招商工作思路计划

这是一篇关于招商项目进程的思维导图，从总战略、招商阶段、阶段目标逐步展开，本图知识梳理清楚，非常实用，值得收藏。

工作计划

• 一、分解区域（省单位）
  • 1.大陆经济最强城市（北上广深等）。
  • 2.负责省GDP排名。
  • 3.人口大省。
• 二、分解区域（市单位）
  • 1.省会城市。
  • 2.市GDP排名。
  • 3.市人口排名。
• 三、筛选区域（市区单位）
  • 1.收集查询行政区医院分布信息，并做排名。
  • 2.根据市行政区医院分布排名锁定区域客户并开发。
• 四、如何搜寻经销商（方法）
  • 国家药品监督管理局官网。
  • 地方药监局网站（各地叫法不一）。
  • 企查查平台等（查询公司主体信息平台）。
  • 招投标网站（目的：查询已中标公告，搜集经销商信息）。
  • 通过各种信息综合收集，找到具体人谈合作。
• 五、如何选择经销商
  • 经销商营业许可证经营范围契合。
  • 经销商同时具备营业许可证，第二类医疗器材经营备案证。
  • 经销商位置（市区区域契合）。
  • 经销商是否有做同类产品。（规模相近，产品线重叠）
  • 经销商转介绍。
• 六、日常经销商管理
  • 备案制度（备案精准到负责医院）。
  • 工作备忘录（记录日常沟通内容-时间地点人职务，关键信息，具体价格数字。）
  • 收集经销商问题（汇总问题并解决问题）。
  • 其他（待补充）
• 七、日常行业信息收集
  • 各省二氧化碳反映曲线收费信息
    • 省份。
    • 项目编码。
    • 收费标准。
    • 用在科室。
    • 是否医保（甲乙丙）。
  • 竞争产品信息收集。
    • 谁家做？
    • 多少钱？
    • 产品覆盖情况？
    • 效果如何？
  • 其他（待补充）
• 八、工作落地思路计划
  • 销售地区开展顺序计划
    • 省：北京＞河北＞河南＞山东
    • 北京：海淀区＞朝阳＞西城区＞大兴区
    • 河北：石家庄＞唐山＞秦皇岛＞沧州＞邯郸＞保定＞廊坊＞等......
    • 河南：郑州＞洛阳＞南阳＞许昌＞周口＞新乡＞商丘＞驻马店＞等.....
    • 山东：青岛市＞烟台市＞济南市＞潍坊市＞临沂市＞济宁市＞淄博市＞.....
    • 注：每个市根据医院分布情况，划分区域优先级跟进。
  • 时间计划跟进
    • 每个市区行政区以连续2个工作日为维度跟进。（大陆经济最强城市除外）
    • 每个市不超过连续8个工作日时间。（大陆经济最强城市除外）（省会城市可放缓10-12个工作日）
    • 每个省不超过连续22个工作日时间来开发。
    • 注：用以点连接面的方式去开发，杜绝死磕一点。
  • 开发经销商数量任务计划
    • 每个市要有三家意向经销商（资质备案，互相添加联系方式，商家合作意愿度高）
    • 达成最低标准开发下一个城市。未达成三家意向任务按照时间节点往下推进。
  • 工作记录
    • 记录电话通话内容。
      • 无效客户（简单记录标准分类）
      • 有效客户（时间地点人职务，关键信息，具体价格数字。）
  • 工作回访
    • 按时间周期回访有意向客户
  • 工作复盘
    • 区域城市复盘
      • 市场开拓较好城市
      • 市场开拓不足城市
    • 经销商复盘
      • 市场反馈情况
      • 机器销售情况
      • 经销商情绪态度
      • 合作问题
    • 个人工作总结复盘
      • 工作优秀案例
      • 过去工作失误分析
      • 未来工作计划