影响力

这是一篇关于影响力的思维导图，主要内容包括：本质，知觉对比，互惠，喜好，社会认同，权威，稀缺，承诺与一致，联盟。

影响力

• 本质
  • 说服技巧
    • 利用
      • “按下就播放”的固定行为模式
        • 优点
          • 效率
          • 经济性
        • 缺点
          • 易受愚弄
• 知觉对比
  • 原理
    • 基于先前所发生的事情的性质，相同的东西，会在之后显得极为不同
• 互惠
  • 原理
    • 面对接受的善意，我们感到有义务偿还
    • 倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
    • 接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的
  • 特点
    • 最佳条件
      • 礼物或服务是个性化的
      • 根据接收方当下的偏好或需求量身定制的
    • 即使最初的恩惠是强加的，该原则照样管用
    • 推动不平等交换
      • 人们往往会答应比先前所得人情大得多的要求
  • 利用
    • 在索要好处之前，先给他人点什么东西
    • 抢先让步，刺激他人也让步
      • 拒绝-后撤策略
        • 以极端要求拉开序幕，然后后撤到较小要求
  • 如何防范
    • 大方接受最初的恩惠或让步
    • 一旦事实证明对方并非出于善意，就没有必要以善意或让步做出回应
• 喜好
  • 原理
    • 人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提出的要求
  • 影响好感的因素
    • 外表魅力
    • 相似性
    • 赞美
    • 反复接触增强熟悉感
    • 关联
  • 如何防范
    • 问：是不是超乎预期的喜欢ta了
    • 把提出请求的人和请求本身从感性上分开
• 社会认同
  • 原理
    • 在判断何为正确时，人们会根据别人的意见行事
  • 最佳条件
    • 不确定感
    • 人数多
    • 相似性
  • 利用
    • 告诉ta：其他很多人都这么做了
    • 未来社会认同的证据
  • 如何防范
    • 警惕伪造的证据
    • 拒绝盲目从众
• 权威
  • 原理
    • 人们会顺从权威的要求，甚至违背自己的意志
  • 来源
    • 职务权威
    • 专家权威
  • 表面表征（非实质）也管用
    • 头衔
    • 衣着
    • 配饰
    • 汽车
  • 让权威更可信
    • 专业知识
      • 文凭
      • 专业证书
    • 可信赖感
      • 先主动揭露缺点
      • 再说主题
  • 如何防范
    • “这个人是专家吗？”
      • 权威的资格==主题？
    • “这个专家说的是真话吗？”
      • 专家会因为我们顺从得到好处吗？
• 稀缺
  • 原理
    • 人们认为难以获得的机会价值更高
    • 随着东西越来越难获取，丧失了选择的自由
      • 损失厌恶
        • 和获得某种东西相比，人们更想避免某种损失
  • 影响范围
    • 商品的价值
    • 信息的评估
      • 人们感觉到信息中包含独家（稀缺）内容，这个信息影响力会更强
  • 最佳条件
    • 新出现的稀缺
    • 有人与之竞争
  • 如何防范
    • 对高昂的情绪保持警惕
    • “为什么想要它？”
• 承诺与一致
  • 原理
    • 人人都有一种言行一致，同时也显得言行一致的愿望
      • 社会对个人一致性的重视
      • 塑造自身的公众形象
      • 行为捷径——只需跟之前保持一致
  • 问题
    • 保持并显得前后一致，经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为
    • 一旦做出了艰难的选择，人们总会乐意相信他们选对了
      • “自己长出腿来”
        • 一步步盲目跳下危险的悬崖
  • 让承诺生效
    • 确保初步承诺
    • 提醒先前承诺
  • 如何防范
    • 如果已经做了最初承诺，问自己：“如果能回头，还会做最初的承诺吗？”
• 联盟
  • 原理
    • 如果人们将某种人视为自己团队中的一员，就更容易答应此人提出的请求
  • “我们”的类别
    • 种族
    • 民族
    • 国籍
    • 家庭
  • “我们”感
    • 身心合一
      • 血缘共性
      • 地域共性
    • 行动合一
      • 音乐体验
      • 互惠交换
      • 共同吃苦
      • 共同创造
  • 防范
    • 联盟对成员犯错的包庇