巅峰销售心理学

18岁女孩自学的巅峰销售心理学，主要内容有销售工作的认识、销售人员的心理态度、开启你的销售潜能、建立自我价值的新处方、销售工作的新模式、培养顾客的信赖感、使人信服的七项秘诀。

18岁女孩自学的巅峰销售心理学

销售工作的认识

。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。。。　　第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。。。　　第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。。。　　第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断地拓展新客户才是求生存的方法。。。　　第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分地表达出来。最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。。。

子主题

销售人员的心理态度

要维持一个公平诚实的交易，给客户一种信任感。

要尊重关怀，照顾你的客户。

不断的追求卓越，追求最快最好的服务，以及最便宜最珍贵的产品。

开启你的销售潜能

自我观念的核心是自我价值，自我价值是指我喜欢我自己的程度，每当你重复说“我喜欢我自己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。

所以一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，要求他下定单，当你的自我价值越是提高的时候你就会更喜欢你自己，你就会有更多的精力，更高的热忱，更多的勇气，并且为你赚更高的收入！

建立自我价值的新处方

其次要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们发现当你朝着所设定目标向前努力的时候，你每采取一个行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，所以目标的定义就是你要完成的事情，以及你所要采取的行动。另外为了激励你自己，你要为自己光荣的事迹制定一份胜利事项清单，随时提醒自己你有能力完成这些目标。

销售工作的新模式

在推销工作的新模式中，你必须要先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的产品，对你的公司，真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍你的产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，.

客户必须先信任你，才会向你购买，这是销售新模式的根本原则，那么为什么要学习这种新模式呢？首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了！他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。

培养顾客的信赖感

在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。

使人信服的七项秘诀

v首先，第一个使人信服的秘诀是礼尚往来原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力

第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象。第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社会性，所以当人人都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策 。

第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力

第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响。

第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的

第七个秘诀是对比原则，它的意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的

为什么他们愿意购买

所以只要销售人员抓住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了

你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。

如何评估你的潜在客户

第一种是满意型客户，他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，其实他可以更好。

第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需求。

第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。

在潜意识中影响客户的能力

第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。

第五点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出去的，跟客户 谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。

第六，四周 的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。

第七产品的介绍，每位销售人员都应有一套系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。

第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。

发展个人崇高的信用度

第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。

第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌地跟客户交谈。体贴地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能接受你。

第五是产品的品质，你销售产品的品 质必须是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。

第六是以使用者的证言建立你的信任度 ，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策。

创意性的销售技巧

第一点，你必须要相信，每个人天生就有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键因素是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，要以困难来刺激你的创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方法。

第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟更有弹性。第三个原因是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会受限于原有的范围内.

第四个原因是为了要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市场变化产生的机会。第五个原因是为了使你创造新的销售机会，因为销售工作的定义就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创造力。

电话约谈技巧的威力

第一与客户通话时要保持一个站姿，面带微笑来保持通话的质量。你的声音便会听起来有一股冲劲。

第二点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心动，愿意听你说。

第三点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话，你必须要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉我一些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”

第四点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通电话给你！”

第六点，要不断问问题，并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起，请教您……”以及“这个问题很简单……” 。。

第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不 是在电话中销售产品。第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重重阻挠获得与 真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：“你可以帮我个忙吗

第九点，要以事先规划组 织好的问句开场，并且多次地演练，使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟 客户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定是否要使用我们的产品

如何接近潜在客户

用鼓励自己的话来激励自己，对待面对客户的恐惧感。

要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈

要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈

事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。

提高收1000%的公式

第一，每天早上花费30-60分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看30-60分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。 。。

第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。

第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。。。第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。

第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。。。第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。。。第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？

销售前的心理准备

首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人处事的方式。正 因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。

第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音带跟他们交往等等。

第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况最重要的部分。

第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。

第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。

第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最优秀的销售人员

第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性

第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。

第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。

购买者性格的类别

第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出求购买要。。。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出求购买要。

另一种是无动于衷的客户类型，他们什么也不关心，也不关心其他的事物，人只会挑剔如果遇见这种客户没有必要花太多的时间在他的身上。

第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来，不能 操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人。

第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据，

第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。

销售解说的技巧

要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作，你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。

要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你的好处是什么什么的。

客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要产品所带给他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。

记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意义？因为只有利益才会引起客户购买的欲望，只有利益才会牵动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。

在跟客户谈话 之前先问自己，我们产品有这些功能，那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？ 总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。

由简到繁的程序来介绍产品，先讨论 并找出你跟客户双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。

要利用所谓的渐进结束法，在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话，他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题

第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他 自己的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱胸，跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。。。第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这种道具比 。。起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22倍。。。第十一点，要求客户对你所说的，表明他们的感受；当客户有反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销 售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。。。

如何处理顾客的异议

当客户提出异议时，你要先判断这个异议是不是一种实际状况，实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现象。但是你要留心，很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。

处理异议的 方法是让客户把话说完，就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候，你仍然必须要保持很有兴趣的样子，专心地聆听他们的意见，给他们时间，鼓励他们，他们会把所有的问题一一地说出来，你就知道如何去处理了。

你要要求潜在客户多加解释他们的看法，问他们：“你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达不满的时候，很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。

要利用同意——认为——发现的模式回应客 户的异议。你要向客户解释你同意他的看法，你的客户也认为如此，但使用了我们的产品之后，他们发现了更多以前不知道的事情。

当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要和蔼可亲，避免跟他有任何争执。第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时所引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的态度

对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上，你就要用理性的事实来推翻他们的异议。

要问客户：“你觉得这么做合理吗？”，来确定客户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步的推销工作。

了解常见的九种反对意见

第一种客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。

　第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。

第三种类型是我们称为“反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候 你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答， 取得他的认同后，再继续下去

　第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”； “这个对我们不合用！”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异议转为谈话主题的问句上

第五种类型是称为恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考客户为什么如此说？

　第六种异议是客户提出的借口，客户说“没有时间，负担不起”，这些话 。。语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理由，来找出借口的真正原因。

　第七种类型是炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你 做生意。

　第八种异议的类型是不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用保留异议法问他：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情

　第九种类型是最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：“嗯，我们下次再谈好不好？”这个时候你要假装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：“你要绿色还是蓝色呢？”总要在任何一种环境中，把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种类型，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！

何时提出请购的要求

第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。

第二，你的态度必须十分热切，你 必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

第三，你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

第五是沉默的威力，我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。

接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？你怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？

第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候，他们就传递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的方法回应他。。。　　第二，当客户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有利益一一地列出

第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽量满足他，让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，而度过这个痛苦的历程。

　第四，当他的姿势变化时，不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。因此你要问他“不妨试试看”？这一类的结束销售的方法来促成交易。

　　第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效益，这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策.

　第六 ，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。

如何防止因价格所引起的困扰

第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦以在客户不清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记没有购买欲望就没有价格谈判的必要。

第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?。。第一个方法,我们可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容 许你稍后再来讨论。。。其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后产品所带出的价值跟利益。。。第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多少了以后,以“因为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格

第五个方法,使用“三明治”法,在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激他的购买欲望。。。第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,最后跟客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长久而获得利益，或者你可以把价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要的就是你自己不要担心价格的问题，在处理价格异议的方法上，充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了!

处理金钱与价格的异议

我们常见到客户具体的价格异议是第一种，客户说：“我负担不起！”简单地说，客户是在告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥有你的产品。

第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本.

第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。。。　　第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。

第五种异议是客户说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户你卖的是“宾士”级的产品。总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！

最后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户

第一：“请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距并没有想象的那么多。。。　　第二个问题：“如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是让你探测交易达成的可能性。。。　　第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松多了！ 。。

克服结束销售时的障碍

　第一是害怕被人拒绝的恐惧；。。　　第二是害怕面对失败的恐惧，这两种恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒绝，潜在客户害怕作错了决定，在销售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。

　首先，如何降低被拒绝的恐惧感？你必须先要建立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感的影响力越小；。。　　其次要充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门。

第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我价值越高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感

　第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所以拒绝购买因为他们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放心，

结束销售的七项技巧

，第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得到了交易。

第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。

第三个结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜好列出A、B来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问他喜欢A呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产品！

第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的；第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了

第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为“摘要式结束法”。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递增原理，在一开始就把订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订单来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，你就拿到了这张订单。这些结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，所以要求客户给你推荐函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越能够成功

如何设定与达成销售目标

v第一，因为你若看不见箭靶，你永远射不中目标，惟有你完全掌握销售实情，了解市场变化动态，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。。。

第二，当你设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自己的一生就会有正面积极态度，努力完成目标。

第三，明确的目标永远是自我激励的原动力，当你面对失败或挫折的时候，没有什么比你自己的理想更能激励你勇往直前。那么我们要怎么样来设定目标呢？首先要从你的年收入开始，你一年想赚进多少钱？我建议你把自己一生中表现出最杰出的一年的收入乘上一点五倍作为你的目标，这个目标必须是充满挑战，刺激，有意义而且可以达到的，任何遥不可及的目标不但不会激励你，反而会带来沮丧跟消极的情绪.

第三，你要将每天的业绩转换为一天应该拜访多少位客户，惟有把业绩目标转换为每天的销售活动，每天做多少次销售说明，每天跟多少人电话约访，每天列出多少的潜在客户名单，你设定业绩目标才具有真正的意义。同时你也应该要操练自己发挥创意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你业务成交的比例，进而订定更高的目标，追求更卓越的工作表现。

第四，你要给自己订出个人跟家庭的目标，个人跟家庭目标是我们愿意将自己投入在这个目标上的理由。要再三地问自己“为什么我要如此做？”总要找出自己生命中促使你如此行动的意义，总要勾画出自己的理想。最后要不断的追求自我成长，没有什么比不断的要求自己进步，要求自己比以往更好更能成为你恒久

全时销售的意义

第二个恶习是不完整的拜访。当你去拜访客户的时候没有准备好应该携带的资料，失去了在客户面前建立第一个好的印象。

第三个浪费时间的恶习是资料不精确跟不足够，当你在客户面前因资料不正确而无法继续进行销售会谈的时候，客户对你的信赖感就会下降，而且一旦降下就很难再往上提升，所以务必详细检查所有准备好的资料，力求精确

第四是无知，特别对自己所推销商品的无知，在推销过程中，你能建立自己在客户面前的信任度是你能否成功的关键，而你丰富的产品知识，你热切的介绍推销你的产品，正是你建立个人信任度最有效的方法。

第五项时间的浪费是没有经过确认的约会，我们常会因为害怕被拒绝而不敢在出门前先确认约会，所以第一在没有确认约会前不要离开办公室。第二，拿起电话通知客户公司总机小姐你一定会准时到，即使原先约定时间要更改，也一定立刻要求确定下一次约会的时间

第六项恶习是没有按照客户地理位置而安排约会时间，我们很容易以为在赶往跟客户约会的地点是销售工作的一部分，其实真正的销售是头对头，膝对膝的向客户介绍产品，要求客户购买时的工作。当你觉察到自己在找借口，来往奔驰就以为达成销售的时候，你必须回到自己的目标中，你的目标是成为最优秀的销售人员，最优秀的人是不会以没有成果的活动来填满自己行程的。

第七项恶习是表现出疲劳的样子，如果你身体不适，无法精力充沛，没有被热忱激励起来的话，你等于把你不是个称职的销售人员的讯息告诉客户。所以要锻炼好身体，吃了营养，睡的饱，因为身体健康是赢得客户信赖非常重要的因素。最后工作的时候要全时的工作，认真的工作，不浪费时间，不玩自欺欺人的游戏，不断的观察自己，不断的操练自己使自己成为快速节奏的销售高手。记着，时间是你最宝贵的资源！时间就是金钱，你的时间就是你的金钱！

将时间转化为金钱

第一，预先规划你的时间表，这是一种自我操练的过程，正因为人类天性倾向于僵化跟惰性，你必须以意志力来约束自己，以清楚明确的目标来提醒自己，激励自己，每次跟客户会面之前，每次销售说明之前 ，将整个过程先想一遍，以确保事情能够顺利进行。

第二，你要早睡早起，虽然说这是一句老生常谈的话，但的确早睡早起使你比较有精神，有警觉性，使你头脑清晰灵敏。每天早 上花点时间计划当天的事情，花点时间组织当天的想法，这样你在早上八九点钟的时候呢已经完成别人一天的工作了

第三，每天阅读30分钟到60分钟时间的书，要成为一位阅读狂热者，要看有关销售，行为心理，启发创意的书籍，使你自己在心理上有万全的准备来面对一天的工作。

第四，将每天的第一个约会安排的很早，因为你的客户很可能都是早起的鸟，约他们八点种碰面，约他们共进早餐，因为越早开始工作，你的收获就会越多

第五，整天都要认真的工作，100%真正的工作，当你喝咖啡休息一下的时候呢不要看杂志，要看产品行录，要跟销售高手一块儿喝咖啡，学习利用用餐的时间不管是看书，研究产品资料还是跟客户洽商，总要全时的工作。

第六，要花费25%的时间开发新客户，你想要业绩突飞猛进，新客户必须不断的增加，所以每分钟都要进行开发潜在客户的工作，不要把所有的时间用来检讨过去，不要追求完美主义，惟有出去跟人碰面，打电话拜访客户才是真正的在工作！第七，在车上要听录音带，自己一有空闲就听名人演讲录音带，不断的学习灌输知识，不断的聆听积极有价值的资讯，这些是心理上的蛋白质，不要去听收音机的广告call in的节目，这些只是心理上的糖果

第八，买一本记事本，将所有的事情都记录下来，利用时间管理手册存放你的目标，计划、资讯跟名片。。。第九，建立自己的私人图书馆，不断的提升你的销售技巧，多学、多看、多听、多吸收，不断的研读对你有益的书籍。最后记得“二零八零”定律，你20%的努力会带来80%的成功，你20%的客户会带给你80%的业绩。所以将注意力集中在你20%的卓越客户身上，专心一意的将他们的事务列为首要工作，销售工作最大的成就，就是在努力之后得到所当得的报酬跟奖赏，所以随时的问自己：“我现在所做的事是否有助于促成我的生意呢？”如果不是，停下来做些别的有意义的事，这就是时间管理的秘诀！

迈向成功之道

首先你要记着，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你必须要先培养跌倒了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候对自己说：“不管今天有什么事情发生在我身上，我都要以积极的态度面对！”“不管什么事情发生，我都不会沮丧！”没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志

第二点要记住，所有失意跟愤怒都是来自期望落空的时候所带来的挫折感。但是身为销售工作的从业人员我们必须要接受挫折，失望跟辛酸是推销工作的一部分，是我们值得领取佣金的原因。所以当它们来临的时候，我们必须就是耸肩置之一笑，把它们忘了。否则，沉浸在沮丧中又跟我们有何益处呢？

第三点是关于责任的问题。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可掌握自己对他们的反应。所以要决定以乐观积极的心情面对困难，失败一次学到功课，但绝对别再犯同样的错误。因当为自己犯的错误付上代价的时候，绝不埋怨跟指责他人，自己把错误承担起来说：“我是责任者，我的工作由我来担当！”但却要在错误中找寻有价值的教训。看看在哪里有值得学习跟改进的地方，使自己下次表现得更好！

第四点，我们发现疲劳常使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候最好的方法可能就是回家睡觉。当你睡眠充足的时候，你会觉得自己容光焕发，感觉非常地好。另外呢，你也可以做点什么事，呃嗯，出去走走，游个泳，做些别的事，使疲倦不安对你的影响力减轻一些。

第五点，你要专注在最优先，最有价值的工作上，当你在做报酬高而且重要的工作的时候，你就会感到兴奋， 积极，充满勇往直前的动力。最后你还要多跟积极的人相处，避免受消极人士的影响。你要多阅读积极的书或是聆听激励性的录音带，并且将逆境视为你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太严重，对自己微笑，专注在自己想要的事物上，这就是迈向成功之道的心理秘诀！

成功销售的十大关键

第一个要诀，要对自己许下追求卓越的承诺；要成为最杰出的销售人员，成为行业中的典范，不是培养二、三流的水准，而是一定要成为最优秀的。想想看，当你是顶尖的人才时，你会赚的远比你能花的更多，你也不必再担心推销工作，因为金钱会自然滚滚而来，你还会发现很多企业想向你挖角，要你为他们工作。当你成为业界中顶尖高手的时候，你的自我价值，你内心的宁静，你的快乐跟满足感都可能会提升至最高点。

第二个要诀，决定你在生命中到底要追求些什么，明确知道自己想要什么，并且愿意付出为达目的所必须付出正当的代价。其实成功最重要的秘诀之一就是乐意牺牲，愿意做所有达到成功所必须做的工作，愿意看有帮助的书，愿意不停止地拜访客户，愿意一直做下去直到达成目标为止。但在这之前你必须先立下决定，决定你到底要些什么？

第三个要诀，要培养不屈不挠的意志，不论外在的环境如何打击你，要有坚强的意志力，不断地操练自己绝不、绝不、绝对不能放弃的特质。我们深信决心能够改变人的个性，决心能够提高你的自我价值。所以不要整天抱着考虑辞职，打算更换工作，要放弃的念头！总要立定志向坚持到底。

　第四，要抱持着活到老、学到老的情操，每次你学新的东西，这些新的事物就会激励你，每次你接触到新的知识，这些知识就会带给你新的生命能量。。。　　第五，要能够明智地利用你的时间，那些百万富翁所以能成功是因为他们比你我更会利用时间。

　第六个要诀是要追随领导者，而不是只做个跟随者。看看你们行业中的领导者，他们都在做什么，跟他们结交，请他们喝下午茶。固定跟他们见面，跟他们一同翱翔。。。　　第七 ，要保持正直清廉，要对自己诚实，要对别人诚实。永远不要为任何事物而在自己的正直上妥协。根据因果定律一旦做了亏心的事，日后你一定会要付出代价来补偿的

第八，要运用你潜在的创造力找寻更有效的工作方法，使自己销售的更多销售的更好，使自己接触更多的客户，完成更多的定单。记住，创造力有权力展现于你的生命中，它存在于你的潜意识中，你要去呼唤它，它就会跳出来协助你，你会惊讶地发现自己原来拥有这么丰富的潜能。

第九，无论你是否在进行正式的销售会谈，对待每一个人就像他是给你带来百万元定单的大客户。最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，成功的人就是这么开始做别人没有做的事情。当你也学到这些并且照着去做的时候，没有什么可以阻挠你攀上销售的巅峰的！

企业间的销售技巧

第一，要有明确清楚的概念，我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点，你要非常清楚地知道谁是你顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？谁是你的竞争对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？当你发现你的竞争者做得非常好的时候，你可以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习，依据他们成功的方法去做，但是自己要十分清楚客户到底要买些什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。

第二，回到“二零八零”定律的基础，20%的客户将带给你80%的业绩，所以要问自己：“你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些什么？”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决策，在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员，他们购买是为了提高生产力；接着是中间的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效；再来再上层，我们看到高阶主管者他们采购是为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候，必须要注意他们的考量点，并且使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼

第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作，你拜访客户的目的是要了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。以你的产品替他解决问题，给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入，是使他们公司降低成本。

　第四，你要成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售人员，你要使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。。。　　第五，要展示出你或是你们公司最能干最专精的能力，你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的十分愉快。。

　第六，要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来，惟有你多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明，你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高。接着你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。。。　　第七点就是勇气，我称之为“胆量”，这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销，这是指拿起电话约定面谈时间，这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里，赖着不走要求订单的勇气。

策略性销售的四项要决

第一，你必须专门化，将自己专注在自己某项特长上或是某一个特定的领域中，然后在这里做得非常出色。。。　　第二，你要建立与众不同的特点，也就是要建立市场差异化，使你自己跟竞争对手不同，找出自己在市场上独特的地方。。。　　第三，将你的市场依某种特定的条件划分开来，再依你的专长、你专门化的领域以及你所建立市场差异的独特之处，选择你市场区隔的范围。。。　　第四，把你所有的时间跟精力专注于你所选定的市场区隔中，这就是行销策略性思考的四个秘诀，很简单，收集充分的资料永远是最重要的。事先好好地想一想，坐下来花时间分析市场，顾客在哪里？大鲸鱼在哪里？然后专精在那个范围，再把合适的客户区隔起来，集中精力一心一意服务那个市场，他们就是你高报酬的代表！

咨询式的销售技巧

第一个特质，专业人士有专业的知识，这个知识能够使客户建立对你的信任度，相信你能帮助他们解决问题；第二，专业人士有专业的道德，你保守跟客户谈话的机密，你绝不在客户背后谈论他们

。第三，你关心客户的利益，专注于追求最佳化结果的态度，为了能在客户面前表现出这些专业的特质，你必须多问问题，借问题建立双方的关系，借问题使双方放松心情。

讲求回收的销售技巧

第一，你要先找出企业营运的问题跟机会，这里的问题是指该公司获利的关键。这里的机会呢，则是指该公司还没有采用的方法，而这个方法可能使公司提高利润或降低成本，所以你要花时间来了解客户公司营运的方法，你要收集大量的资讯，你要跟相关人士面谈，你要认真地研究，真的像一个医生一样检查你的客户，为他作营运的诊断，并且给予智慧性的建议。第二点，你必须要能够把诊断的结果数量化，要用具体的数字来表现你的解决方案，你要能够很专业地说，在哪些方面你们的费用太高，在哪些方面你们的收入不够。

第三点，你要表明你能够为公司带来提高利润的成果，也就是说你的解决方案必须具体可行，你所预期的润会让任何一位企业执行者都愿意立刻采取行动推动之。第四点，你必须要利能够控制执行的过程，你要能对客户说：“这是我们执行的过程，这是我们将得的结果！”。你要跟客户签下协议书，以明确双方的权利义务

子主题

提升个人成长的途径

第一点，永远要记着，你的态度，我是指你感觉自己如何？你的自我价值，你的自我形象，你的目标，你的理想，你生命的意义等等，融合起来的个性态度，形成了你成功与否的绝对关键。在我们研究的资料当中呢，再三地显示不是你所认识的人，不是有谁帮助你，而是你自己的态度，决定了人生际遇的因素。所以无论在任何环境中，无论面对什么状况都要抱持着绝对积极的态度。

第二点，你必须要彻彻底底地了解你的产品，知道产品的特质，由内到外，由优点到缺点，产品的功能、效率，使用的成效。总之，要充分地知道自己的产品， 。。即使没有行录也能够倒背如流地介绍你们的产品。客户非常容易因为你对产品清楚、完整的认识而对你有信心。第三点，要多跟客户接触，每天你拜访客户的人数是决定你将来会有多少业绩的重要因素，要走出去，认识更多的人，要参加各种社团组织，投入各种座谈会，建立更多的人际关系，来确保你的成功。

第四点，要培养你的信任度，要使客户对你产生信赖感，要知道每一件小事都有影响，每一件小事都不可疏忽；客户越了解你，越相信你，就越会向你买东

第五点，要提升你处事的才能，这是指你处理送货跟交货的能力，你说的再多，顾客所看见所关心的是你将货品完整准时送到他们手上的能力。第六点，要有效地运用“二零八零”定律，将你的工作依重要性的先后顺序排列出来。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80%效益的20%工作，要擅用你的时间，随时地问你自己：“我现在是不是在做最有价值的工作？”