黄执中说服课

黄执中35天超级说服力说服课思维导图，让你知道要说服谁、怎么说服，明白什么是说服，让你的话更有信服力。

说服课

• 说服谁
  • 分类，就是说服的开始
    • 支持听众
      • 投入
      • 顺从
    • 中立听众
      • 无感
    • 反对听众
      • 怀疑
      • 抗拒
  • 面对信息时，每个人都倾向维持现状
  • 别以为不同意你，就是反对听众
• 说服什么
  • 削弱
    • 道歉
      • 承担情绪/承诺改变
      • 找出情绪点
        • 生气是第二情绪
          • 羞耻，害怕，担忧，失望，委屈，困惑
        • 说出情绪，本身就是一种说服
      • 真正的换位思考
    • 辩护
      • 我没错/我不能错
        • 不是这样
          • 简单否认：根本没这件事
          • 区隔否认：有，但性质不同
        • 都是这样
          • 拉低标准：天下乌鸦一般黑
          • 合理反应：換作是你也一样
        • 只能这样
          • 而同样的，万一___，我希望你也一样___，因为___
      • 替罪羊
    • 转化
      • 但是/所以：不是缺点，而是成本
      • 不规则动词
      • 安慰与诠释
        • 不改变事实，改变诠释
        • 换了词语，就换了脑袋
  • 增强
    • 激励
      • 自主性难题
        • 需求清单
          • 舒适，安全，归属，崇敬，证明
          • 学习，美感，奉献
        • 上价值
      • 自我激励
        • 我貌似在___
        • 但其实我真正的任务是___
    • 抵御
      • 预防针
        • 提前引爆
        • 调整期待
          • 我知道你应该不是这个意思
          • 我不知道这话该不该讲
        • 隐形第三者
    • 行动
      • 別说服他去做那些「死人就能做到」的事
        • 大脑是听不懂“不”的
          • 别去想北极熊
        • 专心想企鹅
      • 別说服他去做那些「最需要」改变的事
        • 拆解说服目标
        • 重点要放在下一步，而非最后一步
  • 塑造
    • 告知
      • 纯粹无知
        • 直接告知
      • 略有所知
        • 间接告知
    • 摄入
      • 创造需求
        • 这件事，跟我有什么关系？
      • 延伸需求
        • 如果这只是手段，那什么是目的？
    • 比较
      • 各有利弊，如何取舍？
      • 找出标准
        • 时间相关
        • 场景相关
        • 个人相关
      • 认知减负
        • 你刚才考虑的那一切都不重要
        • 跳出第三个截然不同的选择
    • 面对中立听众
      • 无知中立
      • 冷漠中立
      • 犹豫中立
• 怎么说服
  • 认知原理
    • 你不是口才不好，而是观念不对
      • 他只能选让人痛苦，或选自己痛苦
        • 伤害，威胁，消耗，勒索
        • 回避，委屈，讨好，交换
    • 认知优于平均水平
      • 为什么人会有积极偏差？ 一个非常简单的原因是：人需要不断肯定自己存在的价值，这样我们才能从中获得继续存在下去的力量。
      • 我们总是容易高估自己的能力和特质，认为自己比实际情况更有能力，也认为自己比平均水平更出色。 这就叫做「自我优越偏差」。比如： 大多数人都认为他们的受欢迎程度、友善程度、公正性、领导力和亲和力优于平均水平。（Alicke & Govorum, 2005） 大多数人都认为自己的驾驶技术比一般人好。（Svenson, 1981） 个人总会倾向于认为，他在各方面的特质都要优于一般人。
    • 粉红色泡泡
      • 模糊反馈
        • 一旦曾经可见的行动者在记忆中变得模糊，观察者通常会分配给情境更多的权重。比如某人做成了一个项目，在短期内，人们会认为是他能力强，但长期再看人们会说是当时条件成熟、团队给力。
      • 错误归因
        • 当我们感觉某种行为是有意而为并且值得赞赏的，就会将它归因为我们自己的优点，而忽略情境的作用。只有当我们表现得不好当时候，我们才更优可能将行为归因于外部情境。而此时，某个旁观者则会不自觉地从我们的行为中推断出我们的内部特质。
        • 文化会影响归因错误。一个持有西方世界观但人，更可能认为人本身而不是环境导致了事件的发生。但在东亚文化下的人通常对环境的作用格外敏感。
      • 自我合理化
        • 合理化是一种较为常见的防御机制。 这是我们在很小时候就慢慢形成的部分，当遇到一些挫折时候，因为我们没有办法有足够的心理力量去承受这个困难，就会通过防御机制去让自己的行为是可以被理解跟接受的，那合理化就是其中发展出来的一种防御。
        • 其次，承认自己行为的问题会引起自恋受损。 经常会说，敢于承认自己的不足，是内心强大的表现。
      • 在国外有一个俗语，叫做「玫瑰色的眼镜」，指的就是把过往经历朝着正面的方向解释的倾向。
    • 自我说服
      • 点燃小火苗
        • 自我说服
          • 所有说服 本质上都是自我说服
          • 不是我被说服力，而是我自己想通了
          • 点燃句式
            • 咦，你怎么突然提起___了？
            • 没想到，你是在意这种事的人哦
            • 这理由，真有那么重要吗？
    • 反抗机制
      • 反驳欲望
        • 自主性与威胁性
          • 别说你应该
          • 改说我需要
      • 别当说教者
        • 一般人以为的说服 其实都是说教
        • 别问：为什么不
        • 改问：为什么要
  • 基本三要素
    • 专业
    • 诚实
    • 讨喜
      • 讨喜的感觉
        • 我能让对方变成有趣的人
        • 在成人世界里，最珍贵的礼物就是注意力
      • 从自己的需求中，看见别人的需要
        • 上堆与下切
          • 上堆给结论
          • 下切问细节
        • 话题小偷
          • 我知道！
          • 我去过！
          • 我更夸张！
        • 镜像式沟通
          • 聊天时，真正想交換的不是信息，而是情绪
          • 没触碰到情绪＝没触碰到你
          • 听的那个人，才是聊天中掌握权力的人
      • 讨好，是一种很傲慢的说法
        • 觉得我不屑
        • 觉得你不配
        • 讨喜不是学技巧，而是整个人观念的改变
    • 如何引导客户意向
      • 不是找个说服他的理由 而是找个让他说服自己的理由
        • 我们的宣发是弱项，为什么还要和我们谈那么久？
        • 你不是说家庭重要吗？怎么最近又开始主动加班了？
  • 进阶技巧
    • 对比法则
    • 互惠法则
    • 一致性原理
      • 平衡三角
        • 每个人都渴望保持内在一致
        • 人会主动修正最薄弱的一边
      • 做出承诺
        • 主动承诺
          • 你是真心想要改变自己的吗？
        • 常见误区
          • 逼对方直接承诺目标
          • 让对方感觉自己是被迫承诺
        • 被动承诺
          • 看来杨小姐，你是那种比较随性的人
          • 看来___，你是那种对新东西比较感兴趣的人
          • 看来___，你是很知道自己想要什么的人
          • 从对方既有的行为 让他觉得已经做出承诺
        • 永远把重点放着人身上
• 什么是说服
  • 一种以非强迫的方式，就能产生改变的力量
  • 广义：凡有意含，就有说服
  • 狭义：针对冲突的解决技巧
    • 为什么不用沟通解决？
    • 冲突与权力
      • 权力在双方：谈判
      • 权力在单方：说服
      • 权力在他方：辩论