第六课：如何发现和创造企业扩张的路径课堂笔记--江山组--陈奕羽

这是一篇关于第六课：如何发现和创造企业扩张的路径课堂笔记--江山组--陈奕羽的思维导图，主要内容有前言:抓住高速扩张的机会，规避高速扩张的风险、第1章:3个中小企业案例，这些企业的扩张路径是什么?、第2章:13个可以参照的扩张路径等。

第六课：如何发现和创造企业扩张的路径

• 前言：抓住高速扩张的机会，规避高速扩张的风险
  • 提高企业的销售能力需要系统学习三个课程
    • 第四课：如何快速提高销售增长
    • 第五课：如何持续提高销售增长
    • 第六课：如何发现和创造适合你企业扩张路径
  • 案例6.1 顾问建议我把未来5年的目标定为每年增长100%，这样可行吗？
    • 抓住机会的同时，要清醒的认识到盲目扩张，盲目增高的风险，避免拔苗助长
• 第1章：3个中小企业案例，这些企业的扩张路径是什么？
  • 案例6.2 L公司连续13年增长背后的扩张路径是什么？
    • 早期阶段
      • 发现、总结和固化自己独特的业务模式
      • 无敌价格模式
      • 无敌服务模式
    • 发展阶段
      • 重视提升产品的竞争力
      • 根据市场变化调整开店策略
    • 两个方面造就了持续增长
    • 总结 傍大款+孵化老板
  • 案例6.3 褚橙的扩张路径是什么？
    • 创造出自己的无敌产品模式
    • 在模式成熟的基础上，扩张途径是媒体宣传+客户的口碑传播
      • 客户口碑宣传是无敌产品模式的连带特征
    • 媒体宣传+口碑传播
  • 案例6.4 J公司15年的扩张路径是什么？
    • 服务模式的确定和不断改进是企业增长的基础
      • 通过收购公司把业务范围扩张到全国
      • 通过圈定有点大客户，让自己的服务更优挑战性和跟随大客户成长
        • 大客户通常是挑剔的
      • 通过后期行业聚焦，进入新兴行业
  • 三个案例的共同之处
    • 这些企业在大规模扩张之前，都发费了很长的时间和力量来实验、发现、打磨和改进自己的业务模式
    • 他们的扩张都是顺势而为
  • 总结：最容易的是岗位名称上的转变，最难的是心态上的转变
    • 为什么销售心态到服务心态的转变会那么困难？
      • 困难1：认识问题
      • 困难2：惯性
      • 困难3：利益
      • 困难4：能力
      • 在这些困难面前，帮助员工调整心态和学习技能，就是当下的重点
        • 传达改变方向，补充新技能
        • 通过实验带领大家找到新作业模式
        • 通过传帮带，通过大量和岗位要求相匹配的训练，让同事具备新能力，不要让员工因为能力问题，回到原来的模式和状态
        • 最关键
• 第2章：13个可以参照的扩张路径
  • 第一个角度：企业扩张的4个理论路径（美国学者Ansoff）
    • A：在旧市场里卖旧东西：在原有的市场上用原有的产品进行扩张，也就是在老产品和老客户两个维度上挖掘潜力
      • 几乎每个企业都在做
    • B：把旧产品卖到新市场
    • C：向老客户卖新产品
      • 例如：苹果手机
    • D：在一个新市场上推出新产品
      • 这条路是所有路径里面最难走的，因为困难程度几乎与重新创业差不多
    • B、C成功率大于D
      • 具体选择哪条路径取决于产品和市场的实际情况
      • 当老产品落后或者老市场饱和的情况下，选择B/C会起到比较好的效果
  • 第二个角度：13个可以参照的扩张路径
    • 通过裁减客户聚焦大客户
      • 抓住关键客户
    • 通过裁减产品聚焦核心产品
      • 聚焦产品和服务群体
      • 提高客户接触率
    • 通过改变价格获得增长
      • 无敌价格对于扩张具有爆炸性影响
      • 不同定价策略
        • 抓住消费群体消费心理
    • 通过广告轰炸带来扩张
      • 找对广告投放地
    • 通过找对渠道实现扩张
      • 分析市场空白
      • 找对适合的销售渠道
    • 通过人海战术快速扩张
      • 优秀的产品+海量营销
        • 对销售人员的激励机制
    • 通过空白市场带来扩张
      • 从绝对中找空白：干净VS营养，所有的猫vs有个性的猫
      • 因为第二--不排长队--不傲慢--更努力
    • 通过创新产品带来扩张
      • 打破传统观念和固有思维
    • 通过品牌沉淀带来扩张
      • 解决本行业的诟病以及消费群体的担心
      • 好的产品沉淀品牌
      • 品牌是附加值
    • 通过强客户关系实现扩张
      • 将一次性客户变为长久客户
      • 依托行业大佬：payback积分
      • 旧vs新4P理论
        • product
          • product
        • price
          • problem solution
        • place
          • process
        • promotion
          • partnership
    • 通过渠道建设实现扩张
      • 发现美好，享受利益，分享美好，复制美好
      • 独家代理，联合代理，多家联合风险承包代理，多家联合风险专业承包代理
    • 通过特许经营实现扩张
      • 推新品
      • 体验营销：免费设计发型，买发卡
      • 客户变加盟商：特许经营
    • 通过销售管理实现扩张
    • 题外话：营销哲学
      • 实验
        • 广告词
        • 包装
        • 产品效果
        • 推广效果
      • 推广
      • 提升
    • 总结：如何找到和创造自己的扩张路径
      • 钉子
        • 自己的优势
        • 自己的模式
        • 自己的尖锐
        • 通过做实验发现
      • 锤子
        • 推广：整合所有资源扩大优势
      • 钉子变螺丝
        • 不断改进，不断优化，螺旋上升循环
    • 题外话：移动互联网与扩张
      • 影响经营和管理的两大趋势
        • 1、经济降速新常态
          • 影响数量
        • 2、移动互联网带来的对很多行业习惯做法的颠覆
          • 影响质量
• 第3章：4个案例寻求简单（第四个战略原则）
  • 我们应该做高明、智慧的老板
    • 案例1、50%的利润可能吗
    • 案例2：来自山东的豆种世界冠军
    • 少反而多，少就是多
      • 寻找简单的经营模式
    • 案例3：利润是如何被复杂吃掉的
  • 总结：寻求简单的5个误区
    • 通过产品线品牌等延伸可以盈利更多
    • 只有扩张才能挣更多钱
    • 复杂才能体现出水平
    • 折中的必要
    • 无知、贪婪、虚荣、胆怯让我们犯错
    • 顾及别人感受，顾及自己脸面折中妥协都会导致掉入复杂化陷阱
  • 隐藏冠军的5个特点
    • 目标：成为第一
    • 平均世界市场占有率30%
    • 相对世界市场占有率1.56（比最强的竞争对手大56%）
    • 平均10年以上市场领先者
    • 成为行业标准制定者
• 第4章：用KPI管理你的业务扩张
  • 经营KPI:老板必看的12个指标
    • 市场指标
      • 营业额
      • 订单量
    • 效益指标
      • 毛利率
      • 库存量、应收款
    • 财务指标
      • 利润率
      • 现金流
    • 产品指标
      • 市场占有率
      • 新产品占比
    • 客户指标
      • 客户NPS
      • 新客户占比
    • 人员指标
      • 人均产出
      • 离职率