影响力导图笔记

影响力导图笔记，讲述了应激反应、知觉对比原理、互惠原理、言出必行、社会认同、喜好、权威、稀缺等，希望对你有所帮助！

影响力

• 个人心理学
  • 应激反应
    • 人类也是从动物演变而来，因此仍具有动物的一些应激反应（条件反射）
    • 模式化的自动反应，减少识别，保存精力，有助于提高整体生存能力
    • 如：请人帮忙，给个理由大概里（90%）会成功，哪怕理由只是借口
    • 我能先用心复印机吗？因为我必须印一些东西
    • “因为”这个词能触发自动顺从反应
  • 知觉对比原理
    • 冷、热、温水实验：两只手分别放在冷、热水中，再同时放入温水，感觉是不一样的。
    • 在销售中的应用：先看贵的，再看不那么贵的（虽然也贵）但显得就不那么贵了。
  • 互惠原理
    • 植根于人类发展史的基本原理
      • 互惠促进人类发展：交换
      • 交换：救助、送礼、防卫等等非常宽泛
      • 如果对方对我们好，我们选择无视，则对方也不可能再做这样好事了，这不符合社会发展的整体利益
    • 亏欠还债感
      • 有债必还信用网：一种义务
      • 人人都避免成为一味索取、忘恩负义的王八蛋
        • 对于这种人要避而远之
      • 强于好感和顺从
    • 威力巨大
      • 提出请求之前实施一个小小的恩惠，能极高提对方依言而行的概率
      • 帮个小忙，获得大回报（古语，滴水之恩、涌泉相报）：哪怕对方不喜欢我们
      • 小恩小惠，哪怕时间长也不会忘~
      • 大恩大德具有时效性：因此小恩小惠比大恩大德性价比高。
      • 例：先施恩再乞讨
    • 衍生：互惠式让步
      • 原理：受了让步的人有回报的义务，从而启动有益的交易过程
      • 先提一个大的要求（基本会拒绝），再提一个稍小的要求（我们的目标，对方认为我们的让步）大概率会成功。刺激人们答应请求
      • 注意：最初的要求是极端不合理的，会被认为缺乏诚意。
      • 让步一旦达成，不仅不会让对方对我们产生怀疑（调查数据显示），还能使他们积极履行承诺（哪怕是口头）。
      • 原因：会让人产生一定的满意感和责任感
      • 价格谈判：最初立场稍做夸张，再来一连串小小让步。
      • 衍生：销售时“熟人：推荐成功率更高。
        • 客户拒绝购买时，让他推荐一些人
      • ”水门事件“即是互惠原理与知觉对比原理的产物
      • 注意：实际中并非要一概排斥，要明白原理”这并不是恩惠“，要用善意回报善意。
  • 言出必行
    • 背后的本质：
      • 一旦做出选择，就会产生内外部的压力(站队和围观），迫使我们继续做
      • 信仰、言语与行为不一致的人会被认为有问题，
      • 言行高度一致的人大多跟个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑、稳定、诚实感的核心
      • 也是一种自动响应方式，在复杂的现代生活中，得到一个捷径。
      • 社会进步的本质：有了一致性，能相对轻松、高效的便利应对局面
      • 大脑天生不愿理性思考
      • 承诺是关键，公开承诺往往具有持久效应
        • 行动公开有助于个人目标达成
    • 后果
      • 不好的方面
        • 哪怕是错误的，甚至会自我欺骗
        • 不愿理性思考
      • 好的方面
    • 一个有意思的销售案例
      • 玩具公司推出一款新玩具，大打广告，但是圣诞节却缺货，只能买其他玩具，
      • 这对答应给孩子买礼物的大人来说实在是要命的承诺
      • 因为小朋友才不会管后面的原因，他们只知道你答应他们要买这款玩具
      • OKR绩效管理亦如此
    • 登门槛
      • 从小的请求开始、最终要人答应更大的请求
      • 这个人自然就会遵从一整套与新形象相一致的要求
      • 小生意不嫌小
        • 至少从潜在客户变成了真正的客户
      • 举例：
        • 商家举办的宣传征文比赛（简短的字）
          • 让客户对产品进行赞扬，虽然不一定获奖
          • 但能潜移默化的加强客户对产品的认同
    • 本质：改变自我认知，为对方从新塑造一个新的自我形象
      • 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源
      • 在接受琐碎请求时请务必小心谨慎，一旦同意，可能逐步被影响认知
      • 周围的人认为我们什么样，对我们的认知起着非常重要的决定作用。
      • 哪怕最初改变你的因素已经不复存在，一旦新形象确立，人们内心的信仰系统就好要求我们保持一致。
      • 而不存在的外界因素，反而会让我们更加巩固自身的新形象。
      • 立场越公开，人们就越不愿对其做出改变，哪怕已经荒诞到一定程度！
      • 承诺会长腿：生出额外的理由来为承诺的正当性辩护。
    • 抛低球
      • 利用的即是这个原理
      • 先给人一个甜头，促使人做出决定。等决定做好了，卖方却巧妙的取消了最初的甜头。这种情况下，客户的决定依然有效（概率极高，注意：要巧妙的取消）。
      • 比如卖二手车，销售员故意抬高车价，客户立刻想成交，但快签合同时，销售经理跑来告诉你估值高了，但客户仍然觉得是公平。客户甚至会安慰销售员
    • 战俘改造案例：
      • 奖品特别小气
      • 但从小做起
      • 只有当我们认为外界不存在强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责。
    • 费劲周转得到东西
      • 为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响也就越大。
      • 更加珍视
        • 入会门槛高，困难重重，能极大的增加团队成员的忠诚和奉献精神，能极大的增强团队凝聚力
          • 因此很多团体入会有各种折磨程序
          • 因为这个能建立持久的凝聚力和卓越感
        • 可以应用在销售之中、组建各种小团体。
• 第二部分
  • 社会认同
    • 原理
      • 潜意识设定：信息不对等---要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。
      • 反应方式：完全是无意识、条件反射式的，人总是机械按照社会认同原理去做。
      • 尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任，我们会根据别人的意见行事。
      • 缺陷：伪造的证据可以愚弄我们，哪怕是赤裸裸的伪造
      • 做的人越多，越显得正确。
        • 案例
          • 小朋友怕狗
            • 如何减少其恐惧心理？
            • 让其他小朋友跟狗玩演示给他看。
            • 就算是电影也是可以的。
          • 结论
            • 示范影片在改变儿童行为上有强大影响力
            • 哪怕只看过一次，就足以扭转不良习惯
      • 如何拒绝？
        • 稍微保持一点警惕和好奇心即可。
        • 更重要的是，有时候要把握分寸、看破不说破。
    • 多元无知
      • 定义：在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。--简言之：就是社会性冷漠、袖手旁观。
      • 旁观者越多，旁观者对紧急情况申出援手的可能性最低。
        • 原因一：人多个体承担责任低
        • 原因二:既然每人在乎，那就应该没什么问题。
        • 我们喜欢在公众面前表现的优雅而成熟
        • 又不熟悉陌生人的反应
        • 农村因为相互认识，反而帮助的可能性大
        • 城市：混乱、人口多、相识度低
        • 如何解决？
          • 减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
          • 危机情况下指定个人
          • ”你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来“。
      • 事实上，只要目击者确信出现了紧急情况，就很有可能出手相救
    • 有样学样
      • 从多元无知衍生出来”有样学样“
      • 我们会根据其他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是这些人跟自己相似的时候。
      • 这就可以解释，为什么青少年思想叛逆而独立。我们必须认识到，这种态度只针对家长。
      • 在同龄人中，如青少年，同样要根据社会认同来判断自己怎么做才合适。
        • 交什么样的朋友非常重要
      • 领导影响力：没有一个领导能单枪匹马的说服群体里所有的成员，一个强有力的领导应该能说服群体里占相当比例的一部分成员，而“大量群体成员已经被说服了”这一天然信息，本身就足以令人信服。
      • 影响力最强的领导者是哪些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利的方向发挥作用的人。
      • 案例：自杀新闻甚至会导致自杀事件显著增加，甚至自杀地点都相同。
  • 喜好
    • 外表魅力
      • 长得好看确实会影响人们的判断力
      • 面试中，打扮得体比工作资历的比重更大。
        • 建议直接看简历并通过文字问答的方式进行招聘筛选
    • 相似性
      • 我们总是喜欢与我们相似的人
        • 有着相似的外貌
        • 有着相似的背景和兴趣
          • 可以假装~能够促进销售~前提是你要了结：）
          • 模仿和迎合客户身体姿态、语气、口头表达风格都能促进销售。
        • 年龄、宗教、政治立场、吸烟等一切
    • 恭维
      • 韦小宝是天才
      • 哪怕别人明白拍马屁只是为了讨好自己，最后还是喜欢那个人。
      • 哪怕就是白开水似的说我喜欢你这句话
    • 接触与合作
      • 接触
        • 实验结论：如果一个人的面孔在屏幕上“闪现"的次数多,在随后的交流互动中真正遇到这个人，就越喜欢他。
        • 引申：如果一个人的面孔在屏幕上“闪现"的次数多，他的观点意见也就越容易说服受试者。
        • 引申：其实你更喜欢你的镜像面（因为你天天照镜子）而你的朋友更喜欢你的正像面。
        • 反面案例：种族隔离消失后，社会融合并没取得什么进展。学校的孩子们还是只跟同一种族的孩子们玩耍。
        • 接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可是如果接触了让人反感的体验，就会起到反作用。
      • 合作
        • 拼图教室：分成的合作小组，每个人只掌握信息的一部分，即拼图的一块。要通过考试，掌握全部信息才行。这样一来，每个学生都需要互相帮扶。
        • 拼图教室--七巧板游戏--对提高团队协作性有显著效果。
        • 竞争很容易形成，但是合作需要引导
        • 一旦合作达成：通过共同努力成功完成目标，任何一个人就很难再以敌意对待曾跟自己一同战斗过的队友了。
        • 事实上：适度竞争与合作都是需要的，就像阴阳调和一样。
    • 条件反射和关联
      • 模特和汽车：确有正面关联
      • 销售手段：产品与文化热潮、名人的联系：合不合逻辑无所谓，只要是正面积极的关联就可以了。
      • 试验证明：受试者对就餐期间接触到的人或事物更喜爱。
        • 先吃饭，再投票
        • 受互惠原理影响
      • 体育赛事狂热背后的原理：我们观看比赛，是把我们自我投入进去了。
        • ”我们“赢了
          • 不喊他们赢了
        • ”他们“输了
          • 不喊我们输了
        • 可以直观反应上述原因
    • 销售手段：
      • 无穷链
        • 只要客户承认喜欢某件产品，就可以向他们施压，问还有哪些朋友也喜欢
        • 之后就去找他们的朋友（顺带报上：是XX建议我来找您的）--人们很难拒绝，因为这就像在拒绝自己的朋友。
        • 朋友的朋友又推荐其他朋友，以此形成无穷链
        • 利用了喜好的纽带
      • 子主题
    • 是否需要拒绝？
      • 一般情况下不用，也很难，毕竟是潜意识的产物
      • 但是好感超出正常程度，就应警惕。
      • 要把交易者和交易本身分开。
    • 特百惠的案例
      • 所有影响力的武器全用上了
      • 互惠
        • 聚会一开始：玩游戏赢奖品
        • 没中奖的也会在一个袋子里摸
        • 所有人都得到奖品
      • 承诺和一致性
        • 聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠产品有什么样的用途，能带来什么好处。
      • 社会认同
        • 嗯，大家都觉得不错，应该错不了
      • 喜好
        • 特百惠的的推销员不会向潜在的买家提购买请求
        • 负责这件是的聚会的主人，当然大家也都知道ta会拿提成
        • 但友谊、温情、安全、义务感无形之中造成的压力都成为了销售武器
      • 社群营造的核心原理
  • 权威
    • 盲目服从的诱惑与危险
      • 人类社会的组织形式使然，没有将导致无政府状态，会导致混乱和无序
      • 人类进步的基石
      • 在权威的力量下，哪怕指令完全不合理，超过2/3的人也依然会按命令执行
      • 只要正统权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
    • 头衔与衣着：
      • 头衔最难也最容易获取-骗子伪装
      • 头衔比当事人的本质更能影响他人行为
      • 试验调查：有头衔的人在旁人眼里会显得更高大
        • 动物的原始性残留
        • 体格和地位之间存在联系
      • 衣着与头衔有异曲同工之妙，且更容易伪装
      • 此外名车、名表等一系列奢侈品也具有类似效应
      • 因此---演讲时先吹嘘一下讲师自己，穿着正式得体，也没有什么坏处~
    • 权威与营销
      • 没有正真的权威知识，只是看起来像权威人士，或有几种象征权威的符号就能激发我们的顺从意识，哪怕他只是一个演过医生的演员。
      • 骗子的把戏：各种头衔、服饰，能大大增加顺从能力。
      • 餐厅权威与顺从的把戏（结合互惠原理）？你知道应该怎么做才能卖的更好？
    • 预防：提高对权威效应的警惕性。
      • 这个权威是真正的专家吗？
      • 多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处。
      • 现在，不用我再说我想你也应该明白了吧
  • 稀缺
    • 机会越少见，价值似乎就越高
      • 背后的本质：潜意识--难于得到的东西一般都比能轻松得到的要好
      • 潜意识：根据东西获取的难易程度，去快速判断它的质量。
      • 当然大部分情况确实也是正确的。
      • 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失
        • 保住既得利益是逆反心理的核心
          • 选择自由受到限制或威胁
          • 保护自由的愿望就会愈发强烈
          • 一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取
          • 我们就会比以前更想得到它
          • 甚至跟这种妨碍对着干。
        • 逆反心理应用广泛
          • 大到战争
          • 小到爱情
            • 罗密欧与朱丽叶效应
          • 甚至是水果交易
          • 青春期
            • 2岁左右的时候
              • 意识刚行程
              • 实际是对未知探索的权力和自由
              • 顺便试探父母耐心的边界
            • 十几岁的青少年
              • 个性萌芽
              • 获取权利与义务
              • 只不过对义务想的较少
              • 父母施加权威效果往往适得其反
            • 子主题
            • 管教前后不一致的父母，最容易反叛心强的孩子。
          • 政府越禁止
            • 群众越好奇
            • 受限的信息变得更宝贵
            • 子主题
        • 自由这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险
        • 销售手段：独家信息
      • 新近变短缺的东西更宝贵
        • 而由于需求导致稀缺的事物，比其他原因造成稀缺的事物更宝贵
        • 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性；渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
          • 无论是爱情竞争
          • 还是产品销售
          • 每多一个竞争对手，就会极大的激发占有欲
          • 销售手段：赶鸭子上架
      • 如何拒绝：
        • 记住本质：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。
        • 稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、好用、好看、好听。
    • 对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
    • 研究显示：人们对潜在的损失比对潜在的收益看的更重。
    • 稀缺与销售
      • 饥饿营销：先生您看见的产品已经卖给其他人了。
      • 此时，会激发顾客强烈的占有欲
      • 如果顾客问库房或其他店是否还有存货，那基本就中套了。
      • 最后期限：
        • 优惠限期即止
        • 再不买就没机会了
        • 促销常用