价格拆解成可感知的具体服务项目。 最后谈判时要用“价值代替成本”的话术框架。
    • 3、植入差异化优势，比如“我们拒绝大众化设计”这样的表述，即解释了溢价原因又暗示了竞争对手不足。
  • 后半场，客户说价格问题。公式：1忽略+2介绍优势+3连续提问（挖掘需求）+4消除顾虑（保障）。
• 3、预算不多、一味砍价的客群
  • 不是所有客户都是你的目标客户。如果预算差距实在过大，且客户完全不认可专业设计的价值。礼貌的表示可能不太匹配，好过勉强合作带来后续痛苦。 你的时间和精力值得用在认可你价值的客户身上。
• 4、提认识熟人，想要少钱的客群
• 5、只要少点钱、就立马签单的客群
• 回复客户说贵的金句
  • 强调价值与投资回报
    • 这份报价，是对您未来十年生活品质的投资。（直接点名长期价值）
    • 好设计省下的麻烦钱，往往比设计费本身更贵。（强调规避风险和省钱）
    • 我们贵在让您一次到位，避免反复折腾花冤枉钱。（突出省心与效率）
    • 您不是在为图纸买单，是在为精准落地的理想家付费。（区分设计与最终成果价值)
    • 便宜的设计看单价，用心的设计看总价。（引导客户看整体价值和长远成本）
  • 强调专业性与独特性
    • 量身定制，自然不同于流水线出品。（强调个性化服务价值）
    • 专业的事交给专业的人，省心就是最大的省钱。（点名专业服务的核心优势）
    • 贵在细节、赢在效果。（简洁有力、突出品质与结果）
    • 每一分设计费，都在为空间的“呼吸感”和“幸福感"充值。（感性表达，链接情感价值）
    • 原创设计的价值，在于它只属于你。（强调独特性和专属感）
    • 学会用金句。朗朗上口，且幽默。 也不会过于严肃的谈单。
  • 略带锋芒（谨慎使用，需要看场合及与客户的关系）
    • 市场上永远有更低的价格，但您找我是为了更好的结果，对吗？（点明客户选择你的初衷，需自信且真诚地说）
    • 比价格更重要的是，您是否愿意为想要的生活买单。（引导客户思考决策背后的动机）
    • 拒绝是双向的，如果价值不匹配，我们也不勉强。（展现专业自信和底线，筛选真正认可价值的客户）慎用
• 需要避免的雷区 1、立即降价或显得心虚（这会贬低你自身的价值，也让客户怀疑你最初的报价是否合理） 2、贬低竞争对手（显得不专业和小气。专注于阐述你自身的优势和价值） 3、争论或表现出不耐烦（这已经很便宜了、你不懂行这类话绝对不能说。保持专业和耐心。 4、过度承诺无法实现的效果（为了签单而承诺不切实际的东西。后患无穷） 5、不做任何解释（只说“这是我们的标准价格”。显得冷漠且不愿为客户考虑。
• 客户说贵 我们需要的心态 自信：相信你的专业价值配得上你的报价 理解：客户说贵时正常反应，不代表否定你 伙伴关系：把对话当作共同解决问题的过程，而不是对抗。 适当的拒绝是为了更好的成交
• 你的需求挖的越深，越能让对方感知到你的能力及专业。你能发觉客户没意识到的东西，且能给业主解决。越能建立业主对你的信任关系。 显性需求、隐性需求、深层次需求
• 浮动主题

中心主题

• 主题
• 主题
• 主题
• 主题
  • 子主题
  • 子主题
  • 子主题
  • 子主题
  • 子主题
    • 子主题
    • 子主题
    • 子主题
    • 子主题
    • 子主题
• 主题
• 主题
• 主题
• 主题
• 主题
• 主题