导图社区 5F赋能营销工业化系统
这是一篇关于5F赋能营销工业化系统的思维导图，包括营销与销售的区别、客户价值战略、赋能营销工业化等内容。
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5F赋能营销工 业化系统
持续增长才是王道
企业的营销战略
选择
科学时代
战略持续增长
伪科学
机会主义增长
对外为客户创造价值，对内赋能员工成长
非战略成功
违背市场规律
违背客户价值
违背员工成长
方向/原则问题
没有民主，只有集中 不任何辩驳
业绩倍增公式
原点理论：客户和员工
客户
数量/质量
成单率/转化率
客单价
复购率/转介绍
员工
数量和质量
产单率
有效的工作时间
为客户创造价值-有效
企业寿命
员工成长（忠诚度提升）
员工之忠诚于利益
物质满足
精神满足
4C战略赋能营销
持续曾峥的四大支柱
凝聚人心
战略指导思想
指导思想
远景
价值观
使命
战略目标
整合业务链
业务指导原则
指导对业务的安排
核心业务
增长业务
种子业务
创造比较竞争优势
获得与比较竞争优势
价值战略-客户细分、价值定位
三位竞争战略-产品、地域、客户
核心竞争力
创造持续竞争优势
持续竞争优势
核心竞争力认定与培育
基于核心竞争力的战略安排
4C营销课程-11月
营销与销售
营销是如何让产品好卖 销售是如何把产品卖出去 营销是从战略出发 销售是执行出发 营销是发现需求 销售是满足需求 营销是团队作战的支援方法论 销售是冲锋陷阵 营销是战略部署 销售是战术执行
营销的本质是为客户创造价值，支撑公司的竞争力
定位
产品定位
面向客户需求
解决业务问题
形成方案研究
渠道
进入渠道
行业市场细分
目标客户细分
市场
市场传播
精准定位客户群体
管理 系统
销售管理
组织的设计
绩效的考核
业绩管理
区域行业的规划、统计、分析
流程 方法
销售流程
客户规划管理
销售机会管理
掌握销售流程
技能 技巧
个人技能
人际技巧
产品知识
情景能力
咨询能力
企业到客户的步骤
领导如何关注营销
战略
客户价值定位
1/3市场调研和客户接触
组织
营销人员能力提升
总结、推广基层员工对客户价值的挖掘
流程
营销系统的制度执行力
营销管理-4Y-计划、责任、检查、激励
客户价值战略
客户细分
目标客户群
目标客户群的价值定位
明确战略价值主张，创建营销运营体系
赋能营销工业化
标准化、流程化、标准工具
例子：宝洁公司
人才成长机制
开放
总结
共享
SOP建立机制
解释
实现公司战略为目的
营销为核心
文化为导向
机制为基础
工业化载体
目标
解析销管操作流程，固化最成功的方法
复制团推，标准化天赋和经验
赋能个体，激活组织，实现营销团队的可复制性
提升营销团队的专业化销售能力
人能时代而非能人时代
5F赋能营销工业化系统
F1-接触
无限接触客户，就没有竞争对手
1.没有接触，就没有成交 2.让客户感动的是接触的人 3.目的是准确无误的传到客户价值
降低交易车本的关键
市场部
找到目标客户，做好客户细分
销售部
设计接触漏斗，接触谁，怎样使过程更有效
客服部
设计维护的漏斗，维护谁，怎样是你的投入更科学
技法
细分客户价值，明确价值定位
资源有限
消费者的分化和差异
人的差异
不可避免的高层次竞争
非可视化
文化的竞争
统一组织目标，减少内耗
1.客户到底是谁，分别有什么不同 2.每一类客户的价值定位是什么 3.如何围绕客户细分和价值定位提升产品和服务
客户细分就是群体个性化， 目的就是获得超额利润
锁定细分目标客户，满足细分客户需求
细分客户规模
经济上能给企业贡献多少价值
使用动机/原因
每一类客户为什么要买你的产品
使用态度
每一类客户把你的产品看成什么
客户特征
每一类客户的社会阶层属性如何？客户的年龄和收入特征是什么？
期望的产品特征
每一类客户对产品质量和功能等的i昂发是什么
使用细节
每一类客户现在的使用情况如何
通过清晰的客户细分，不同的 客户差异一目了然，根据战略 意图确定把哪几类客户作为目 标客户，或取或舍，或加强或 弱化，操之在我
明确接触谁
建立客户接触漏斗，将客户分类，明确界定目标客户和重点客户
分析以往客户成交记录，判断客户的消费习惯、购买力、决策因素
他们有什么特质
确定公司的价值定位和主张
明确那些客户最需要我们所提供的价值
明确如何找到这些目标客户，他们有哪些特质
为什么会是他们
回答以往老客户为什么会购买我们的产品/服务
回答哪些产品对老客户最有价值，做客户消费 底线表，从客户角度分析哪些是黄金产品、底线 产品、增值产品
如何找到他们
那些客户不是我们的目标客户，为什么不是
那些客户是我们的目标客户，他们会在哪出现
给客户提供那些接触价值
对照现有老客户，那些客户现有消费与实际应该消费量不符 缺少那些产品消费，建立一对一客户消费计划
针对重点客户/细分市场的明确销售目标
做好触点管理，让接触更有效
团队专业化的接触
机制保证接触落地，用工业化保证接触的效率
F2-投资
F3-感恩回馈
F4-分享共享
F5-一定要成功
客户才是企业一切竞争的起点与归属
商业本质-交换-为客户创造价值-持续性的
打造明星，业绩不增长
单兵厉害，团队不行
为什么销管离职，会带来业绩危机
老板成为业务员，销售团队业绩平庸
业绩倍增
头回客-回头客
复购力
复购力考核！！！
客户忠诚度：持续购买并转介绍
营销的本质
批量复制
人才
产品复制
营销复制
人才复制
组织存在的目的就是让平凡的人做出不平凡的事
人才的专项能力多 谈职能少谈职责 一专多能
卖好产品
技巧
太贵了向太值了提升
客户：消费变成投资
消费：减少支出
投资：带来增值
产品好卖
基础
要我买向我要买提升
1.员工讲 2.客户传 3.竞品恨
好的口号原则
真正的营销在成交之后
7-11-业绩倍增 1.用团队替代对能人的依赖 2.用培训替代对说教的依赖 3.用训练替代对状态的依赖 4.用计划替代对感觉的依赖 5.用流程替代对经验的依赖 6.用工具替代对天赋的依赖 7.用机制替代对自觉的依赖
道------术 I I 方法--技巧
