导图社区 “销售基础”读后思维导图整理
"销售的艺术,藏在细节与信任里!想成为顶尖销售?先掌握这几点核心:从‘先问诊再开方’的需求洞察,到用‘X、、=、 、’快速识别客户态度关键要分清采购四角色(E评标者、U使用者、D决策者、A批准者),让客户成为你的内线指导销售不是推销,而是降低客户决策难度着装显专业,动机分析透,信任无价记住:无信任不成交,收款不是终点,与时俱进才能赢"。
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销售基础
建立信任
无信任,不成交
好的销售,并不会急着卖东西。只要与客户建立信任、服务好了,客户如果想找你,肯定能找到你。
为客户创造价值的三个要素
产品与服务
产品和服务够好,就能为客户创造价值;
企业团队
如果产品服务跟别的厂家差不多,就要看团队,这个组织是个团队
销售自己
当销售说客户只认价格的时候,隐含的问题是你在客户面前没有价值
销售做不好,是心态在作祟
怕丢单的心态
销售怕丢单,动作就会变形,因为你为了赢得这个单子,你就会自卖自夸,或者低三下四去取悦别人,这反而让客户感觉你不行。
担心客户看不起
如果在客户面前觉得不对等,不知道的又不敢问,怕丢面子,结果就藏着、掖着、装着,这一装就不自然、不自在了,客户也就看出来了。
太急于求成
To B业务是建立在信任基础上的,而建立信任是需要时间的,一个大客户需要时间才可能做成,“短平快”是做不了大客户的。
练好了三个基本功
态度
利他之心
当你在处理利益关系的时候,不但要考虑自己,还要考虑他人;不但要考虑现在,还要考虑将来。
客户面临的挑战和机遇是什么
客户的客户和对手是谁?
客户的决策人和决策机制是什么?
客户的企业文化、价值观是什么?
客户的目标、工作重点是什么?
客户的业务和盈利模式是什么?
同理心
你希望别人怎么对待你,就应该怎么对待别人。你愿意帮助客户,客户也会帮助你。你重视客户,客户也会重视你。
将心比心,学会站在客户立场上想问题。想让客户理解你,就要首先理解客户。
客户眼中的你才是你作为销售的真实形象,学会从客户的角度看问题,并据此改进自己在他们眼中的形象。
只能修正自己,不能修正别人。想成功地和客户相处,让客户尊重你的想法,唯有先改变自己。
做一个真诚坦白、值得信任的人。一个什么都藏着披着的人,是不会被别人信任的。
敢于真情流露。真情流露的人才能得到真情回报,虚情假意是无法掩饰的。比如赞美客户时,你说的是不是真心话,他听得出来。
技能
技巧:演讲技巧、“寻问”技巧、倾听技巧、谈判技巧等。
流程:销售管理、销售预测、个案管理、客户管理等。
策略:机会管理、向高层销售、客户政治、顾问式销售、解决方案式销售等。
知识
客户知识
企业知识
行业知识
专业知识
先问诊,再开方
销售的成功,都在细节里
举止着装,皆示尊重
见客户只需要干净、整洁,越干净越显得正式
收款,不是销售的最后动作
收不回款的问题
客户选择的问题
销售为了签单做了不能实现的承诺
交付的过程不行,做事不到位
其他随机事件
卓越的销售,懂得让客户来指导自己
找客户内部人去问你该怎么做,争取他们的意见和指导。因为他们身在其中,比我更了解情况,他们的答案会更好。
采购流程四角色
A,项目的批准者
D(decision maker),项目的负责人、决策者
U(user),项目的使用者
E(Evaluator),参与标书撰写或评标的人等
看动机
“*”就是coach(内线、指导者),这样你就能知道内部的很多事了
“+”,他对你有好感,但不指导你,也不会向你说对手的事情;
“=”,表示中立,既不支持也不反对;
“-”,不喜欢你但不会坏你事的人
“X”,是“敌人”对手的指导者,是坏你事的人。
做标识。见没见过,见过几次,是不是经常见等
与时俱进
因需而变,因时而进
销售的重点工作之一,是降低客户的决策难度
销售的团队管理,也需与时俱进
要带好销售团队,首先得帮他们赢,只要赢一次,让他有了信心,状态就不一样了,他就会享受成功的感觉。
西为中用,古为今用
学习现代的销售管理技术与中国古代的管理哲学相结合,多问客户调查满意度,好销售一定是净推荐值(nps)比较高
掌握平衡的艺术
保障与平衡好直接客户和渠道客户的天平
渠道客户可以解决的五方面问题
帮助解决客户群体覆盖问题
协助解决资金问题(垫资)
服务的问题
维护客户关系
解决客户化的问题
是追求业务成功(业绩),还是看中技术,重视关系的或者看重财务?