导图社区 销售流程
关于销售流程的思维导图,包含正式沟通、(沟通前)拜访准备、拜访评估(沟通后)、(初步沟通)建立良好印象等。
编辑于2021-11-02 14:54:48客户拜访流程
(沟通前)拜访准备
了解客户的需求
除了从客户内部其他人那里得知,还可以通过客户的职位背景、同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的‘需求’临时假设
客户想实现什么
客户想解决什么
客户想避免什么
有效约见客户
有效约见理由,是从客户的角度看,客户和我们见面的理由。这个理由是冲击客户概念的,是明确陈述,简洁表达,体现双赢的!
我们为什么要见面
我们将如何进行
对彼此有什么好处
例如:X总您好,今天希望针对贵公司扫码系统方面你所该内心的问题做个交流,主要是想听听您认为的痛点有哪些,如何有效解决这些问题,以及需要我们怎么配合。
提前准备客户关注问题清单
制定拜访目标
获取客户的行动承诺
行动承诺是客户的具体动作,是现实合理的、权限范围内、流程阶段内、能力所及的,是满足客户概念和个人利益的,是需要客户投入时间和精力去做的具体事情,并且是推进项目进程的。
最低行动承诺
最佳行动承诺
(初步沟通)建立良好印象
开场,激发兴趣
自我介绍站在客户角度展开
赵总你好,我是张三,在UVW公司工作8年,一直从事冶金行业物流方面的管理流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。××钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁行业的铁矿粉和煤属于散装物料,连续进出,采购过程中计量、质检、结算等流程非常复杂,过程中因种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题,田总很满意,所以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣?’
注意和客户互动
注意客户反应
注意暖场
从对方感兴趣的话题开始
对此时此地的观察评论开始
从该人的业绩和特长开始
寻找共同的兴趣点或熟人
客户关心的新闻
表达诚意
说明你在为客户着想
我在来的路上还在想,您最关心什么呢?
我在来的路上还在想,您希望咱们谈些什么呢?
确认,增加好感
确认的是当下此时此地的信息和状况,使用关键词突出重点,封闭式问题便于得到肯定或否定的答案
是否能按照原定时间沟通
确认沟通主题和内容
确认我们所掌握的信息准确性
拜访评估(沟通后)
是否制定了有效的约见理由
是否准备了好问题
呈现之前是否了解客户的需求
有没有适当沉默
客户是否给出了行动承诺,与我们最佳行动承诺相关性有多大
这些行动承诺对推进销售有多大帮助
我们帮客户解决了哪些顾虑,客户还有什么顾虑
正式沟通
确认核心需求
提问,引发思考
两个问题要互相关联 1,您对公司现有扫码系统怎么看? 2,你觉得一个合格的扫码系统需要解决的是什么问题?
提出现状问题
征求看法和期待
倾听,了解需求
抑制想说话的冲动
掏空自己,用心倾听
保持专注、放下手中所有的事、放下固有想法、不预设答案、空杯心态
回应,激活思维
本能式回应
使用“嗯嗯””是的“或点头等简单动作,与客户进行互动
追踪式回应
”能说具体点吗?“
征求看法式回应
”您怎么看?“”您觉得怎么样“
极限式回应
”您最喜欢它的哪个功能?”“您认为这个产品哪里最不满意?”
转化式回应
比如你提出一个问题:现在公司的扫码系统便捷性和稳定性怎么样? 客户可能会回答:便捷性和稳定性不好实现 你可以讲问题进行优化:如果安装简便,后台系统也能达到您的需求,您觉得
打开客户思维障碍
注意肢体语言
言行一致
运用同理心
理解对方的思维过程和结果
适当沉默
给客户思考留出时间
SPIN(挖掘需求)
现状
询问客户现状的问题
问题
询问客户困难的问题
影响
认识到这个困难,会带来什么潜在的影响
价值
问题解决后能带来什么价值
SLC(打消顾虑)
倾听疑虑
专注倾听客户的问题,让客户充分表达他的疑虑
表达理解
理解并分享对方的感受,真诚的表示,你可以理解他的感受
确认问题
探索并澄清,在分享对方的感受之后,用一个问题把这个力送回去
优势展示
跟客户需求有关
认识优势(向内挖掘)
产品
客户群体基础
专业经验
服务能力
价格优势
...
FABG法则
F属性
公司属性
产品属性
...
A优势
对谁来说是优势(不同的人有不同的优势认知)
优势何以体现(制定方案、测试样品等方式)
优势何以证明(成功案例)
B能带给客户的利益
G发问
假设成交法
再次确认需求法
获得行动承诺
建立认同感
共同创造一个属于大家的解决方案,客户就感觉拥有这个方案的所有权。
共同确认需求与方案
需求形成阶段:6
制定标准阶段:3
重点帮助客户明确需求和可行标准
决定阶段:1
SPAR(构建愿景)
×总,可以想象一下,当您在地球的另一边刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时(Situation),您(Person)只要打开笔记本电脑,轻轻点击一下鼠标,就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况(Action)。这些数据不是经过人为加工处理的,而是自动归集形成,绝对是真实的。您你还可以在网上审批那些重要的文件(Action)。这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况,还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情(Result)。如果能达到这个效果的话,您觉得怎么样?’你们感觉如何?”
在什么情况下
什么人
做了什么事
带来了什么结果,什么感觉
获得承诺
呈现、讲述、解释、确认
针对需求和标准呈现优势
满足概念后的愿景并确认
提问、倾听、探索、讨论
了解客户需求
征求客户实现需求的标准