导图社区 十二招
这是一个关于十二招的思维导图，主要内容有目标至上、换位思考、公私两便、完整需求分析、服务客户人事两全、情报收集、发展并利用线人。
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十二招
目标至上
拜访客户
目标要具体，清晰
留下好印象取得信任
收集信息
了解需求
同行企业
竞争对手
企业结构
对方身份
尝试成交
约定下次见面，谈话内容和准则
收集对方准则（付款方式）
目标不清晰不清楚会对个人企业有什么样的影响
管理工作
目标要可见，可实现
经营企业
目标要做好分解，细化
定义；做任何事情都要有目标；除了计划注重长远，更不要放弃眼前
典故；樊登老师讲的两个黑帮因为小事火拼，军师大家一起发财嘛
典故；客户产品出了问题，东西修完就回来了也没沟通客户都不知道你来过了
短期目标跟长期目标不能互相冲突，不能急于求成，不能答应的事情一定要做请示
换位思考
决定权一定是在客户的手里
显性需求
产品
公司
技术
价格
服务
隐形需求
信任是沟通的基础
财务
采购
老板
听取第三方意见
个人利益需要得到满足
无形需求
个人
家庭
亲友
物质需求
精神需求
三个点统称谈资
资源需求
公私两便
合作对公司有没有帮助
对我个人有没有帮助
案例；现场技术工程施工兄弟
饮料
冰棍
矿泉水
个人利益需求一定大于公司需求
每个角色都有着自己不同的需求
运维免维护十年（赚不到维护钱）
女婿取女儿跟老丈人谈零花钱
完整需求分析
同以上记录所有需求
做事严谨的
付款方式明确，不啰嗦
除了产品之外的无形需求
懂江湖规矩
价格公道，标准合格
格局和细节
价格，产品，服务
有技术实力
使用简单，全电动，易使用，免维护，不会换
案例；华为、鸿星尔克，水滴筹
用专业化表格或者软件记录
做出分析判断为下步工作打基础
服务客户人事两全
定义；除了服务好产品人更重要
人需要什么，我们怎么做
事需要什么标准，应该怎么做
两个信息模板
组织信息需求模板
个人信息需求模板
情报收集
兵马未动，情报先行
对方权限
为人性格
兴趣爱好
家庭情况
市场调研，收集信息
谈判过程中的情报收集
到那找谁收集信息
行业协会
中间线人
异业同行
以什么方法收集信息
完整
立体化
50条
消防帮
观察，分析，开诚布公
发展并利用线人
外部线人
门卫
企业权利结构
部门负责人是谁
部门负责人电话
部门负责人车号
负责人有没有来办公
办公室在哪里，家在哪里
竞争对手都哪家企业来过
前台
与门卫雷同
采购员，助理
采购总监是什么样的人
有什么爱好，喜欢什么
家庭情况，社会关系
内部线人
相关部门负责人
运维
领导身边的人
秘书
司机
助理
人事部门负责人
公司信息非常全
企业销售部门负责人
形式偏江湖多少给点面
办公室主任
相关线人
设计院
安全，检测，验收
牵线搭桥，提供信息
重视感情
情感需求
学习樊登读书领导的七个能力
名，利，情
满足上面这几点同样容易得到客户的信任
打感情牌谈工资的案例
道歉，妥协，让步
成就客户也是在成就自己
合作需要的是互利共赢，可以参考大上海
同仇敌忾
跟客户产生共鸣
前台小姑娘工资案例
投其所好
客户喜欢的人，事，物
客户感兴趣的话题，观点，看法
赞美对方这是每个人都喜欢的
针对以上几种方法提前做好信息收集
隔山打牛
找到有对这个客户有影响力的人，然后一起吃饭
表总教的一招搞定这个圈子名望最好最高的那个人，给他当小弟
在客户的亲人，朋友，同事等人的身上找到客户的需求
利用外界力量，或是牵线或是在他身边下手
雪中送炭
在客户急需要解决需求和问题的时候拉他一把
