《影响力》－互惠

《影响力》知识思维导图，包括：互惠原理、互惠原理适用于强加的恩惠、互惠原理触发了不平等交换、互惠式让步。

互惠原理

• 互惠原理 “给予，索取，再索取” 中国有云：礼尚往来
  • 现在来看是最强的影响力武器
  • 为什么互惠会如此的根深蒂固？ “正是因为互惠体系，人类才成为了人类”－考古学家 查理 李基 很大程度上是由于互惠能够促进相互协作，更有利于社会的进步
  • 互惠原理能为我们带来什么？ 简单来说，那些我们给出去的，不是我们一项损失更多的是一项回报； 就像我们给了他人帮助，当我们有困难时候需要寻求他们帮助时，他们就变得很难拒绝。我们其实是主动方。
    • 小帮小技巧 小帮的学员学习了五天的免费小白理财课课得到了知识和服务，我们要求他买课，互惠原理并非很显现，是什么原因呢？是课程太贵了、没有上课的需求呢？ 那么我就好好利用一下互惠原理，对于那些得到帮助的学员，即使互惠在买课上做不到，但是用来开户还是没问题的对此我们直接了当的说，而不是使用隐晦的方式；在周日晚上或者是第二个星期 前言：开户的好处，其后：施加互惠压力
  • 互惠原理简直用在我生活的方方面面
• 互惠原理适用于强加的恩惠 “一个人靠硬塞给我们一些好处，就能够处罚我们的亏欠感。”
  • 子主题为什么我们会产生“亏欠感” 从小的教育
  • “强加”引起了“吃惊” 是一种顺从的机会，因为其中包含不确定性，更容易受到影响
• 互惠原理 触发了不平等交换
  • 书中提到的宗教募捐就很好的利用“以小博大”
  • 为什么会这样呢？
    • 1. 从小到大教育和培养-产生“亏欠感” 以及身边的种种迹象，是如何先给予小恩小惠再提出自己的需要的帮助
    • 2. 来自社会的压力 那些不履行互惠原理的人会被称为“良心被狗吃了”或是“白眼狼”，被人们觉得是品质不佳的人
    • 当然对于那些无力偿还的或是无赖就另当别论了
• 互惠式让步
  • 什么是互惠式让步？ 先提出一个大要求，被拒绝后再提出一个小要求，继而小要求更容易被接受。 其中由大要求转为小要求时，这种让步形成了对方在互惠的推动下也要做出让步，从而小要求更容易被接受。
    • 为什么我们要让步？ 有利于社会的相互协作，调节社会必须设法解决互不相容的初始愿望。这种让步便会根深蒂固留在这世世代代的记忆力
  • 为什么互惠式退让更能被人接受？
    • 1. 强迫的互惠也是互惠
    • 2. 有接受的义务也有回报的义务
  • 引出策略“拒绝－反撤法” 假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。
    • 1| 知觉原理 感知上在大的作为锚定后就更容易接受小的
    • 2| 互惠原理
    • “拒绝－反撤法”的运用的结合体
    • 3| 大请求不是极端的 免得两者不能产生很好的关联，或者显得太没诚意。
  • 实践中的“拒绝，反撤法” 结论:"不仅刺激人们答应，还鼓励他们切身实践承诺 数据:直接提出小要求，29%的人答应了—>仅有50%做到了； 先拒绝大要求，后提出小请求，76%的人答应了—>且有85%的人做到了
    • 不仅有着“互惠+知觉”原理 更使人产生更大的“满足感”和“责任感”
    • 满足感和责任感从何产生？ 原因藏在“退让”的过程中，在退让的过程我们主动的将控制器让给对方，从而使得对方认为自己占主导地位，进而生成了责任感和满足感。 有点像我们的讨价还价，我们时常会拿来炫耀一般；得到满足感。更容易行动便是责任感
    • 小帮其实也有使用这样的法则，就是用降价来体现 只是我现在发现了，有时候不关联，学员可能没看到前面的价格，只知道后面的价格。所以当低的价格呈现时先的有旧的价格被知道才行。最好能引起讨价的环节会更好！