销售冠军是如何练成的

本书精炼整理阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验，总结归纳技巧策略、理论方法，围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道，从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面，深入浅出地阐述成为销售冠军必备的实战能力和素质，助你超额完成销售目标， 从普通销售员中脱颖而出，进阶为销售冠军。

1

Top Sales认知：普通销售员和Top Sales有何不同？

心态不同

决定销售成败的关键

心态

自信

自卑感和畏惧情绪是阻碍我们建立自信、实现成功销售的最大屏障。

Top sales会表明：“您的需求非我们公司莫属，竞争对手虽然有1、2、3同样的功能，但我们能解决4、5、6甚至更多的问题，我们能满足您的刚需，解决您的困惑。”

必须做到对自己、对公司的产品、对未来、对销售过程中的每一个环节都充满自信。

积极乐观

销售的本质

一种信心的传递和信念的转移

当遭遇失败和挫折时，心怀希望、重振旗鼓，客观冷静地分析失败的原因，不断提高销售水平。

舍我其谁

在面对客户拿自己的产品和竞争产品作比较时，Top Sales通常会以一种“舍我其谁”的心态，坚定不移地说服客户：“我们的产品是最适合你的，我们的产品拥有1、2、3、4、5、6点优势，我们的竞争产品虽然也具有1、2、3点特质，但一定不具有4、5、6点特质，所以，我们的产品是不可取代的。”

普通销售员则是一种“谁都可以取代我”的心态，他们在受到客户打击时，虽然也会据理力争，但在心理上会认为自己的产品确实不如竞争对手好。这样一来，他们说出去的话势必会显得苍白无力，无法让客户信服。

习惯不同

作为一种内在修养，习惯可以影响一个人的性格，更决定着一个销售员的销售成败。

与销售商品相比，更重要的是销售自己，比如销售自己的人品、观念等，都表现在我们平时的工作习惯中。

全力以赴

相比于用一句“努力过了，我不后悔”来让自己感到释然，Top Sales更愿意反思自己：“为什么我这么努力，却依然没有成功？还有哪些地方可以改进？”

养成不余遗力的习惯，保持全力以赴的状态，是突破困难和阻碍的关键。

为了达成目标，努力到感动自己

对于一个销售员而言，目标的制定和执行是至关重要的。

第一步，就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。

为了自己的现在和未来拼搏

普遍存在的心态和必须摒弃的坏习惯

觉得自己在给别人打工

从一开始就树立“为自己的现在和未来拼搏”的工作观念，始终以主人翁的姿态去对待销售工作。

只有明确了做销售的真正目的和意义，用心去体会做销售的乐趣，才会焕发出无限的热情，养成正确的工作习惯，并且持之以恒，使自己拥有巨大的销售动力。

效率不同

销售其实就是一项与时间赛跑的工作。

要想向Top Sales晋级，就必须努力提高自己的工作效率，让自己的工作时间更有价值。

为了精准开发客户而开发客户

精准开发

就是指通过各种渠道，将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策权的A类客户。

普通销售员

（1）不知道去哪里开发精准客户；

（2）未识别出谁是精准客户；

（3）懒得开发精准客户。

为了达成目标或目的而拜访客户

带着目标或目的，有针对性地去拜访客户。

普通销售员往往在拜访之前漏掉了筛选客户这一关键步骤。不懂得取舍，既浪费了时间，又效率低下。

客户分类

预约性的客户

重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会

维护中的客户

着重加强感情的沟通，提升他们对公司和对我的认同

下了单的客户

尽量维持客户的好感度

在拜访客户前做三个鉴定

（1）鉴定客户的购买需求

明显需求

潜在需求

（2）鉴定客户的购买力

如果你鉴定出你的客户没有购买力，即使对方有购买需求，他也不可能转化为精准客户。

（3）鉴定客户的购买决策权

如果你即将去拜见的客户没有购买决策权，即使他有购买需求和购买力，他也不是你的精准客户。

为了帮助客户创造价值而签单

“王总，今天我们谈得差不多了，就签了吧。”

王总，您对我们的价值是认可的，对于我们产品的功效可以解决您的1、2、3、4大问题也是认可的，而且您也刚好有这方面的预算。如果我们今天说再见了，下次也不知道什么时候再见面。您如果错过了这个机会，对您而言将是极大的损失。总而言之，我们的产品是能够为您创造价值的。

为了创造自己新的价值而“对标”学习

学习的最大好处就在于，它可以最大限度地帮助我们提升自己，减少我们犯错的概率，缩短我们摸索的时间。

（1）找谁学？——找行业里或公司里的Top Sales学习

一看

观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动；

二记

用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程，尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动；

三实践

除了要看、要记，还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中，要始终牢记：只有自己做到了的，才是真正属于自己的。

（2）学什么？——什么不足学什么

学习和充电，是每一位销售员的必修课。你只有主动去学习新的知识，才能更好地“往上攀升”，不断提高自己。

价值差异

普通销售员每天开发2～3家客户，Top Sales每天精准开发3～5家有效客户

知道第一KP

有需求

有付款能力

第一KP，就是指具有最终决策权力的人。在拜访客户的过程中，只有找准了第一KP，才能做到事半功倍。

普通销售员最多每天拜访2～3家客户，Top Sales每天拜访3～5家客户

看懂客户的渴望

知道客户的恐惧

做到有效倾听

向客户说明产品价值

客户最想要什么；客户希望通过所购买的产品达到什么目的、解决什么问题；客户购买产品时最担心什么，是售后服务，还是产品功能不全？

比起准备问题，更需要全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。

普通销售员尝试签单，客户休眠1～2个月；Top Sales持续签单，要么签掉，要么开掉

客户的大部分推脱其实只是习惯性的动作

普通销售员

会觉得不好意思。为了不把客户逼急，避免客户跑单，他们通常会这样说：“王总，您想好了打电话给我。”

Top Sales

如果客户推脱，Top Sales就会接着劝服：“您看您如此成功，就要及时做决策。这样吧，您今天定下来，明天我们就可以开始执行了……”

如果客户持续给出不签单的理由，Top Sales就会不断地解除客户的疑虑并提出签单要求。

在这个持续提出签单要求的过程中，客户会将自己内心最深处的疑虑或者其他担忧的问题全部暴露出来，而Top Sales也就能针对客户的这些问题，做出清楚的解答。

如果碰到了持续Close后，客户仍然不愿签单的情况，Top Sales一般会放弃这个客户。

普通销售员和Top Sales的价值差异计算公式

精准客户×有效拜访×一次性签单概率×（心态+状态+效率）=价值差异结果

“能力决定效率，效率决定结果”

2

目标分解：如何超额完成奋斗目标？

制定销售目标： 不断给自己加压

首先，在不断给自己加压的过程中，心态已经发生了变化

不断给自己加压，实际上也是在不断地进行抗压。

没有压力就没有动力

其次，在不断给自己加压的过程中，销售方式发生了变化

当别人制定了30w的月度销售目标时，就会按每天1w的销售目标去工作；而我制定了60w的销售目标，我就会按照每天2w的销售目标去工作。因为我的目标销售额比别人多，所有我每天要见的客户以及每个客户的成交额等也会比别人多，这样一来，我的销售业绩自然会比别人好。

不止步于某个成绩，在制定销售目标的时候，不断给自己加压。

你原地踏步，就意味着退步。所以，当你始终将自己的目标定为30w的时候，你实际上是允许了自己的原地踏步。

目标分解： 让目标变得具体而可行

把全年的预期销售额细分到每一天

在分解目标时，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确，要有具体的数字进行量化。

目标分解完毕后，你就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。

充分考虑市场、策略和团队

需要思考的三个问题

（1）市场在哪里？

（2）策略是什么？

会销

将潜在的客户集中邀请到公司总部，利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流，提高签单效率。

同一个客户绝不见第三次

（3）团队如何分工？

有必要向公司申请助理，组建销售团队，并且对销售团队进行明确分工。

高效行动： 成功达成目标的关键

达成销售目标的保障

高效的执行力

不断学习，提升自己的能力

要想让自己拥有高效的执行力，首先要让自己拥有相应的销售能力。只有拥有了与销售目标相匹配的销售能力，才会有实现销售目标的底气和勇气。

永葆激情，点燃心中那团火

如果我们的内心不够强大、没有一个良好的工作状态，没有做销售的激情，那么我们很可能会坚持不下来。

当你带着激情去工作的时候，执行力就会变得很高效。而且，这种激情往往会感染到客户，让客户更愿意签单。

弄清自己的奋斗目标

将这个奋斗目标写出来，当你发现自己开始变得懒惰、懈怠的时候，就将它翻出来看一看，对自己进行鞭策。

找一个可靠的人监督和激励自己

及时奖励自己或者奖励家人

一旦你顺利完成了销售目标，你就要及时兑现承诺。通过这份奖励，你可以不断激励自己、建立信心，这样你在下一阶段的工作中就会更积极、更主动。

学会训练自己

通过对自己进行训练，促使自己改掉懒惰的陋习，提高自己的执行力。

没有完成目标， 你该怎么做？

面对未完成的销售任务，除了要保持一颗平常心，减少失败对自己的影响外，还应该积极弄清楚导致失败的根本原因，更好地做到有的放矢，彻底解决问题。

对整个销售过程进行层层倒推，并认真反省，弄清楚问题究竟出现在哪一环。

层层倒推法则

1、你应该反省自己的A、B、C类客户是不是都属于精准客户。

如果确认都是精准客户，那么你就需要对新开发的有效客户进行进一步审核，弄清楚你是否约到了关键KP？以及再见面的时候，你是否做好了准备？

2、你就要仔细想一想在销售谈判的最后20分钟里，究竟有没有进行Close？

如果这件事情也做了，那么你就要回想一下，当你在和客户谈判的时候，是否就客户关心的问题与客户进行了互动？是否真正了解了客户的实际需求？是否向客户准确介绍了产品？在谈判的过程中，有没有出现失误或疏忽，有没有说错话？

3、认真反思一下你对于客户的判断是否存在失误。具体来说，你需要弄清楚客户究竟是不是A类客户，有没有实际的需求，有没有付款能力，是不是KP等问题。

需要反思一下在销售的过程中，你的状态是不是很棒，你有没有激情。

最后一种可能：你的能力有问题。在这种情况下，你应该具体分析一下，自己在销售时的逻辑是不是很清晰？自己对产品的卖点阐述是否到位？自己是否拥有与对方沟通交流的良好能力？

人的能力不是一成不变的，而是可以通过后天的学习不断提升的。因此，对你而言最重要的是，通过各种有效途径去不断学习和提升你的能力。

3

客户开发：如何开发精准客户，让业绩实现10倍增长？

什么是精准客户？

销售的第一步是开发精准客户

选择大于努力

精准客户的三大特征

有需求

客户想去了解和有意愿去使用产品

前期的调研工作很重要

并非所有的客户都是你的潜在客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你才有机会“收服”他们。

作为销售员，我们要站在客户的立场，设身处地考虑他们的需要，如果不是他们需要的产品，就不要再花精力去跟进了。

是第一KP

指最终签单、同意购买你产品的那个人，也就是说有购买决策权的人。

有付款能力

就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等。

一方面，客户的付款能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果；

另一方面，只有客户具备了付款能力，你才能在签单成交之后顺利收回货款。

MAN原则

① M+A+N：精准客户，这是理想的销售对象。

② M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

③ M+a+N：可以接触，并设法找到A（第一KP）。

④ m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。

⑤ m+a+N：可以接触，普通sales把他当做C类客户，但适合直接放弃。

⑥ m+A+n：放弃。

⑦ M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另外两个条件。

⑧ m+a+n：非精准客户，停止接触。

如果客户在欠缺某一条件的情况下，我们仍然可以继续开发。但此时，我们需要在时间和精力上作一个调整，不要把全部精力和时间花费在非精准客户上。

技巧一：快速判断当前的人是不是KP？

（1）通过名片上的职务判断

（2）通过联合创始人判断

需要跟他确认他的签字权

不仅仅要判断对方是不是KP，还要判断在销售的过程中，会有哪些因素阻碍你的最终成交，即你的成交概率有多少。

技巧二：从竞争对手手里“抢”客户

竞争对手的客户是精准客户，是最容易变成你的客户的客户。

根据客户与竞争对手合作的效果来“抢”客户

首先，了解竞争对手的同行

其次，搜罗更多有利信息

然后，联系客户

（1）竞争对手与客户合作满意，如何“抢”？

首先应该分析一下客户的状态。如果客户非常认可竞争对手产品的价值或服务，那么你就应该努力去提升自身产品的价值和服务，同时开拓新的渠道，提炼新的价值。

（2）当竞争对手与客户合作一般，如何“抢”？

说明客户还有疑虑，这个疑虑很可能是竞争对手的产品或服务让他有一些不好的体验。你需要做的就是向客户阐明你和竞争对手不一样的地方。在突出价值的时候，你需要拿出具体的案例和数据去更好地说明问题，以打消客户的疑虑。

（3）当竞争对手与客户合作不满意，如何“抢”？

去调查一下，客户到底对你的竞争对手有哪些不满意，不满意的地方具体在哪里。对症下药，向客户强调你的产品或服务的价值。

根据客户的具体情况设置销售话术

（1）从销售的角度去看待问题

（2）从管理者的角度去看待问题

（3）抓住客户的痛点设置销售话术

不能盲目地去见客户，在见客户之前，我们要有一套销售话术去应对。

比如，当我了解到客户要提高3000w的业绩，而竞争对手在服务、培养团队方面可能要逊色一些，这是我们最大的价值，所以我们就从这个方面，引导对方认可我们的价值。

技巧三：客户转介绍

就是请你的客户或在行业中有影响力的人帮你介绍客户

通过转介绍，不但可以减少初次拜访的陌生感，同时又有介绍者的认可，更具说服力，较容易赢得精准客户的认可，促成签单。

感谢您信任我公司的产品。像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有，请您帮我做下引荐。您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？

如何找到‘大人物’帮我们做介绍呢？

销售就是一份需要勇气的事业。如果你想找像镇长这样的“大人物”帮你介绍精准客户，就直接到该镇的办公厅里，查看一下谁是负责工业的，然后直接去拜访。

首先，客户转介绍的客户大多是精准客户

其次，我们在让客户帮忙转介绍的时候，不要贪心

打动转介绍人

第一优先级：用价值去打动对方

首先，我们要了解这个转介绍人是否在该领域或行业，即在我们的潜在客户群里有一定的影响力。只有在有影响力的前提下，他所介绍的客户才是精准客户。

你所销售的产品或服务对转介绍人的朋友具有极大的帮助和提升作用。

第二优先级：适当地给对方一些相应的介绍费

这一点需要在第一优先级成立的情况下才能使用。

通过转介绍只是获得了精准客户的信息，接下来你还需要根据自己掌握的资料，认真对精准客户进行筛选，选择可能性最高和购买实力最强的精准客户，锁定主攻对象。

技巧四：同渠道推荐客户和行业前20名的客户

同渠道推荐客户

就是与同渠道的、和目标客户打过交道的其他公司合作，通过他们去寻找精准客户。

大家的目标客户都是一样的，携手同行、资源共享、合作共赢。

行业前20名的客户

第一，弄清楚它们对我们的产品有没有需求；

第二，找到这些企业的第一KP。

4

操刀SK：如何制作顶级的Sales Kits？

什么是Sales Kits？

销售工具能让你在和客户谈判时更加应对自如。

Sales Kits的构成

（1）公司介绍

要做到尽量简短、一目了然，让客户在短时间内准确了解公司概况。

（2）产品或服务介绍

在介绍产品或服务时，一定要突出优势。

（3）成功合作案例

要尽量列举知名品牌的合作案例，并做到图文并茂。

（4）合同

要准备好合同，在适当的时候提出签约。

为什么要使用Sales Kits？

是销售过程中的灵魂，体现的是销售员的销售思路。

代表着一种销售礼仪

有助于产品的展示

只有当声音配上画面，才能产生最完美的沟通效果。

是销售的一种佐证

设计顶级Sales Kits的三个原则

一定要体现出销售思路

比如，你的销售思路的第一步是讲公司的实力，那么你的Sales Kits的第一部分内容就应该是能够证明公司实力的文字、图片或数据；第二步是抛产品，那么你的Sales Kits的第二部分内容就应该是产品介绍。

要具有个性化，针对不同的客户设计不同的版本

在设计Sales Kits时，还要充分考虑到客户的性格、需求和关注点。

要控制在一定的时间内

如何制作一份完美的Sales Kits？

大多数销售员最熟悉、最喜欢使用的还是PPT模式。

七个步骤，让你的Sales Kits一目了然

（1）用一句话概括产品

（2）企业介绍

需要通过PPT告诉客户你的企业是做什么的，在行业内有什么优势，取得了什么样的成就等等。

（3）客户痛点

首先，你要点明客户的痛点，并对这个痛点的真实性进行阐述；

其次，你要说明你的产品能为客户带来哪些好处，并且至少提出两个激励客户产生购买欲望的因素。

（4）产品与服务

1、业务逻辑

主要包括合作流程、售后服务等

2、价值主张

至少列出三点针对客户痛点的解决方案和产品的实用意义

3、产品形态

即你的产品是以什么形式呈现的

（5）核心竞争力

1、产品优势

即你的产品和竞争产品相比具有哪些特色

2、资源优势

展示自己已经拥有的客户以及成功的经典案例

3、团队优势

展示自己公司的实力

（6）结束页面

1、联系方式

2、结语，可以是对产品优势的再次强调，也可以表达对合作的期待。

3、公司Logo

（7）提问环节

是你和客户进行交流互动的重要机会

五个绝招，让你的PPT更有说服力

（1）切忌堆砌文字

要做到图文结合、通俗易懂。

（2）逻辑清晰最重要

（3）设计要有创意

（4）杜绝炫技

如果在设计中加入了太多动画和特技，也可能会让客户看得疲惫甚至产生反感。

（5）多用图表说明问题

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客户拜访：如何高效地与客户打交道？

成功预约客户的六大绝招

一旦通过预约成功争取到了拜访客户的机会，那么，销售就成功了一半。

预约的目的是为了争取拜访的机会，它绝不是打打电话、发发微信那么简单，而是一个讲究技巧的过程。

绝招一：带着拜访目的去预约

首先，在预约前会弄清楚每一位客户的状态，按照这个目的去设计预约说辞。

其次，在每次拜访客户后，认真整理、记录与客户谈话的核心内容。再次预约客户时，参考这些谈话的内容，重新对客户进行归类，并精心准备预约说辞。

绝招二：找准预约的兴趣点

要设计一个拜访的理由

王总，上次和您聊完以后，我受益匪浅，尤其是您对国际贸易形势的分析真的很透彻。回来以后我消化了大半天，其中还有几个点我不是很明白，您看我今天正好路过您这，想再向您讨教、学习，可以吗？我现在就在您楼下。

常用方法

强调请教、学习、探讨和分享。

绝招三：多赞美客户并掌握预约的主动权

可以巧妙地将对客户的赞美隐藏在对上次拜访的反馈中，向客户传达一种信息，即你们的沟通是有效的，通过沟通，你受益匪浅。

绝招四：把握最佳的预约时机

（1）中午11点半到下午1点

（2）晚上8点到9点

绝招五：选择对的沟通方式

比较推荐的是电话沟通和微信沟通。比如，经常给客户发一些表情包或者分享一些好的文章等，有助于和客户建立更密切的联系。

绝招六：做好预约铺垫

当你每完成一次拜访后，一定要为下一次的预约做好铺垫，留下一个再次拜访的机会点。

小技巧

一次性谈透

首次拜访精准客户， 你需要做哪些准备？

在拜访精准客户前，精心地准备，其目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。

心理准备：抱着平和、平等的心态

（1）平和心

“脸皮厚”实际上是优秀心理素质的代名词

（2）平等心

你和客户是平等的，你没有必要怕他或奉承他；你只需要尊重他，用你的实力来证明自己与自己所推销产品的价值。

资料准备：摸清客户的性格

（1）摸清客户性格的方法

1、通过浏览公司官网的一些图片或其他相关的内容，了解该公司的企业文化

2、通过中间人去了解

（2）不同性格的客户，采取不同的沟通方式

支配型

①老虎型客户：以他为主导，倾听为主

表现型

②孔雀型客户：夸赞为主，让他尽情地展现自己

精确型

③猫头鹰型客户：需要更多地陈述，给他引导或启迪

耐心型

④无尾熊型客户：真诚是第一要旨

展示工具的准备

展示资料

①公司简介

②Sales Kits（销售宣传资料，最好是PPT形式）

③个人资料

④各种简报、数据

签单工具

小礼品

见面后，如何在沟通中看透 客户的需求和购买动机？

在沟通中看透客户的需求和购买动机，是促使客户签约、取得销售成功的关键。

看透客户的需求

（1）鼓励客户去想象

“王总，您最希望在购买我们的产品后能获得怎样的效果？”

（2）直接询问客户

“王总，我想了解一下公司有没有使用同款产品……”

（3）听出客户的需求

看透客户的购买动机

（1）理性购买动机

是一种基于对自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。

（2）感性购买动机

电话拜访什么时候用最合适？

预约客户

对于从未见过面或者从未沟通过的客户，电话拜访是最节约成本、最有效果的拜访方式。

对于那些已经拜访过的客户，你在准备再次拜访的时候，为了提高拜访的效率并表示对客户的尊重，也需要首先与客户就拜访事宜进行沟通和预约。

客情维护

隔一段时间你就应该对客户进行一次电话拜访，在联络感情的同时，也不断将客户的状态往前再推进一个阶段。

（1）每次电话拜访的时长不要超过6分钟

（2）一定要弄清楚电话拜访的目的

“逼单”和收款

你进行电话拜访的目的也并非让客户马上就买或者就付款，而是要得到一个肯定的答复。

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谈判攻略：如何在初次见面的60分钟里当场签约？

一次高效的谈判过程应该包含的内容

3分钟的开场白

首因效应”，它强调的是第一印象的重要性。

10分钟了解客户的实际情况

了解客户的实际需求，能够帮助我们对客户做一个全方面的判断，让我们在销售产品的时候，更有针对性。

10分钟介绍自己的产品

20分钟与客户互动

解释清楚客户关心的问题

20分钟谈签单

需要把握的一个原则就是咬紧牙关，第一轮Close不行就第二轮，力争现场签下单子。

前20分钟： 完美开场，为签单打好基础

开场白：用好的开场，赢得客户的好感

1、感谢客户提供见面机会；

2、自我介绍，增加客户对我们的印象；

3、说明拜访目的以及拜访对于客户的价值，在这个过程中，要注意关联客户的利益；

4、转向挖需求，即将话题巧妙地转移到客户的需求上。

了解客户的实际需求：知己知彼，方能百战百胜

（1）客户有没有使用过我们竞争对手的产品？使用的情况怎么样？

（2）如果客户没有使用过我们的产品，对这个行业他有什么样的想法？

（3）客户对同类的产品、同类的服务有些怎样的期望？或者他有一些什么样的认知？

（4）客户现在的公司是什么样的情况？

在了解客户实际需求的过程中，你还要认真做好笔记，着重记录客户对产品的认知。

介绍产品：突出优势，给客户一个直观的印象

（1）全面、简洁

（2）突出优势

（3）着重强调客户感兴趣的地方

中间20分钟： 做好互动，让产品以价值取胜

普通销售员：对客户的问题避而不谈

普通销售员的做法通常是要么避而不答，继续推自己的东西；要么不直接针对问题，回答的内容牛头不对马嘴。

客户：“哎，小王，你看你们这个产品这么贵，别人的产品3万，你们的要6万块钱。”

小王：“啊，王总，我们这个东西很便宜的啦。我们的产品有很多人买的，您看，我们卖得很好呀。”

小王更好的做法应该是通过进一步互动，去了解客户提出这个问题的原因，以及他提出这个问题背后的逻辑，然后再根据具体的原因和逻辑采取具体的策略。

Top Sales：销售新商业价值

让客户看到产品独一无二的价值

在和客户沟通互动时，能够始终让自己的认知与客户的认知处于同一频道。

最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。

在与客户的沟通过程中能够做到巧妙地循循善诱，引导他们说出自己的顾虑，并通过阐述产品所具有的独特价值去打消客户的顾虑，赢得客户的认可，从而为最终的签单奠定基础。

客户：“哎，小王，你看你们这个产品这么贵，别人的产品3万，你们的要6万块钱。”

Top Sales:“王总，是这样的，这个功能他有的，我也有。这个功能我有的，他就没有。您不要小瞧我这个功能，他不仅能够帮您提高功效，还能节约您的成本开支......”

最后20分钟： 大胆提出签约，促成交易达成

不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约

不给客户“考虑一下”的机会，因为“考虑一下”就意味着签单希望已经很渺茫了。与其后期花费大量时间精力去追求这10%的签单率，还不如直接放弃。

最后的Close阶段，你要充分利用这20分钟，弄清楚客户有没有需求。如果有需求，为什么不签单？不签单，原因是什么？找到原因后，直接现场解决，然后现场签单。

勇敢说出心中所想

面对客户的迟疑或婉拒，敢于说出心中所想，彻底打消客户的顾虑。

王总，我们不如高效一点，您看您都花了个把小时听我啰嗦了，那我们不如今天就定下来吧。您是不是还有别的什么顾虑，如果有，那我们就把您的顾虑解决掉。

普通销售员

（1）缺乏经验，没有勇气

（2）害怕给客户留下不好的印象，因此而失去单子

7

客户分类：如何通过客户分类快速推动客户，实现最快签约？

如何对客户进行分类？

A类客户：1周～10天签单，是第一KP、有需求、有购买能力

你只要告诉对方你的价值是什么。如果对方认可你产品的价值，就会签单成功；反之，即使你花再多的时间和精力，也将是枉然。

B类客户：20天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值

你见的第二/第三KP，他们还需要与第一KP开会沟通，确认是否购买。

C类客户：30天签单，非第一KP，需找第二KP和第一KP确认

相当于公司的副总经理、销售总监、具体使用产品的部门经理。在与他们沟通的过程中，他们认可你产品的价值，但如果要签单，他们还需要经过两层确认。

D类客户：根本不会购买的客户

第一，没有购买能力；第二，不认可产品价值；第三，没有需求。

以上三种特点满足一种即为D类客户

如何精准判断A、B、C类客户？

如何判断A类客户

（1）正向问自己：为什么他是A类客户？

（2）反向问自己：为什么他不是A类客户？

如何判断B类客户

（1）第二KP，有需求，有购买意愿

（2）能成为你的盟友，为你引荐第一KP

可以使用假设成交法来假设成交所产生的收益，和他探讨如果他选择了你，他将得到什么好处，让他变成去帮你签单或者是推动签单的关键人物。

（3）可以在20天之内签单

如何判断C类客户

（1）产品的使用者，认可产品，需要向上级领导汇报

（2）对产品认可，愿意逐级汇报

（3）可以在30天之内签单

通过第三KP见到第二KP最好不要超过3天，通过第二KP见到第一KP最好也不要超过3天。

未成功签单A类客户的原因 及如何避免签单失败

为什么没有成功签单A类客户？

（1）面对A类客户，要么签掉，要么变成D类客户

正确的做法是：争取当场签单。

（2）因没有见到第一KP而误判A类客户

（3）客户的需求是你幻想出来的

（4）销售员自说自话

如何避免签单A类客户失败？

（1）做好工作管理

1、保证3家有效的新客户开发

2、保障B、C类客户的向前推进

3、拥有良好心态

（2）做好客户管理

争取客户只有A、D两类客户，没有B、C两类客户。即便不小心拜访了B、C两类客户，没有见到第一KP，那么在3天之内想办法见到第一KP。

8

客户跟进：如何通过Close 100遍提高你的签单能力？

为什么说Close 100遍 是一种快乐的签单方式？

可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签单”

在Top Sales的世界里，能一次签单的，决不接受第二次。

好处

1、发现真相

2、发现客户的顾虑

3、发现客户的反对意见

4、发现客户对你价值的认知

如何利用20分钟的“逼单”拿下订单？

为何要Close 100遍？

因为只有Close 100遍，你才能把客户所有的问题都问出来，比如：客户是否认可你产品的价值、是否认可你、是否有其他顾虑……然后，印证式地解决所有阻碍我们成交的问题。

当你在Close 100遍的时候，你就要抱着一种“必死”的心态，要么今天签掉，要么直接开掉。

Close 100遍的正确话术技巧

当我们向客户提出签单的要求时，客户的反应是什么？通常情况下，大部分的客户会说：“我考虑一下。”

“那好吧，您考虑一下。”

您既然在考虑，肯定就有所顾虑，您能把您的顾虑告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。

当客户尝试跟你讨价还价的时候，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值。

如何判断客户的真实需求和拒签原因？

要判断客户的真实需求，我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。

四大问题，问出客户的真实需求

1、您去年的出口贸易总量是多少?买家分布的地域都是哪里呢?

2、对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢?

3、您对市场上现有的贸易方式是如何评价看待的呢?还有哪些地方是不满的呢?

4、您对市场上现在一些新的贸易方式是如何看待评价的？

所有拒签问题的背后隐藏的其实都是信任问题

通常，这些拒签问题又可以归纳为以下四大类。

（1）战略问题

（2）策略问题

（3）团队问题

（4）价格问题

大多数时候，客户之所以抛出以上四类问题，都是因为他们还没有足够的信心去作签单的决定。

要采取反面解决问题的方式，通过解决那些客户所提出来的具体拒签问题，去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。

在这个过程中，你只有掌握了客户的实际需求，并找到客户拒签问题背后的真实原因，才能做到有的放矢，见招拆招，更好地说服客户，最终让客户心甘情愿地当场签单。

客户跟进：三分靠说，七分靠听

聆听的三大好处

（1）帮助你更深入地了解客户

（2）引玉之砖

（3）促使你和客户成为长期合作伙伴甚至朋友

友谊的建立靠的是隐私的累积

聆听的五大技巧

（1）全神贯注，目光接触

只有时刻保持专注，你才能营造出更好的销售氛围。

（2）认真做笔记

将客户提到的关键信息记录下来，有助于我们在回去后更好地整理和消化谈话的内容。

（3）分配好聆听时间

销售员说30%，聆听70%

（4）学会沉默，不要随意打断客户的话

当我们还没有想好要怎样去应对客户提出的某个问题时，就可以沉默几秒钟，把球完美地踢给客户，让客户继续往下说，给自己留足时间。

（5）千万不要设定立场

即便你对客户的观念并不认同，也一定不要站到客户的对立面。

9

客户签约：如何踢好临门一脚，促进销售完美收官？

用对成交方法，助你快速签约

在销售的过程中，如果销售员不主动去发出成交的信号和表达想成交的意愿，就可能会给自己带来三个方面的负面影响。

一是错失沟通机会

二是错失成交机会

三是错失信任机会

谈话式成交法

核心原则就是利用逻辑去成交

步骤

首先，通过提问和沟通，发现客户的痛点；

其次，运用SWOT分析法（优势、劣势、机会和威胁），挖出客户的实际需求和存在的问题，告诉客户如果这个问题得不到解决，将会带来怎样的影响；

最后，抛出解决方案，表达成交意愿。

直接成交法

核心原则是利用公式去成交

勇敢地、大胆地、持续地向客户提出成交，发出成交offer，以达到签约的目的。

注意

第一，一定要持续不断地发起进攻并坚持到最后一刻。

第二，只要感觉时机到了，随时都可以提出成交。

第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。

假设成交法

核心原则就是利用细节成交

主张通过假设已经与客户达成合作或即将合作，并就合作细节进行沟通，以此来避开客户所关注的某个核心问题，或者避开那些关联性和概念性的话题，从而促成签约。

衡量式成交法

对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表，并利用价值对比去引导成交。

注意

第一，你呈现给客户的价值必须是一个可量化的、精准的数字，而不能是概念。

第二，你必须对使用前的效果和使用后的效果进行一个对比，让客户在对比中更直观地看到价值。

把握时机，让签单变得顺理成章

签约的三个最佳时刻

（1）客户的眼神里透露出了渴望和激动

（2）客户开始在意合作之后的事情了

（3）客户开始关注付款问题了

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知行合一：如何做到理论结合实践，持续签单？

学会反思： 知晓了方法，还要警惕自己“行”错方向

不好学

去向你所在行业的Top Sales学习，向他们学习销售的心法、方法、策略、精神、心理、话术技巧等。

惰性

丧失行动力

作为销售员，我们要提高业绩，必须知行合一，立刻行动，立刻改变。

没有梦想

指作为一个销售员，你今天的奋斗目标是什么？

投机心： 阻碍知行合一的拦路虎

思想上的投机

（1）偷工减料，忽视了销售本身的规律和法则

销售员在销售时，如果没有庞大的拜访量，就不会有积累，而没有积累，就无法签单。

许多销售员在实际的操作过程中，却并不认可这个规律。他们总是妄图偷工减料，想以一种省略复杂过程或者说更轻松、更快捷的方式去成交。这便是一种典型的思想上的投机。

（2）渴望一招致胜

学习，绝不是指照搬照抄，而应该是透过现象看本质，归纳总结别人成功签单的背后策略和方法，这才是学习的精髓。

行为上的投机

（1）没有养成好的销售习惯

所谓的销售习惯，其实就是指将销售动作标准化、体系化，让销售成为一种条件反射。

（2）在行动上缺乏持久的练习

养成习惯还不够，要想让这些习惯稳定下来，并充分发挥作用，还必须在行动上加强练习。

克服销售投机心理的关键：“一心三力”

（1）销售心

销售心等同于初心。我为什么做销售？

（2）销售力

销售力即胜任力，也指销售的基本功。

（3）执行力

（4）影响力

销售的核心便是推销自己

理论联系实践， 养成十大高效习惯

思考的习惯

善于思考、懂得分析是销售员必备的素质之一。

指一种持续性的思考

在每晚睡觉前或者工作的空隙，对自己的工作做一个梳理和总结。

总结的习惯

销售必须抓重点。而所谓的抓重点，实际上就是一个总结提炼的过程，尤其是对产品价值的提炼。

销售员必须养成每天对业务进行总结的习惯。这里的业务总结，包括了客户总结、销售总结、自我总结等。

早起的习惯

勤奋的习惯

衡量销售员勤奋与否的杠杆，其实就是拜访量。

做笔记的习惯

做笔记的目的是为了帮助我们记录销售的整个过程，便于我们在拜访结束后对客户、对销售进行分析和管理。

进步的习惯

每天都要进步1%，不允许自己原地踏步，原地踏步便是退步。

失败的习惯

从内心深处接受自己的失败，坦然面对自己的失败，并且不断从失败中总结经验，由此为成功打下坚实的基础。

倾听的习惯

只有你听多了，你才能挖掘客户的需求，找到客户的痛点，在此基础上，再进行组织策略，一击即中。

分享的习惯

分享是双向的，当你在分享的时候，你其实也在学习。

成交的习惯

当我们在做销售的时候，要始终怀揣签单的目的，要敢于随时随地提出成交。

销售冠军是如何炼成的