销售流程

关于销售流程的思维导图，包含正式沟通、（沟通前）拜访准备、拜访评估（沟通后）、（初步沟通）建立良好印象等。

客户拜访流程

• （沟通前）拜访准备
  • 了解客户的需求
    • 除了从客户内部其他人那里得知，还可以通过客户的职位背景、同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的‘需求’临时假设
    • 客户想实现什么
    • 客户想解决什么
    • 客户想避免什么
  • 有效约见客户
    • 有效约见理由，是从客户的角度看，客户和我们见面的理由。这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述，简洁表达，体现双赢的！
    • 我们为什么要见面
    • 我们将如何进行
    • 对彼此有什么好处
      • 例如：X总您好，今天希望针对贵公司扫码系统方面你所该内心的问题做个交流，主要是想听听您认为的痛点有哪些，如何有效解决这些问题，以及需要我们怎么配合。
  • 提前准备客户关注问题清单
  • 制定拜访目标
    • 获取客户的行动承诺
      • 行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、流程阶段内、能力所及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的。
      • 最低行动承诺
      • 最佳行动承诺
• （初步沟通）建立良好印象
  • 开场，激发兴趣
    • 自我介绍站在客户角度展开
      • 赵总你好，我是张三，在UVW公司工作8年，一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。××钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料，连续进出，采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂，过程中因种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题，田总很满意，所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣？’
      • 注意和客户互动
      • 注意客户反应
    • 注意暖场
      • 从对方感兴趣的话题开始
      • 对此时此地的观察评论开始
      • 从该人的业绩和特长开始
      • 寻找共同的兴趣点或熟人
      • 客户关心的新闻
    • 表达诚意
      • 说明你在为客户着想
      • 我在来的路上还在想，您最关心什么呢？
      • 我在来的路上还在想，您希望咱们谈些什么呢？
  • 确认，增加好感
    • 确认的是当下此时此地的信息和状况，使用关键词突出重点，封闭式问题便于得到肯定或否定的答案
    • 是否能按照原定时间沟通
    • 确认沟通主题和内容
    • 确认我们所掌握的信息准确性
• 拜访评估（沟通后）
  • 是否制定了有效的约见理由
  • 是否准备了好问题
  • 呈现之前是否了解客户的需求
  • 有没有适当沉默
  • 客户是否给出了行动承诺，与我们最佳行动承诺相关性有多大
  • 这些行动承诺对推进销售有多大帮助
  • 我们帮客户解决了哪些顾虑，客户还有什么顾虑
• 正式沟通
  • 确认核心需求
    • 提问，引发思考
      • 两个问题要互相关联 1，您对公司现有扫码系统怎么看？ 2，你觉得一个合格的扫码系统需要解决的是什么问题？
      • 提出现状问题
      • 征求看法和期待
    • 倾听，了解需求
      • 抑制想说话的冲动
      • 掏空自己，用心倾听
        • 保持专注、放下手中所有的事、放下固有想法、不预设答案、空杯心态
    • 回应，激活思维
      • 本能式回应
        • 使用“嗯嗯””是的“或点头等简单动作，与客户进行互动
      • 追踪式回应
        • ”能说具体点吗？“
      • 征求看法式回应
        • ”您怎么看？“”您觉得怎么样“
      • 极限式回应
        • ”您最喜欢它的哪个功能？”“您认为这个产品哪里最不满意？”
      • 转化式回应
        • 比如你提出一个问题：现在公司的扫码系统便捷性和稳定性怎么样？ 客户可能会回答：便捷性和稳定性不好实现 你可以讲问题进行优化：如果安装简便，后台系统也能达到您的需求，您觉得
        • 打开客户思维障碍
      • 注意肢体语言
        • 言行一致
      • 运用同理心
        • 理解对方的思维过程和结果
      • 适当沉默
        • 给客户思考留出时间
    • SPIN（挖掘需求）
      • 现状
        • 询问客户现状的问题
      • 问题
        • 询问客户困难的问题
      • 影响
        • 认识到这个困难，会带来什么潜在的影响
      • 价值
        • 问题解决后能带来什么价值
    • SLC（打消顾虑）
      • 倾听疑虑
        • 专注倾听客户的问题，让客户充分表达他的疑虑
      • 表达理解
        • 理解并分享对方的感受，真诚的表示，你可以理解他的感受
      • 确认问题
        • 探索并澄清，在分享对方的感受之后，用一个问题把这个力送回去
  • 优势展示
    • 跟客户需求有关
    • 认识优势（向内挖掘）
      • 产品
      • 客户群体基础
      • 专业经验
      • 服务能力
      • 价格优势
      • ...
    • FABG法则
      • F属性
        • 公司属性
        • 产品属性
        • ...
      • A优势
        • 对谁来说是优势（不同的人有不同的优势认知）
        • 优势何以体现（制定方案、测试样品等方式）
        • 优势何以证明（成功案例）
      • B能带给客户的利益
      • G发问
        • 假设成交法
        • 再次确认需求法
  • 获得行动承诺
    • 建立认同感
      • 共同创造一个属于大家的解决方案，客户就感觉拥有这个方案的所有权。
      • 共同确认需求与方案
        • 需求形成阶段：6
        • 制定标准阶段：3
        • 重点帮助客户明确需求和可行标准
        • 决定阶段：1
    • SPAR（构建愿景）
      • ×总，可以想象一下，当您在地球的另一边刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时（Situation），您（Person）只要打开笔记本电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况（Action）。这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成，绝对是真实的。您你还可以在网上审批那些重要的文件（Action）。这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情（Result）。如果能达到这个效果的话，您觉得怎么样？’你们感觉如何？”
      • 在什么情况下
      • 什么人
      • 做了什么事
      • 带来了什么结果，什么感觉
    • 获得承诺
• 呈现、讲述、解释、确认
  • 针对需求和标准呈现优势
  • 满足概念后的愿景并确认
• 提问、倾听、探索、讨论
  • 了解客户需求
  • 征求客户实现需求的标准