如何营销

读书笔记分享，主要分为如何找到客户，建立联系，保持关系和一些营销的方法。营销高手在抱怨中看到的都是痛点和需求，做生意就是要到有需求的地方去，只有需要你的人才愿意把生活变的更好，不需要你的人，再好的东西也白搭。

客户-如何营销-方法

• 如何寻找中断模式
  • 营销的两种模式
    • 匹配模式：再次唤醒客户的购买欲望
    • 中断模式：中断惯有模式，建立新的模式
  • 建立中断模式
    • 需要提供一种紧张感，改变客户习惯才能解决紧张感
    • 启动一个新项目，打破原有固定的东西
    • 新的产品替代旧的产品
    • 限时特价，限量版产品
    • 提供更高级的服务
    • 利用客户的虚荣心和求同性
  • 利用客户想要改变地位的需求
    • 通过故事让客户认为使用了我们的产品和服务是可以改变地位的
    • 我们要洞悉客户想要改变地位的想法，挖掘客户想要改变地位的动机
• 营销的方法
  • 营销人员的人心态
    • 永远保持好奇心
    • 永远保持测试心态
    • 永远以不同的方式对待不同的人
  • 营销的战略与战术
    • 战略：是远景目标，可以告诉别人，可以修改，但不能总变
    • 战术：具体怎么做的方法，这个是不能告诉别人的，可以多制定几套，这套不行换另外一套
  • 重现非常重要性
    • 品牌营销的价值就在于重现，人的天性认为熟悉的东西就是正常的，正常的东西才只得信任
    • 我们的故事也需要重现，不要害怕客户厌烦，一遍一遍的重现，进而才能建立客户的信任
• 定价
  • 定价是一种营销工具，而不只是赚钱的工具
  • 定价最便宜的东西就是一种害怕承担责任的一种说法
  • 免费是一种交易类别
    • 可以快速传播
    • 可以测试需求
    • 不会引发信任风险，反而能促进我们不断改进
• 关于营销的总结
  • 影响一个组织和团队要讲好三个故事
    • 我的故事：我是什么样的人，你像我这样做就会迎来改变
    • 我们的故事：强调你和对方是一样的，引起共鸣
    • 现在的故事：寻找一个支点，
  • 营销的十点原则
    • 你希望别人怎么对你，你就怎么对待别人
    • 不要因为有趣而随便批评别人
    • 客户对于我们的战术厌倦了也别轻易改变，战术只有在失去效果的时候才能改变
    • 如果我们总是率先想到应对策略，就会为其他人提高标准；相信大多数人会很懒
    • 与其花费时间找别人的问题，不如花时间从自己身上找问题
    • 赞美你的员工，给他们自由做事的权力
    • 时刻想到利他主义，努力帮客户解决问题；客户问题越多，我们超越同行的机会越大
    • 积极创新，想办法保持热度；创新失败不可怕，不创新才是最大的失败
    • 不要追求完美，完美意味着没有改进的空间；我们应该追求更好
    • 抓好20%的客户，足以贡献80%的收入
  • 营销不好的三点可能原因
    • 我们不具有同理心，没有站在客户的角度去想问题
    • 有可能我们的方式错了，没能给客户解释清楚
    • 也可能时间错了
• 建立客户信任
  • 如何建立客户许可
    • 客户许可就是当我们不出现的时候，客户会像朋友一样问我们去哪里了？其实就是需要给客户充分的尊重
    • 获得客户许可需要先学会关心，像朋友一样，用时间一点一滴的争取这个权力
    • 我们需要对客户作出承诺，然后践行我们的承诺，通过承诺获取客户的信任
    • 我应该占有客户的许可，而不是租用
      • 我们应该直接建立跟客户的联系，而不是通过别人的渠道
      • 如果租用了别人的渠道也要尽快导入到自己的渠道上来
  • 如何获得客户信任
    • 不在于我们说了什么，在于我们做了什么
      • 退款，换货
    • 名气也可以带来信任感
    • 客户信任不是一成不变的
  • 如何保持客户信任
    • 不断的认识新的人，从陌生人变成朋友，从朋友变成客户，慢慢变成死忠粉；不断的新陈代谢才能维持住我们的客户群体
    • 减少客户的的流失，我们不光要做到承诺，还要注意满足客户的心里预期
    • 对待客户可以算算大帐，也就是这个客户终身能带给我们的价值，以及得罪了这个客户他所产生的破坏力的价值
    • 让客户留下来需要提供真正的价值
      • 不能光帮闲，一定得帮忙
      • 切实解决客户生活中的痛点.
• 如何建立我们的目标客户群体
  • 客户的真实需求都是被尊重，成功，独立，骄傲，我工作的重点就是让客户从焦虑转到归属感上来
  • 我们希望客户付出更高的价格那就需要做出一些不一样的事，起码这个事是别人做不到的
  • 建立社群网络，加入网络的人越多，单用户价值越大；这叫成长发动机，成长带来价值，价值促进成长
  • 永远不要强迫别人做他们不想做的事情，他们想做的往往是强化内心的故事，客户内心的故事大部分就来自于受他人的影响，也叫做合群
  • 营销人员应具备好心态，不要害怕别人喷你，事实上干什么事都会有人喷你
• 营销的目标客户群体
  • 我们的产品不是服务所有人，我们要想清楚能够赖以生存的最小市场是哪些人
  • 我们提供的产品和服务让那些爱上你的人爱死你，从而形成口碑的二次传播，从而聚集更多价值观相同的客户
  • 更可以对潜在的用户讲这就是为你量身定做的，凸显了他人的重要性
  • 什么是更好的产品和服务，这个我说了不算，客户说了算；最对客户胃口的就是最好的
  • 在选择目标客户群体进行营销之前先想三个问题：
    • 我的产品是为那些相信什么的人而准备？（价值观）
    • 我会聚焦那些想要什么的人？（最小目标客户群体）
    • 我保证使用我提供的产品或服务会帮助你怎么样？承诺
• 营销要以客户为导向
  • 营销人员的职业使命的第一步就是要找到我要服务的人开始
  • 营销人员的最终目的是为了让客户生活更美好
  • 营销高手在抱怨中看到的都是痛点和需求，做生意就是要到有需求的地方去，只有需要你的人才愿意把生活变的更好，不需要你的人，再好的东西也白搭
  • 我们售卖的永远是情感，地位和联系，所以少谈产品和服务，多谈梦想，忧虑，痛点
  • 成功的营销者总是愿意倾听客户的需求
• 营销是以深挖客户需求开始的
  • 市场驱动是长久之际，找到大家需要的产品，想办法满足大家的需求
  • 建立最小有效市场，培养种子用户--理解你，包容你
  • 从小处满足客户的需求，循序渐进，每发生的改变让客户在应用场景中感觉到
  • 给客户做出承诺
  • 要与客户的世界观价值观相符