《增长黑客》

“增长黑客之父”重磅力作，增长领域权威读本。 具备增长思维的T型人才薪酬远高于其他岗位，增长黑客方法是一项回报率超高的自我投资。 作者:肖恩·埃利斯（Sean Ellis）,摩根·布朗（Morgan Brown）

《增长黑客》

• 一、增长黑客的概念
  • 增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论
  • 增长黑客是指通过创造性的方法、科学的数据分析工具，可以用极低的费用在短时间内吸引数以百万计的用户的增长方法
  • 它是这一种依赖技术新渠道、大数据与数据分析来实现快速测试产品开发&营销新想法，并利用用户行为数据验证或寻求演进的科学方法
• 二、增长黑客的方法论
  • 搭建跨部分合作的增长团队
    • 人员构成
      • 增长负责人
      • 产品经理
      • 软件工程师
      • 营销专员
      • 数据分析师
      • 产品设计师
    • 其他必要的准备
      • 团队负责人需有向公司管理层直接汇报工作的汇报制度与通道
      • 增长工作必须获得高层强有力的支持
  • 确保产品本身是个好产品
    • 不可或缺性调查：在用户心中不可或缺的概率≥40%
    • 客户留存率调查：可参考同行内有足够可比性的成功产品的情况
    • 找到你的产品或服务令用户眼前一亮，发现它对自己的价值的“啊哈时刻”
    • 深挖用户，跟踪活跃用户行为，以数据为依据，做出适当调整
  • 确定增长杠杆与北极星指标
    • 根据自己企业的行业与特点，找出与增长相关的所有关键因素，建立你自己的基本增长等式
    • 在所有这些关键因素中，找出哪一个变量最能反映你产品的不可或缺体验的实际情况，将它设定为北极星指标，时时关注这个指标一次来保证自己没有偏离方向
    • 整合数据资源：你需要建立统一的数据库，花费必要的时间收集数据并配备恰当的分析能力；需要能跟踪每一个用户从第一次访问到经历“啊哈时刻”或者到弃用产品的整个过程
  • 进入开节奏试验的循环
    • 制定严格而科学的试验过程，形成可以流畅运行的、能够形成充足试验想法储备，并高效的排定试验优先顺序的快节奏试验流程
    • 试验想法的准备：试验想法应包含想法名称、想法描述、假设、待测指标；集思广益，收集团队内外部的各种建议来改善试验想法；提交想法时，提交者应根据ICE评分体系给出该想法的评分，帮助团队在排定优先级时更好的做出决定，评过分的想法才能进入试验想法储备库
    • 无论测试的是产品的哪个方面，这一循环中的每个步骤都应保持固定的节奏，以每一两周完成一次循环为佳
    • 增长团队应每周召开一次1小时左右的会议以审视试验结果并决定下一周要执行的试验
• 三、增长黑客的实战技巧
  • 四种类型的增长试验
    • 获客：实现营销语言、营销渠道与市场的匹配
      • 通过A/B测试，优化你的营销语言或文本信息
      • 通过快速试验筛选适合自己的少量渠道、专注优化、并对实时涌现的新渠道保持关注，不断进行新的尝试
      • 合理设计病毒循环，为用户的分享行为找到价值
    • 激活：让潜在用户真正使用你的产品
      • 绘制通往“啊哈时刻”的路线图，根据每个步骤的用户行为数据找到可能阻碍用户通向“啊哈时刻”的障碍，并快速试验来验证、改进它
      • 创建转化和流失的漏斗报告
      • 可以根据用户的流失节点，在适当的时机（用户跳出界面或完成了某一步骤后）弹出简介的问卷调查（可能只有1~2个问题）
      • 转化=欲望-摩擦，你可以增强用户的欲望，或者减少他们在完成自己想完成的行动中遇到的令人心烦的障碍（即摩擦）
      • 优化新用户体验：将新用户体验当做一次用户与产品的独一无二的邂逅；新用户的第一个着陆页需完成传达相关性、展示产品价值和提供明确的行为召唤这三项任务
      • 创造积极的摩擦：一些摩擦步骤可以反过来，给用户的后续行为带来便利。比如游戏开发者通常会向新用户介绍游戏规则，或提供引导操作
      • 利用触发物：即邮件通知、推送消息、着陆页上的行为召唤信息等等，但使用之前一定要对触发物进行试验，否则他们很容易成为用户眼中的“入侵物”
    • 留存：唤醒并留住用户
      • 密切关注数据，一旦使用率发生下滑，可快速测试，锁定重新唤醒作用的最佳做法
      • 在客户留存初期，尽可能优化用户的体验，让用户体验到的价值越大，长期留存的可能性越大；在客户留存中期，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感，让使用产品成为他们的一种习惯；当用户进入长期留存阶段，确保不断完善产品，为用户带来更大的价值，增加新功能时也要提供相应的新功能引导
      • 根据企业的自身特点确定留存的衡量指标；可以通过获客时间或其它方式将用户分为不同群组，对衡量指标进行群组跟踪的数据记录及分析
    • 变现：提高每位用户带来的收益
      • 绘制变现漏斗，深度分析用户流失点，通过试验找出产品的弱点
      • 分析付费用户行为数据，找出付费动力所在，并用快速试验验证
      • 根据企业自身特点，将用户通过其创造收益的高低、所在地点、年龄和性别等等特征进行群组分组，并对其行为数据进行群组跟踪的分析方式，关注个群组的贡献
      • 通过问卷调查，直接了解用户的需求
      • 利用数据和算法为用户定制产品的功能
      • 通过快速试验优化你的定价
  • 避免增长停滞的良性循环
    • 对增长保持关注，持续关注用户满意度，并积极的去发现用户不满的早期迹象
    • 与鲨鱼为伍：时刻保持警惕，避免陷入自满和懈怠，像最初一样坚持落实增长黑客的循环节奏