方案呈现及讲解

方案讲解前的准备工作；方案呈现的形式；方案讲解逻辑；促成方法；整体流程注意事项：灵活决定是否发送方案。

方案呈现及讲解

• 方案讲解前的准备工作
  • 准备好状态
    • 保持好心情、坐着或者站着打电话
  • 准备好环境
    • 安静、无杂音
  • 准备好方案
    • 检查方案内容是否有误
  • 准备好逻辑
    • 提前思考或者列出要讲解的内容
  • 准备好工具
    • 准备纸笔用于记录，准备常用工具，随时发给客户
• 方案呈现的形式
  • 方案形式
    • 听听同屏
    • 小保听听
    • 手机/电脑录屏，钉钉等
  • 注意事项
    • 尽量语音交流形式
    • 避免丢给客户自己看
    • 避免大段文字没有条理性
• 方案讲解逻辑
  • 形式
    • 总
      • 方案总体内容
        • 保障对象说明
        • 覆盖风险概括
        • 风险顺序梳理
        • 保额保费梳理
        • 特殊原因说明
        • 个人平台介绍
        • ……
    • 分
      • 整体方案详情中间加入一些互动
        • 讲解内容
          • 1、具体产品的讲解
          • 2、保险责任的梳理
          • 3、保障要点的提示
        • 讲解顺序
          • 医疗、重疾、意外、寿险、现金流
        • 讲解要点
          • 1、不要大篇幅的读条款、多举例子
          • 2、保额要具体、实际，换算成数字来讲
          • 3、要有总结和概括
          • 4、适当展示对比
    • 总
      • 方案解决问题及后续服务
        • 总体保障回顾
        • 后续服务介绍
        • 预期达成确认
        • 健康告知说明
        • 投保资料准备
        • 下次服务说明
  • 特点
    • 不是流水账的陈述，而是结构化的讲解
    • 方案讲解中要体现我们的不同，体现优势与价值
      • 方案逻辑沟通
        • 1.体现客户+人的重要性
        • 2.体现定制化专属服务
• 促成方法
  • 语言艺术派
    • 从众热销 珍贵性 价值感塑造
  • 专业服务派
    • 默认成交 回顾流程
• 整体流程注意事项
  • 灵活决定是否发送方案
  • 方案依照客户需求
  • 方案中配套现金流规划
  • 追单适可而止
  • 持续不断做好个人经营