典型的九类顾客营销技巧

如何做好顾客营销的手段？面对随声附和型顾客不知道该怎么办？不知道九类顾客营销技巧干货分享！这一份思维导图详细梳理出了面对挑剔刁难型顾客、粗鲁疑心重的顾客、好奇心强的顾客等八大类客户群的应对方法。

典型的九类顾客营销技巧

• 1.随声附和型顾客
  • 症状
    • 对什么都不发表意见
    • 不论营销人员说什么都点头称是
    • 或干脆一言不发
  • 心里诊断
    • 不论营销人员说什么，此类顾客已经决定今天不准备买了。换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和让你不再推销，但内心害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，领其尴尬
  • 处方
    • 若想扭转局面,这类顾客说“是”，应该干脆“先生（小姐），您为什么今天不买？”利用质问趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样可以因地制宜的围攻。
• 2.强装内行的顾客
  • 症状
    • 此类顾客认为对产品比营销人员精通的多”我很了解这个产品“”我与该公司的人很熟“
    • 又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话
    • 这类顾客硬装内行，有意操纵产品介绍，常说”我知道，我了解“之类的话
  • 心里诊断
    • 此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
  • 处方
    • 应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能的特性时，你可以假装认同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错，你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客向周围表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何作答，而开始慌张，这时，正是你开始介绍产品的好时机。
• 3.虚荣型顾客
  • 症状
    • 此类顾客渴望别人说自己有钱
  • 心里诊断
    • 此类顾客可能债务满身，但表面上海是过豪华的生活，只要营销人员进行合理的诱导便有使其冲动性的购买。
  • 处方
    • 应附和他，关心他的资产，激励赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾忌面子会咬咬牙买下产品，但他不将表情写在脸上，因此，此类顾客很容易中圈套。可通过产品的时尚外观和某些功能卖点，给其带来某方面虚荣心的满足
• 4.理智型顾客
  • 症状
    • 此类顾客稳、静、很少开口
    • 显示出不耐烦的表情
    • 总以怀疑的眼光审视商品
  • 心里诊断
    • 此内顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析营销人员和产品，此类顾客属于知识分子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。
  • 处方
    • 对此类顾客销售中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应该多强调产品的实用功能。
• 5.冷漠型顾客
  • 症状
    • 喜欢与不喜欢
    • 买不买无所谓
    • 不介意商品的优异
    • 不太有礼貌、很难接近
  • 心里诊断
    • 此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对细微的信息非常关心，注意力比较集中。
  • 处方
    • 对此类顾客，通俗的产品介绍方法不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽动顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍。
• 6.好奇心强的顾客
  • 症状
    • 此类顾客没有购买的任何障碍
    • 他只想把商品的情报信息带回去
    • 只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就会谦恭，并且会礼貌性的提出一些问题
  • 心里诊断
    • 此类顾客只要看上自己喜欢的产品，并激起购买欲随时会购买，他们是一时冲动购买的类型。
  • 处方
    • 应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后，时机任然掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”
• 7.人品好的顾客
  • 症状
    • 此类顾客谦虚有礼
    • 对营销人员也没有排斥，甚至表示敬意
  • 心里诊断
    • 他们喜欢说真话，绝不带半点谎言，又非常认真听营销人员对产品的介绍。
  • 处方
    • 此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应以稳重的态度向顾客显示自己的专业能力，展示讲解时，一定要有理有据。重视服务质量和细节，不卖弄。
• 8.粗鲁疑心重的顾客
  • 症状
    • 此类顾客莫名奇妙的找麻烦
    • 他们行为视乎在指责一切问题都由你而起
    • 关系很容易恶化
    • 完全不想听你的说明
    • 对商品的疑心很重
    • 任何人都不易应付他
  • 心里诊断
    • 此类顾客是有私人的烦恼或心里压力，因此想找人发泄
  • 处方
    • 应该以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说些让对方构成压力的话，否者会更加急躁，介绍商品时，应该轻声，有礼貌，应留意他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。
• 9.挑剔刁难型
  • 症状
    • 对产品功能外观以及服务等具体非常苛刻
    • 对营销人员有重排斥心里
  • 心里诊断
    • 此类顾客购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时掩饰满足自己的心虚心里。
  • 处方
    • 耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思维引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以反问的方式直接发问“先生（小姐）：您觉得这个产品的外观（功能等）怎么样？”，一个一个的消除顾客的疑虑，拉近顾客的距离。