导图社区 商务谈判与沟通能力的提升
商务谈判与沟通能力的提升，本思维导图介绍了沟通的三要素、流程及技巧的重要性、沟通的技巧，创造谈判的条件等。
提示: 本内容由社区用户上传并分享。平台不对内容的真实性、合法性、知识产权归属及是否侵害第三方权利进行事前审核或保证。本内容可能包含受版权保护的图片、字体或其他第三方素材，使用前请自行确认授权范围。
社区模板帮助中心，点此进入>>
电影院包场服务流程
暮尚正常运转导图
培训计划思维导图
车队管理
七夕活动策划
供应链类型
供应链管理平台
品牌设计分析思维导图
品牌定位思维导图
华东区项目
商务谈判与沟通能力的提升
沟通
沟通与谈判
沟通是基础是无处不在的
谈判是手段
沟通三要素
对方不反感你
服装、礼仪、礼节、尊重、习惯
揣测对方的意图想法
倾听
用耳、用眼：微表情 不要让微小的动作出卖了自己！
用心：传递尊重和信任
领导素质
技巧（深呼吸 调节情绪）
回应
提问
复述
目的
解决信息不对称
试探对方底限
方式
封闭式——用恰当的理由，只为获得肯定的的答案
开放式 (SPIN提问法)——试探对方
背景问题 (Situation Question)
eg:现在的建筑业不景气，王经理，您是怎么看的
难点问题 (Problem Question)
eg:现在工人难招，王经理，您还这么出色，是怎么做到的
暗示问题(Impllication Question)
eg:您心脏疼痛时候左胸是否跟着疼
利益问题(Need—Payoff Question)
最高境界——让对方说出你想要的
恰如其分的赞美
感情投资
二级反馈：表扬/批评+原因
发现别人优缺点
为什么表扬或批评
忌讳“但是”
一级反馈：表扬、赞美
零级反馈：没有反馈
负面反馈
你或许觉得自己幽默，但是给人阴阳怪气的感觉
流程及技巧的重要性
新客户拜访的流程
一、准备
1、目标客户信息收集
了解目标客户的脾气、爱好、组织架构、实力、经营思维
2、公司推销资料的准备
公司介绍、小礼品、获奖情况、可公开的工程造价、用户评价……。
3、潜在对手资料准备
对手的优势、劣势
4、异议预测和应对
根据以往的经验，预测目标客户会产生的异议，并做一定的应对准备。
5、博弈的准备
气：信心、管过大客户；
势：谋、造、借、取；
异：产品、模式、传播；
利：因势利导（不等价）
二、预约
设计
借势
大胆要求让对方做选择题
演练
语言、语气（简练、自信）
尊重而不阿谀
倾听（话不在多）
三、简要介绍
介绍内容
我是谁
来意
市场不超过1分钟/180字
给对方留深刻印象
夸张姓名、装饰特色
小礼物
和对方互动
原则：目标至上
夸对方，一定要聊双方可以继续谈的点
万事、万物皆为我所用
不要情绪对抗！
傲慢的人——恭维他
×烟好 √抽烟的姿势帅
四、试探（揣测）
解决双方信息不对称
原则
巧妙设计问题（5W1H）
尽量让对方说出你所要说的话。
循循善诱提问
五、留下联系方式
让对方记住你、你的公司
你离开后，甲方能在纸上写出你的名字！
方便对方找到你！
六、告辞
下次见面的时间
eg:今天的信息整理给领导，我们回去做个方案，下周一我们再来拜访一下？
试探对方的意思
为后面的谈判做铺垫
成功谈判的重要因素
人 55%
流程 37%
专业知识8%
沟通的技巧
准备充分
目标至上
尊重与重视对方
随机应变
循序渐进
不等价交换
利用对方的准则
开诚布公
让对方说出我们所想要的
找出症结
接受双方的差异
谈判
创造谈判的条件
谈判定义
谈判是过程，是共同决策
谈判可以分为对内，对外
A愿意和B谈
议事原则——程序eg:政府招投标必须
A拿B作秀，演戏给C看
A喜欢B，愿意相同条件给B
A不愿意和B谈——造势、借势、用势、顺势
挂钩
吊胃口画大饼
eg:如果你给我A，我就给你B，同事我连C也给你
筹码心理 跟认知在谈判，而不是事实
结盟
引爆冲突（不推荐）
准备谈判
七大要件
关系
沟通渠道
己方的黑白脸，领导是白脸
横向的多渠道
利益
场地
自场：请示方便，演双簧方便
他场：先看对方的运作情况，有什么问题
球场、餐厅、歌厅
座次安排
时间
人员
主谈者，观察者
对方有技术人员
期限
马拉松式谈判
季节影响
谈判的可能性
纵横捭阖 要有节奏
谈判的局
多角度谈
价格
质量
工期
付款
验收
不做选择题Y和N，要做if
推挡功夫——磨磨看，对方的重要顺序
投石问路
试探对方底限，要求不是一成不变的
对方不在乎eg:黑白画15，彩色25，加框一共40
对方看中价格eg:我们平时嘛，是黑白30，彩色40，现在我给您40，彩色的，还多送您个框
操纵对方期待（开搞得高、开低得低）
定锚（条件句 出牌if，可以收得回来）
谈判过程也是学习过程
提出对方肯定不会拒绝的
简单的先谈y y y
用态度影响人家
谈判桌上不要什么都不让！（小处可以让）
若要花精力试探对方，也可以先放些条件对方。
eg:请示老板95折
