销售思维

这是一篇关于销售思维的思维导图，包括销售的开场、准备、情绪调整、建立信任感、塑造产品价值、服务等内容。

销售思维

开场

1、介绍学校视频

2、介绍老师视频

3、按摩操

4、课间安排

1、分组

2、学生做主持

3、上课时间发视频和宣传

4、不同老师上场音乐不一样

5、营销流程为追女朋友的流程标准，有步骤

一、信念

二、准备

1、两个准备

1、知识准备

1、专业知识，无所不知，因为客户相信专家

2、广泛性知识（更重要）

2、对客户了解的准备（在这个世界上没有成交不了的客户，只有你对他不了解的客户，袁一平案例，通过微信、QQ、企查查、抖音、百度、微博、陌陌、各种账号和朋友了解客户

一定在自己主场成交，千万别去他的主场

2、做好谈话结果的准备

1、明确我要得到的结果

2、明确对方想要的结果

3、明确我的底线是什么

4、明确对方会提出什么反对意见

5、我该如何解除他的反对意见

6、我该如何成交（成交方法）

3、做好销售流程的准备

1、说出能引起对方重视的话

2、贵宾就是贵宾的待遇（经营客户的身份感）——让客户选择他喜欢的业务员为他服务

3、介绍为什么要买我产品的5-10个理由

4、如何证明你说的是真的（提出证明就不需要说明）

5、立刻提出成交要求

6、提出转介绍要求

4、做好 目标客户的准备

1、问我要的客户是什么客户，客户画像要清晰

2、问我要的客户会在哪里出现

3、我要如何找到他或吸引他（线上、线下）

1、抖音广告

2、美团广告关键词广告

三、调整情绪达到巅峰状态

1、改变肢体动作——起立向上看想难过，想下看想开心

2、听兴奋的音乐——我相信

3、潜意识冥想成功画面

四、建立信任感

1、形象：可以不高贵，但干净整洁体现专业化（课程卖图片和视频）让产品有档次感

2、沟通：目的是让对方采取行动，视觉听觉触觉

1、心理学照镜子，因为人是无法拒绝自己的

2、同流才能交流，交流才能交心，语言、语音语调、肢体语言

3、赞美：赞美局部等于赞美全部，赞美可赞美之处

4、倾听：用纸和笔记

5、使用客户见证：文字、图片、视频、真人（现场分享）、第三方

6、认同（认同万用语）

五、找出客户的问题需求和渴望

1、聆听

2、提问：如你希望来参加课程非常幸福帮助你的是什么？

进入客户世界的四个步骤

1、走出自己的世界

1、如成交客户一个只是为了旅游，

2、和客户一个性格，站在客户的角度

3、如果我是客户的状态我会思考什么？

4、如PK不是为了PK而是为了问出他的需求和渴望，站在员工立场要定收入目标，问业绩目标会越少越好，不同问话技巧不同的结果

1、下半年或这个月你要赚多少钱？

2、赚到钱你想要买啥

3、问出和确定员工渴望和需求：列出半年的消费清单，如房贷、给爸妈的钱、消费的钱，给自己买的衣服、孩子读书、给客户送礼服务、家用多少钱、学习费用、买车基金，加入要赚21万

4、公司和你对赌，假如如果半年你的收入能超过22万，三亚旅游我奖励你，达不成乐捐多少钱给团队吃饭活动（人生最痛苦的就是自己给自己做决定）

设计好的问题，一步一步问出需求和渴望，如医生，问出7个渴望和需求和痛点

设计开场的三分钟所有的问话技巧，25%发问，75%客户回答

我想卖什么样的产品就问什么样的问题，通过问话的方式让他进入我的世界

我客户最急需的痛点和痒点是什么

2、走进客户的世界

3、把他带离他的舒适空间

4、他才会走近你的世界

六、塑造产品价值

1、数字塑造（10年老店）案例是中午吃饭对比餐厅，90后不缺钱，在意体验、可以透支消费

1、公司年限

2、看砖石店铺，看差评、看店铺评分，信用排行榜

1、90后在淘宝京东电商思维

2、产品销量塑造

1、香飘飘奶茶

2、累计培养1280名专业咨询师

3、好评度

1、课程的客户满意度98%

2、咨询满意度97%

这个产品多少钱

1、关键是看适不适合你，价格不重要

2、少200元，再少200元

3、这个衣服需要2个裁缝，持续缝制2万针，含量低50倍，纯手工定制，洗水1万次，就是不会被洗坏，西装和面料都有品牌，再问多少钱，多少钱不重要，你看上的全世界只有6个同款，一个穿在、、身上，到里面聊聊，这些名人都穿我牌子的男装，增加影响力值20万吗？如果一场成交多成交能赚多少？

4、团队数量。教授5名，专家10名，服务了5219名，占婚姻家庭咨询师比例的98%

5、产品数量，我们有900多个线上课程

6、市场空间：拥有4万亿空间，会长推荐课程，推荐指数，累计已学习6987人，好评度98.35%，标价上写原价12980元，优惠价3980元，立省9000元，团购价或秒杀价，可以写秒杀价，再省2000元，赠送一个赠品营销费用里面设计，第三方见证，电视放学员分享，放锦旗给咨询师

每类客户都要感动不同的次数，并有计划，同时拍视频给客户，90后都喜欢装和拍照的需求

做成专业的图片，里面有数据，可以看相册，对比策略数字策略

次感元：视觉、味觉触觉嗅觉听觉刺激塑造产品，视觉的看到画面，听觉的声音，触觉的感觉到，描述产品

2、感动客户来源于剧本，如让电影演员自由发挥只要让客户满意，要有销售前中后的剧本，如海底捞点虾就给你剥虾，剧本都是一样的，要设计无懈可击的服务流程，就要和员工一起写剧本，所有的感动都来源于设计，要把自己当成大导演才能做到无懈可击

如直播PK都有剧本，有剧本然后彩排，要有仪式感，是海底捞的剧本好，找了一群听话的人演

如过生日的5个版本

1、蛋糕大，多几层

2、准备鲜花999朵给大客户，销售表面是销售产品，其实是信任和口碑，过生日不是给一个人是给所有人，2.0版本准备鲜花

3、准备祝福，如找非洲人的祝福，经营第一次

4.煮完长寿面，放烛光里的妈妈年纪大点的，一口口的喂

5、5.0版本，父母小孩每个人都给准备一份礼物

拜访VIP客户和VIP客户来考察都要设计好剧本，服务赢下细节，服务要有温度

超出期望值越大，成交的可能性就越大

设置服务基金，为客户购买后一年的服务费，如豪车毒的多少个服务，超出顾客的期望值

卖惊喜可以是暴利，如感动式的服务A套餐把家里场景布置成什么样B套餐追女孩子套餐5万，还有39万苏州园区飞机表演，在卖蛋糕里面就可以设计，卖产品不如卖惊喜

情感账户投入的多与少决定了客户买单的速度和金额

把服务列入到考核绩效里，有感谢信和道歉信

所有的销售人员都要关注客户的抖音朋友圈小红书，把感谢信执行到位，发自内心的做口碑的宣传，变成绩效考核，准备好礼物，小客户发微信，中客户发短信，大客户写信

七、服务

对人好是一种习惯，服务也是一种习惯，如给VIP客户送早餐

1、只要一起床就要想对身边的人好

早上要鼓励晚上要疗伤，早上给业绩好的买早餐，晚上给不太好的吃晚餐

情商低的根本原因是在钱上没有解脱，第一个心法是吃亏

三流业务员永远卖产品，一流业务员永远卖自己、卖服务、卖人格魅力

服务等于福报，一个客户介绍了80个人

2、永远想方法让别人欠你

成年人的世界用钱交朋友，如请别人吃饭

人际关系不好是交集太少，如和女的要孩子就回家，不生孩子不回家消失了

关系好是彼此有互动才有了感情，经营对方的内疚感

再好的产品没有服务也会被别人抢走

问：我和我的VIP客户一年发生多少次关系？比如针对老客户定期发视频，语录

VIP客户一年发生52次关系，B类客户26次，C类客户12次D类客户一年4次

所有增值服务都是为了让他和你产生粘性，让他喜欢你离不开你，如一只给老师送大闸蟹每周一次送5个月

3、不断给客户创造第一次的感觉

员工第一次

4、付出不求回报，帮人不求感恩，所有做不好服务的人都是追求回报率

5、套路已经是过去，只有走心才有出路，如老师开课说讲课中要卖课的，先讲一天，比如海底捞

6、说100句不如做一次，用心做的时候是感受到的，优秀优秀要秀，不秀会生锈

7、付出一次是不够的，唯有持续才有价值，如送一次佛珠、多送几次才行，追女孩也是一样，不要拿蚯蚓掉鳄鱼

8、这个世界上最需要服务的是自己，只有服务好更好的自己才能更好的服务好别人，例子：韩国导游说，韩国人最好的永远给自己用，中国人永远最好的给别人，找个棺材店躺一个小时，冥想一个小时

如何激活老客户

1、发自内心的认错（道歉信、道歉短信或打电话）

整理客户档案，半年没有消费的客户，先给他道歉，你的客户都在等你道歉，所以公司给了个保养卡，下次还能为你服务

2、不同层次的客户给不同的小礼物，有钱人送走心的礼物，普通人送贵重的礼物，

3、持续的感动感动，持续的产生链接

销售前中后

1、销售前

1、工具的准备

1、POS机器准备，回去开个收钱吧二位码

2、素材的准备

2、关键词转换

1、缴费改为投资

2、请你签字改为请你确认或请你签名

3、开口要求

2、成交中

1、点头微笑闭嘴，提出成交要求立刻闭嘴，谁先开口谁把产品带回家

2、聆听、认同，先跟后带

3、二选一成交法，微信还是支付宝，现在买还是马上买

3、成交后

1、恭喜（购买产品的信心）不要谢谢

2、安排相应手续

3、要求客户转介绍

刚购买的时候最会转介绍

招人作伴

炫耀