逼单成交法则

逼单成交法则思维导图，包括从众心理成交法、痛失成交法、特殊待遇成交法、优惠成交法、物超所值成交法、真诚服务法等。

逼单成交法则

• 1.从丛心理成交法
  • 客户在购买时，都不愿意冒险尝试，凡是选择产品的人员很少的情况下，客户一般都持有怀疑的态度，不敢轻易选择，对于大家都认可的产品，更容易信任和喜欢
    • 话术1：X总，通过跟您的交流，能感觉到您对系统的还是重视的，不然您也不会花这么长时间听我演示，咱们积加是17年创始的，创始人是安可的项目技术负责人，我们总部在深圳南山，在很多地方都有分公司的，包括说东莞，福建，浙江都有子公司，像刀刀，蓝深，趣茂这些大麦都是咱们的客户，今年的三月份我们获得了两笔融资，最高的一笔是1.8亿，是跨境电商SAAS行业领域最高的一笔，这就是咱们公司的实力，您选择积加是不会错的
• 2.痛失成交法
  • 利用“怕买不到”的心理，人对越是得不到，买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点，一旦客户意识到购买这种产品是很难得的机会，那么，他们会立即采取行动，抓住客户“得知以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来督促对方及时做出购买的决定
    • 话术1：咱们现在的活动是针对演示完24小时内成为VIP客户的话，您可以享受赠送XX订单量\或者店铺不超过100单不扣单，名额是有限的，错失这个时机，后续就没法申请了，所以趁这个机会，我们可以先捞一笔福利嘛。
• 3.特殊待遇成交法
  • 实际上有不少的客户，自认为是很重要的人物，总是要求特殊对待的，合理的利用增值服务促单是电销必备的特点，客户关注的可能不是那份礼物或服务的价值，而是认同感和被重视感
    • 话术1：刚刚给您的都是我们最大的赠送订单量，你说的单量不是不想给您，而是真的没有办法给，太为难我了。要不这样子，我帮您跟咱们销售总监申请一下，如果申请不下来，那只能这样子了（利用飞书，做一个假的聊天截图，让客户感受到你确实是有在为他着想的）
• 4.优惠成交法
  • 一般而言，客户的求利心理，也就是贪小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买心理，抓住客户可能存在的对价格，活动，赠送的订单量等交易条件方面种种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。
    • 话术1：其它方面你都觉得没有什么问题，对吧！如果能再赠送XX单，你是不是今天就可以打款呢？ 那我明白了，我帮您跟销售经理再申请申请。
    • 话术2：X总，我这个人比较实在也很真诚，我就问一个比较直白的问题，你现在不能确定下来是因为价格\单量是嘛？你自己的预算是多少呢？是不是在咱们的预算范围内的话，咱们今天就可以定下来，你说的我都明白了，我手上有渠道的客户名额，是可以满足您的这个需求的，但是需要你配合跟我演场戏，待会市场部的同事给您来电，问您是不是谁谁谁的介绍客户，你说是的，就可以了。剩下的我会帮您搞定的，那你以后要多介绍朋友给我啊
• 5.物超所值成交法
  • 很多时候客户不愿意一次性付款太大的金额，可能就担心产品给公司带来价值的问题，任何的投资都是需要看回报值，价值越多，成交概率就越高
    • 话术1：如果你使用我们的系统，一定会超出你的期望值，系统不仅仅可以帮您解决基础的功能性问题，还可以帮您管理店铺，做到精细化管理。像之前跟一些卖家朋友聊天，他们也有提到说数据的重要性，通过系统可以帮助咱们卖家，减少手工表格记录的时间，提升数据的准确性和时效性以及完整性，因为咱们做亚马逊的，最到最后一定是拼的数据的精准度和时效，谁的数据越精准和快，谁的运营决策就越快速准确，那您的销售不就更高了吗
• 6.真诚服务法
  • 真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养，你真诚的对待客户，客户同样报以真诚。（跟客户交流不需要太多的套路，感性的客户一般都是打感情牌为主）
    • 话术1：刚您说不敢购买咱们积加，担心风险的问题！其实您能想到这个问题，挺能理解的，因为我也是一个消费者，买东西之前都会慎重考虑，但我们积加是一直都垂直于做亚马逊精品领域的头部公司，我们积加一直都是亚马逊的最高服务商，经过亚马逊派四大律师事务所到长沙实地考核过的，同时今年我们连续获得两笔融资，最高1.8亿，这恰恰也是说明了我们公司的实力，不然投资人也不会给我们投这么多钱，，所以你不用担心这个问题。
• 7.自我肯定成交法
  • 熟悉掌握自己产品的知识，你的客户不会比你更相信你的产品，成功的销售员都是他所在领域的专家，做好的销售一定要具备专业的知识。
  • 信心来源于了解，我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品，专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受
    • 话术1：选择我们积加的理由 1、在整个亚马逊ERP领域，我们的性价比最高，每单低至六分钱。2、我们的老板前身是安可的项目技术负责人，可以说是即懂卖家，又懂技术，我们家的ERP一定是最符合亚马逊卖家需求的。3、我们有专业的实施工程师团队，协助您系统落地，在使用系统有任何问题，我们都会第一时间协助您处理。
• 8.拆解法
  • 将产品的价格拆分出来，一部分一部分来解说，每个部分都不贵，合起来也很便宜
    • 话术1：我们的价格真的不贵，8.5万单四年的有效期，才五千块，平均算下来一个月才一百块，市面上你随便买一个工具一个月都不止这个价格。而且咱们是全流程闭环的ERP系统，可以从供应链到运营财务一体化的帮您管理店铺。
• 9.赞美法
  • 通过赞美让客户自掏腰包，花钱在系统上很划算也很值得
    • 话术1：X总，通过跟您短暂的交流，我感觉您是比较有远见的，有眼光的，我相信您对用系统来管理店铺的这块肯定有一定的规划，之前咱们都是手工表格记录报表，所有的数据都是滞后的或者是缺失的，通过系统可以帮助您提升数据的及时性和完整性，为提升产品销售提供更多的依据，同时帮助运营更快速的做出决策，这是另外一种降本增效的方式，这种方式咱们何乐而不为呢？
• 10.例证法
  • 举案例，并且是身边真实的例子，更有说服力，让客户有向往，产生购买的欲望
    • 话术1：其实我接触的手头上很多客户都是日均订单十几单，或者店铺刚开起来就购买系统的，前两天就有一个客户购买了，它的体量跟您差不多，用ERP系统管理店铺是刚需，几乎每个做亚马逊精品的卖家都会购买的。
• 11.提醒法
  • 提醒客户现在没有保证的产品泛滥，不要贪图便宜而损失了自己的利益，
    • 话术1：市面上有很多的免费版，但是数据安不安全呢？防不防关联呢？这个没问出题当然好，但是一旦出了问题，这个你也没法找商家说，毕竟人家也没收您钱，自然是没有权益保障的。
• 12.假设成交法
  • 即客户尚未确定成交，客户还持有疑问，但是预期销售可以完成，可以假定客户已经 接受销售建议而提出购买请求的一种策略
    • 话术1：X总，跟您说了这么长时间了，也能感觉到您确实是很想用我们的系统，咱们现在确定下来，这边立马申请帮您安排专业的实施团队给您对接，您说的这些问题可以快速的得到解决，不用您自己摸索
• 13.询问法
  • 一般情况下，客户对产品感兴趣，但可能并不太了解你的介绍，或者有难言之隐（如：没钱，没决策权）等，喜欢用敷衍形式回答的，这种情况需要弄清楚原因，再对症下药，才能治疗。
    • 话术1：明白 的，需要考虑也很正常，说明你对咱们的产品还是有兴趣的，否则您也不会花时间去考虑，只是处于好奇，我想了解下，你考虑得是价格呢，还是功能方面呢，您直接说出来，没有关系，看看我能不能帮助您解决问题呢？
• 14.直接法
  • 通过电话或者演示交流，判断客户的心理变化以及情况，直接了当的向客户提出疑问
    • 话术1：X总，我这个人说话也比较直接，您不要介意哦，我听您一席话，感觉不是你得内心想法呢，其实没有关系得，咱们都交流这么长时间了，你可以把真实得想法告诉我，看看是否可以帮助您解决，你是因为价格的问题，还是什么问题呢？
• 15.分析法
  • 大部分再购买决策时候，会通常了解（同行竞品、服务、系统、品牌等）进行比较，利用四个方面换着分析，想要更好的解决客户的问题，必须要了解客户在意的是什么地方，才能做到消除顾虑与疑问，建立唯一性
    • 话术1：你选择一家ERP系统，你是会比较看重的是什么方面呢？是功能还是价格，除此之外还有其它吗？
• 16.转向法
  • 先不说自己的优势，转向客观公正说同行的弱势，并多次强调，摧毁客户的心理防线
    • 话术1：之前听一个客户说，领星的广告更新时间很慢，要六个小时，这个也就算了，财务数据还不准确，有些没付款的订单也会扣订单量，所以您选择一家ERP系统也是需要全方位的考量的，毕竟系统不是小工具随时可以换，以后需要长期使用的，你说对吧。然后可以说自己的优势。。。