试听课面咨销售的心态与准备

教培行业试用，销售，从拒绝的时候才是真正的开始；被拒绝后的成交才有价值，学会享受捕猎的乐趣；邀约回访都是0，面咨是1。

试听课面咨销售的心态与准备

• 销售，从拒绝的时候才是真正的开始
• 被拒绝后的成交才有价值，学会享受捕猎的乐趣
  • 成交前的客户是猎物
  • 成交后的客户是上帝
• 邀约回访都是0，面咨是1
  • 在未建立信任关系前，切记在电话中与客户过度沟通潜在需求及课程价值、优惠等
  • 电话邀约目的在于创造面咨机会
• 客户分析
  • 谁需要被销售？
    • 有需求不自知的人
      • 我对你的课程有没有需求？是你邀请我来的，我只是体验而已
    • 有需求但不明确的人
      • 我只是学个艺术课程，在哪里学都一样，仅仅对技法进步有要求
    • 有明确需求但不认同价值的人
      • 你们的理念非常好，但我们把价格作为第一参考标准
    • 认同价值但却拒绝需求的人
      • 你们的确值得这个价格，可是太贵了，我们暂时没有这个需求
  • 销售前需要先对客户了解
    • 鹰派
      • 特点
        • 强势、霸道、对数字敏感、精明、原则性强
      • 沟通技巧
        • 要体现出尊敬，说话要适当明了一些，不要转弯磨脚，更不要太世故，否则会引起对方的反感
    • 羊派
      • 特点
        • 温和、好说话、善良、注重关系而不是结果
      • 沟通技巧
        • 要体现出友善和气的一面，要晓之以理，动之以情，用真情、真心、真行去感化对方
    • 狐派
      • 特点
        • 狡猾、聪明、随即应变，遇到机会不择手段
      • 沟通技巧
        • 要格外的小心，反应要灵敏，说话之前要想好，否则你会陷入非常被动的境地，同时，也要最好判断，到底对方会在给你设下陷阱
    • 驴派
      • 特点
        • 不知道拐弯，喜欢反馈，喜欢挑战,喜欢折磨，注重谈判过程而不是结果
      • 沟通技巧
        • 不要与他们更多的争执，多倾听，多给予对方肯定和理解，适当的引导对方往你想要的方向去沟通
    • 客户属性会随着话题、场景、需求产生变化
• 你需要销售谁？
  • 销售所有具备抗性的家长
    • 时间抗性
    • 距离抗性
    • 经济抗性
    • 认同抗性
• 销售的本质驱动是什么？
  • 信息交换
  • 价值植入
  • 意识改变
• 销售的核心是什么？
  • 永远打有准备的仗！知己知彼百战不殆！
• 面咨中大家最爱犯的错误
  • 喋喋不休的介绍课程，没有实现和家长之间的信息交换
  • 没有恰当的问话技巧，无法引导家长实现有价值的信息交换
  • 没有通过信息的植入，去改变家长的意识
• 面咨中话语的比例
  • 人性的角度：说的人快乐/听的人痛苦
  • 三流的销售用嘴
    • 销售80%，家长20%
  • 二流的销售用心
    • 销售50%，家长50%
  • 一流的销售用情
    • 销售20%，家长80%