《影响力》

罗伯特·西奥迪尼《影响力》读书笔记，分为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六部分内容。

影响力

• 社会认同
  • 社会认同原理
    • 判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
    • 罐头笑声
    • 洪水爆发邪教
      • 当信仰被否定时，需要更多社会认同来支撑信仰
  • 多元无知
    • 当局势模糊不清时，人们都倾向于观察别人在做什么
    • 纽约凯瑟琳凶杀案
      • 难以判断事情的性质
      • 多人在场
      • 相识度低
  • 模仿
    • 我们会根据他人的行为来判断自己如何做，特别是与自己相似的人
    • 自杀新闻导致自杀率的上升
    • 拳击比赛导致暴力事件的增加
    • 人民圣殿教的集体自杀
    • 高速车道变相
    • 印第安野牛的捕猎
• 影响力的武器
  • 固定行为模式
    • 火鸡与臭鼬
    • 销售
      • 1.一分钱一分货=加价出售
      • 2.喜欢贪小便宜=先加价再降价
        • 让步原理-德瑞贝克兄弟裁缝店
  • 认知对比原理
    • A与B存在一定差异，A与B先后展示，人们往往认为A与B之间的差异比实际差异更大或者更小
    • 知觉对比试验（热温冷水）
    • 销售
      • 西服销售
        • 西服与毛衣
      • 房地产销售
        • 垃圾房（高价）与商品房
      • 汽车销售
        • 汽车与内饰
      • 电脑销售
        • 主机与外设
• 互惠
  • 互惠原理
    • 互惠原理就是用一种类似的行为来回报他人为我们所做的一种行为，互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。 因为互惠原理会引发亏欠感，且违背互惠原理的人不受社会群体的欢迎。
    • 克利须那协会募捐
    • 商场试吃
    • 安利公司的推销手法-臭虫
  • 互惠原理利用
    • 强加的恩惠
    • 互惠式让步
      • 不仅刺激人们答应请求，还鼓励人们切身实现承诺，甚至自愿履行进一步的要求。原因在于在互惠式让步过程中激发了人们的责任感和满意感。
      • 卖糖果的童子军
• 承诺与一致
  • 言行一致
    • 一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
    • 与其他优秀品质挂钩，如智力、逻辑
    • 即使错误，也会盲目保持一致
      • 圣诞玩具销售
    • 躲避思考，避免麻烦
  • 承诺
    • C国的战俘政策
      • 1.支出A国的不完美，做一些和平陈述并记录下来
      • 2.广播文章给战俘铺垫合作的立场，使其自主认同“合作者”的立场
      • 3.帮忙寄出信件给家人，信件必须带有对C国的赞美
      • 4.举行征文比赛，用小奖让战俘自愿书写文章，进行立场转换
    • 额外的努力
      • 1.为承诺付出的越多，对承诺者的影响力便越大 2.费尽周折得到的东西会更加珍视
      • 非洲聪加部落的成年仪式-割礼学校
      • 兄弟会的入会仪式-地狱周
      • 海军陆战队的新兵营训练
    • 销售
      • 登门槛
        • 我们在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对更大的类似的请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相干的事情。
        • 以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法。
      • 抛低球
        • 用甜头引诱，诱使购买决定，然后再找借口撤销
• 稀缺
  • 稀缺原理
    • 失去的恐惧比获得的渴望更能激发人们的行动力
      • 肿瘤的前期检查宣传
      • 限量销售
  • 逆反心理
    • 又名控制心理，客观环境要求与主体需要不相符合时所产生的一种强烈的反抗心态。核心为保住既得利益。
    • 可怕的两岁
      • 孩子开始拥有自我意识，意识到自己为独立个体，不再把自己当做社会环境的延伸，与父母产生对抗，测试自由的底线
    • 青少年叛逆期
      • 本质：父母限制了一些孩子觉得应有的自由或者即得自由，再加上缺乏有效沟通
    • 革命
      • 起义的往往不是不是最底层人民，而是品尝过更美好生活的人，他们不惜以武力来保护即得的社会进步
• 权威
  • 权威的服从
    • 对权威的尊敬和信任带来的压力，使人们对权威盲目服从。有时候权威的话并没有什么道理，我们还是会毫不犹豫的选择相信。
    • 米尔格拉姆电击实验
    • 肛门耳痛病例
      • Rear后部
      • Right ear
  • 权威的象征
    • 头衔
      • 头衔比当事人的本质更能影响他人行为
        • 罗伯特的桑卡咖啡广告
      • 头衔往往与体格、身材、地位挂钩
        • 剑桥大学不同身份访客实验
    • 衣着
      • 制服
        • 伦纳德·比克曼的随机路人试验
      • 西装
        • 银行核查家诈骗案
    • 身份标识
      • 汽车，戒指，手表，徽章，鞋子
  • 如何拒绝权威
    • 权威的资格是否与眼前的主题有关
    • 权威是否为领域的专家
    • 权威的可信度为多少
• 喜好
  • 特百惠聚会
    • 关系网销售
  • 喜欢的理由
    • 外表魅力
      • 原告被告的形象影响法院判决结果
    • 相似性
      • 销售员会伪造相似的背景或者兴趣
    • 恭维
      • 人性的一个弱点是，我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管我们也没那么好骗，但就算明知道对方是在恭维，我们还是容易相信别人的赞美，喜欢那些说好话夸我们的人。
    • 接触与合作
      • 学校种族融合
    • 关联
      • 气象预报员成为替罪羊
      • 明星代言产品的广告
      • 秘鲁的体育足球狂热事件
        • 我们观看比赛并非为了固有的表现形式或艺术意义，而是投入自我
        • 内心的深处个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严
• 结果
  • 多人承担责任导致单人承担责任量变少
  • 不熟悉陌生人的反应导致无法正确解读
• 作用
  • 书面承诺，定下目标，并把它写下来，会产生努力的方向和鞭策的力量
  • 公开的承诺的持久力会更久远
  • 选定了立场，会产生维护它的动机，使得前后一致
  • 当不存在强大外部压力，才会为自己的行为负责