导图社区 客户关系建立与开发
客户关系建立与开发思维导图，包括产品或服务要有吸引力、购买或消费渠道要便利、定价或收费要合理、促销活动要有成效等。
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第四章 客户关系建立与开发
第一节 产品或服务要有吸引力
功能效用
是吸引客户最基本的立足点
如，保洁公司
老产品加以改进重新推出
刺激需求
善于挖掘产品的功能效用，引起目标客户的注意，顺利吸引客户
打造符合客户需求的产品
案例：三只松鼠，与普通店铺不同的策略，不是将产品做到极致，而是提升客户使用体验
产品的天性，只是迎合消费者需求，而不是为了极致
产品多样化
依据
客户的需求存在显著的差异
提供多样化的产品以满足不同的需求
案例
Swatch手表
优衣库
宝洁公司
途径
款式的多样性
色彩的多样性
功能的丰富性
满足客户多样性要求，企业具备素质
对客户的需求有敏锐的洞察力，及时捕捉客户需求
高超的运用管理能力，了解产品生产和销售情况
质量
质量与价格
案例：劳力士手表，劳斯莱斯汽车
特色
市场上同质同类产品越来越多，产品或服务必须要有足够的特色才能吸引客户的注意
概率产品
服装企业实践中遇到的情境
可能的办法：打折
概率产品的概念
事先只确定了商品的部分属性，只有在支付完成以后，客户才完全清楚商品的所有特征
举例：以衬衣为例
概率产品的实施前提
客户对商品属性的偏好强度不一致
企业在实践中采用的概率产品销售实例
有形商品
服务行业
实施概率产品的好处
有效提升厂商销量
提升客户从商品服务和购买中获得的收益
概率产品的适用情境
品牌价值
宏观：是企业除了有形资产之外，所具有的一切正面信息的总和
微观：是促进消费者购买企业产品的一种附加值
品牌
是用以识别某个产品和服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来的商业标志
维护客户利益，提升客户形象，降低购买风险
产品质量，性能要求高
包装
包装如何吸引客户
刺激购买欲望
具有视觉优势
大包装
总结：
一个企业如果没有办法拓展产品的多样性，那么可以在产品的包装上做出改变
与众不同的包装，可以帮助企业吸引客户
改变包装的策略
服务
附加价值越大，越吸引客户
树立一切以客户为中心的服务理念
服务可以成为赢得客户的重要手段
特点：
无形性
不可分离性
差异性
易逝性
实施差异化服务的前提：
把我客户对服务的要求
指定规范化的服务流程
保证
降低购买的心理压力，引起客户的好感和兴趣
第二节 购买或消费渠道要便利
产品或服务地点
提高可获得性、购买便利性
有吸引力的价格
低价策略
高价策略
心理定价
差别定价
招徕定价
组合定价
关联定价
结果定价
第三节 定价或收费要合理
适当的分销
应当通过恰当的销售渠道或途径，使客户很容易购买到企业的产品或服务
第四节 促销活动要有成效
促销要有吸引力
广告
公共关系
销售促进
免费试用
免费服务
奖金或礼品
优惠券
人员推销的开发策略
如何寻找客户
如何说服客户
合作式定制
含义
根据客户的需求，为他们量身定制产品
好处
让客户满意
不会造成产品积压
和竞争对手的产品形成差异化
总结
通过和其他企业的合作，更好地赢得客户
与其他企业合作的基础
双方面对共同的客户群体
找到双方的产品可以结合的场景
对场景的把握，是基于双方对客户认知和了解
