26年发展

这是一篇关于26年发展思维导图，涵盖了客户获取、业务推进、团队管理以及未来发展等多个关键领域。成交五步法：建立信任→挖掘痛点→塑造价值→方案报价→逼单成交（配套标准化话术）。

中心主题

• 范总26年发展
  • 自有发展
    • 现况
      • 10-15人班组
    • 26年计划
      • 目标：200万-300万
        • 建立客户渠道
          • 线上获客：60%
            • 视频宣传＋获客：
            • 线上直播：每天1场
          • 村委渠道
            • 和村委达成一致协议
              • 首次拜访话术：
              • 你能提供的
                • 1：免费服务：免费进行房屋检测
                • 2：集体优惠：每户10%优惠，再送1次清洗
                • 3.每户返村里活动基金1000元
              • 你需要的
                • 村里建新房、翻新房的名单
                • 允许村口立个广告牌：××村仿石漆示范点
                • 开会提一句：有需要的找我拿资料；外墙装修避坑指南给村民
            • 村委推荐后跟进
            • 进村群
              • 大家好，我是做仿石漆的某某，附近做过很多房子，不是来打广告的，是给大家免费提供咨询：墙面检测，效果设计、方案推荐，需要的联系我
          • 转介绍
            • 客户转介绍
            • 异业转介绍
        • 客户成交
          • 1：开场5分钟：建立信任
            • 到场动作：1）穿工装、带工牌、开贴广告的车（专业形象）；2）带工具箱（空鼓锤、测距仪、色卡、样板）；3）带资料夹（资质、保险、合同、案例照片）
            • 开场话术： "X哥，我是XX公司负责人，干这行8年，服务过300多户。今天来，先不聊价格，先看你家情况，合不合适做、怎么做、花多少钱，看完再说。您带我看一圈？"
          • 2：挖掘痛点（10分钟）
            • 看房时提问： 有没有做防水（转变关系拉进关系）； 邻居都做的什么？（判断竞争）； 您最担心什么问题？（找到核心痛点）； 预算大概多少？（判断支付能力）"
          • 3：塑造价值（15分钟）
            • 材料展示： "X哥，摸一下这俩样板。这个光滑，像塑料，便宜货；这个粗糙有颗粒，像真石头，好货。差别在砂子：便宜的是染色砂，2年褪色；贵的是天然彩砂，15年不褪
            • 工艺讲解： "仿石漆不是喷漆那么简单，是系统工程。我给您看流程图；少一步会怎样？
            • 案例见证： "这是XX村李哥家，和您家一样300平，做的米黄色，花了11万8。做完邻居天天来参观，又介绍2户给我。这是李哥电话，您可以问他真实情况。这是王姐家，旧瓷砖翻新，直接覆盖，省掉砸砖钱，效果比瓷砖还高档。"
          • 4：方案报价（10分钟
            • 出方案（3选1，别只给1个）： "产品这个工艺有3种价格：
            • 方案A：市场较低价
            • 方案B：你主做价格
            • 方案C：市场高价
            • 3种价格的区别：低价是小厂：当地常用的厂家；
          • 5：逼单成交（10分钟）
            • 试探成交： "X哥，方案您满意吗？价格能接受吗？（等回应） 如果没问题，今天定下来，我申请个限时福：免费升级分格缝设计（值500元）；送1次外墙清洗（值800元）；再延保5年，一共20年质保；这福利本月截止，已经送了8户，还剩2个名额。您看今天能定吗？"
            • 处理异议："太贵了，别家报3万"： "理解，但您看报价单，材料费就要1.44万，人工1.12万，利润只有15%。别家3万，要么材料差（回收砂），要么工艺省（少做1-2道），要么后期加钱（隐藏费用）。我建议您：拿着我的报价单，去别家问同样材料、同样工艺，看他多少钱。如果比我低，我退差价。但我敢保证，正规公司做不下来3万。""我再考虑考虑"： "可以，但福利今天截止。另外，下周我要涨价，材料商通知的，每吨涨500元，您家要涨1600元。您考虑什么？是方案不满意，还是价格？还是担心质量？（找到真实顾虑）；如果是担心质量，我带您看3家实景，看完再决定。 如果是价格，我可以调整方案，简化线条，省2000元，效果也不差。""要和家人商量" ："应该的。这样，我加您微信，把今天拍的现场照片、方案、报价单发您，您给家人看。我明天下午再电话您，解答家人问题。但福利只到今天，您先交1000元定金锁定，明天家人不同意，全额退。同意的话，福利照给。"签约动作： "定了！合同我带在身上，您看条款：材料、工艺、付款、质保，都写清楚。您签字，我盖章，今天生效。定金30%（1.05万），可以刷卡、转账、现金。材料明天进场，您验收品牌型号，再付30%。完工验收付30%，留10%质保金1年后付。这是收据，盖公章。我拉您进客户群，每天发进度照片。我的电话24小时开机，有问题随时找我！"
            • 跟进话术（未成交客户）3天跟进"X哥，那天看完，您考虑得怎么样了？家人同意吗？另外通知您：您看中的那个米黄色，库存只剩2吨了，下批货要涨价。如果确定做，这周定下来，我锁定材料。"7天跟进"X哥，这周我又做了2户，都是您村的。一户是张哥家，您认识吗？他说和您是亲戚，让我给您优惠点。我申请了，如果您这周签约，总价再减500，算老带新福利。过了这周，恢复原价。"15天跟进"X哥，还在对比吗？理解，毕竟几万块。我整理了个《仿石漆比价指南》，发您微信，教您怎么问别家材料、工艺、售后，看出门道。
            • 不管找不找我做，都别被坑。有问题随时问我，免费顾问。"30天跟进（降级为长期培育）"X哥，开工了吗？（或：翻新开始了吗？）没找我做没关系，以后有问题随时问。我每月发1个案例给您，参考下效果。如果别家做得不满意，找我修，成本价。"
      • 班组转型
        • 重新分工
          • 老板：1.找客户接单；2.厂家对接；3、工地突击检查；4、售后处理；5、日常团队管理（晨会
          • 老板娘：接电话、记账、拍抖音发抖音；直播；谈客户；排单
          • 带班：物料管控，工期管控；质量管控；
        • 制定施工工艺流程表及节点质量要求：比方说：砂浆强度、层间干燥时间；分隔缝直且干净等
        • 试运行每天
          • 1、早上：工人群上班及今日干活计划；2.确认下面工地进度；3.客户渠道建立（视频和直播）
          • 2、下午：见客户的时间安排；
          • 3.晚上：工地今日工作的完成及明日工作计划；自己的视频发布；
        • 试运行每周例会
          • 1、班组汇报：工地完成；所出问题；下周计划；
          • 2、汇报：本周接电话多少；上门测量多少；签约多少？产值多少；抖音发几条；多少客户？
          • 3、老板总结：本周产值；问题解决；奖励和处罚；下周目标
  • 外扩发展
    • 工艺价值
    • 客户价值
    • 物料价值
    • 建立共享平台
    • 树标杆