商业模式知识导图

现代企业如何打造自己的商业模式？本图汇总了战略选择、市场调研、客户定位与管理、产品价值整体创新、定价、盈利模式等。

现代企业如何 打造自己的商业模式？

• 第一步骤 战略选择
  • 商业模式
    • 通俗讲就是挣大钱的方法
    • 企业家
      • 管未来的事情
    • 职业经理
      • 管当下的事情
    • 选择比努力更重要
    • 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式
      • 妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
  • 企业目前的三种模式
    • OEM模式：永远利润最低
    • ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌
    • OBM模式：品牌运营模式
      • 市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。
      • 以品牌为中心
      • 基本点
        • 赢利模式
        • 产品价值
        • 创新模式
• 第二步骤 市场调研
  • 观点
    • 关注竞争对手
      • 情报最重要，《孙子兵法》用奸
    • 持续进步
      • 顾客永不满足，这就是人性
      • 不能把所有的服务，所有的绝招一次用完
        • 孙子兵法
    • 能力互补
      • 产业链是互补的才能合作
      • 同一产业链上只有对手没有合作
      • 合作永远建立在能力互补的基础上
      • 能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报
    • 永远比竞争对手好一点
      • 营销的本质
    • 商业模式
      • 商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式
      • 企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手
    • 集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。
      • 复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%
  • 市场调研措施
    • 成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告
      • 固步自封，闭门造车是不可能进步的
      • 商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”
        • 零和游戏
          • 市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。
      • 只有前三名或前五名才能存活下来
    • 哪些渠道可以调研竞争对手
      • (1)对手网站
      • (2)媒体的报导
      • (3)对手的员工(特别是辞职的)
      • (4)当成顾客去对手处体验
      • (5)对手的顾客
      • (6)对手的上、下游供应商
      • (7)行业协会
      • (8)市场调研公司
      • (9)律师事务所
      • (10)对手熟人或亲属
      • (11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)
    • 调研内容
      • (1)客户资源
      • (2)产品系列
      • (3) 绩效管理手段
      • (4)定价
      • (5)销售渠道
      • (6)核心技术
      • (7) 营销战略战术
      • (8)财务数据
      • (9)品牌价值
      • (10)核心人才资源(核心团队)
    • 反调研管理
      • 事以密成，语以泄败
      • 你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你
• 第三步骤 客户定位与管理
  • 观点
    • 改变你的思维模式
      • “我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”
      • 你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!
      • 中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
  • 客户定位
    • 做任何行业，都要选择有溢价能力的行业
      • 顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。
    • 一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥
      • 任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。
    • 不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大
  • 高端客户背后的原理
    • 高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。
      • 低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
    • 宇宙间是有能量的
      • 高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
    • 你的生意为什么累?
      • 切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
      • 因为你公司80%的低端客户太多了
    • 不同的客户才会有不同的利润
      • 挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。
    • 全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。
  • 客户如何管理
    • 客户只有被区别对待才会有不同的利润。
    • 把客户分为四个级别
      • (1)铂金客户：留下。
      • (2)钻石客户：留下。
      • (3)黄金客户：提升。
      • (4)木头客户：砍掉。
      • 砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
    • 人只愿去这样的地方消费
      • VIP的价值
• 第四步骤 产品价值整体创新
  • 什么是产品?
    • 功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
    • 服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了
    • 包装
    • 产品卖点
    • 产品的名字
    • 产品的文化
      • 文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略
  • 产品的功能
    • 很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。
    • 功能满足基本需要就可以了
      • 必须从产品思维转向精神需求思维
    • 时代在变。顾客的需求在变。价值观在变
      • 顺势而为
  • 包装
    • 对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。
      • 开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部
    • 包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。
      • “当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”
      • “产品的包装价值永远超过它的功能价值。”
    • 功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。
    • 包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。
  • 名字
    • 好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。
    • 成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。
  • 服务
    • 21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。
      • 所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。
  • 产品的卖点
    • 卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。
      • 例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。
    • 初级阶段：
      • 通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。
• 第五步骤 定价
  • “薄利多销”是错误的观念。
    • 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
  • 在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低，一个叫降价自杀
    • 无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。
    • 降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。
  • 定价方法
    • 高开低走定价法
      • 如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。
      • 定价是利润最大的杠杆
        • 例：定价10元-成本8元=利润2元。
          • 定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%.
      • 有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的
        • 薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱
        • 企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任
      • 消费心理学：高价=高值;低价=低值。
      • 饥饿心理学
        • 顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。
      • 你千万不要期望顾客同情你
        • 顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开我!
    • 目标客户定价法
      • 目标想卖给什么样的人就定什么样的价
        • 老头老太：低价
        • 高端：高价
      • 新的营销理论
        • 一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位
        • 而非传统的以产品为中心的：“成本 利润”定价。
      • 只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销
        • 例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”
    • 差异化定价法
      • 你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉
        • 例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价
    • 小数点定价法
      • 99.8比100元定价更合适。
        • 顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。
    • 价值定价法
      • 用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。
  • 调价时期
    • 新产品调价
    • 老产品改良
• 第六步骤 赢利模式
  • 免费模式
    • 开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
    • 顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。
    • 开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。
  • 复制模式
    • 文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
      • 例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。
    • 复制一线品牌的方式
      • (1)面料
      • (2)设计
      • (3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)
      • （4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)
    • 复制中端产品
      • 工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造
      • 中端产品的价格
        • 终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。
    • 中小企业就是靠复制的
      • 大企业才去搞研发
      • 消灭研发，最好把生产也消灭掉
    • 中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。
  • 第三方支付模式
    • 即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。
    • 例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付
    • 例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。
    • 例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。
    • 没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手
  • 直销模式
    • 方式
      • 电话
      • 网络
        • 杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理，建议不采用)
      • 杂志
      • 报纸
      • 会议营销
        • 所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。
      • 人海战略(安利、雅芳等)
        • 安利公司：人海战略
          • “妈咪-小姐”模式
      • 电视直销
    • 未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭
    • 另一个趋势
      • 很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。
  • 渠道模式
    • 企业有三个无形资产
      • 人
      • 品牌
      • 渠道
        • 渠道就是现金流，就是利润。
        • 渠道招商方法
          • (1)先做样板市场
          • (2)广告造势
          • (3)参加广交会
          • (4)邀请优质客户
          • (5)举办招商大会
          • (6)制造大品牌形象
        • 借渠道方法
          • 借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。
• 第七步骤 品牌战略
  • 观点
    • 企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌
    • 不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了
      • 做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。
    • 品牌跟质量?
  • 品牌的商标战略
    • 单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。
      • 竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。
      • 例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。
      • 例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。
      • 反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。
  • 品牌的文化战略
    • 品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘
    • 品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。
      • 例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;
      • 阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;
      • 油烟机找卖点：让女性健康起来;
      • 汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战，帮助客户提升利润。
      • 如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情。
    • 一个人为什么会有朋友?两个条件
      • 一是自己有核心价值观;
      • 二是朋友认同和支持他的核心价值观
      • 否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。
  • 品牌的高度战略
    • 通过文化战略
      • 语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，
    • 高度战略的三种表达方式
      • 规模表达
        • 规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!
        • A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模
      • 速度表达
        • 没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。
        • 一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。
      • 领导表达
        • 不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。
      • 例如
        • 例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
        • 例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。
        • 例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)
        • 例：也可不用第一，转个方式，表达第一。
        • 如：“世界名牌，波斯登”， “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
    • 高度战略的三种表达方式
      • 规模表达
        • 规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!
        • A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模
      • 速度表达
        • 没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。
        • 一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。
      • 领导表达
        • 不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。
      • 例如
        • 例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
        • 例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。
        • 例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)
        • 例：也可不用第一，转个方式，表达第一。
        • 如：“世界名牌，波斯登”， “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
  • 差异化战略
    • 释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。
      • 例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。
    • 世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。
    • 三大打法
      • (1)聚焦差异：固化差异
        • 从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。
        • 当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。
        • 例如
          • 例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”
          • 舒肤佳聚焦：“杀菌”
      • 观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。
      • 观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”
      • 观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由
    • 九种操作秘决
      • A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。
      • B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。
      • C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。
      • D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。
      • 传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。
      • E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”
      • F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。
      • G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。
      • H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”
      • 总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应”
    • 市场创新：改变顾客认知
      • 如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。
    • 全球思想
      • 观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。
      • 观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。
      • 观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。
      • 观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。
      • 观点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。
      • 观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。