导图社区 支点1——保险行销心法
给我一个支点,我可以撬动地球。MDRT(百万圆桌会议)是全球寿险精英的最高盛会。MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉。本书展示了MDRT中国区18位区域主席多年来一直探索、实践、总结的最具特色的实战思路、技巧、方法,同时也实景再现展示了他们在行销中成功的案例。大师技巧便是支点,在努力值的作用下可以撬动足够高的业绩成果。
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支点1
叶云燕 MDRT中国区主席
保险行销四个阶段
推销阶段
以产品为核心,访量定“钱”坤,对接有直接需求的客户,以赚钱为主要目的。
行销阶段
以长期服务为核心,明白了寿险的“爱与责任”,关注客户感受,培养&挖掘客户的潜在需求,
客户服务五个层次
基本服务
需求分析,核保体检等签单前服务
标准服务
节日生日祝福,保全变更,缴费提醒,公司年度报告,等
满意服务
年度保单检视,做客户知心朋友,个人成长感恩报告,理赔等
超值服务
客户联谊会,搭建平台,资源共享,组织旅游观光,帮客户企业培训等
难忘服务
解决生活,企业的难题,定期提供特别的专属礼物,以客户名义做慈善等
品牌建设阶段
多媒体,感恩会(**私人晚宴),巡演,慈善
不销而销阶段
因为你个人品牌买保险
闽丹 MDRT江苏区主席
创意行销
陌生开拓
思路决定出路,别人扫楼,我扫商铺,最终客户群都是企业家
你的业绩比别人多,一定意味着你受的拒绝比别人多。
高端客户:首先是推销自己
客户第一次有没有签你的导不重要,最重要的是让他记住与众不同的你。
创意服务
创意名片
每年不一样,如正面空白,反面一句话“缘分使我们相遇,我将是您永远的朋友”或:“人生美满,闵丹相伴”,右下角“财富倍增,节税传承”
创意礼物
钥匙扣名片:闵丹,买保险的首选品牌。各种颜色,针对不同的人,发不同的颜色。
创意广告
自驾车广告:买保险,找闵丹。
创意感恩会
电影院,演艺大厅等
21世纪你一定要学会把你的名字变成品牌,它会带给你源源不断的财富。
服务是制胜之道
整合可以服务客户的资源
提升被客户利用的价值
谢芳 MDRT上海区主席
高端企业主的经营
身份定位
家庭财务规划顾问,风险管理师,财富规划师
终身学习:RFP,继承法,婚烟法,移民税法等
保险认知
基础功能:解决生、老、病、死、残相关的财务风险
高级功能:确保为实现人生目标而设定的财务目标。如资产保全、节税避税、资产配置、资产传承等
私营业主的通病:家财企财混同。P135
探索原因
分析企业经营风险
与企业主谈高额生命保障,量化一个人的生命的经济价值。
小规模企业主:规模小,把经营利润追加到企业希望更大获利,没有多余的财力去规划保险,也觉得保险没什么帮助
分析利弊:赞同做法,但是家庭有没有需要几天有一部分资金作为意外或疾病的应急准备?完全不准备,肯定不行,节食用钱,突然抽调资金可能对企业有很大影响。准备两三百万,这笔钱就不能放到企业发挥更大赚钱效用。P137
提出解决方法:做一个两全其美的财务安排,只需要用不到二十分之一的资金,就可以撬动两三百万的财务杠杆。这个财务杠杆,让您花最少的代价,建立您家庭财务保障能力,这才是资金运用最高效的财务安排。
用心经营:致高端客户沟通函P141
李纪红 MDRT北京地区主席
服务至上
将客户或者客户朋友亲人的有意义话记录下来,分享在朋友圈或者同一个微信群,提升好感P146
用心服务
帮客户寻找停产的药品,增加了信赖感
运用最容易获得的资源服务客户
厨艺不错,邀请客户来家里聚餐,搭建分享平台
郑灵芝 MDRT上海地区主席
异议处理的核心思路与方法
罗列市场常见的异议P174
化解异议的几种方式
有异议,直接对症下药;
表面没有异议,可是不签单,一一提问式封闭式回答揪出异议;
如果提问不到异议,直接表明立场:您不要有压力,给我一个机会,不买也没关系,我在这个行业做了那么多年我们可以交流一下,谈一下看法。或:是不是我今天讲的内容不符合您心里想的东西,对我服务不满意?等等
关键点:抓住异议,对症下药
处理异议的技巧P177
L用心聆听客户的异议
S尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样的)
C澄清事实,锁定异议(除此之外,还有没有别的原因) 利用“是,但是”的方法处理回答
P提出解决异议的方法,约定解决方法的事情/承诺
谭小红 MDRT深圳地区主席
保险企业家
品牌形象定位
专业:成功的保险职业经理人
大爱:热心公益事业
感恩:给人信心,欢喜,方便,希望的益友
价值:令人信任的保险理财专家
客户服务系统
基础服务:一年4次
生日及节假日问候
送公司年报
个人推介
参加1次公司活动
VIP服务:一年12次
客户生日:贺卡,微信等,1次
特殊日子:如乔迁,打电话,或买书等,1-2次
个性化礼物:精心设计,每次不同,面谈学习交流时,4次
个人推介:个性化杂志寄送,加深识别和认知,包括个人,保险行业,价值等,2次
个性化信函:2次
高端体检:专人陪护,体检后陪客户吃饭,1次
公司文化:公司VIP客户活动,个人客户答谢会,公司产说会,1-2次
圈子活动:积极参与,量力提供赞助和帮助
销售从来不是技术性问题,而是人性问题 服务的前提:建立完善的客户档案,记录客户和服务信息,定期维护,及时更新。
裘丽萍 MDRT浙江地区主席
行销密码:转介绍
巧妙运用三条短信
第一条:给客户。尊敬的张总您好,今天能够认识您非常荣幸,我会很用心的帮您去做这份计划书,后天上午十点我会准时到您的办公室去登门拜访,跟您一起讨论这个方案。您的为人和人品是我学习的榜样。
第二条:给介绍人。尊敬的陈总您好。今天非常感谢您给我介绍了张总这个人。他这个人的人品跟您一样的好。张总叫我给他做这份计划书,希望您也能帮我美言几句。
第三条:给客户。签单后,德高望重的张总您好,十分感谢您对我工作的支持和关照,同时也恭喜您拥有了这份保障。希望以后也能够一如既往的得到您的支持。
巧用答谢会转介绍
播放感谢客户的短信,短信某某企业老总对我的支持等
大型客户服务活动转介绍
服务好客户带的亲戚朋友
服务客户的家人转介绍
树立自我品牌是转介绍的基础
保险大师之道: 爱与责任