三类客户需求破解

这是一篇关于三类客户需求破解的思维导图，挖局需求、助力成交；不同客户多为方法、现场演练、角色扮演等。

三类客户需求破解

• 挖掘需求，助力成交
  • 赢得信任
  • 成交前提
• 不同客户多为方法
  • 三类常见客户需求表现
    • 完全不知道自己买什么房子
      • 显性需求
        • 客户购房八要素
        • 模糊匹配
        • 案例匹配
      • 隐性需求
        • 决策人需求
        • 个人需求
        • 掌握购房心里
      • 建议提问
        • 区域偏好
        • 户型偏好
        • 关键决策人
        • 价格接受度
    • 有模糊需求也做了些工作
      • 显性需求
        • 一定要，一定不要
        • 关注客户所说的
        • 最近看房的感受
      • 隐性需求
        • 父母相关情况
        • 月供可承担最大限度
        • 性格偏好
      • 建议提问
        • 了解客户状况
        • 避免核心需求
        • 挖掘客户对房屋的敏感点
    • 对自己需求非常明晰
      • 显性需求
        • 帮助客户梳理显性需求
        • 进行优先排序
      • 隐性需求
        • 挖掘核心需求
      • 建议提问
        • 了解客户换房动机
        • 引导客户进行价值排序
  • 工具运用
• 现场演练，角色扮演
  • 职业形象
  • 专业价格
  • 用心引导
  • 模拟演练