打造你的赚钱机器

这是一篇关于打造你的赚钱机器的思维导图，主要内容包括：世界上最简单的赚钱机器，提速你的赚钱机器，销售流程的设计和优化，零成本倍增你的利润，三大利润魔术，三大利润支点，成交动力学，克亚营销导图，一二三成功魔式。

打造你的赚钱机器

• 一二三成功魔式
  • 一个前提
    • 你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功
      • 赚钱是为了生活，所以需要寻找更轻松的赚钱方法
      • 时间不重要，关键是你做的事要有价值
      • 要想做好营销，必须要100%从对方的角度去思考。
        • 学营销最好的资源是：思考自己购买的过程。
  • 二项定律
    • 第一，你只能从成功走向成功
      • 工作/人生的目的不是补足你的弱点，而是发扬自己的优点
        • 思考怎么把成功放大，复制和外延
      • 下一个成功必须建立在现有成功的基础上，而不是在成功边缘的弱点区去寻找机会。
    • 第二，你已经成功
      • 寻找过往成功的片段。
        • 总结成功经验和方法
        • 找到自己擅长的点
  • 三大策略
    • 第一，你必须聚焦
      • 5%的人找到了秘诀，95%找不到秘诀
        • 当精力只聚焦在一个有限的领域内，才会不断的发现秘诀，才能看到周围人看不见的东西。
      • 20%的事情/客户创造了80的价值/业绩。
    • 第二，你必须使用杠杆借力
      • 组织起来一群人，进行资源整合，发挥资源价值最大化
    • 第三，你必须测试
      • 不断测试，不断发展，不断进步
• 克亚营销导图
  • 成交
    • 成交是一切成功的基础，必须能成交
  • 抓潜
    • 姓名、电话、年级专业、升本意向、报班意向、周围人意向
  • 追销
    • 追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。
  • 别人鱼塘和自己鱼塘
    • 意向客户漏斗表
  • 前端营销和后端营销
    • 前端营销是投资，后端营销是创造利润
    • 当客户进入你抓潜的数据库时，不要马上成交，相反要继续提供价值，不要求回报。
    • 不断提供新的、有价值的免费资料，直到有一天，信任达到一个稳定的阶段，再给他一个成交的理由，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样成交就成为一种“必然”。
    • 不要怕给予，不要自私，要不图回报的向他证明，你是值得信赖的。
    • 要思考“怎么给予”，不要老想着怎么说服别人去购买，当你不断给予的时候，成交就会变得非常容易。
    • 如何将信任关系由0变成100，这是整个营销过程必须要解决的问题。
    • 思考怎么能帮助客户预先体验到结果，怎么能让他再付钱之前，就能体验到或者部分体验到结果。
    • 不要考虑说什么，更重要的是“给什么”
    • 必须让客潜在客户和你交往变得很快乐，很满足，只有这样才能不断打造与他成交的机会
    • 进入消费者的状态，你需要生活在他的世界里。
    • 建立一种贡献价值的基础。只要你不断的提供价值，总有一天客户会意识到你的价值，
    • 让成交变成一种自然的过程：让一群人不停的进入抓潜系统，然后经过全自动的模式，不断给予，最终形成不断成交。
  • 商业模式
  • 系统化
    • 赚钱机器，
      • 让客户进来，自动化的一步步经过筛选、培育，最终成交。
• 成交动力学
  • 成交主张
    • 怎么把一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击，无法抗拒
      • 三个卖狗人的故事
  • 十大成交激素
    • 第一点，产品或者服务
      • 塑造产品的价值
        • 客户认知的加深是价值提高单词基础
          • 运用语言/话术来提高客户认知，进而塑造产品价值
      • 要有结果
        • 用结果来证明产品或服务的价值
    • 第二点，独特
      • 独特卖点
        • 相对优势/绝对优势
        • 必须跟客户想要得到的结果密切相关
        • 能用简单的语言表达表达出来的卖点
    • 第三点，零风险承诺
      • 我愿意为你的结果承担全部的责任
      • 零风险承诺的七个版本
        • 不满意退款，收取**%的手续费/邮费
        • 不满意100%退款，支付邮费
        • 不满意多少天内100%退款，支付邮费
        • 不满意立即无条件100%退款，我们仍然是朋友
        • 如果在**天内得不到结果，立即、无条件、100%退款
        • 退款，仍然保留赠品
      • 零风险承诺是成交一大利器，但不是第一个武器。是价值塑造后最后关头消除疑虑的武器
    • 第四点，赠品
      • 赠品设计一定要配合核心产品，赠品的目的是帮助客户快速轻松的采取行动，产生结果。
      • 即使是赠品，也要塑造价值
      • 不要只送一个赠品，至少两到三个赠品，让它的作用最大化，满足不同需求的客户
      • 卖不掉的东西不要送
      • 赠品为你最大的使用方法是和零风险承诺相结合
        • 即使退费，赠品仍可以保留
      • 赠品的基本使用方法是：成本最低，价值最大化
    • 第五点，价格
      • 价格是高是低，都需要一个理由，需要一个解释，有了原因，客户才能接受你的价格
    • 第六点，支付条款
      • 一次性预付现金
      • 分期付款
        • 承担一点风险
        • 没有那么多钱购买时，可以分开付款，让更多人成交
      • 边受益边付款
      • 先受益后付款
        • 服务前置。先感受到服务，再成交
    • 第七点，送货条款
    • 第八点，稀缺性
      • 数量有限，造成一种失去的感觉
    • 第九点，紧迫感
      • 时间有限，名额有限
    • 结合使用
    • 第十点，解释原因
      • 给一个理由。
        • 对方需要理解你为什么这么做，这样他才更容易相信
        • 你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因
          • 如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，你的自私反而显得更真实
• 三大利润支点
  • 成交率
    • 以时段进行分析
      • 不同的时间段
    • 以鱼塘和子鱼塘来计算
      • 个人流量
      • 老带新
      • 兼职代理转介绍
    • 以特定抓潜手段来计算
      • 班宣
      • 校聊
      • 试听课
      • 活动
      • 峰会
  • 客户终身价值
    • 客户的终身价值是营销最大的杠杆
    • 客户终身价值计算方法：客户平均交易额✖️交易次数✖️持续年限
      • 以销售额为计算单元
      • 以特定成交手段为计算单元
      • 以时段为计算单元
    • 通过测试，找到前端和后端的平衡点，保证客户的含金量，达到最终的目标——打造客户的终身价值
  • 抓潜数量
    • 抓到潜在客户
    • 经过一次次的“教育”后，才会被成交
      • 像波浪一样不停的向前推进
    • 客户层次不同，对产品的理解，需求和信任也不同，通过不断的提供价值，找到机会成交
  • 成交率第一 客户终身价值第二 抓潜第三
• 三大利润魔术
  • 优化
    • 同样的劳动力/付出，怎么做结果会更好
  • 倍增
    • 0到1，1到2，2到4。
  • 续值
    • 营销每一步带来的资源进行再利用，反复利用
    • 营销像探照灯，客户像游击队，不同时间照到的是不同的人
  • 先优化，再倍增，再续值
• 零成本倍增你的利润
  • 提高成交率
    • 鱼塘合作有三种模式
      • 购买、合作、免费
    • 提高成交率的方法
      • 1.塑造价值
        • 塑造价值最重要的是：必须聚焦客户想要的结果，越具体越好。
          • 举例：让你在30秒内轻易记住任何单词/30分钟内掌握20%的重要语法
        • 三个秘诀
          • 第一，更轻松
            • 你的服务让客户更轻松的活的结果
          • 第二，更快速
            • 越快速的产生结果，产品就越吸引人
          • 第三，更安全
            • 课程效果达标
          • 如果确实需要一段时间见效果，就要解释“为什么”
            • 为什么客户需要这么长时间等待
            • 为什么时间能给客户带来更好的结果
        • 你对专升本的认知一定要更深更宽更宏伟
        • 需要用语言把脑海中的知识、图像复制到客户大脑中
        • 我们司空见惯的事情，别人未必知道
          • 不管什么行业，必须解释“为什么这样做”其中的价值
        • 站在客户角度思考“为什么我要跟你买，跟你买有什么优势
          • 第一种选择，什么都不升本【why】
          • 第二种选择，为什么报班
          • 第三种选择，为什么在宏亮报班
          • 他买不买，由他的环境决定
            • 所以要走进他的世界，才知道他的“决定”的关键按钮是什么
        • 什么是价值：我知道，但客户不知道的有用信息，同时通过自己的语言把它传达给对方
      • 2.零风险承诺
        • 零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。
        • 别人买的不是课程，而是我的描绘+我的零风险承诺
        • 描绘结果，塑造价值，零风险承诺，相结合
        • 客户购买时的两种情感斗争
          • 牵引力：渴望得到我描绘的结果
            • 通过“塑造价值”增加牵引力
          • 阻力：怀疑的力量，告诫他不要购买
            • 通过“零风险承诺”消除阻力
        • 对方要的是结果，那就直接体验结果
          • 试听课、“启动套装”
            • 你要求对方做的每一个努力/动作，必须给人家利益
            • 三个问题
              • 人始终觉得自己不够自信
              • 每个人会想很多东西，但想不清楚，想不明白
              • 不管我们做哪一件事情，似乎总缺乏足够的自信
            • 三个对应方法
              • 告诉客户不要担心别的，只需要聚焦在这里
              • 需要给人一种清晰度，指出具体的步骤
              • 需要给对方一种“肯定性”。
                • 要坚决采取行动，就一定可以
      • 3.超级赠品
        • 关键点
          • 第一，客户是为了实现自己的梦想才购买你的产品
          • 第二，市场上有很多选择/产品，当你需要告诉客户评判产品的标准
          • 第三，需要解释清楚（为什么是这样/为什么要这样）
        • 送赠品，不聚焦产品本身，而是聚焦在客户想要的“结果”上。
      • 4.强化稀缺性好的紧迫感
      • 5.解释原因
      • 6.降低门槛
        • 成交前，先确定什么时间内成交，在这个过程中有几个成交点和机会
          • 一旦切入专升本，就要不断创造价值，同时要求对方响应，价值增加，响应动作随之加大
        • 如果发现阻力很大，进行降低门槛
          • 降低预报名金额
          • 推迟成交时间，同时增加价值
      • 7.优化销售流程
        • 应该把最好的东西分享给别人
        • 同时不断创造出更好的东西
      • 8.跟踪客户，不断提供价值
        • 跟踪比吸引容易得多，所以要不断提供价值+跟踪
      • 9.测试
        • 所有步骤，策略都需要测试
  • 提高客户终身价值
    • 1.描绘蓝图
      • 客户之所购买，是因为有一个更大梦想，但很多人无法用语言描绘出心中一直想表达的蓝图
        • 基本功：必须用语言帮客户描绘出“心中的蓝图”
      • 描绘蓝图应该在成交前就开始
    • 2.新产品研发
      • 产品组合
      • 想赚钱，需要三样东西：客户，产品，营销
    • 3.追销
      • 增销
        • 当下决心购买时，再给他推荐更贵的产品
          • 走过“掏钱”的门槛时，下决定就容易多了
      • 减销
        • 把成交放在优先位置
          • 成交比成交金额更重要
      • 再销
      • 跨销
      • 搭销
      • 捆销
      • 赠销
      • 锁销
    • 4.保持联络，不断提供价值
      • 一，不要为了销售而联络
        • 必须创造价值，否则客户消失
      • 二，接触客户的目的，就是给他价值
        • 赠品/特别活动
        • 手机短信
          • 先塑造价值，再给客户一个行动信号
        • 电话
          • 增进感情
        • 拜访
          • 发现新需求
      • 从客户角度思考
        • 给他奖励
        • 每当为你做一件事时（不管多小）都去感谢
    • 5.测试
  • 提高抓潜的数量和质量
    • 1.客户推荐
      • 转介绍/老带新
        • 给老客户步骤、方法、话术
    • 2.借力别人的鱼塘
      • 购买
      • 合作
      • 免费
    • 3.提高广告标题的吸引力和相关性
    • 4.抓取潜在客户的姓名、电话、电邮和地址
      • 当你每次需要对方的信息时，你都要给别人一个理由
    • 5.选择高质量的鱼塘
      • 分析鱼塘访问量和受众量，潜在客户比例，“塘主”和鱼群的信任关系
        • 老客户鱼塘
        • 竞对机构鱼塘
    • 6.测试
• 销售流程的设计和优化
  • 设计目标
    • 台阶化
      • 思考第一次成交是全款，还是预报名，还是免费体验之后成交
      • 成交前让客户体验到我所提供的价值，也必须要明确你要克服采取的行动
      • 把成交行动分成具体的几步，让客户知道怎么做
  • 设计变数
    • 时间或空间的限制
      • 时间、空间不允许的情况下，可以给对方提供一个价值（免费课程），拿到他的联系方式
    • 潜在客户对塘主的信任
      • 利用塘主实现信任转移
    • 奖励的力度
      • 五三跟进，从奖励的角度给客户一个有用的东西
  • 销售流程的设计
    • 鱼塘的选择、接触方式、奖励和具体行动要求
    • 抓潜的方式、奖励与具体行动要求
      • 给客户什么样的奖励，你需要他采取什么样的动作，最后要活得他什么信息，需要提前想清楚
    • 成交的方式、主张与具体行动要求
      • 开始促成交时，大部分客户是不会成交的，那么接下来需要规划好什么样的方式和频率
    • 客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求
      • 成交后的服务流程
        • 让客户获得结果，进行价值传递
    • 第一次追销的方式、时机、主张与具体行动要求
      • 升版型时以服务的态度提供价值，让他体验下一个产品，下一个服务，让他知道为什么这些新产品能为他提供更多的价值
• 提速你的赚钱机器
  • 稳定成交率
    • 应该同时拥有2-3个成交方式
  • 强化后端
    • 新产品创新，研发
  • 后端借力
    • 代销。足够强大的数据库为基础，卖别人的产品
  • 前端让利
    • 让利新客户
      • 现有流量的裂变
    • 让利塘主
    • 让利老客户
      • 老客户转介绍返费
    • 让利销售人员
    • 让利第三方
      • 五五分成法
  • 前端借力
    • 客户终身价值
• 世界上最简单的赚钱机器
  • 三大组成部分
    • 鱼塘广告
      • 将新客户转化为意向客户
    • 强化“好奇”
      • 强化意向度，建立信任
    • 采取行动
      • 响应/成交
  • 扩展版
    • 搜集客户的基本情况
    • 跟踪，建立信任
    • 成交
  • 撰写销售信的策略
    • 完全从客户角度出发
    • 销售信要像“聊天一样”
      • 不要用晦涩难懂的语言
      • 不要使用“你们”，要使用“你”
    • 图像抓住注意力，文字刺激兴趣
      • 图像可以抓住注意力，但不能成交，
  • 撰写销售信的技巧
    • 标题
      • 广告的“广告”
        • 用最精炼的语言表达出核心卖点是是什么
        • 用标题刺激别人的“好奇心”，再把好奇心和客户最关心的利益相结合
        • 不要超过三行
    • 副标题
      • 客户习惯性先阅览整体，所以副标题相当于快速阅读的路线
    • 过渡
      • 过渡句最好是一个简单的句子
      • 让客户得到一种特定的“结果”和利益，预示“价值”
    • 段落
      • “可读性”是短信很重要的指标
    • 加重
      • 目的是为了增加“可读性”
    • 断句
      • 子主题
        • 不能太长，要像说话一样
    • 标点
      • 利用标点符号吸引客户
        • 双引号，书名号，中括号
    • 留白
    • 文字
      • 宋体
    • 颜色
  • 五步方程式
    • 第一步，抓住注意力
    • 第二步，激发兴趣
    • 第三步，建立信任
      • 怎么建立信任
        • 让他意识到你是一个真实的人，
        • 讲自己的故事
        • 讲客户的成功案例
        • 越具体越好
    • 第四步，刺激欲望
      • 子弹头
        • 聚焦在客户最需要的利益点上
        • 描绘结果
        • 吸引力和可信度之间的平衡
    • 第五步，催促对方采取行动
      • 行动越简单越好，越具体越好
      • 千万不要让客户做很多努力才能购买课程
  • 销售信成败的关键
    • 成交主张
      • 写信之前思考清楚：成交主张是什么，卖什么，怎么零风险承诺，赠品是什么
    • 销售流程
      • 把成交策略和销售流程思考清楚
    • 零风险承诺
      • 不仅要想清楚，更要用语言表达出来
    • 价格和价值确认
      • 为什么值这个价格，需要解释
    • 稀缺性和紧迫感
      • 时间和数量的限制
      • 赠品的稀缺和紧迫
    • 具体行动
      • 具体到动作
    • 结尾
      • 结尾的唯一目的是让客户采取行动
      • 干净利落
    • 特别提醒
      • 继续强化稀缺、紧迫、价值、行动
  • 卖点的选择与打造
    • 产品利益构成vs受众需求分布
    • 卖点可以单独卖一个，也可以组合卖