分销策略

这是一篇关于分销策略的思维导图，包括分销渠道的职能和类型和分销渠道策略两部分。

分销策略

• 分销渠道的职能和类型
  • 分销渠道的概念
    • 分销渠道通常是指促使某种产品或服务顺利的经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织
    • 目的在于消除产品和服务与使用者之间的分离
  • 分销渠道的主要职能
    • 研究
    • 促销
    • 接洽
    • 谈判
    • 订货
    • 配合
    • 物流
    • 融资
    • 风险承担
    • 付款
    • 所有权转移
    • 服务
  • 分销渠道的类型
    • 分销渠道的长度
      • 区分条件为有无中间商
      • 直接渠道
        • 零阶渠道
          • 制造商
            • 消费者
      • 间接渠道
        • 一阶渠道
          • 零售商
            • 消费者
        • 二阶渠道
          • 批发商
            • 零售商
              • 消费者
          • 代理商
            • 零售商
              • 消费者
        • 三阶渠道
          • 代理商
            • 批发商
              • 零售商
                • 消费者
    • 分销渠道的宽度
      • 密集分销
      • 选择分销
      • 独家分销
      • 复合式分销
• 分销渠道策略
  • 影响分销渠道设计的因素
    • 顾客特性
      • 人数
      • 地理分布
      • 购买水平
      • 购买频率
      • 平均购买数量
      • 对不同促销方式的敏感性
    • 产品特性
    • 中间商特性
    • 竞争特性
    • 企业特性
    • 环境特性
    • 市场特性
    • 企业实力
    • 分销商实力
    • 竞争者选择
    • 环境的变化
  • 分销渠道的设计
    • 分析顾客需要的服务产出水平
      • 批量大小
      • 等候时间
      • 空间便利
      • 产品齐全
    • 确定渠道目标与限制
    • 确定渠道结构方案
    • 评估主要渠道
    • 明确各种渠道备选方案
      • 中间商类型与数目
      • 渠道人员的特定任务
    • 评估各种渠道可能的渠道备选方案
      • 经济性标准
      • 控制性标准
      • 适应性标准
  • 分销渠道的管理
    • 选择渠道成员
      • 毫不费力找到特定商店并使之加入渠道系统
      • 生产者需费尽心思才能找到预期数量的中间商
    • 激励渠道成员
      • 强制力
      • 奖赏力
      • 法定力
      • 专注力
      • 感召力
    • 评估渠道成员
      • 契约约束与销售配额
      • 测量中间商绩效
    • 渠道改进安排
    • 修改渠道安排
    • 修改渠道决策
    • 退出渠道
• 主题
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