导图社区 消费者市场和消费者行为
天津农学院专升本市场营销专业第四章笔记，主要包括消费市场的特点、影响消费者行为的基本因素、购买者决策过程的阶段、消费者的动机与行为四大板块内容。有需要的小伙伴收藏自取呀！
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消费者市场和消费者行为
消费者市场的特点
基本概念
概念
消费者市场是指满足生活消费需要而购买货物和劳务的的一切个人和家庭
消费者市场才是商品的最终归宿，即最终市场。
其他市场最终服务对象还是消费者，仍然要以最终消费者的需要和偏好为转移。消费者市场是一切市场的基础，是最终起决定作用的市场。
消费者需要的分类
生理需要
一次欲求
社会需要
高级物质需要
生产工具
交通工具
家用器具
精神需要
文化
艺术
事业
求知
二次欲求
需求的特点
无限扩展性
多层次性
复杂多变性
可诱导性
购买者的分散性
消费者的动机和行为
动机的形成
观点
人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。
理论
西格蒙德·弗洛依德
心里与产品
西格蒙德·弗洛伊德的理论在营销学上的主要意义是：它指出了消费者行为同时受到心理和产品两方面因素所激励，如某些产品的外形，可引起消费者的某些情感和联想，从而促成购买行为。
亚伯拉罕·马斯洛
“需要层次论”
生理
安全
社会
尊重
自我实现
基本观点
第一，人是有需要和欲望的，随时有待于满足；需要的是什么，要看已满足的是什么；已满足的需要不会形成动机，只有未满足的需要才会形成导致行为的动机。 第二，人的需要是从低级到高级具有不同层次的，只有当低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会起主导作用，成为支配人的行为的动机。一般来说，需要强度的大小和需要层次的高低成反比，即需要层次越低，需要的强度越大。
动机的类型
生理性动机
心理性动机
感情
理智
惠顾
消费者购买行为的类型
复杂程度/所购商品的本身的差异性大小
复杂型
和谐型
习惯型
多变型
性格
理智型
冲动型
经济型
想象型
不定型
购买者决策过程的阶段
引起需要
引起需要是购买者行为的起点
搜集信息
个人
商业
公众
经验
信息来源
评估比较
注意问题
对策
修正产品的某些属性
改变消费者心目中的品牌信念
改变消费者对竞争品牌的信念
通过广告宣传
改变消费者心目中的理想产品的标准
购买决定
立即购买
延期购买
购后感受
影响消费者行为的基本因素
心里因素
动机
知觉
选择性注意
选择性曲解
选择性记忆
学习
常用模式
信念
信念是人们对事物所持的认识
态度
是个体对特定对象所持有的稳定的心里倾向
消费者与商品或劳务的直接接触
受其他消费者的直接或间接的影响
家庭教养和社会经历
经济因素
商品价格
最关键，直接的因素
消费者收入
根本因素
商品效用
遵循“边际效用”原则
社会文化因素
社会阶层
文化和亚文化
民族
宗教
种族
地理区域
相关群体
所谓相关群体就是对个人的态度，意见和偏好由重大影响的群体
家庭
家庭权威中心
丈夫决定型
妻子决定型
共同决定型
各自做主型
家庭中购买决策的中心影响力
丈夫
妻子
夫妻共同决定
刺激---反应
驱策力
刺激物
提示物（诱因）
反应
强化
感官
视觉
听觉
嗅觉
触觉
味觉
