事业部市场营销转型思路

这是一篇关于事业部市场营销转型思路的思维导图，通过需求挖掘，抓住客户心理。对企业做针对性方案，依托聚光品牌，提升方案亮点，设备产品治理，打造标杆工程，增强客户信任度。

集思广益

• 产品竞争力
  • 1、通过需求挖掘，抓住客户心理。对企业做针对性方案，依托聚光品牌，提升方案亮点、设备产品治理，打造标杆工程，增强客户信任度。
  • 2、对于客户来说，科技含量高的产品更使其感兴趣。因此从技术、包装、广告层面都可以想办法提高科技含量。
  • 3、新产品研发速度加快，供应商和厂家资源拓展，从研发生产成本、人力时间成本等多方面实现产品降本。
  • 4、推动测管治一体化平台的优化升级。
• 销售工具
  • 1、建立销售资料包体系，前端人员随时导入需求，后端人员定期更新响应需求，为销售提供充足的营销工具。
  • 2、销售资料包中，对口宣传资料完善，如ppt、方案、产品彩页、产品视频、短视频等。
  • 3、目前已发布的彩页只有测管治一体化方案，接下来需完成产品单页的印刷发布。
  • 4、摸清超低排放验收相关工作，包括验收流程、标准、干系人等，安排评审会和培训。
  • 5、完善产品的第三方认证等资质资料，以支持项目招投标使用。
• 内部协作
  • 1、加强事业部的项目实施能力，梳理全流程、责任部门、风险点等，减少恶性循环的发生。
  • 2、定期对每个项目案例进行复盘会，分析项目成功或失败的原因。
  • 3、优化方案、报价、签单的流程，提高出单速度。对于项目交付流程有时长预估，对于交货期有保证。
  • 4、给予销售同时充足的资金支援。
  • 5、研发端尽快完成研发项目后，一起投入到销售项目支持工作中。
  • 6、运营管理、系统设计端的流程、规划与销售端充分培训、交流。
  • 7、需要成立售后服务相关的技术支持组织。
• 营销策略
  • 1、目前产品实践经验不够，缺乏客户信任，需要市场打磨。建议目前以占领更多市场份额为主要目标，在尽可能保证毛利的基础上促成落单。
  • 2、针对某钢铁集团，建立良好合作关系，纵向扩展项目，做样板工程，提升品牌实力。
  • 3、转型为EPC+设备组合型销售模式，打开渠道，合理利用资源。
  • 4、不能一味走低价策略、无条件响应客户需求，需从公司层面考虑项目风险。前后端需协作摸清项目信息，制订打单策略。参与投标项目不能为中标而报价过低，会造成不可逆影响。
  • 5、水泥和焦化行业是柏美迪康在超低排放改造领域的业务空缺，也是我们的竞争点。
  • 6、市场工作方面，政策及时跟进分享，挖掘政策源头单位，及时抓住市场需求。制订方案策略，对客户需求进行挖掘和引导。目前无组织方面的业务对于企业来说只有政府压力，因此需对政府部门多加关注和渗透，政府风向占主导。
  • 7、竞争对手分析工作待完善，形成面对竞争对手时的相应策略，总结产品差异化优势。
  • 8、完善营销推广工作。
• 销售渠道
  • 1、利用公司营销网络，从现有已经落单的项目中，挖掘无组织排放治理相关新业务，与跨事业部销售合作推进落单。
  • 2、通过找合作商、中间人、组合商的方法挖掘项目。
  • 3、与跨事业部销售建立良好合作关系，合作促成项目落地。
  • 4、时刻关注政采网、招采网上公开的采购项目，积极参与招投标项目。
  • 5、挖掘销售、合作资源，拓展事业部的营销网络。
• 销售能力
  • 1、学习流程制度、主动把握项目进程，对项目生命周期、交货期、风险等充分把握。
  • 2、职责分明，与其他部门沟通协调，友好协作。
  • 3、提升客户沟通能力，包括技术交流能力、专业形象、魄力等，给客户信心和承诺，同时提高工作效率，减少事业部资源耗费。提高话术能力，挖掘和引导客户需求。
  • 4、目标责任明确，包括业绩目标、费用规划以及事业部和公司的销售管理制度等。
  • 5、销售作为客户和公司后端支持人员之间的纽带，需要对客户需求及后端技术之间有充分了解、充分交流，促进落单。
  • 6、跟进项目时找准决策关键人，把握客户关注点和项目风险点。