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房地产经纪理论和实务
房地产经纪协理资格考试之房地产经纪理论和实务完整笔记，包括房地产经纪基础知识和房地产经纪操作事务两部分内容。
编辑于2021-12-01 14:46:46- 房地产经纪协理资格考试
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房地产经纪理论和实务
第一部分、房地产经纪基础知识
第一章、房地产经纪概述
第一节、房地产及房地产市场
一、房地产的基本概念
房地产，又称不动产，是房产和地产的总称，具体是指土地、建筑物、构筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的其他定作物及其附带的各种权益，
房产，是指房屋的经济形态，房产在法律上有明确的权属关系，具体是指在不同的所有者于使用者之间可以进行出租、出售或做其他用途的房屋。
建筑物，是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备（如给排水、卫生、燃气、照明、空调、电梯、通信、防灾等）等组成的整体物，能够遮风避雨，工人在其内居住、工作、学习、娱乐、储藏物品或进行其他活动的空间场所。
构筑物，一般是指没有可供人们使用的内部空间，人们不直接在其内进行生产和生活活动的建筑，如水塔、烟囱、栈桥、堤坝、挡土墙、蓄水池和屯仓等。
其他土地定作物，是建筑物以外的土地定作物，是指附属于或结合于土地或建筑物，从而陈给土地或建筑物的跟从物，应在房地产交易中随着土地或建筑物的转让而转让，但当事人另有约定除外。
地产，是指土地财产，地产在法律上有明确的权属关系，包括地面及其上下空间，地产和土地的根本区别在于有误权属关系。（所以说，地产天然是土地，而土地不一定是地产。马克思点赞~）
二、房地产的特性
（一）房地产的自然属性
1.不可移动性
不可移动性，决定了任何一宗房地产只能就地开发、利用和消费，并要受制于所在的空间环境，其供求状况、价格水平及价格走势等都是地区性的，不同地区之间可能不同，甚至可能是反向的。
由于位置固定，不可移动，导致每宗房地产的周围环境和景观、对外交通、与其他地方（如市中心）的距离、外部配套设施等均有一定的相对稳定的状态，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使得不同房地产之间有趣味优劣之分。
2.唯一性
其独一无二性，使得难以出现相同房地产的大量供给，从而不同房地产之间不能实现完全替代，房地产市场不能实现完全竞争，此外，房地产交易难以采取样品交易的方式（即使是新建的商品房有样板房、样板间、位置图、平面图等），而应到实地查看、感受或体验。
3.长久性
目前，我国建设用地使用权出让的最高年限，居住用地为70年，工业用地为50年，教育科技文化卫生体育用地为50年，商业旅游娱乐用地为40年，综合或者其他用地为50年。
以出让方式去的建设用地使用权自动续期之外，非住宅建设用地使用权人未申请续期，或者虽然申请续期但是未获批准，或者续期的到续期届满，则建设用地使用权由国家无偿收回。因此，坐落位置很好、建筑物状况也很好的房地产，可能由于土地使用期限较短而价值较低。
4.供给有限性
土地的自然有限性和不可移动性，决定了房地产的供给有限性，也就使得房地产具有独占性。
要增加房地产的供给，一是向更远的平面方向发展，如向郊区扩展；二是想更高的立体方向发展，如增加容积率或建筑高度。（注意，我国规定各类房地产的容积率标准，容积率也是房地产优劣的一项重要指标。）但这些都受到耕地保护、环境保护、交通等基础设施条件（包括容量）、城乡规划等的约束。
（二）房地产的经济属性
1.价值量大
房地产单价高，总价大。
2.难以变现
即流动性较低；房地产具有价值较大、唯一性、不可移动等特性，加上交易手续较复杂、交易税费较多等原因，使得同一宗房地产的买卖不会频繁发生，交易频次低，变现能力弱。
3.交易复杂性
房地产在商品信息、交易价格等方面，设计众多专业知识和能力，包括房地产专业知识、产权交易的法律知识、房屋质量的评估技术等。上述因素决定房地产交易的复杂性，需要专业的经纪服务。
4.保值增值性
房地产寿命长久，供给有限，具有很强的稀缺性，其价值通常可以保持，甚至随着时间的推移其价值会自然增加，即自然增值。
引起房地产价格上升的原因主要有
（1）对房地产本身进行投资改良。如装饰装修改造，更新或添加新设备，改进物业管理；
（2）通货膨胀（房地产保值的主要原因）
（3）需求增加导致稀缺性增加，如经纪发展和人口增长带动房地产需求增加，这个特性在人口逐渐增多（包括人口流入）的国家和地区更加明显。（房地产的增值的主要原因）
（4）外部经济，如交通条件或周围环境改善。（如地铁建设等）
三、房地产的种类
（1）按用途划分
1.居住房地产
2.商业房地产
3.办公房地产
4.旅馆房地产
5.餐饮房地产
6.工业房地产
7.农业房地产
8.特殊用途房地产
9.综合用途房地产等
（2）按开发程度分
1.生地
2.毛地
3.熟地
4.在建工程
5.现房
（3）按实物形态分
1.土地
2.建筑物
3.土地于建筑物的综合体
4.房地产的局部
5.未来状况下的房地产
6.已灭失的房地产
7.目前状况下的房地产与过去状况下的房地产的差一部分
8.以房地产为主的整体资产或者包含其他资产的房地产
9.整体资产中的房地产
（4）按权益状况划分
1.商品房、经济适用房、安居房、限价房、廉租住房
2.公房（已购公房）
3.回迁房
4.集资房
（5）按经营使用方式划分
1.销售
2.出租
3.自营
4.自用
（6）按是否产生收益划分
1.收益性房地产，如出租的商铺
2.非收益房地产，如自用住宅
（7）按流转次数划分
1.土地
2.新建商品房
3.二手房
（8）住宅按档次、建筑形式、面积划分
①档次：单元式、花园式、跃层式、复式
②建筑形式：独栋、双拼、联排、多层、高层板楼、高层塔楼
③按面积大小划分：大户型住宅、小户型住宅、超小户型住宅
（9）根据《城市用地分类与规划建设用地标准的规定》，城市用地可以分为九类
①居住用地
②公用设施用地（含商业用地等）
③工业用地
④仓储用地
⑤对外交通用地
⑥道路广场用地
⑦市政公用设施用地
⑧绿化用地
⑨特殊用地
第二节、房地产经纪的概念及分类
一、房地产经纪相关定义
房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产交易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为。
房地产经纪活动的主体是房地产经纪机构和房地产经纪人员，客体是房地产，目的是促成房地产交易，服务方式包括房地产居间、房地产代理和房地产行纪（hang ji）等。
1.房地产居间
是指房地产机构和房地产经纪人员向委托人报告定理房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的房地产经济行为。
理论上，居间可分为指示居间和媒介居间
指示居间：即居间人向委托人报告订约的机会。
媒介居间：即居间人根据委托人的要求将交易目的相近或相符的双方委托人以媒妁方式促成交易的行为。
居间人（中间人），可以两头吃，服务内容相对单一，佣金相对较低。
2.房地产代理
是指房地产机构和房地产经纪人员以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，代表委托人于第三人进行房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。
于居间明显不同的是，房地产代理只能接受一方委托，根据委托人在房地产交易中的角色——买方（包括承租方）或卖方（包括出租方），房地产代理实质上可分为买方代理和卖方代理。
房地产代理是根据房地产机构和委托人双方的具体协商而定的，因此，反应双方权利义务关系的房地产代理合同千差万别，主要的合同类型（美国）有5种
独授权合同
合同规定，如卖主自己或通过其他经纪人把房子销售出去，原独授权经纪人仍享受请求付佣金的权利。
主流方式
独授权共享合同
合同规定，卖主和经纪人共享房屋出售的权利，如果卖主先卖出，经纪人无权要求佣金。
开放除授权合同
卖主和多个经纪人签约，谁卖出谁可享有佣金。
净卖权合同
卖主给经纪人一个低价，卖出超过部分归经纪人作佣金。
联营制合同
由卖主和几家经纪公司、经纪人联合签约，卖出后的佣金由经纪公司、相关经纪人分成。
单方委托，且属于商事代理行为，必须鉴定书面合同。
3.房地产行纪（hang ji）
是指房地产经纪人员受委托人的委托，以自己的名义与第三者进行交易，并承担规定的法律责任的行为。
行纪人处理委托事务之处的费用，由行纪人负担。在形式上，行纪与自营很相似，但是经纪人并未取得交易商品的所有权，行纪人是为了委托人的利益而进行活动，作为经纪人仅仅是得到委托人给他的佣金。
行纪活动的服务内容较深，经纪人拥有的权利和承担的义务较重。通常情况下，经纪人和委托人之间有长期固定的合作关系。
所谓以自己的名义开展业务，是指当行纪人与第三人开展交易时，行纪人无需告诉该第三人自己的委托人是谁，也无需告诉第三人自己与委托人签订了行纪合同，只需要告诉第三人自己的姓名或者名称即可。第三人也无权过问行纪人的委托人是谁，亦不得以行纪人与委托人的行纪合同成立与否，而决定其与行纪人的交易行为的效力。
《合同法》规定，行纪人与第三人订立合同的，行纪人对改合同直接享有权利、承担义务。第三人不履行义务致使委托人收到损害的，行纪人应当承担损害赔偿责任。
与房地产信托、房地产代理、房地产居间的区别
与房地产居间之间的区别
（1）房地产行纪关系属于合同关系，房地产信托属于房屋财产管理关系，类似于用益物权管理。
（2）房地产行纪合同至包括房地产委托人、房地产经纪人双方当事人，而房地产信托合同包括房地产信托人、受托人和信托受益人三方当事人。
（3）房地产行纪不以房屋财产交付为成立要件，其委托人的房屋财产所得利益归委托人享有；而房地产信托以房屋财产交付给受托人为成立要件，且取得的房屋财产所产生利益的最信托受益人，而非房屋财产信托人。
与房地产代理之间的区别
在房地产交易中，房地产经纪人员在二者经纪服务中的角色（参与名义）不同：房地产代理的名义为被代理人，交易活动中的法律责任、经济风险由委托人承担；而房地产行纪中为自己的名义与第三方交易，交易活动中的法律责任、经济风险由行纪人自己承担，委托人并无直接权利义务关系。
与房地产居间之间的区别
区别在于是否为参与交易的主体，居间只是起到一种提供信息、牵线搭桥的中间人作用，基本不承担交易行为的经济风险。而在房地产行纪，尤其是包销活动中，不管标的房地产是否能够按包销合同所约定的价格售出，房地产经纪机构都必须向房地产业主支付全额房款。这其中的潜在的巨大经济风险完全由房地产经纪机构承担。
不管房地产经纪机构是否以自己的名义与第三人从事房地产交易，其实质上已成为直接进行房地产交易的一个主体。
佣金
房地产经纪机构向委托人提供房地产经纪服务，按照房地产经纪服务合同的约定向委托人收取的服务费成为佣金。
“经纪”是“中介”中的一种特定活动，其活动成果以是否成交来体现，因此，其服务收入的基本形式是佣金。佣金数额是按交易成交额的某一比率来计算的。
二、房地产经纪的性质
区别于其他商贸活动的特性
（一）活动主体的专业性
（二）活动地位的中介性
（三）活动内容的服务性
（四）活动性质的有偿性
（五）活动收入的后验性
区别于其他经纪活动的特性
1.活动范围的地域性
2.活动后果的社会性
关乎国计民生
三、房地产经纪的必要性和重要性
必要性
1.房地产的特殊性决定房地产经纪的必不可少
2.房地产交易的复杂性决定其必不可少
3.房地产信息的不对称性决定房地产经纪必不可少
类似金融业
重要性
1.降低交易成本，提高市场效率
2.规范交易行为，保障交易安全
3.促进交易公平，维护合法权益
第三节、房地产经纪行业的发展概况
一、房地产经纪行业的发展历程
（一）房地产经纪是商品经济发展到一定程度的产物
经纪是商品生产与商品交换发展到一定阶段的产物。到了近现代，随着社会生产力和社会分工的日益发展，生产社会化程度日益提高，市场迅速扩大，商品市场内的信息不对称问题日益突出。一部分掌握了各种信息和购销渠道的人为交易双方提供信息介绍和牵线服务，促成交易的实现，由此产生了人类经济活动的全新行业——经纪业。
市场专业度越高，交易难度越复杂的行业，越需要经纪业的服务。房地产经纪就在这样的背景下产生了。
（二）中国古代的房地产经纪
战国时代，井田制遭到破坏，土地开始私有，出现了针对土地买卖的管理政策和关于土地七月的法律规定，熟悉土地买卖法律和交易契约的专业人士，开始参与到土地买卖活动中来。
汉代有了对经纪人的专业称谓“驵侩[zǎng kuài] ”。
唐代专事田宅交易的经纪人开始被称为“庄宅牙人”，后周时期有了政府发放牙帖的官牙人，并出现了牙人的同业组织——牙行。
宋代田宅等产业的买卖已离不开牙人，且当时的牙人具有了管理交易、协助征税的职能。
元代大量存在从事房屋买卖说合的中介，被称为“房牙”。
明清时期，牙行是世袭的，每五年编审一次。房牙称官房牙或房行经纪，有官府“例给官帖”，方准经营。
1840年鸦片战争以后，上海等一些通商口岸城市出现了房地产经营活动，房地产掮客
二、新中国成立以来我国房地产经纪行业的发展进程
（一）1949-1978年内房地产经纪的发展
新中国成立初期，房地产经纪活动比较混乱，50年代初，政府加强对经纪人员的管理，采取淘汰、取缔、改造、利用以及惩办投机等手段，整治了当时房地产经纪业。
1978年改革开放时期，由于住房作为“福利品”由国家投资建设和分配，整个社会的房地产资源配置并不通过市场交易，房地产经纪活动基本消失。
（二）1978年至今的房地产经纪行业
1.复苏阶段（1978-1992年）
（1）复苏的背景。1987年10月，中共十三大《沿着有中国特色的社会主义道路前进》报告明确支出社会主义市场体系包括房地产市场，这宣告了我国房地产市场的诞生。
（2）复苏的表现。房地产经纪的复苏表现为房地产经纪服务主体的出现和房地产市场的形成。
复苏阶段的房地产经纪服务主体大致分为三类
第一类，1985年前后，由各地房地产行政主管部门设立的事业单位性质的换房站、房地产交易所、房地产交易中心或房地产交易市场（1998年名称统一为“房地产交易所”）等官方机构，承担着市场管理与房地产交易服务职能。
第二类，是经工商行政管理部门核准，登记成立的房地产经纪企业。1988年12月全国首家房地产经纪企业——深圳国际房地产咨询股份有限公司成立。
第三类，是社会上隐蔽从事房地产经济活动的闲散人员。这类人员多是熟知房地产信息，熟识房地产相关法律，房地产管理部门的离休、退休、退职、停薪留职人员以及城镇无业人员。
（3）复苏阶段的行业管理
改革开放之前，房地产经纪活动被列为八种投机倒把行为之一，是被打击和取缔的对象。
1978年之后，对房地产经纪活动的限制开始松动，1983年12月17日，国务院颁布《城市私有房屋管理条例》（国发[1983]194号），明令“任何单位或个人都不得私买私卖城市私有房屋，严禁以城市私有房屋进行投机倒把活动。”
1987年9月17日，国务院颁布《投机倒把行政处罚暂行条例》，房地产经济活动不再是投机倒把行为。1988年8月8日，建设部、国家物价局、国家工商行政管理局联合下发《关于加强房地产交易市场管理的通知》（建房字[1988]170号），提出“对一些在房地产交易活动中出现的尚存争议的问题，如房地产经纪人问题等，可以通过试点，从实践中摸索经验。”房地产经济活动逐渐得到国家和社会的认可。
2.初步发展阶段（1992-2001年）
1992年邓小平南巡讲话，推进了我国社会主义市场经济发展的进程。1994年《城市房地产管理法》出台，房地产经纪活动的合法地位得到确立。自此，房地产经纪人成为正当职业，房地产经济行业走上了初始化发展的道路。
（1）初步发展背景。1992年国务院发布《关于发展房地产业若干问题的通知》（国发1[1992]61号），明确要求建立和培育完善的房地产市场体系，建立房地产交易的中介服务代理机构、房地产价格评估机构和对市场纠纷的仲裁机构等。这确立了房地产经纪行业市场化发展的道路。
（2）初步发展的表现
①房地产经纪机构大量成立，持证从业人员快速增加。
②房地产经纪业务范文扩大，作用明显，业绩显著。
③1994年，我国香港和台湾地区的房地产经纪企业开始进入内地市场，推动了我国房地产市场和经纪行业的发展。
④1996年，全国各市区县的房地交易所和房产交易市场开始转制，不再直接参与房地产中介服务。
唱戏搭台拂衣去
（3）初步发展时期的行业管理。国家对房地产经纪的发展进行正面引导和规范成为行业管理的主要内容。
3.快速发展阶段（2001年至今）
2001年之后，房地产需求量旺，存量房市场兴起，商品房价格快速上涨，房地产买卖、租赁市场全面繁荣。房地产经纪行业进入快速发展时期。
（1）快速发展期的背景。
2001年之后，个人成为住宅市场需求的主体，商品房销售稳步增加，存量房市场升温，与此同时，商品房空置率居高不下。2001年，个人购买面积达到1.825亿平方米，已占到商品房住宅总销售面积的91.53%；全国35个中大城市存量住房交易60.35套，相当于当年增量商品房（885717套）的68.14%。2003年，我国商品房空置面积已突破1亿平方米，空置一年以上的商品房面积为4220万平方米，空置率已接近20%。
房市升温
信息技术在房地产经纪行业得到规范应用。2001年之后，互联网、局域网逐渐普及，信息技术在改变着每个行业。据2004年《中国通信年鉴》统计，2003年，全国各种类型的互联网用户达到7645万户，比2002年增长30.74%。网站已经成为房地产经纪企业发布房源信息，交易当事人获取经纪机构、经纪信息最重要的途径。
互联网兴起
（2）快速发展期的表现
房地产经纪行业整体以迅猛速度快速发展，从业者人数、机构数量、企业法人单位总资产以及业务量均大幅度增长。截止2013年末，房地产经纪企业数量达到6.6万个，企业总资产供给5489.5亿元，从业人数达到77.6万人，分别从5年前增长了82.3%、160%和84%。
体量和队伍在壮大
房地产经纪服务向纵深发展，作用不可替代。房地产经纪人员的专业服务已经从低端提供交易信息、居间撮合，发展到顾问咨询、协助签约、交易资金托管、贷款手续和产权手续待办、房屋检验、装修咨询以及新建商品房的前期筹划、营销策划、销售代理等领域。通过房地产经纪服务完成的存量房交易比重不断提高，据统计，2007年许多城市超过了50%，大连最高，以及超过90%。
服务纵深发展
快速发展期的房地产经纪行业呈现问题与成绩并存的特点。在快速发展的同时，由于缺乏经验，盲目追求速度，行业内出现了诸如广告欺诈、非法赚取差价等违法违规行为，甚至发生了房地产经纪机构卷款潜逃等恶性案件。
问题乱象
（3）快速发展期的行业管理
①建立全国房地产经纪人职业资格制度
落实注册制度，凡从事房地产经济活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应的职业资格证书并经注册生效。
②建立全国房地产经纪行业组织
2004年7月12日，民政部批注中国房地产估价师学会更名为中国房地产估价师与房地产经纪人学会，成为国内唯一唯一的全国性的房地产经纪组织。
③开通房地产经纪信用档案
2006年10月31日，中国房地产估价师与房地产经纪人学会开通了房地产经纪信用档案。截止2007年底，18396名注册房地产经纪人及其所执业的机构都已建立了信用档案。
④开展房地产经纪资信评价
2006年10月开展了首次全国房地产经纪资信评价，70名房地产经纪人和114家房地产经纪机构入围。
⑤出台了《房地产经纪职业规则》《房地产经纪业务合同推荐文本》等一系列行业规范文件
加强行业管理，规范房地产经纪行为。
⑥实行房地产交易资金监管。
2006年12月29日，建设部、中国人民银行联合发布《建设部中国人民银行关于加强房地产经纪管理，规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》，加强了对房地产交易资金的监管。
⑦加强和规范对房地产经纪行业的全面管理
2004年4月1日颁布的《房地产经纪管理办法》是第一部专门的全国统一管理法规，经纪公司在操作业务时有明确的统一标准，监督、责任部门明确，经纪行为的规范框架有了突破性的进展。
三、房地产经纪行业的发展现状
（一）房地产经纪行业的规模
根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会的统计，截止2019年6月，全国工商登记正在营业的房地产机构超过25万家，21万人货的全国房地产经纪人职业资格。据有关统计，全国活动的房地产经纪从业人员超过130万人，全行业每年促成房地产交易额为5万亿元。
（二）房地产经纪行业的地位
按照《国民经济分类》（GB/T 4754——2002），中国的国民经济被划分为21个门类，98个大类。其中房地产作为一个单独的大类，在98个大类中排列在第72类，即第K类。
在这一大类中，又包括4个小类：房地产开发经营、物业管理业、房地产中介服务及其他房地产活动。而房地产经纪业属于其中第三类，即房地产中介服务。
四、房地产经纪行业的发展展望
（一）现代服务业的发展与房地产经纪行业
在现代经济和现代信息技术迅猛发展的推动下，已经开始向现代服务业转型。
（二）房地产业的发展与房地产经纪行业
房地产业的行程与发展是分工不断深化的结果。在自由市场经济条件下，房地产流通具有自发演进、不断发展的过程，从而规定了房地产业内生演进的基本路径。
房地产流通方式的演进是沿着如何通过流通中的产权形式创新来实现房地产价值运动的重构这一方向发展的，而房地产价值运动的重构总是以利于提高价值实现的可能性为宗旨的，它或者通过价值支付时点的分散化，或者是通过价值支付主体的分散化，或者是将以上两者结合。在这一演进过程中，房地产业内部逐渐产生行业分化，将自发地形成资金和专业实力雄厚的房地产投资业（最主要的房地产出租人），已经为房地产投资业服务的房地产开发、房地产金融、房地产经济、房地产设施管理等低分行业。
房地产业从以生产环节（房地产开发）为主的“类制造业”，转化为真正意义上的服务业，从向社会提供有形的产品——房地产，转为提供服务——房地产的使用功能或者从事房地产专业活动的人力资源及相关资源的使用功能。
房地产业发展的内在规律，决定了房地产经纪行业将在随着房地产业的发展而在房地产业占据越来越重要的位置。
（三）现代房地产经纪行业
1.信息整合、开发与利用能级大大提高，业务领域向高附加值服务延展
传统的房地产经纪业主要利用其所掌握的房源信息和客源信息，通过供需配对促成交易。其信息整合的范围仅限于统一经纪机构内部。从发达国家和地区地产经纪行业的发展的经验来看，依托与快速发展的信息技术，房地产经纪行业可以通过简历全新的行业运作模式，采用最先进的信息技术，在更大范围内整合房地产市场及相关信息，进一步提供其促进房地产流通的功能，并通过各类信息的深度加工，围绕房地产市场流通提供专业咨询、顾问等高附加值服务。
例如，美国房地产经纪行业很早就加你了多重房源上市服务（MLS）系统，该系统整合了全行业的房源信息，使房地产经纪人员从房源竞争转化到服务竞争，更加注重针对委托人的需要提供一系列专业化服务。
在我国，许多房地产经纪机构介入房地产开发过程的前期，为开发商提供市场调查、投资咨询、产品定位、营销策划等咨询服务；一些主要从事办公楼经纪的公司，为使用办公楼的公司提供选址、场地布置策划、搬迁方案策划和管理等，这些都表明房地产经纪行业的生产服务内容在日益加强。
2.行业知识和技术密集程度提高，专业化分工向纵深发展
房地产经纪人员，不仅要掌握房地产专业知识，还要掌握箱规产业的产业运行、业务流程、商品特征等专业知识，掌握为具体的对象产业服务所需要的房地产使用成本测算、房地产使用方案筹划等技能。
房地产经纪行业的知识和技术密集程度大大提高，同时，专业化分工不断深化。
3.以互联网为依托的新型房地产经纪业态发展迅速
房源发布的网络化不仅大大提高了信息发布的速度、降低了信息发布的成本，还为客户提供了24小时的全方位信息获取平台。
4.企业规模扩大，现代企业制度成为龙头企业的发展根本
五、房地产经纪行业的发展趋势
职业资格制度越来越加强
专业化细分
网络技术以及移动互联网技术在房地产经纪行业的广泛应用
可能出现独家代理及独立房地产经纪人等
第二章、房地产经纪人员的相关规定
第一节、房地产经纪人员职业资格考试相关规定
依据《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》，凡从事房地产经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。未取得职业资格证书的人员，一律不得从事房地产经纪活动。
房地产经纪人员职业资格包括房地产经纪人职业资格和房地产经纪人协理从业资格。
取得房地产经纪人职业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。
取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。
概要
一、考试制度，具体内容详见《房地产经纪专业人员资格考试实施办法》。（详见百度百科链接）
二、考试实施
国家设立房地产经纪专业人员水平评价类职业资格制度，面向全社会提供房地产经纪专业人员能力水平评价服务，纳入全国专业技术人员职业资格证书制度统一规划。
全国统考
三、考试报名条件
（一）房地产经纪人考试报名条件
（二）房地产经纪人协理考试报名条件
四、职业资格注册
（一）房地产经纪人职业资格注册
（二）房地产经纪人协理职业资格注册
略
五、《房地产经纪管理办法》
详见笔记>>
第二节、房地产经纪人员的权利与义务
一、房地产经纪人员的权利
1.房地产经纪人员的权利
2.房地产经纪人协理的权利
二、房地产经纪人协理的义务
1.房地产经纪人员的义务
2.房地产经纪人协理的义务
概要
简介（待完善）
三、房地产经纪人员的工作职责
1.收集房地产信息
2.回答客户咨询问题
3.准备相关材料
4.实地查看房屋并编制房屋状况说明书
5.带领客户实地看房
6.指导交易双方签订房地产交易合同
7.协助委托人办理贷款
8.协助委托人办理房地产登记
第三节、房地产经纪人员的知识、技能与修养
一、房地产经纪人员的知识结构
掌握经济学基础知识
特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。
掌握基本法律知识
《民法通则》《合同法》《商标法》《广告法》《税法》《反不正当竞争法》《消费者权益保障法》《房地产经纪人管理办法》，以及《城市房地产管理法》等于房地产经纪有关的法规。
掌握基本大众心理学
包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响、国际的社会发展形式和政府的主要政策、大众心理、消费心理等。
掌握一定的房地产专业知识
1.要掌握房地产开发投资，以及与之香菇的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广的知识；
2.要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程
3.要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识；
4.要掌握房地产价格评估的理论和实务，会结合市场简单评估一套委托房屋的出售价格或出租价格。
与时俱进
入随着计算机的普及、网络经济的出现，优秀的房地产经纪人员还需要掌握计算机知识等现代科学技术，如数据库技术，数据检索和共享，数据管理等。
文化修养的提高，文学，哲学，艺术等。
二、房地产经纪人员的职业技能
（一）收集信息的技能
（二）市场分析的技能
（三）人际沟通的技能
（四）供需搭配的技能
（五）把握成交时机的能力
（待个人再拓展分析）
三、房地产经纪人员的职业道德
《房地产经纪人员职业道德准则》
四、房地产经纪人员的心理素质
1.自知、自信
2.热情、开朗
3.豁达
4.坚韧奋进
五房地产经纪人员的礼仪修养
1.仪容与着装要求
2.接待客户的仪态要求
3.电话中的礼仪要求
略
第三章、房地产经纪机构及行业管理
第一节、房地产经纪机构的设立与备案
一、房地产经纪机构的概念月类型
（一）房地产经纪机构的概念
房地产经纪机构是指依法设立，从事房地产经纪活动的中介服务机构。《城市房地产管理法》把房地产中介服务机构分为房地产咨询机构、房地产价格评估机构和房地产经纪机构。
（二）房地产经纪机构的类型
1.按照组织形式分
个体工商户
中小城市
独资企业
合伙企业
普通合伙企业
有限合伙企业
特殊有限合伙企业
公司企业
有限责任公司
大城市
股份有限公司
2.按照注册资金的来源划分
中资企业
外资企业
外商独资企业
外商合伙企业
外商合作企业
21世纪中国不动产为美资房地产行纪机构代表
目前我国房地产经纪机构绝大多数是中资公司
3.按照经营模式划分
有店经营模式
直营模式
特许经营（加盟）模式
混合模式
参股合营模式
无店经营模式
是指不设立连锁店。在一般情况下，综合性的房地产经纪机构（特别是从事增量房地产市场代理的机构）往往采取这种形式，除了派往开发商处的销售人员外，所有员工都在同一场所内办公。
4.按照店数规模划分
（1）单店
夫妻店
直营连锁的分支机构加盟店
非独立法人但独立运作直营连锁的特许加盟店
加盟连锁的特许加盟店
特点
①数量众多，分布广。
②规模小（少数家门店和单店除外）
③缺乏竞争力，偏重于靠区域市场自身潜力。
④低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位清晰的除外）
⑤灵活度高、难以进行监管。
（2）连锁店
小型连锁
门店数量少、区域内覆盖。
中型连锁
门店数量多，跨区域经营。
大型连锁
门店数量众多，全市覆盖，甚至全国。
5.按经营标的划分
根据自身条件不同，其市场定位也不同。
①中低标的房地产经纪机构：主要从事一些老公房的交易。
针对价格敏感型购房群体，掌握低价房源，经纪人员素质要求不高
②中高标的房地产经纪机构：二手房、次新房
针对市面广泛出现的存量房，进行买卖交易。
③高标的房地产经纪机构：主页从事高标的的物业，掌握着一些高消费的购房群体，或与大型品牌公司合作（例如IBM、惠普等）。
专业从事高标的的物业，掌握着一些高消费的购房群体，或与大型品牌公司合作（例如IBM、惠普等）。要求管理模式和从业人员的素质非常高，甚至要求有经纪人员具备说几种外语的能力。
6.按从事的物业类型划分
住宅类中介
主要针对终端消费者。经纪公司主要是了解个体买家和买家的需求。
商业物业中介
主要针对公司和部分个人投资型的客户。即使是客人投资，也是用于公司的商业行为。所以各行业对经营场所的需求非常关键。
各有特点和要求，业务互补。
7.按照注册等级划分
（1）一级房地产经纪机构
①注册资本100万元以上，由专职房地产经纪人或房地产经纪人协理厨子；
②有5名以上取得《房地产经纪人职业资格证书》并登记注册的专职房地产行纪人和5名以上取得经纪执业人员资格的人员，10名以上取得《房地产经纪人协理资格证书》并登记注册的专职房地产经纪人协理；
③年经营、代理交易房地产价值1000万元以上；
④固定办公场地300平方米以上，并建有计算机网络，设有两个以上分钟经营点；
⑤从事房地产经纪工作3年以上。
（2）二级房地产经纪机构
①注册资本50万元以上，由专职房地产经纪人或房地产经纪人协理厨子；
②有3名以上取得《房地产经纪人职业资格证书》并登记注册的专职房地产行纪人和2名以上取得经纪执业人员资格的人员，5名以上取得《房地产经纪人协理资格证书》并登记注册的专职房地产经纪人协理；
③年经营、代理交易房地产价值500万元以上；
④固定办公场地100平方米以上，并配有必要的办公设备；
⑤从事房地产经纪工作2年以上。
（3）三季房地产经纪机构
①注册资本20万元以上，由专职房地产经纪人或房地产经纪人协理厨子；
②有1名以上取得《房地产经纪人职业资格证书》并登记注册的专职房地产行纪人和2名以上取得经纪执业人员资格的人员，2名以上取得《房地产经纪人协理资格证书》并登记注册的专职房地产经纪人协理；
③年经营、代理交易房地产价值1000万元以上；
④固定办公场地50平方米以上；
⑤从事房地产经纪工作3年以上。
二、房地产经纪机构的设立
首先到所在地的工商行政管理部门办理工商登记。工商行政管理部门应当审理设立条件，其中包括：
1.有自己的名称和组织机构
《经纪人管理办法》
2.有固定的服务场所
提供申请人的自有房屋的房屋所有权证或者租赁房屋的房屋租赁合同。
3.有必要的财产和经费
出个体工商户性质的房地产经纪机构外，公司制经纪企业、个人独自经纪企业和合作经纪企业都有注册资格的相应要求。
4.有足够数量的专业人员
公司制经纪机构要求：3+3（3名房地产经纪人和3名房地产经纪人协理）
合伙制经纪机构要求：2+2（2名房地产经纪人和2名房地产经纪人协理）
合伙制经纪机构要求：1+1（1名房地产经纪人和1名房地产经纪人协理）
根据各个所在地城市的具体要求
5.法律、行政法规规定的其他条件
根据申请设立房地产经纪机构组织形式的不同，还应符合《公司法》《个人独资企业法》《合伙企业法》《个体工商户条例》等法律法规的相应条件。
三、房地产经纪机构备案
1.初始备案
2.变更备案
3.注销备案
4.备案证明的补证、换证
略
第二节、房地产经纪机构的经营模式
一、经营模式的概念和类型
经营模式指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及外在表现形式。
有店经营模式
直营模式
特许经营（加盟）模式
混合模式
参股合营模式
无店经营模式
是指不设立连锁店。在一般情况下，综合性的房地产经纪机构（特别是从事增量房地产市场代理的机构）往往采取这种形式，除了派往开发商处的销售人员外，所有员工都在同一场所内办公。
“店”指的不是门店，而是作为经纪机构经营活动的具体组织单元。
二、直营连锁经营模式
1.直营连锁经营模式的特点与优势
（1）信息利用效率高、成交速度快
（2）吸引跟多的房源和客源
（3）客户信任度提高
品牌效应
（4）有利于吸引和保留好的经纪人员
良好的企业制度、完善的培训体系和有竞争力的薪资待遇
（5）模式可控程度高、有利于制度的贯彻执行
直营连锁经营模式最关键的因素是分店的资金全部由总部投资，此种出资方式确定了对单店的控制管理主要以直接行政手段为主，制度由总部统一制定，店长由总部直接任命，分店的经营依据总部的统一战略发展。
2.直营连锁经营体系的组织构成
（1）品牌管理体系
（2）门店管理体系
（3）交易服务支持体系
（4）人力资源管理体系（含经纪人、管理干部及支持人员，包括招募、培训、激励机制等）
（5）信息管理体系（包括共享制度及系统）
（6）完善的营销体系
3.直营连锁经营模式的管理要点
（1）经纪人员目标和责任的明确
（2）监督和经纪人员的管理（关键性营业指标）
以人为本
（3）信息的电子网络化管理
（4）房地产经纪企业连锁的服务质量管理
降本提效
三、特许加盟连锁经营（特许经营）模式
是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源授予特许人使用；被特许人按照合同约定，在统一经营体系下从事经营活动，并向特许让你支付特许经营费。
1.特营加盟连锁经营的特点
（1）强调市场份额的迅速占领
（2）品牌及门店扩张性极强
（3）以小博大、相对风险低
2.特许加盟连锁企业中管理的要点
（1）针对加盟店以服务为主、管理为辅
（2）加盟总部与加盟店必须行程利益共同体
（3）严格区分服务式管理与管理式服务差别
（4）专业性、支持系统及品牌是服务与管理的根本
如何处理好加盟总部和加盟店的关系定位
3.目前特许加盟连锁企业在我国发展遇到的挑战
（1）经纪行业地域差异大、绝大部分区域城市成熟度很低
（2）特许加盟连锁经营的法律环境在完善中
（3）企业和个人的信用体系远未健全
（4）适应国内的加盟品牌、服务体系等的建立需要时间
（5）在现有环境下模式执行力差
四、混合经营模式
对门店的管理上采用直营连锁和特许加盟连锁两种经营管理，其特点两者兼具
五、房地产经纪机构的新模式
（一）独立经纪人模式
指加盟与某一房地产经纪品牌的具有房地产经纪行业从业经验的成熟自然人，此种新模式是随着房地产经纪行业发展到一定阶段的产物。
1.与传统的经纪模式比较，独立经纪人模式的特点
（1）独立经纪人提佣金比例较高：最少50%，普遍70%，甚至发展到95%
（2）房地产经纪机构定位为“独立经纪人”服务机构
（3）门店管理职能转变：由传统的日常管理、带教及培训、成交支付等转变为全面服务支持、规则实施的监督、经验共享等职能
（4）经纪人员生活方式转变：由考勤坐班转变为自主支配时间、合理安排生活与工作的自有工作者。
比如美国的RE/MAX公司，诞生于1973年，略。
2.我国目前开展独立经纪人模式的挑战
（1）需要改善房地产经纪行业的诚信环境，需要具备良好的社会整体信用体系
（2）需要行业加强对经纪人员的管理
（3）该模式的房地产经纪机构，前期品牌及规模化需要较大投入。
趋势、自由工作者
（二）联盟经营模式
把中小型房地产经纪机构联合形成一个统一品牌、统一运营，互相扶持，共同成长；加入联盟的机构，不需要支付加盟费用，只需要集中精力做好前段销售工作即可，售后服务等都由泛联盟地产负责。
（三）网上联盟经营模式
由一家房地产专业网络站联合众多中小房地产经纪机构乃至大型房地产经纪机构而组成的网上联盟经营模式，联盟成员可通过一个专业的房地产网站来承接和开展业务。
互联网+
第三节、房地产经纪行业管理
一、房地产经纪行业行政监管
《房地产经纪管理办法》规定，县级以上人民政府建设（房地产）主管部门、价格主管部门、人力资源和社会资源保障主管部门应当按照职责分工，分别负责房地产经纪活动的监督和管理。
二、房地产经纪行业自律
1.全国性房地产经纪行业组织
中国房地产估价师和房地产经纪人学会发布《房地产经纪职业规则》和《房地产经纪业务合同推荐文本，开通房地产经济信用档案，开展资信体系等等
2.地方性房地产经纪行业组织
略
三、房地产经纪行业社会监督
公示信用档案
接受社会公众和新闻媒体的监督
行业监督、行业自律、社会监督
第二部分、房地产经纪操作事务
第四章、房地产经纪业务
第一节、房屋买卖
房屋买卖是指将自己名下的房产进行买卖，买卖的房产必须具备房屋产权所有证或不动产权证书。房地产交易是实现房地产商品价值与使用价值的经济过程，房屋买卖是房地产交易的典型类型，房屋买卖不仅包括房屋占有权的转移，也包括房屋处分权的转移。
一、房屋买卖的特征
1.买卖的对象是房屋的所有权
买卖的标的物是“所有权”，是包括占有、使用、受益、处分在内的所有权，而不是租赁关系中的不包括处分权的承租权。
2.出卖人需有处分权
包括三种情况
（1）出卖人本身就是房屋所有权人，并且其所有权并没有受到如优先购买权、共有权、抵押权等对处分权的限制；
（2）出卖人是待售房屋的实际权利人，但这个房屋因为没有或者不具备初始登记的条件，根据相关法律法规取得了预售的合法许可，也可以作为有权处分的出卖人，主要是指正在开发楼盘或未竣工楼盘的房地产开发商；
（3）是指前两种出卖人所委托授权的代理人或行纪人。
处分权是所有权四项权能的核心，是财产所有者最基本的权利。处分权在多数情况下由所有人享有，但在某些情况下，也可以使所有权与处分权分离，形成非所有权依法享有的处分权。
二、房地产转让的条件
房地产转让的分类
有偿转让
房地产买卖、房地产抵债、房地产入圈等行为
无偿转让
房地产赠与、房地产继承等行为
房地产转让的条件
《城市房地产管理法》《城市房地产转让管理规定》第六条，都明确规定了房地产转让应当符合的条件，
略，详见笔记>>
三、房地产买卖主体资格
（1）房地产转让人应该是依法登记取得房地产权属证书的房地产权利人。
（2）房地产受让人可以是中华人共和国境内外的自然人、法人和其他组织，但法律、法规、规章另行规定或者土地使用权出让合同另有规定的除外。
（3）房地产属于有限责任公司、股份有限公司的，应当审查公司董事会、股东会审议同意的书面文件
（4）房地产属于国有或者集体资产的，应当审查政府主管部门的批准文件。
四、房屋买卖权属转移登记程序
《城市房地产转让管理规定》第七条，对房地产转让的程序做了规定，略，详见笔记>>
五、房屋买卖合同
指出卖人将房屋交付并转移所有权给买受人，买受人支付价款的合同，主要表现有
（1）出卖人将出卖的房屋所有权转移给买受人，买受人支付相应的价款；
（2）房屋买卖合同是诺成、双务、有偿的合同；
（3）房屋买卖合同的标的物为不动产，其所有权转移必须办理登记手续；
（4）房屋买卖合同属于法律规定的要式法律行为
合同范本，见笔记>>
六、房屋买卖环节的税种
房屋买卖的相关税种主要包括增值税、城市维护建设税、教育费附加、土地增值税、个人所得税、契税、印花税等。
（一）增值税
（二）城市维护建设税
（三）教育费附加
（四）土地增值税
（五）个人所得税
（六）契税
（七）印花税
我国房屋转让活动缴纳税费相关政策，详见表，密码：ohct
七、房屋买卖环节费用种类
（一）房地产经纪服务收费
1.房地产咨询费
口头咨询费，按照咨询服务所需时间结合咨询人员专业技术等级由双方协商议定标准。
书面咨询，按照咨询报告的技术难度、工作繁简结合标的额大小计收。
2.房地产估价收费
采用差额定率分档累进计收，即按房地产价格总额大小划分费用率档次，分档计算各档的收费，各档收费额累计之和为收费总额。
3.房地产经纪收费
房屋买卖居间服务收费，可向买卖双方收取，具体价格双方协商确定。
（二）住宅专项维修资金
1.交存范围
应交存住宅专项维修资金的范围包括：住宅，但一个业主所有且与其他物业不具有共用部位、共用设施设备的除外；住宅小区内的非住宅或者住宅小区外与单幢住宅结构相连的非住宅。属于上述范围的出售的公有住房，售房单位也应当按照《住宅专项维修资金管理办法》规定，交存住宅专项维修资金。
2.交存标准
每平方米建筑面积交存首期住宅专项维修资金的数额为当地住宅建筑安装工程每平方米造价的5%-8%。各地人民政府建设（房地产）主管部门根据当地实际情况，合理确定、公布每平方米建筑面积交存首期住宅专项维系资金的数额，并适时调整。
3.住宅专项维修资金的管理
简单说，业主大会成立之前，由当地政府建设部门管理，业主大会成立之后，由业主大会委托当地一家商业银行代为管理，并受当地政府建设部监督。
住宅专项维修资金划转后的账目管理单位，由业主大会决定。业主大会应当建立住宅专项维修资金管理制度。业主分户账面住宅专项维修资金余额不足首期额30%的，应当及时续交。成立业主大会的，续交方案由业主大会决定。未成立的，由当地政府建设部门会同同级财政部门制定。
另，住宅专项维修资金的存储利息、利用住宅专项维修资金购买国债的增值收益、住宅共用设施设备报废后回收的残值、利用住宅共用部位共用设施设备进行经营的，业主所得收益，除业主大会另有决定外，都应当转入住宅专项维修资金滚存使用。
4.住宅专项维修资金的使用
专项专用：住宅专用维系资金应当专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的维修和更新、改造，不得挪为他用。
在保证住宅专项维修资金正常使用的前提下，可以按照国家有关规定将住宅专项维修资金用于购买国债。
（三）房屋登记费
指县级以上地方人民政府房地产主管部门对房屋权属依法进行各类等级时，向申请人收取的费用。
按照规定需由当事人双方共同申请的，只能向登记为房屋权利人的一方收取。住房登记的一套住房为一件，收费标准为每件80元；农民利用宅基地建设的住房登记，不收取住房登记费，只收取房屋权属证书工本费10元，非住房登记的房屋权利人按规定申请并完成一次登记的为一件，收费标准为每件550元。
房屋权利人在办理房屋登记时，委托有关专业计数单位进行房地产测绘缴纳的费用属于经营服务费用，收费标准由省级价格主管部门有关规定制定。
（四）住房交易手续费
是指由政府依法设立的，由房地产主管部门的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。
住房交易手续费的收费项目和标准
（1）住房转让手续费。按照住房建筑面积收取。收费标准为：新建商品住房3元/㎡（由转让方承担），存量住房6元/㎡（转让双方各承担50%），经济适用房减半计收。
（2）住房租赁手续费。按套收取，收费标准为每套100元，有出租人承担。
（3）住房抵押不得收取抵押手续费。
（五）房地产价格评估费
由具有房地产估价资格并经房地产行政主管部门、物价主管部门确认的机构按规定的收费标准计收。以房产为主的房地产价格评估费，区别不同情况，按照房地产的价格总额采取差额定率分档累进计收。
（六）房贷担保费
指银行为了规定房贷风险，需要价款人提供有足够代偿能力的法人、其他经济组织（一般为担保公司）的担保证明，这时借款人所支付的费用就是房贷担保费。
房贷担保费的收费标准
公积金贷款
商业性贷款
组合贷款
待补充
（七）房屋保险费
房屋保险属于家庭财产保险范畴，主要保障火灾、爆炸、雷击等自然灾害和意外事故造成的房屋损失。
房屋保险一般由屋主或住户投保，保险费率为0.1%-0.2%，发生损失时，保险公司按房屋的实际价值计算赔偿，但以不超过保险金额（房产的实际价值）为限。
第二节、房屋租赁
一、房屋租赁的概念
指房屋出租人将房屋交付承租人使用、收益，由承租人支付租金的行为。
二、房屋租赁市场的类型和特点
（一）房屋租赁市场的类型
（1）按房屋用途划分：住宅租赁市场
（2）按照租赁目的划分：自住、转租用于投资
（3）按住宅性质划分：商品住房租赁市场、保障性住房租赁市场
（4）按租赁期长短划分：短租市场、长租市场
（5）按房屋所有权的性质划分：公有房屋的阻力和私有房屋租赁的租赁
按房屋租赁方式和租金给付方式划分：
直接出租
中介出租
变现出租
转租
再转租
等等
（二）房屋租赁市场的特点
（1）租赁价格相对稳定
（2）呈现季节性变化
（3）交易更为频繁
（4）属地区性市场
三、房屋出租条件
公民、法人或其他组织对享有所欧泉的房屋和国家授权管理、经营的房屋可依法出租，但有以下情形之一的房屋不得出租
（1）属于违法建筑的
指未经规划土地主管部门批准，未领取建设公衡规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。
（2）不符合安全、防灾等工程建设强制性标准的。
（3）违反规定改变房屋使用性质的。
房屋使用性质就是规划用途，例如住宅不能作为商业房出租，独立的厨房和厕所不能作为单独的房间供人员居住。
（4）公邮房屋未取得共有人同意的。
（5）权属有争议的。
（6）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的。
（7）不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的。
（8）法律、法规规定禁止出租的其他情形的。
例如，超过了使用年限的房屋等。
四、房屋租赁流程和禁止行为
（一）租赁流程
搜寻租赁房屋的房源和客源信息→实地看房→洽谈租赁合同→签订房屋租赁合同→支付房租和押金→交验房屋→租赁合同备案
（二）房屋租赁的各种禁止行为
1.出租人的禁止行为
①违反规定分割出租。出租住房的，应当以元设计的房间为最小出租单位，人均租住建筑面积不得低于当地人民政府规定的最低标准。
②厨房、卫生间、阳台和地下储藏室不得出租供人员居住。
③严禁将经济适用房、廉租房出租或转租给他人使用。
④在房屋租赁合同期内，出租人不得单方面随意提高租金水平。
⑤严禁企事业单位、个人将非居住房出租给他人居住使用。
2.承租人的禁止行为
①保障性住房转租（具体来讲就是个人购买的经济适用住房和限价房不能用于出租，公共租赁住房和廉租住房的承租人也不能转租。
②违反租赁用途和使用要求使用房屋。
③擅自改动房屋承重结构和拆改室内设施。
④不得损害其他业主和使用的合法权益。
⑤严禁利用出租房屋进行各类违法犯罪活动。
五、房屋租赁合同
房屋租赁期限超过6个月，双方当事人必须签订书面合同，《合同法》第214条规定，“租赁期限不得超过20年。超过二十年的，超过部分无效。租赁期间届满，当事人可以续签租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。”
房屋租赁合同中应包括以下方面的主要条款
出租房屋的范围、面积；
房屋租赁的期限、用途；
租金的数额及交付时间；
房屋的修缮责任、转租以及违约责任等
房屋租赁合同，范本
六、房屋租赁的注意事项
1.注意低价虚假广告
2.仔细核实房东个人情况
最好房东的房产证与身份证等
3.清点承租房屋家电、家具
清点设备、检查运行情况、完好程度等，一一列入清单；最好注明如果出现故障时由谁来承担维修费用等。
4.明确房屋租赁合同条款
5.合同附件写清楚
6.房屋押金谈明白
7.谋求合适房屋
8.买卖不破租赁
“买卖不破租赁”为一项专业法律术语，指在租赁关系存续期间，承租人拥有“优先购买权”，即使所有权人将租赁物让与他人，对租赁关系也不产生任何影响，买受人不能以其已成为租赁物的所有人为由否认元租赁关系的存在并要求承租人返还租赁物。
9.房屋租赁与抵押的先后顺序与效力
房屋抵押在租赁合同签订之后，承租人有优先购买权。
……之前，租赁合同对房屋受让人不具有约束，即受让人可终止原租赁合同，承租人不再享有优先购买权、继续租赁权。
10.重要的司法解释
《最高人民法院关于审理城镇房屋租赁合同纠纷案件具体应用法律若干问题的解释》
七、房屋转租
指承租人在租赁期间将其承租房屋的部分或者全部再出租的行为，包括以联营、承包经营和合作等名义，将承租房屋交付给他人使用并货的租金性质的保底收益。（俗称“二房东”）
（一）转租条件
（1）转租的房屋必须合法
（2）需经出租人书面同意
（3）转租期限不得超过原合同规定的期限
（二）转租效力
承租人转租的，承租人与出租人之间的房屋租赁合同继续有效，第三人对租赁物造成损失的，承租人应当赔偿。承租人未经出租人同意转租的，出租人可以解除合同。
（三）转租的注意事项
（1）查砍转租人（“二房东”）的有效身份证及原房东（业主）签订的租赁合同；
（2）签订转租合同前，应明确房租包含的内容，水、电、暖、煤气（天然气）和物业管理费归谁承担，是否包含在房租内；
（3）全部出租的，要求转租人在房屋转租前结清水、电、暖、煤气（天然气）和其他费用；
（4）明确租赁期限、房租支付时间和付款方式，并要求转租人提供租金数据；
（5）要明确违约责任和违约的补偿标准；
（6）入住前检查屋内家具、电器、其他设施的完好情况，并约定维修责任；
（7）应对提前终结合同情况做出约定。
第三节、房屋置换
一、房屋置换的概念和特点
简言之，房屋的置换是房屋的买进和卖出是同时进行的，一次置换成功，相当于两次交易。
特定：省去临时周转的复杂性、减轻置换双方的付款压力等。
二、房屋置换的流程
第一步、置换登记
第二步、价格评估
第三步、置换委托
第四步、签订合同
第五步、办理手续
第六步、房屋交割
三、房屋置换的税费
（1）根据《中华人民共和国契税暂行条例细则》第十条第一款规定：土地使用权交换、房屋交换，交换价格不相等的，由多交付货币、实物、无形资产或者其他经济利益的一方缴纳税款。交换价格相等的，免征契税。
（2）房屋置换除契税外还涉及增值税、个人所得税、城市维护建设税、印花税、土地增值税、教育费附加和地方教育费。置换双方按照各自房屋的评估价格计算缴纳的各种税费。
（3）房屋置换征收办法，每个城市稍有不同，具体请到产权交易市场的地税征收窗口咨询。
四、房屋置换协议书
第五章、房地产交易信息搜集与匹配
第一节、房源信息的搜集和管理
一、房源信息的内容
（1）房源区位状况
①周边生活配套，如商场、超市、医院等；
②周围交通配套，如地铁与公交车站、出行路线等；
③教育设施配套，如幼儿园、中小学、大学，特别是本房源所属学区；
④周边景观环境；
⑤区位未来市政规划等。
（2）房源物理状况
①户型；
②朝向；
③楼层；
④建筑面积；
⑤建设年代；
⑥装修状况；
⑦净高（挑高）；
⑧建筑结构等。
（3）房源权属状况
①产权性质；
②是否存在共有权；
③是否设定抵押权；
④是否属于征收（拆迁）范围等；
（4）房源交易条件
①交易价格，含出售价格、出租价格等；
②可接受的付款方式（全款、贷款，其中贷款又分为商业贷款、公积金贷款和组合贷款）；
③随房源同时交易的家具家电和附属设施设备；
④交房日期；
⑤税费支付方式等。
（5）房源权利人状况
①权利人姓名；
②联系方式；
③方便看房时间等。
（6）物业管理状况
①物业服务机构名称及评价；
②物业服务费水平；
③物业供暖方式以及费用；
④是否存在欠交物业服务费、供暖费、水电费等。
二、搜寻房源信息的途径和方法
（一）小业主房源的搜寻途径和方法
1.门店接待
线下店面是目前搜寻房源最常用的一种方式，也是最为直接的渠道。优点是容易取得客户信任、较易和客户建立关系、获取信息准确度高、客户需求明确。
缺点是成本较高，受门店地理位置影响大，门店辐射范围受限制。
2.互联网来访
房地产经纪机构官网、网上门店、网络经纪人以及房地产门户网站等
3.老客户推荐
优点是成本低、信任度高、
4.社区开发
5.派发宣传单
6.电话访问
7.报纸广告
8.人际关系开发
现今获取信息的途径多种多样，不必拘泥于方式，重点是活学活用，灵活变通。
（二）大业主
1.房地产开发企业
房地产开发企业的楼盘销售了一段时间后，会剩下一些“尾楼”房源。从双方的机会成本考虑，这些房源都成为双方合作的契机。
2.房地产关联企业
某些情况下，房地产开发企业由于资金等原因，以物业抵工程款、材料款甚至广告费等，从而使这些房地产相关行业中的一些企业，如建筑商、材料商甚至广告商等拥有批量物业。这些企业通常也会将所得到的物业委托房地产经纪机构进行销售。
3.大型企事业单位
有一些大型企事业单位会拥有数量可观的待处理的物业，如与房地产发展商合作开发楼盘后按合作协议获得的物业、单位员工集资开发的物业等。因为这些单位往往不具备销售或出租这些物业的专业资源，所以他们会将这些物业委托给房地产经纪机构进行营销，以获得现金收益。
4.资产管理公司
特别是处理银行不良资产的管理公司往往会拥有一些作为抵押物或不良资产的物业。房地产经纪机构如果能够与资产管理公司合作，提供专业的营销专业服务，资产管理公司一般愿意将这些物业委托给房地产经纪机构销售或出租，及时将物业变现。
5.银行
与资产管理公司类似，银行也需要及时处理抵押物或不良资产。银行采用拍卖的方式处理这些物业资产，房地产经纪机构可以为银行提供专业服务，使银行顺利将物业变现。
三、房源信息的归类和管理
（一）房源信息归类
1.住宅
（1）按适用类别细分
①普通住宅
一般按照卧室和起居室的数量分为一室一厅、两室一厅、两室两厅、三室两厅等。
②普通公寓
③别墅
（2）按产权性质进行细分
①商品房
指在市场经济条件下，通过出让方式去的土地使用权后开发建设的房屋，按市场价格出售。
②房改房
指单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改房由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。房改房包括标准价和成本价购买的公房。目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。
③解困房
指地方各级政府专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房。
④集资房
指由政府、单位、个人三方共同承担、集中资金而建造的一种住房。职工可以按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。
⑤经济适用房
经纪适用房是面向中低收入者提供的普通住房。
其来源一般由三种
一是由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房；
二是将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住住房；
三是单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。
经济适用住房的产权人在购买住房5年后，先向政府住房保障部门申请回购，政府放弃回购的，可以上市交易。
⑥限价商品住房
指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、住房套型面积和销售对象等要求，由建设单位通过公开竞争方式取得土地，进行开发建设和定向销售的普通商品住房。
限价商品住房对户型面积做了严格限制，住房建筑面积通常在90㎡以下，两居室住房的建筑满级在75平方米以下。购房对象也有严格限制太监，房屋的分配和销售一般采用申请轮候制，并以摇号形式确定最终购房者。
购房者取得房屋权属证书后5年内部的转让所购住房，确需转让的，由政府回购；5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。
限价商品住房主要是为了解决“夹心层”（中等收入者）的住房需求问题。
2.商铺
商铺是经营者为顾客提供商铺交易、服务及感受体验的场所。
按所在的地理位置划分
铺面房
指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或商铺。
铺位
一般只是大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。
3.办公楼
纯写字楼
商住两用楼
4.仓库、车库和工业厂房
（二）房源信息的管理
1.及时记录和更新
2.保持联系
四、房源信息的共享
（一）私盘制（房源信息不共享）
房源信息又接受业主（委托人）委托的房地产经纪人员录入，其他经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有该接受委托的经纪人拥有。当其他经纪人通过该经纪人联系该物业的业主（委托人）达成交易后，改经纪人可以分得部分佣金。
小灶，可以提高个人搜集信息的积极性
（二）公盘制（房源信息共享）
指在一个房地产经纪机构内部，或者几个联盟房地产经纪机构之间，或者一定区域范围内加入联盟的全部房地产经纪机构，将所有房源信息完全共享。
大锅饭，容易养闲人。
目前，我国大部分房地产经纪机构内部采用公盘制以达到房源信息共享的目的。
（三）分区公盘制（房源信息有限共享）
指同一个房地产经纪机构内部、在同一区域工作的房地产经纪人员可共享改区域的所有房源信息。如果跨区域开展业务，需要与本机构其他区域房地产经纪人员合作，从而拆分佣金。
小灶和大锅饭，各有利弊，灵活应用。
第二节、客源信息的搜集和管理
一、客源信息的内容
（一）客户基础资料
包括：姓名、性别、年龄……联系方式……等等基础信息。
（二）物业需求状况
包括：所需房屋用途、区位、房型、面积、建成年份或新旧程度；根据不同物业类型，搜集相关需求。
（三）交易记录
包括：委托交易的编号、时间；客户来源；推荐记录、看房记录、成交记录；有无委托其他房地产经纪机构或经纪人员等。
二、搜寻客源信息的途径和方法
（一）门店接待
（二）广告宣传
（三）利用互联网开发客户
（四）客户介绍
（五）人际关系经营
（六）驻守和挂红幅揽客
（七）讲座揽客
通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。
（八）会员揽客
成立和委会会员俱乐部，发展会员。
（九）团体揽客
是以团体如公司或机构为对象的开发客户的方法。比如与银行合作。
三、客源信息的分类和整理
根据客源购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以把客源分为A、B、C三个等级的客户，房地产经纪人员应对A、B类客户进行重点扶持和培养。
四、房源客源信息共享
目前常见的客源信息都是专属制，即客源信息属于房地产经纪机构的某一个房地产经纪人员。关于房源和客源信息共享，通俗的说法叫做“公房私客”。
但在承购、承租多家委托的情况下，房地产经纪人员对客源信息的专属制度难以实现。
第三节、房源和客源的匹配
一、房源分析
（1）小区位置、楼盘地址、区位设施、区内配套；
（2）房屋面积、结构、房型、朝向、楼层、装修、前后景观；
（3）房屋产权人、共有人以及共有人是否同意出售；
（4）房屋内的户口状况；
（5）房屋出售价格、到手价还是成交价、付款方式；
（6）业主购房贷款情况；
（7）小区物业管理费、车位费、会所费；
（8）房屋是否带租约、租金价格、何时到期；
（9）业主出售房原因、是否有其他房屋或已购置其他房屋；
（10）房屋挂牌时间、委托期限、是否跳过价。
二、客源分析
1.买房客户的需求特征
新婚购房
小户型；交通方便；老城区的房源或房龄较短的房源较受欢迎；贷款买房但首付比例不高；比较在意再行出售和保障功能；成熟社区是购房首选
投资购房
地段和升值潜力是购房首选；对经纪人要求高；倾向于选择知名开发商的品质楼盘、学区小户型房源、商业地段商铺和新开楼盘底商等稀缺性房源
教育用房
重点中小学学区附近；以总价不高的小户型为主；对房源内的户籍情况特别关注；对楼层或朝向不是很在意
改善用房
两代或三代家庭成员共住，面积一般在90㎡以上；户型一般为三室一厅或三室两厅两卫；比较在意房龄和社区环境
2.卖方客户的收入特征
（1）豪宅面对的高收入群体。
（2）处于市区的中档住宅面对的客户群体一般是“白领”、政府公务员、中小企业主、个体工商户。
（3）处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通工薪阶层。
3.买房客户的年龄特征
26岁以下：刚才加工作，没有积蓄，购买能力较弱；如果买二手房，一般以小户型为主，并且往往要贷款或由父母资助
27-35岁：经济实力有初步发展，但由于成家等方面的原因，购房选择倾向于普通两居室或三居室
36-55岁：最具有购买力的群体，收入差别大，是从普通住宅到高端豪宅的最大消费群体
56岁以上：大多已经拥有住房，且子女成年独立，除了人出于经营需要或投资保值外，较少对购房感兴趣
4.买房客户的职业特征
（1）企业主、职业经理人、政府高级官员通常属于高收入群体，其购房意向倾向于具有投资价值的二手住房或商铺，对住房环境要求高、房龄较短。
（2）一般商人、会计师、律师、医生等职业人士，多属于中产阶级，其购房意向多为中档小区的叫大户型。
（3）普通职员、一般公务员，由于收入的限制，一般会选择普通住宅。
5.买房客户的家庭特征
（1）家庭人口特征。三口之家一般选择两居室，经济条件好者会考虑三居室；三代同堂的家庭一般不会选择两居室，通常选择三居室或以上，除非经济条件确实有限。
（2）家庭生命周期特征
①初婚阶段家庭往往对住房面积要求不高，但评职要求高。
②生育家庭偏好于有益于子女教育的地段。
③满巢期、空巢期家庭购房时更多考虑子女的意思，在考虑养老性购房时往往比较注重社区的生活环境和社区活动场所等。
6.买房客户的文化特征
（1）普通知识分子在区域选择方面倾向于具有较浓厚文化气息的小区，在户型选择上希望有书房。
（2）收入高、文化程度高者倾向于选择有较高档次的配套设施（会所、健身房、俱乐部、咖啡屋）的社区。
7.买房客户的心里特征
实用性
便利性
新颖性
保值性
三、房源和客源的匹配
1.匹配原则
（1）推荐房源的数量适中。
（2）推荐房源的品质要有层次。
2.匹配方法
（1）模糊匹配：针对了解程度较浅的客户。
（2）精准匹配：针对完全了解的客户。
3.匹配注意事项
（1）为客户寻找房源要及时。
（2）以客户的需求为中心。
（3）合理引导需求。
（4）让客户感受关注。
4.提高匹配能力
（1）随时随地注意任何同事的房源推荐；
（2）有机会就去实地看房，空看或者陪看；
（3）留意微信群、朋友圈每个人推荐的房源；
（4）清楚公盘系统内每天的新增房源；
（5）每接收一套房源，在脑海里都要想想哪个客户可能需要。
（6）跟资金的经纪人相互交流学习。
第六章、房地产经纪服务合同
第一节、房地产经纪服务合同概述
一、房地产经纪服务合同的基本内容
（一）房地产经纪符合双方当事人的姓名（名称）、住所情况以及执行该业务的房地产经纪机构和房地产经纪人的情况
缔约双方是房地产经纪机构和委托人。委托人是自然人的，标明自然人的姓名、身份证号码、住址等；委托人是法人的，标明法人的名称、营业执照号和住所。合同中标明房地产经纪机构的法人代表、营业执照号码、经纪机构备案证号、地址、联系电话等，并写明具体执行该业务的房地产经纪人员的信息（姓名、注册号等）。
（二）房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准约定
（1）项目和内容
①提供房地产信息
②实地看房
③代拟合同
（2）要求
①房地产交易相关信息及时告知和披露
②维护委托人的合法权益
（3）完成标准
一般以签订发到交易合同（包括买卖合同和租赁合同）为完成标准。
（三）服务费用以及支付方式
服务费用由佣金和代办服务两部分构成。
房地产经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬；房地产交易合同订立后，即可收取佣金；代办服务费用的收费标准和时点由当事人自行约定。
服务过程中涉及支付给第三方的费用，如权属信息查询费、评估费等，也可以在房地产经纪服务合同中进行约定。
（四）合同当事人的权利和义务
委托人
义务
一般包括：提供材料、协助看房、支付费用；
权利
一般包括：知情权、全部收入的所有权；
经纪机构
义务
一般包括：及时如实报告、尽职尽责、风险提示；
权利
一般包括：拒绝违法违规的权利、报酬请求权等。
（五）委托期限
指房地产经纪服务委托房地产经纪机构提供房地产经纪服务的具体时间期限。
（六）违约责任和纠纷解决方式
违约情形
房地产机构的违约情形
未完成委托人委托的经纪服务事项；
未达到合同的约定的标准，或未经委托人书面同意，擅自改变房地产经纪服务的内容、要求和标准；
未经委托人同意，由第三方代替房地产经纪机构或者房地产经纪机构与第三方共同完成委托方委托的事项；
房地产经纪机构违反国家有关法律、法规及本市相关法规，损害委托人利益。
委托人的违约情形
委托人虚假委托或提供的有关证件和资料不实；
委托方未能按时约定的经纪服务费支付给房地产经纪机构。
纠纷解决
房地产经纪服务合同的违约责任可以定金或违约金的形式约定，纠纷解决方式可以采取相关部门调节、仲裁、司法诉讼等。
（七）补充内容
房地产经纪服务合同还可以针对房地产经纪机构提供的其他延伸服务增加相关补充内容，但延伸服务需要另外签订服务合同的除外。
增设补充内容时，需特别注意，应将房地产经纪服务与房地产经纪延伸服务区分清楚。
二、房地产经纪服务合同的类型
（一）房屋出售经纪服务合同
指房地产经纪机构为促成委托人出售房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利和义务关系的协议。房屋出售经纪服务合同具体如下
（1）出售房屋的基本情况。
（2）房地产经纪服务及延伸服务的项目、内容、要求以及完成的标准。
（3）出售价格。标明委托人要求的房屋出售价格，如实际成交价高于上述价格，超过部分归委托人所有。
（二）房屋承购经纪服务合同
指房地产经纪机构为促成委托人购买房屋提供的有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利和义务关系的协议。具体内容如下
（1）承购房屋的基本要求。
合同中标明承购房屋需求信息，包括房屋区位、价格、面积、户型、其他要求等。
（2）房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成标准。
（3）委托承购价格。标明委托人要求的房屋承购价格。委托人支付的价格应与出售人得到的价格一致。
（三）房屋出租经纪服务合同
指房地产经纪机构为促成委托人出租房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利和义务关系的协议。
（1）出租房屋的基本情况。
（2）房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成标准。
（3）委托出租条件。标明委托人要求的租金、租赁期限、押金标准、租金支付方式和其他费用支付。
（四）房屋承租经纪服务合同
指房地产经纪机构为促成委托人出租赁房屋提供有偿经纪服务，与委托人之间设立、变更、终止权利和义务关系的协议。
（1）承租房屋的基本要求。
（2）房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成标准。
（3）委托承租价格。标明委托人要求房屋承租的价格。
（五）新建商品房销售代理合同
指房地产经纪机构为房地产开发商提供新建商品房销售代理服务，双方就相互间委托代理代理关系及相关权利和义务的设立，变更、终止所签订的书面协议。
（1）新建商品房销售代理合同双方当事人的名称、住所情况。
合同中标明委托方房地产开发商和受委托方房地产经纪机构的注册地址、法人代表（或授权代表）、营业执照、联系电话等信息。销售代理合同双方法人代表或授权人签字，单位盖章后，合同生效。
（2）新建商品房的基本情况。
项目名称、位置、性质和代理范围、建设批文等。
（3）房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成标准。
（4）销售代理合同高要求各项服务项目、具体内容、要求及完成标准进行详细约定。
如对于商品房预（销）售代理的基本服务，应约定项目开盘条件、房源室号、分户定价表（具体金额或价格范围），并且明确代理指标和成功销售的标准。
（5）委托期限和方式。
委托一段时间作为服务时间，或者明确合同终止的标准，并约定在委托期限内是否为独家委托。
（6）经纪服务费用及支付方式。
销售代理的服务费一般包括佣金和营销费用。佣金一般为代理销售价格的一定比率，并随销售进度分批支付。营销费用应包括项目销售中投入的媒体广告、楼书、售楼处样板房装修、销售案场的办公费用等。
（7）委托方的权利和义务。
委托方按照约定的时间交付委托项目，并且达到交付标准。
委托方提供（预售）销售房屋相关的文件和证书及详细数量表，并对提供的文件和证书的正式性负责；
落实项目的个人住房抵押贷款银行；
及时审查宣传广告文稿；
房地产经纪机构的销售节奏要求；
派专员办理收款、开具发票、出具预告登记中需委托方提供的各类资料；
交房时派专员办理入户手续；
及时和房地产经纪机构结算款项。
（8）房地产经纪机构的权利和义务。
房地产经纪机构实施营销企划方案中发布的广告、楼书和销售道具等必须经委托方确认后方可发布；
教育、约束机构内的房地产经纪人员不得采取误导或其他不当行为给当事人或委托方造成任何损失；
明确项目的市场定位、营销企划反向；
制定、实施本项目的每天排、推广方案、广告内容、销售道具；
制定、实施现场销售方案和认购合同的签订、预售合同的签订、按揭打款的收件工作等；
实施销售现场（售楼处）与样板房的日常维护和管理等。
（9）违约责任。
（10）合同变更与解除。
（11）争议解决方式。
第二节、房地产经纪服务合同签订的前期工作
一、书面告知相关事项
（1）是否与委托房屋有利害关系。房地产经纪人员和房地产经纪机构存在一下情形的，需要回避或如实披露并征得另一方当事人同意：
①是与房屋出卖方或者出租方有利害关系的，如房主为房地产经纪人员的直属亲属等；
②是与房屋的承购方或者承租方有利害关系的，如房地产经纪人员是买方的直属亲属等；
③是房地产经纪机构和房地产经纪人员在不提供经纪服务的交易中心，可以充当交易方，但一定要向交易相对人明示自己的身份。
（2）应当由委托人协助的事宜、提供的资料。
比如相关人员的身份证明、反诬权属证明、房屋共有权人与出售或出租等有关的证明和文件资料等。
（3）委托房屋的市场参考价格。
（4）房屋交易的一般程序及可能存在的风险。
（5）房屋交易涉及的税费。
（6）房地产经纪服务的内容及完成标准。
（7）房地产经纪服务收费标准和支付时间。
（8）其他需要告知的事项。
二、重要证件查验义务
（一）查看委托人身份证明
（二）查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书
第三节、房地产经纪服务合同的签订
一、房地产经纪服务合同签订的要求
（1）要优先采用房地产经纪行业管理部门或者房地产经纪行业组织推荐使用的合同文本，委托人明确表示拒绝采用的，房地产经纪机构才可以自行拟定合同或者使用机构自行的格式合同。
（2）房地产经纪机构签订的房地产经纪服务合同，应当加盖房地产经纪机构印章，并由从事该业务的房地产经纪人员签名。
二、房地产经纪服务合同文本；以房屋出售合同文本为例，详见链接
三、房地产经纪符合合同签订的注意事项
（1）证件信息与合同信息一致。
（2）明确界定合同服务项目。
（3）明确界定合同有效期。
（4）注意合同的空白之处的处理。
合同之中很多空白和留白的地方，合同签订之时，如无法填写，也需将对应空格划去。
（5）合同签署过程中原则上合同双方的权利与义务要对等，即赋予合同任何一方某项权利的同时，需要对其应尽的义务给予明确。
（6）合同双方任何资料、证件的交接均需要有签收程序。
第四节、房地产经纪服务合同纠纷的处理
一、房地产经纪合同纠纷的类别
（一）缔约过失造成的纠纷
主要是由于房地产经纪人员与委托人在签订合同前未进行最充分的协商，造成是否在并未对各项主要事项达成一致的情况下签订了合同。产生的原因主要有两方面
（1）房地产经纪人员的失信、失职。
（2）经纪服务合同当事人的观念和法律意识不足。
（二）合同不规范造成的纠纷
1.房地产交易行为与经纪行为混淆
（1）房地产经纪人员利用自己的职业便利将房地产买卖合同的内容和经纪合同的内容归纳在一个买卖合同或是概念含糊不清的交易合同内，直接将房地产买进或卖出，把向委托人提供的服务行老吴活动改变为房地产权利的直接处分活动。
（2）房地产经纪人员通过买断、收购，或者买卖双方不见面等方式隐匿买卖活动中的收益，获取差价和利润。有的甚至利用委托人的不知情，在获取差价的同时另行收取佣金。
2.居间行为与代理行为混淆
3.经纪服务合同的权利和义务不等
具体表现为
①房地产经纪人员因自己的履约能力不够，利用委托人对交易过程和成交方式的不熟悉，故意减少自己的义务以逃避责任；
②房地产经纪人员为了避免自己发生违约影响佣金的收取，有意加大委托人的义务，以减少自己的风险；
③因委托人愿意支付的佣金数额不能满足自己的期望目标，定理合同时要求减少自己的义务。
4.经纪服务合同的主要条款欠缺
具体表现为
①合同格式和内容不是依照法律规定制定的，而是根据市场的交易习惯和自己的成交经验来制定的；
②缺乏基本的常识，合同的内容不能保护委托人的利益，同样也不能保护自己的利益；
③逃避责任，唯恐发生违约行为被人追究。
5.服务标准和收取佣金标准存在差异
具体指有法规的收费标准，而无对应的服务标准。但目前一些市场意识较强、注重信誉的房地产经纪机构通过摸索建立了能够得到委托人认可的服务标准，所以这类机构经纪业务中的纠纷相对较少。
二、房地产经纪服务合同纠纷的防范
（一）制定示范合同文本
建议由地方房地产行政主管部门提供或者审核；目前我国一些地方已在实行推广房地产交易合同示范合同文本。
（二）制定服务标准，明确服务要求和内容
（三）加强对房地产经纪服务合同的监督管理
目前，我国一些地方政府的房地产行政主管部门要求房地产经纪机构将经纪机构制定的固定格式的经纪服务合同提交房地产行政管理部门审查，这就是一种对合同的监督管理。
（四）及时处理和解决纠纷
三、发到经纪服务合同纠纷的处理
1.调解
指我国人民法院和人民调解委员会协调民事案件及轻微违法行为引起的纠纷的一种方法。
调解必须根据法律和正常进行。人民法院的调解是审判机构对案件的调解，协调协议对方当活死人具有强制性。
2.仲裁
是当事人之间的争议由仲裁机构公证裁决。
房地产仲裁要求房地产买卖双方在合同中必须有仲裁的意向，选定一个仲裁委员会，并指出具体仲裁范围，如关于房地产所有权、使用权、赠与、交换等具体事宜。仲裁一般“一裁定终局”。如果当事人不履行义务，可要求法院强制执行。
3.诉讼
指国家司法机关在当事人及其诉讼参与人参加下，按照一定的方式和程序，解决具体争议的活动。
房地产交易纠纷的诉讼是通过法院的审判，解决房地产交易纠纷的一种形式，属于民事诉讼，由民事法庭受理。诉讼程序包括起诉、审判、执行。
第七章、客户接待、服务实地查看与带看
第一节、店面客户接待
一、店面客户接待的流程
（一）前期准备
1.客户到店前资料准备
准备文件夹、海报、名片、房源本、笔、计算器、服务承诺书等。
2.客户到店环境准备
务必干净整洁，井井有条。
3.房源的准备
脑中有房源，熟记10套以上在售A类房源，一居、两居及三居室以上，各记2-3套。客户有相应的需求，可以马上说出来。
4.专业形象的准备
着装标准规范，举止优雅大方。
5.心态的准备
正面积极，精神饱满……
（二）出门迎接，引客进店
1.时间把握
客户在门店橱窗前驻足时，接待人员应在10秒内主动出门迎接。
2.选择站位
应在客户左前侧半米处或右前侧半米处战力，不得站立在客户身后。选择迎着客户来的方向站位（拦着客户去的方向）。
3.主动问好
主动打招呼，可以说：“先生/女士您好，请问有什么可以帮您的，吗？”
4.礼貌邀请
应左手背后，右手做手势邀请入店至接待区，态度和善，语言亲切、自然。
5.引客用语
选择合适的话头开场，灵活把握。
6.客户拒绝进店的应对方法
（1）询问需求，根据需求推荐房源；
（2）递交资料，给客户更多售/卖房参考；
（3）递交名片，让客户有需要时联系你；
（4）留取电话（微信），方便后续沟通。
（三）礼貌接待，需求理解
1.礼貌接待“三必做”
（1）请客就做
（2）倒水
（3）自报家门
2.需求理解
参考第五章、第三节、第三点
房源信息登记表
客户需求信息登记表
（四）获取委托
（五）形成实勘，快速带看
1.如何说服业主同意实勘
（1）实勘后准确定价
（2）实勘后加速房屋信息的传播
（3）实勘后可吸引更多客户，更快地形成带看
（4）向业主说明实勘后的具体服务流程
2.如何说服业主留下钥匙
（1）避免总麻烦业主开门看房
（2）有钥匙房源会是经纪人优先推广的房源；
（3）方便带客户看房，加速房源成交；
（4）可采用智能钥匙管理，领用登记，全程跟踪钥匙轨迹
（5）签证正规托管协议，清点物品，物品丢失由本房地产行纪机构承担；
（6）爱护房子，进房时经纪人和客户都会穿鞋套。
3.如何快速形成带看
（1）优先推荐符合客户需求的钥匙房
（2）尽量一次预约2-3套可看房源
（3）若无可看房源，可看同户型房
（4）若仍然无房可看，可呈现房源照片，约定准确看房时间
二、店面接待注意事项
（1）主动热情接待，不以貌取人，不挑客户。
（2）脑中有房源，对于客户的需求即时了解即时匹配，不要临时在系统中寻找。
（3）自己无法解答的问题，一定要问店长、师傅或助理需求帮助。
（4）竭力争取留下客户、业主的电话或其他有效联系方式，电话最好当面拨打过去，确保准确无误。
（5）介绍房源时，可以让客户看计算机中的图片、户型等信息，但不要看到业主信息。
（6）店面接待后尽可能送客上车，远离其他房地产行纪机构的经纪人。
第二节、实地查看房屋
一、房屋实地查看的前期准备工作
（1）通过网络等途径，对委托房屋的地理位置、交通情况、周边环境、商业配套、教育配套、医疗配套等进行初步了解，并做好记录。
（2）房地产经纪人员应提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系。
（3）勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、《房屋现场勘察表》、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。
（4）若一次性要勘查多处物业，应根据物业所处地理位置、交通情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。
二、房屋实地查看的内容
（一）实地查看的内容
（二）化解房屋缺陷的建议
（1）建议修复缺陷，如打扫、油漆、修补裂缝渗漏、电灯更新、暗处使用玻璃补光、歪斜处摆放装饰家具等；
（2）留意通风采光，空屋应常开通风，避免客户看房时呼吸不是；
（3）建议花费适当的成本加以修缮，甚至装潢，提升房屋的格调；
（4）清理家具，破败的杂物全部抛弃，体现家居的温馨和主人的精神；
（5）预备赠送家具电器的清单，贵重家具如不想送，则宜提前搬出，免生异议；
（6）通知业主准备好房产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件。
（三）了解房屋产权及相关情况
（1）房屋手续是否齐全
房产证是证明房主对房屋享有所有权的唯一凭证。
（2）房屋产权是否明晰
若房屋有多个共有人，则买受人应当和房屋的全部共有人签订房屋买卖合同。
（3）交易房屋是否再组
注意“买卖不破租赁”
（4）土地情况是否清晰
土地的适用性质
划拨
一般是无偿使用的，政府可以无偿收回
出让
是房主已缴纳了土地出让金，买受人拥有对房屋较完整的权利。
土地的使用年限
目前，我国建设用地使用权出让的最高年限，居住用地为70年，工业用地为50年，教育科技文化卫生体育用地为50年，商业旅游娱乐用地为40年，综合或者其他用地为50年。
（5）市政规划是否影响
比如拆迁、周边规划预建的高层住宅、交通规划等。
（6）福利房屋是否合法
房改房、安居工程、经济适用房在转让时有一定限制，而且这几类房屋在土地性质、房屋所有权范围上有一定的国家规定，买受人购买时要避免合同与国家法律冲突。
（7）单位房屋是否侵权
参考房改房
（8）物业费用是否拖欠
物业管理费、电费以及三气（天然气、暖气和煤气）费用
三、房屋实际查看记录
房屋现场查看表
第三节、编制房屋状况说明书
一、编制房屋状况说明书的目的和意义
在实地查看的基础上，房地产经纪人员还要委托人提供的证明、材料，查看房屋，并在委托人的协助下，进一步编制房屋状况说明书。由于废话商品的特殊性及权属内容的复杂性，编制房屋状况说明书最能显示房地产经纪工作的专业性。
需要重点注意以下几点
（1）单位自建的房屋，农村宅基地上建造的房屋，社区或项目配套用房，未经规划或报检批准的房屋等，都有可能不是完全产权；
（2）因房产证遗失补办后发生过转让、房屋被查封甚至强制拍卖，元房产证没有产权；
（3）伪造的房产证没有产权；
（4）未登记的预售商品房、抵押商品房，仅凭购买合同或抵押合同不能完全界定产权状态；
（5）已抵押的房屋未接触抵押前，业主不得擅自处理；
（6）公房上市需要补交地价或其他款项，符合已购公有住房上市出售条件才能出售；
（7）拍卖市场竞得的房屋可能存在债务人逃避债务的情况；
（8）涉及婚姻或财产继承的房屋产权一般比较复杂；
（9）出租的房屋位于拆迁范围的，容易发生纠纷；
（10）法律禁止转让的房屋。
编制房屋状况说明书的意义
（1）描述房屋状况信息；
（2）披露瑕疵；
（3）利于房源信息的发布和推广；
（4）帮助当事人转移占有；
（5）维护当事人权益。
二、房屋状况说明书的要求
房屋状况说明书是根据《房地产经济管理办法》制定的。房屋状况说明书，视为租赁或买卖交易合同的组成部分之一。本说明应经房地产经纪人员与委托人签字盖章，开始产生效力。
房地产经纪人员在执行业务过程中，应以房屋状况说明书为依据向委托人交易的相对人解说交易房地产的房屋状况。
房屋状况说明书仅供委托人与受托人签订房屋出售、出租经纪服务合同，以及委托人与交易的相对人签订租赁或买卖交易合同之用。
房屋状况说明书应当有房地产经纪人制作。
房屋状况说明书内容是制作房地产登记簿内容、委托人提供的资料、实地调查、查验结果的综合记载，如有其他变更，应以实际变动后的资料为准。若房地产登记簿记载的内容有误，则房地产状况说明书制作人不负任何相关法律责任。
房屋状况说明书未经委托人、注册房地产经纪人及制作机构的统一，不得任意复印流传。
房屋状况说明书的有效期限与房地产经纪服务委托合同相同。
三、房屋状况说明书的主要内容
（1）房地产经纪服务合同。
（2）委托房屋可公开基本信息。
（3）委托房屋的权益信息。
（4）委托房屋的区位信息。
（5）委托房屋的配套设置设备信息。
（6）委托房屋的债权债务信息。
（7）随房屋附送的家具、家用电器、用品清单。
（8）委托房屋现况说明。
（9）文件附件
①国有土地使用证复印件
②房屋所有权证复印件
③身份证明复印件
④小区平面图
⑤户型平面图
⑥商品房质量保证书
⑦商品房使用说明书
⑧他项权利证明复印件、他项权利人书面同意转让证明复印件
⑨公房单位同意出售复印件
第四节、带领客户实地看房
一、带领客户看房前先策划
（一）看策划，凸显主推房源
（1）物理上的优势：离地铁口近，步行仅需几分钟；紧邻购物中心；房子在小区中间，安静……
（2）针对客户需求的优势
（二）策划带看顺序
1.针对首看客户，把方便看的房子排在前面
2.针对二看客户，采用“BAC法则”
（三）策划带看衔接
（1）尽量把客户看房的时间安排紧凑，不要浪费客户时间。
（2）如果业主晚到，可以带客户看一下其他的房子，例如钥匙房。
（3）带看时，应该选择两个人配合带看，可以保证提前给客户开门。
（四）策划带看方式
1.多人带看
（1）选择多人带看的情况
①客户来的人比较多。
②有“跳单”（即跳中介）意向的客户。
③不好把握的客户。
（2）多人带看的好处
①客户来人比较多，一个经纪人无法很好地照顾每一个客户。
②针对有“跳单”意向的客户，多人带看可以更好地把控双方，一方面把控业主，另一方面把控客户。
③对房子疑问较多的客户，可以选择请师傅或店长帮忙，同时可以学习别人是怎样回答客户疑问的。
2.集中带看
集中带看的目的是为了营造紧张的带看氛围，增加客户购房急迫度。
适合集中带看的房屋是：
（1）主推/聚焦房源
（2）限时房源
（3）独家房源
（4）看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）。
二、看房步骤
主要包括了解房屋、会面、介绍房屋、现场查看等，具体包括以下几点。
第一步、出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息。
第二步、首次看房要提前半小时到达，先找到房屋的准确地点，了解房屋周围环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。
第三步、专事到达约定地点迎接客户，自我介绍并主动递名片。在检视房屋前，应向客户出示并解释委托协议书条款，并安排客户签订看房确认书。委托协议书应包括客户委托事项，如购房需求、资金预算等，并特别注明所推荐的房屋，同时请业主也在看房确认书上签字。
第四步、向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。
第五步、按选择好的路线带客户到达所看房屋。
第六步、征得业主同意进入房间，向业主自我介绍并主动递名片，向业主介绍客户。
第七步、如果是第一次看房，进门后应迅速对房屋的组成部分：客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台，并对每一部分的面积有大概的估计。在这个过程中注意要引导客户的实现和思维。
第八步、要替客户询问业主一些客户关心的问题，如房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等。
第九步、在可能及必要的情况下请业主出示房屋产权证明或房地产购买协议书，确认业主的身份并了解业主登记信息是否与产权证登记相符、产权单位对房屋出售是否有限制条件及该房上市审批情况。
第十步、看完房后向业主致谢告辞。
第十一步、请看房客户填写看房确认书（范本如下）
最重要的部分是，对客户看房后的未来购买行为，提供了约束。如：看房后若干时间内（三个月、半年等）若要购买该套房产，必须通过该中介。否则，需要支付违约金若干（多为房价的1%）。
下次一定（白嫖），是不可能的。
三、带看操作要点
（一）看房应注意的基本要点
第一、事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息。选择好看房的时机和路径。
第二、提前达到约定地点；出入时需要跟业主打招呼，不要大声喧哗。
第三、主导看房过程，使双方顾客认可自己的专业水平。
第四、保持客观公正的例常。
第五、时时征求业主的同意。例如进入房间或卧室时，要询问业主是否需要换鞋；在让客户看橱柜或衣柜前，要先问是否可以观看，尊重业主的隐私权。
第六、时时跟进客户，不要让客户脱离自己的实现范围，不要让客户和业主有太过亲密的接触，但要注意有礼有节。
第七、为客户分析房屋的优缺点。每个缺点都要配以相应的建议，针对某些老户型固有的缺点，则需向其讲解年代较早的二手房多数存在这些问题的现实情况，引导客户正确认识该房屋。
第八、最好不要再房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好。
第九、看房的时间不宜过长，一般控制在10-15分钟为宜。
第十、看房突发事件的处理。比如业主或客户迟到/失约，房屋实际情况与业主介绍不符等等。
第十一、防止“跳单”。看房过程中，房地产经纪人员要及时制止双方交换联系方式等行为；尽量避免双方单独在一起进行交谈；尽量避免客户使用业主的收集或房屋电话等；避免双方同时离开。
（二）与业主配合完成看房
（三）与客户配合完成看房
略，参考本章前三节
四、带客户看房的技巧
第八章、房地产交易合同
第一节、房屋买卖合同的签订
一、商品房买卖合同的签订
（一）签订房屋认购协议书
房屋认购协议书（亦称房屋认购意向书）是商品房买卖双方在签署预售合同或买卖合同前所签订的文书，是双方交易房屋有关事宜的初步确认。
要注意的是，这种认购行为的主要特征是买卖双方约定为将来订立合同而谈判的义务，而并非最终达成签约。
房屋认购协议书中一般确认认购人打算购买的商品房的位置、朝向、楼层、房价及签订商品房买卖合同的时间。认购人在购房前作为签订商品房买卖合同的保证，向开发商支付一定数额的定金。
房屋认购协议书与商品房买卖合同不同，房屋认购协议书的性质属于意向书，一方不履行承担的是缔约过失责任，而承担缔约过失责任的方式是定金。
在签署房地产认购协议书时应向购房者提示以下内容
（1）签订房地产认购协议书后是否可更名；
（2）签订房地产认购协议书后是否可换房；
（3）房地产认购协议书所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；
（4）应提示购房者认真阅读房地产认购协议书的所有内容；
（5）应提示购房者在确认购买前了解后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。
（二）签订商品房买卖合同
现在商品房买卖合同基本是网上签署，一经签订具有不可变性。在购房者签订商品房买卖合同时，房地产经纪人员需要充分了解合同内容，并提示购房者认真阅读。
商品房买卖合同中应当明确以下主要内容
（1）买卖双方名称、联系方式、通信地址；
（2）商品房基本情况（例如楼层、面积、商品房地产权有效年限等）；
（3）商品房的总价款、付款方式、付款时间；
（4）商品房的销售方式；
（5）办理产权登记相关事宜；
（6）解决争议的方法；
（7）各种附件，如商品房的测量图纸等；
（8）双方约定的其他事项。
（三）新建商品房认购流程的资料
1.房屋认购协议书签约流程
①房地产开发企业与认购人就可预售（或现售）的房屋协商，拟定房屋认购协议书的相关条款；
②经双方当事人确认后，通过管理系统在线填写《房屋认购协议书》的内容，网上提交；
③房地产开发企业从网上打印房屋认购协议书，同时联机备案，管理系统及时标明该单元（套）商品房已预订。
注：对于不具备网签条件的地区，则按照当地政府制定的版本与内容，由开发企业统一编号印刷制定。印刷通常要求一式三联，即客户联、开发企业联与代理中接联。
2.认购人必须提供的材料
认购人必须提供身份证原件（若外籍人士则需要提供护照原件）和认购定金。
注意事项
①合同主体不得随意变更
网上或书面房屋认购协议书备案后，签订商品房买卖合同时的合同主体不得随意变更。
签订合同的买受人变为认购人，在其同一户籍内的或是预定时已明确其他人员的不视为合同主体变更。
②超期作废
超过房屋认购协议书约定时间未签订商品房预售合同的，该套房屋的公示信息恢复显示该套（单元）商品房未预订且未预售。
（四）新建商品房网签流程和资料
1.商品房网上或书面签约的要求
①房地产开发企业应当参照国家或各地方建设（房地产）、工商管理部门制定的示范文本，与购房者签订商品房预售合同。
②合同基于双方权利与义务的基础上，确保在订立合同钱向购房人明示。
③合同双方必须实名制
④在房地产销售过程中实施合同欺诈，利用虚假合同套取银行贷款、偷逃税款等违法违规行为，房地产管理部门可暂停办理其商品房网上签约、合同登记备案等房地产交易手续；
⑤境外人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。未满18岁人士购房，需要开具《监护公证》。
⑥房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应那谁费用明细、按揭流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。
2.商品房买卖合同网上或书面签约程序
①房地产开发企业与买受人就可预售（或现售）的房屋协商拟定商品房买卖合同的相关条款；
②经双方当事人确认后，买受人选取人相应的付款方式，按照银行规定缴纳首期房款；
③首期房款缴纳后，房地产开发企业销售人员通过管理系统在线填写商品房预售合同的内容，网上提交后，系统自动生成合同编号；
④房地产开发企业销售人员从网上正式打印商品房买卖合同，同时在管理系统链接备案，并下载打印商品房买卖合同签约证明和销售登记申请书；
⑤楼盘房号标识公示，即商品房楼盘房表内应及时标明该单元（套）商品房已销售。
3.签署商品房买卖合同时需要提供的证件
①有效身份证件（外籍人士提供护照原件）
②港澳台人士需提供回乡证、台胞证；
③商品房预售协议书原件、定金收据原件；
④总房款0.3%的买卖合同公证费收据（仅限港澳台人士及境外人士，境内人士自主选择）
⑤按揭银行已盖章的《按揭确认单》原件。
4.办理按揭手续时需要提供的资料
①有效身份证件（外籍人士提供护照原件）
②港澳台人士需提供回乡证、台胞证；
③认购书原件、定金收据原件；
④加盖公司公章的收入证明一份（中国香港、澳门人士提供薪俸纳税证明）；
⑤银行要求的其他资产证明，如定期存单、股票对账单、其他房地产证明等。
5.房屋行政管理部门不予办理预售登记的情况
①该商品房不在预售许可范围内；
②该商品房已取得房地产权属证书或取得竣工备案表超过4个月；
③该商品房已被其他买受人联机或纸面签约或已预售登记；
④房地产开发企业名称与标准预售许可的预售人员名称不一致；
⑤该商品房被司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他方式限制房地产权利。
6.合同解除
①商品房预售合同签约后，同一购房主体退房或换房的，经双方当事人协商一致，先签订接触该商品房预售合同协议，通过管理系统填写并打印解除合同申请，并共同到房屋行政管理部门办理解除合同手续。
②同一购房主体退房的，该房屋在楼盘表内及时恢复可售标识；
③同一购房主体换房的，双方当事人按照规定重新办理网上或纸面合同签约手续。
④商品房预售合同其他条款变更的，双方当事人可签订补充协议，不再通过管理系统变更合同内容。
二、存量房买卖合同签订
（一）签约准备
第一、明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人员要积极帮助双方寻找解决办法。
第二、房地产经纪人员要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执。
第三、为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。
（二）签约审核
房地产经纪人员需要认真审核签约当事人的证件，包括房屋产权证、购房发票、契税票、身份证、户口簿、结婚证等必要证件。审核是需要注意
（1）如果不是本人签约，需要提供委托书，审核委托书是否为房屋所有权人、委托事项是否与此次交易相关、委托期限有多长，有无转委托权，做公正的时间；
（2）房屋是否为出卖人所有，是否存在共有权人，房屋性质是否为禁止交易的类型，房屋的全数是否有抵押、是否有出租；
（3）签约双方当事人身份证件是否为外地人、是否为外籍人士、是否为未成年人等。
（三）合同讲解
存量房买卖合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人员向双方进行必要的解释。重点需要解释的条款包括双方责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等。讲解后让双方再确认合同，若无异议，房地产经纪人员即可正式填写合同。
（四）合同签订注意事项
（1）合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；
（2）合同中关于房屋所在地、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和房屋权证上注明的一致；
（3）合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书；
（4）合同的签约日期及生效日期一定要注明；
（5）合同中的房屋总价应明确包含房屋附属设备、装饰装修等的价格；
（6）合同中买受人需贷款的，贷款类型、拟贷款金额以及未获贷款审批情形下的解决方案应明确约定，另外在补充协议中明确出卖人有配合办理贷款的义务，并约定不配合情形下的违约责任；
（7）若房屋在出租，合同中应当有承租人放弃优先购买权的书面声明；房屋为共有的，共有权人应同时到场或者出具公证的授权委托书；
（8）合同中房屋交付的时间或条件以及房屋交付的手续需明确，逾期交房、逾期付款的违约责任必须填写；
（9）合同中办理权属转移登记产生的税费如何分担要明确，如新产生税费由哪一方缴纳应明确；
（10）合同中户口的迁出问题需要明确迁出期限以及逾期不能迁出的违约责任；
（11）合同附件中关于付款方式需约定买方的付款期限和方式，特别注意约定定金的数额。
（12）在合同填写完毕后，买卖双方签字盖章；
（13）实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。
第二节、房屋买卖合同的登记备案
一、合同登记备案的目的
（1）签完商品房买卖合同后还必须到房管局备案。
（2）目前楼市销售的房地产多为期房，有的房子还没破土动工，就已经开始内部预约销售。
（3）房屋交易登记备案制度主要是为了通过对商品房预售合同的管理，对房地产开发商预售商品房的合法性进行审查，以保护购房者的合法权益，核心是为了防止预售期间“一房多卖”现象的发生。
二、合同备案的基本流程
（1）在网上打印的商品房预售合同一式四份（而且双方当事人已签字或盖章）。
（2）网上打印的商品房预售合同签约证明和预售登记申请书。
（3）房地产开发企业的营业执照复印件、法定代表人（也可以是负责人）身份证明复印件、授权委托书原件各一份。
（4）国有吐司是用权证原件及复印件各一份。
（5）买受人身份证明复印件，包括：
①买受人为自然人的，提交身份证的复印件，买受人为外省市自然人的，还需提交暂住证或工作居住证的复印件；
②买受人为法人或其他组织的，提交经年检的企业法人营业执照或事业单位法人证书，或批准该法人、其他组织成立的文件、法定代表人或负责人身份证明。
三、房产登记备案查询
（1）目前商品房合同备案查询网站全国不是统一的，还需在地方网站查询。
（2）进入查询登录界面，合同号就是签署的合同的号码，填写姓名、身份证，密码一般是身份证号的后6位，点击查询，即可看到该房产的具体所属和具体合同信息了。
四、合同备案的撤销
商品房买卖合同备案后，原则上不预撤销，但购房人有以下情况之一，经双方协商一致达成解除合同协议的，可以申请撤销合同备案：
（1）购房人对所购房屋因质量或结构问题、桂花或设计变更导致房屋现状发生变化，要求解除合同的；
（2）购房人因房屋建筑面积误差比绝对值超过3%，要求解除合同的，需要提交房产测绘中心确认的预测绘和实测绘报告；
（3）因售房单位的责任，超过约定期限1年内未办理登记，要求解除合同的，需提交退款凭证；
（4）购房人办理按揭贷款手续未获批准或批准后无力偿还不能继续履行合同的，需提交贷款机构出具的证明；
（5）售房单位工作人员失误，将购房人房屋信息录入错误，购房人在所购项目中换购房屋，要求更正合同信息的，需提交新签订并备案的合同。
第三节、房屋租赁合同
参考第四章，第二节，第五点。
第九章、房地产贷款
第一节、房地产贷款的种类及相关规定
一、房地产贷款的种类
房地产开发贷款
个人住房贷款
住房公积金贷款
住房商业贷款
住房组合贷款
公积金贷款和商业贷款的组合
二、住房商业贷款
住房商业贷款是银行用其信用贷资金所发放的自营性贷款。
（一）贷款分类
1.按期限划分
（1）短期贷款，贷款期限为1年（含）以内。
（2）中期贷款，贷款期限为1-5年（含5年）的贷款。
（3）长期贷款，贷款期限为5年以上的贷款。
2.按贷款方式划分
（1）信用贷款
指以借款人的信誉做保证而发放的贷款。
（2）担保贷款
①保证贷款
指由借款人提供经本公司认可的保证人，按《。担保法》规定的保证方法，由保证人承诺在借款人不能偿还贷款本息时，按借款合同约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。
②抵押贷款
指按《担保法》规定的抵押方式，以借款人或第三人的财产作为抵押物并经本公司认可而发放的贷款。
③质押贷款
指按《担保法》规定的抵押方式，以借款人或第三人的动产或权利作为抵押物并经本公司认可而发放的贷款。
（3）票据贴现
指本公司以购买 借款人未到期的银行承兑汇票的方式而发放的贷款。
贷款期限：财务公司的贷款期限一般不超过5年；贴现期限最长不超过6个月，贴现期限从贴现之日其到单据到期之日止。
（二）贷款条件
1.申请个人住房贷款的条件
（1）具有城镇常住户口或有效居留身份。
（2）有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。
（3）具有购买住房的合同或协议。
（4）无住房不贴的以不低于所购住房全部借款的30%作为购房的首期付款；有住房不贴的以个人承担部分的30%作为购房的首期付款。
（5）有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或由足够代偿能力的单位或个人作为保证人。
2.企业开发贷款的条件
详见百科
（三）贷款所需提交的材料
（1）贷款申请人、配偶、共同借款人、产权共有人的身份证（暂住证、护照、未成年人出生证或独生子女证）复印件。
（2）贷款申请人、配偶、共同借款人、产权所有人的私章。
（3）贷款申请人、配偶、共同借款人、产权所有人的户口簿复印件。
（4）贷款人婚姻情况证明（已婚提供结婚证、未婚提供单身证明、离婚提供离婚证）。
（5）贷款人收入证明。
（6）房屋买卖合同原件一本。
（7）买卖合同中所述的出售方签字的首付款收据。
（8）所购买房屋的产权证复印件。
（四）贷款程序
贷款程序图，可详见本人个人知识库，访问密码：vtfg
分步
（1）买卖双方签订二手房买卖合同。
（2）贷款人向银行提交有关贷款资料和办理带贷款手续。
（3）到银行指定的房屋评价机构办理房屋评估。
（4）银行审批贷款，同意后贷款承诺书（准贷函）。
（5）借款人和银行签订二手房抵押借款合同，建立专用账户。
（6）办理房屋过户及抵押登记。
（7）银行往专用账户中发放贷款。
（8）借款人还清借款后，注销抵押登记，合同终止。
（五）个人住房贷款的还款方式
1.等额本息
即借款每月以相等的金额偿还贷款本息，又称等额法。
特点
（1）每月还款的本息和一样，只是每月还款本金和利息的金额随着本金的减少而不断变化。
（2）初期还款压力小，容易做出预算，但初期利息占每月还款的大部分。
（3）此种方式所还的利息较高，适合流动资金不足的借款者。
公式
该推导公式，可详见本人豆瓣文章，如果有帮助到你，请不吝点赞。o(*￣︶￣*)o
2.等额本金
即借款人每月以想等额偿还本金，贷款利息随本金逐月递减，还款额也逐月递减，因此又称递减法。
特点
（1）每月还款的本金一样，利息则按贷款本金金额逐日计算。
（2）前期还款压力较大，每月还款额逐渐减少。
（3）此种方式所还的利息较低，适合流动资金较充足的借款者。
公式
At=P/N+[P-P/n(t-1)]i，式中，At为第t月需要还款额；P为贷款金额；n为按月计算的贷款期限；i为月利率。
三、住房公积金贷款与提取
指由各地住房公积金管理中心运用职工及所在单位所缴纳的住房公积金，委托商业银行向缴存住房公积金的在职职工和在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的房屋抵押贷款。
（一）申请住房公积金购房贷款基本条件
（1）参加住房公积金制度的职工才有资格申请住房公积金贷款……
（2）公积金连续缴纳存在公积金的时间不少于6个月……
（3）配偶一方申请了住房公积金贷款，在未还清本息之前，配偶双方均不能再获得住房公积金贷款。
（4）贷款申请人，除具有较稳定的经济收入和偿还贷款的能力外，且没有尚未还清的数额较大、可能影响住房公积金贷款偿还能力的其他账务。
（5）住房公积金贷款期限最长不超过30年。办理组合贷款，风险组合贷款，公积金贷款和住房商业贷款的贷款期限必须一致。
（二）借款申请人资格审核
在按照规定调查借款申请人家庭住房登记记录和个人住房贷款记录的基础上，进一步审核借款人申请人的住房公积金购房提取情况。
（三）住房公积金贷款所需提交的材料
（1）申请人及配偶住房公积金缴纳证明。
（2）申请人及配偶身份证明（指居民身份证、常住户口簿和其他有效居留证件），婚姻状况证明文件。
（3）家庭稳定经济收入证明及其他对还款能力有影响的债务证明。
（4）购买住房的合同、协议等有效证明文件。
（5）用于担保的抵押物、质物清单、权属证明以及有处置权人统一抵押、质押的证明，有关部门出具的抵押物估价证明。
（四）申请人的贷款额度
目前我国大部分城市都规定了单笔住房公积金贷款最高额度，比如厦门市2021年的首次申请住房公积金最高贷款额度=120万元×流动性调节系数（0.6），等等。
公积金贷款公式（参考）
贷款额度=[（借款人或夫妻双方每月公积金缴存基数+借款人或夫妻双方所在单位住房公积金月缴存额）×还贷能力40%/价款人或夫妻双方现有贷款月应还贷款额]×12（月）×贷款年限
（五）住房公积金的提取条件
1.提取条件
（1）购买、建造、翻建、大修具有所有权的自住住房的；
（2）离休、退休的；
（3）完全丧失劳动能力并且与所在单位终止劳动关系的；
（4）出境定居的；
（5）偿还购房贷款本息的；
（6）房租超出家庭工资收入的规定比例的；
2.提取所需材料
全国各地的所需材料大同小异，请根据各地住房公积金管理部门的要求提供材料，以当地的部门审核要求为准。
住房公积金贷款类别有：新房贷款、二手房贷款、自建住房贷款、住房装修贷款、住房商业贷款转公积金贷款等。
相对于住房商业贷款，住房公积金贷款具有利率较低（2021年9月贷款利率为3.25%，商业行利率4.9%）
四、商业贷款转公积金贷款
申请条件
（1）符合所在城市住房公积金贷款申请条件；
（2）借款人必须是原住房贷款的借款人或配偶（需为买受人）；
（3）原住房商业贷款未结清且银行同意借款人提前结清贷款；
（4）原住房商业贷款还款一年（含）以上、信用记录良好且无逾期贷款余额；
（5）所购房产以取得当地房地产登记部门出具的房屋所有权证；
（6）所购房产可以设定抵押权的住房商业贷款可以转公积金贷款；
（7）未申请过住房公积金贷款的；
第二节、房地产贷款相关计算
一、房地产贷款计算的相关概念
（1）首付款。
首付款也成头款，是指购买住房时的首次付款金额。
（2）首付款比例
首付款比例是指首付款占所购住房总价的比例。
（3）贷款金额
指借款人向贷款人借款的数额。在个人住房贷款中，需要借款的数额一般为所购住房总价减去首付款后的余额。
（4）贷款价值比
也称贷款与价值比率，是指房地产抵押贷款中贷款金额占抵押房地产价值的比率。
（5）贷款期限
指借款人应该还清全部贷款本息的期限。个人住房贷款期限最长为30年。
（6）贷款利率
指借款合同中所规定的贷款利率，包括固定利率和浮动利率。
（7）贷款额度
又称贷款限额。一般贷款人会根据不同指标，对借款人的打款金额做出限制性规定。
二、贷款计算
1.等额本息
即借款每月以相等的金额偿还贷款本息，又称等额法。
特点
（1）每月还款的本息和一样，只是每月还款本金和利息的金额随着本金的减少而不断变化。
（2）初期还款压力小，容易做出预算，但初期利息占每月还款的大部分。
（3）此种方式所还的利息较高，适合流动资金不足的借款者。
公式
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2.等额本金
即借款人每月以想等额偿还本金，贷款利息随本金逐月递减，还款额也逐月递减，因此又称递减法。
特点
（1）每月还款的本金一样，利息则按贷款本金金额逐日计算。
（2）前期还款压力较大，每月还款额逐渐减少。
（3）此种方式所还的利息较低，适合流动资金较充足的借款者。
公式
At=P/N+[P-P/n(t-1)]i，式中，At为第t月需要还款额；P为贷款金额；n为按月计算的贷款期限；i为月利率。
第三节、房地产抵押
房地产抵押权设立登记是指根据抵押当事人申请，登记机构依法将抵押权设立的事项在登记簿上予以记载的行为。
一、房地产抵押权设立
《抵押管理办法》第三十条规定；和《权属登记管理办法》第十九条规定……都分别共同说明了权利人（抵押人）应当在抵押合同成立之日起30日内，申请办理抵押登记。
《城市房地产抵押管理办法》规定，下列房地产不得设定抵押
（1）权属有争议的房产；
（2）用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产；
（3）列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物；
（4）已依法公告列入拆迁范围的房地产；
（5）被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的房地产；
（6）依法不得抵押的其他房地产。
二、房地产抵押程序和申请材料
1.申请
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2.受理
3.审核
4.载入登记簿
5.发证
6.登记的变更与注销
第四节、房地产贷款代办
一、制定合理的贷款方案
以房地产抵押作为取得金融机构贷款的担保，是房地产交易活动中同行的做法。
房地产经纪人员在为购房者进行个人住房贷款代办服务时，一般需要协助购房者制定合理的贷款方案，贷款方案主要由一下要素组成
①贷款类型
商业贷、公积金贷款，组合贷款
②贷款比例
③贷款金额
④贷款期限
⑤偿还比例
又称收入还贷比，指借款人分期偿还额占其同期收入的比率
⑥贷款偿还方式
等额本息或者等额本金
二、个人住房贷款手续代办和收费
根据中国人民银行规定，购房人以发到作为抵押的，抵押人和抵押权人应当签订书面抵押合同，并与放款前向县级以上地方人民政府规定的部门办理抵押登记手续。
抵押合同生效后，借款人应直接向贷款人提出借款申请，并提供所需资料：
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第十章、房地产登记与产权过户
第一节、房地产登记相关规定
房地产登记可以起到明确房地产边界、面积，明确房地产权利人，明确房地产产权状况三个方面的作用。
房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、产权变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载。我国现行的登记体制下，房地产登记包括工地登记（土地使用权登记）和房屋登记（房屋所有权登记）。我们主要认识房屋登记。
房屋登记可以从四个方面来认识
行为主体：房屋登记机构
行为内容：房屋登记行为
行为对象：房屋权利和其他应当记载的事项。
行为结果：将登记内容记载于房屋登记簿。
一、房地产登记的种类
1.土地登记的种类
（1）土地总登记
指在一定时间内对辖区内全部土地或者特定区域内土地进行的全面登记。
（2）土地初始登记
指土地总登记之外对设立的土地权利进行的登记。
（3）土地变更登记
指因土地权利人发生改变，或者因土地权利人姓名或者名称、地址和土地用途等内容发生变更而进行的登记。
（4）土地注销登记
指因土地权利的消灭而进行的登记。比如依法收回国有土地的……
（5）土地其他登记
除上述土地登记类型以外的，更正登记、异议登记、预告登记和查封登记等土地登记。
根据国土资源部颁布的《土地登记办法》的相关规定执行
2.房屋登记的种类
（1）房屋总登记
是一种针对所有房屋产权的普遍性登记。
（2）房屋初始登记
指新建房屋者向登记机关申请房屋所有权的登记。
在房屋竣工90日内，由开发商向登记机构申报，经过房屋土地管理部门的审核，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利。
（3）房屋设立登记
是原权利人设立的结果，所以他物权登记，称为设立登记。
（4）房屋转移登记
指在总登记之后，房屋所有权因买卖、赠与、交换、转让等法律行为而变更时进行的登记。
（5）房屋变更登记
指房屋在进行总登记以后，发生了翻建、扩建、拆除等变化而进行的登记。
（6）房屋注销登记
指房产权利因抛弃、灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等，权利人申请房产登记机关做出原登记权利不复存在的登记。
二、房屋登记机构及其职责
1.房屋登记机构
直辖市、市、县人民政府建设（房地产）主管部门或者其设置的负责房屋登记工作的机构
2.房屋登记机构的职责
《物权法》和《房屋登记办法》中详细规定了房屋登记机构的具体职责，略
三、房屋登记范围
包括国有土地上的房屋，也包括集体土地上的房屋。同时具有独立利用价值的特定空间以及码头、油库等其他建筑物、构筑物，也可以参照房屋登记的规定和程序，由房屋登记机构依法登记。
四、房屋登记申请主体、程序和时限
1.房屋登记申请主体
原则上由当事人双方共同申请，特殊情况，也可以单方面申请，比如合法建造房屋、继承等情况。
2.房屋登记程序
（1）申请
（2）受理
（3）审核
（4）记载于登记簿
（5）发证
3.房屋登记时限
国有土地范围内房屋所有权登记，30个工作日；
集体土地范围内房屋所有权登记，60个工作日；
抵押权、地役权登记，10个工作日；
预告登记、更正登记，10个工作日；
异议登记，1个工作日。
五、房屋登记收费标准
按照规定需由当事人双方共同申请的，只能向登记为房屋权利人的一方收取。住房登记的一套住房为一件，收费标准为每件80元；农民利用宅基地建设的住房登记，不收取住房登记费，只收取房屋权属证书工本费10元，非住房登记的房屋权利人按规定申请并完成一次登记的为一件，收费标准为每件550元。
第二节、房地产登记查询
一、房地产登记信息查询范围
采取“分层次查询”的原则，区分不同的人群，对不同的登记信息规定了不同的查询范围。
1.可以公开查询的信息
房屋自然状况
比如房屋坐落、面积、用途等；
房屋权利状况
比如他项权利的设定时间、类别、期限、司法查封情况以及登记机关对权利的其他记载。
2.限制查询的信息
（1）房屋权利人或者其委托人可以查询与该房屋权利有关的原始登记凭证。
（2）房屋继承人、受赠人和受遗赠人可以查询与该房屋有关的原始登记凭证。
（3）国家安全机关、公安机关、检察机关、审判机关、纪检监察部门和证券监管部门可以以查询与调查、处理的案件直接相关的原始登记凭证。
（4）公证机构、仲裁机构可以查询与仲裁事项、诉讼事项直接相关的原始登记凭证。
（5）仲裁事项、诉讼案件的当事人可以查询与仲裁事项、诉讼案件直接相关的原始登记凭证。
（6）涉及国家安全、军事等需要保密的房屋权属登记信息，可以在国家安全、军事等机关同意查询范围内查询有关原始登记凭证。
二、房地产登记信息查询的程序
1.查询人提出查询申请
2.查询机构提供查询
3.查询结果证明的出具
查询人要求出具查询结果证明的，查询机构经审核后，可以出具查询结果证明。
三、查询要求
1.对查询机构的要求
（1）建立房屋权属登记信息查询制度。
（2）更新查询信息。
（3）及时提供查询。
（4）指定专人负责查询工作。
（5）不得擅自扩大查询范围。
2.对查询人的要求
（1）按规定提交查询资料。
（2）在指定场所查询。
（3）不得毁坏查询设备。
（4）保守国家机密、个人隐私和商业秘密。
（5）按规定缴纳查询费用。
第三节、二手房产权过户
一、二手房过户提交的材料
（1）买方需要携带身份证、户口本。已婚的，需要携带夫妻双方的身份证、结婚证、家庭户口本。（户口是外地的需要提供暂住证明）
（2）卖方持有效身份证件及房屋所有权证到现场办理。
（3）买方本人或卖方如果因特殊原因不能亲自到场办理过户手续时，可以委托他人办理。受托人必须带上公证委托书、本人有效身份证件、委托人身份证件复印件（加盖公证处“该复印件与原件相符”的印章）、房屋所有权证等手续前去办理。
二、二手房过户流程
1.对交易房屋产权进行调查
产权的完整性、真实性、可靠性
2.买卖双方签订二手房屋买卖合同
3.评估房产
需要找房产评估公司，要5-7个工作日。
4.办理贷款
5.向房地产管理部门提出过户申请
6.房地产部门核查
15个工作日
7.缴纳契税等二手房交易税费
8.房地产管理部门合法新的房屋产权证
三、二手房过户的注意事项
1.核实产权是否清晰
查验产权证和产权人身份证核实。
2.注意房款交付时间
房款的给付在产权过户之后再进行，或者可以用提存的方式办房款的给付，以尽量降低风险。
3.了解房产相关费用的缴纳情况
比如公共维修基金、物业管理费的缴纳和结清情况
4.算清过户需交的费用并明确买方的人数
第十一章、房屋检查与交接
第一节、房屋的检验
一、房屋查验目的
房屋检查的目的有：核实信息；披露瑕疵；发现和解决问题；帮助当事人转移占有；维护当事人权益。
二、不动产查验内容
（1）查看有关资料：房屋状况说明书、房地产交易合同、房屋使用说明书、房屋质量表等。
（2）环境查看，类似于房屋实地查看的外部环境调查。
（3）结构检查，同新建商品房检查，但查验程度的要求较低。
（4）装修查验，同新建商品房检查，但查验程度的要求较低。
（5）设备查验，同新建商品房检查，但查验程度的要求较低。
三、动产的查验内容
查验房屋家具、用品、电器等动产，填写清点核对清单。
四、查验流程
查验流程：
明确查验事项
准备工作
实地查验
撰写查验报告或记录查验结果
二手房验收单，范本参见
成果交付
第二节、房屋的交接
一、房屋交接主要内容
房屋和房屋状况说明书
业主规约
各种凭证交接
其他相关资料交接
二、房屋交接有关凭证更名或过户手续
协助办理水、电、燃气、供暖、电话、有线电视、网络、公共维修基金等过户或更名手续，包括房地产权属证书、用电证（购电卡）、购水证、居民供热合同、有线电视使用证、燃气使用证、户口转移、专项维修基金。
三、房屋交接时注意事项
（1）原业主是否欠费。
（2）原业主户口是否迁出。
（3）房屋是否设定他项权利。
（4）原业主与邻里或物业管理公司是否有纠纷。
（5）签认交接书。
范本参考
四、房屋交接服务
按照房地产经纪基本服务于房地产经纪延伸服务的划分，房屋查验和交接应当属于房地产经纪延伸服务，应单独签订服务合同，原则上可单独收费，但在实际操作过程中，这项服务一般不再另外收费。
第三节、业务记录与经纪档案管理
一、做好业务记录
业务记录是对房地产服务活动的记载，最能反映房地产经纪服务活动的全貌。
二、经纪档案管理
（一）经纪档案的内容
（1）房地产经纪服务合同；
（2）房地产交易合同（买卖、租赁、抵押等合同）；
（3）委托人及交易相对人提供的资料；
（4）实地看房记录、房屋状况说明书、房屋查验报告；
（5）房地产经纪服务必要事项告知确认书；
（6）收据、收条及各种票据等原始凭证；
（7）其他有关资料。
（二）经纪档案的管理要求
（1）统一管理。
房地产经纪分支机构的档案由房地产经纪机构统一管理。
（2）专人管理。
设置专职管理人员管理经纪档案。
（3）科学管理。
经纪资料应当按照“一笔交易一档”或者“一宗业务一档”的原则建档。
按照资料的重要程度整理立卷，并编制卷内目录、案卷编号、填写备考表、案卷封面和案卷脊背。
（4）按规定时限保存。
房地产经纪服务合同、房地产交易合同、房屋状况说明书、房地产经纪业务记录、业务交接单据、原始凭证等统一保存在房地产经纪机构，保存期限不得少于5年。
纸质、电子文件都要按照要求保存。房地产经纪档案的查阅和利用要符合相关规定，对经纪档案中涉及的国家秘密、商业秘密、技术秘密和个人隐私应当予以保密。