销售负责制度脑图

销售管理第二章销售负责制度，讲述了客户分配、接待轮排、第一责任人、合作开单、推荐单分成、切单处罚、客户关系管理。

第二章 销售负责制度

• 客户分配
  • 先确认再分配
  • 客户分配要点
    • 1、首次到访轮值接待
    • 2、非首次到访原销售人员接待
    • 3、客户个人信息确认单
    • 4、客户不满意转交接待
    • 5、交叉接待处理方式
    • 6、设置客户的跟踪期限
• 接待轮排
  • 接待原则
    • 接待顺序
    • 预先准备
    • 接待标准的商定
    • 专人接待
    • 避免交叉接待
  • 日常规定
    • 仪容仪表、佩戴工牌
    • 遵守上下班时间
    • 熟悉工作项目资料、业务过关
    • 不以貌取人、热情、积极、耐心解答
    • 团队意识、互帮互助
    • 服从；领导安排、完成销售任务
• 第一责任人
  • 专人接待、1对1服务、实现销售与售后责任一体
  • 建立考核制度，企业考核、销售人员自查
• 合作开单
  • 合作开单汇报
  • 员工操作手册（同时面对回访、售后、新客户，接待人员的优先顺序）
  • 员工友好合作准则
• 推荐单分成
  • 推荐单
    • 老客户向销售推荐新客户
    • 销售人员无法接待新客户，推荐给其它销售
  • 客户成单较快、维护耗时少、成本较低
  • 对时间节点、老客户跟进状态、推荐人关系等细致设定，明确分成比例
• 切单处罚
  • 设定处罚制度、补偿条例、对切单者进行罚款和警告
• 客户关系管理
  • 为客户提供人性化、个性化服务，吸引新客户、挖掘潜在客户、稳固老客户群
  • 制定制度注意事项
    • 1、维护方式根据客户条件，例：朋友圈点赞、登门拜访
    • 2、维护重点在潜在客户群，对现有客户进行关系链分析
    • 3、通过公共活动维护客户，例：公共媒体宣传
    • 4、客户信息留存、人性化服务，增加好感度
    • 5、服务过程注意态度、仪容仪表、提高客户满意度
    • 6、对老客户，简化服务流程，高效提高优质服务
    • 7、为老客户提供优惠，鼓励回购，提高品牌忠诚度
    • 8、对客户定期进行电话回访、定期登门拜访
    • 9、为客户群提供产品及行业最新有利新闻