导图社区 销售思维
普通销售和顶尖销售区别就在于销售思维:客户思维-帮助客户购买;交换思维-销售本质;策划思维-建立竞争优势;框定思维-掌控销售对话。
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销售思维
客户思维-帮助客户购买
站在客户的角度思考
只要能够站在客户的角度思考,我们就会把客户的事情当成自己的事情。
为客户提供专业的帮助
站在客户的视角思考,首先销售是要真的替客户着想,然后才是销售的专业能力
跟客户一起成长
刚做销售会渴望成交,成交之后渴望持续地成交。刚开始做销售的时候某个可能会因为我们的说服技巧而一时冲动购买,但是后期肯定会碰到偏理性的,或者觉得付出成本高、竞争对手给出更优的价格,都有可能失去客户,其实客户也是在不断成长的,一般是来自于客户自身的学习,也有来自竞争对手不断的灌输教育,所以我们也要同步成长学习
交换思维-销售本质
销售的本质是利益交换,各取所需
现在客户想要的利益不是以前简单的“你有病,我有药”这种观念了,而是我们能给客户带来产品之外的价值有哪些,比如介绍客户,供应链,介绍资源,或者是可以从我们嘴里听到一些平常听不到的专业知识。
不要跟客户做朋友
不要把客户当成朋友,我们要更加专业的角度、更高的维度去帮助客户解决问题、创造价值。与客户保持适当距离、给客户创造足够尊重、告诉客户我为你做了什么。
理解客户对于销售人员的刻板印象
比如第一次给客户 打电话,他们很多时候不想跟我们说太多,觉得我们销售他,所以要尝试多打一次让客户放松戒备。
策划思维-建立竞争优势
起局:引起客户的关注
销售的第一步是要寻找到你的目标客户,并且让目标客户对你这个人有兴趣,只有客户对你这个人有兴趣了客户才愿意了解你的产品。
做局:引导成交
普通销售员只能把产品卖给有有需求的客户,顶尖的销售人员创造客户需求,引导成交,做局思维不但能推动客户成交,而且能成交大单。
破局:颠覆客户的认知
在遇到销售问题的时候要打破固有思维,破局就是要敢于打破常规的勇气和胆量
框定思维-掌控销售对话
框定客户问题的真假
每位客户都回掩饰自己真实的想法,所以不要轻易地相信客户的话,大多数是在促成或者是异议处理的时候,我们需要去思考客户说的话是真还是假的。
框定客户问题的边界
框定客户问题的答案
如何面对客户的谎言
看破不说破