销售管理分工

这是一篇关于销售管理分工的思维导图，销售管理者需要根据市场状况、产品形态、销售人员的部署情况等等因素去细化各公司的销售组织架构模式。

22财年销管分工

林婉玲+新人待招

数据管理

负责外部门不定时数据需求输出（含财务报表定数）权重10%

已发正常，数据统计

每天

战报+订单统计

每周

更新已发未发2-3次发省区

月初

对外

人事（累计达成、省区逾期返还、国内销售绩效）

产品部（品项数据+含自营）

对内

业绩累计达成（全国+省区+城市经理）

季度

分级、产品销量排序

每周2次未发分析与监控

建立报表：连续记录缺货型号的频次及周期情况

国内销售报表的搭建与输出（2022年想新增模块）

产销协同

预测准确率

预测模型优化改善

销管上市90天后常版预测

单型号库存偏差>=20%异常分析，整体库存偏差10%以内

缺货型号：缺货频次>=3次及周期>=7天跟进

持续跟预测结构（A-D)类的占比变化，跟库存结构占比对比，观测产销结构是否一致

产品部上市90天内新品及返单预测

单型号库存偏差>=20%异常分析

缺货型号：缺货频次>=3次及周期>=7天跟进

旺季及特殊期扩大备货

备货型号及数量测算

复盘分析

备货相当的型号个数及占比

备多型号个数及占比，后续消耗办法

备少型号个数及占比，补缺办法及后期备货的建议

非常规销售需求提报

新年度摸排各系统新品报档时间

一周一排各省区市场活动需求，预判大单规律

产品部热点预估

系统订单

持续跟进插单的频次及原因

持续跟进预测-出库的偏差度>=20%异常分析

持续跟进改单的频次累计>=3次异常监控

礼品单

布产及生产入库

PMC对接

每月4号及19号常规布产，在3天内反馈评估交期

每周的插单布产，在2天内反馈评估交期

排产计划调整，要保留之前的记录，新增更改且注明变动的原因

重点订单的交期在工厂异常的情况仍需按期保障

生产环节涉及任何影响正常交期的异常，都需及时同步销管

入库对接

生产后产品需24小时入库

及时率统计的标准需与pmc达成共识

入库异常在工作日6小时内给到反馈

出库

销售端

不达起发量（小于5件）

货款逾期

预留变动

物流部

订单量大，超出物流部每日处理

货物挑拣复杂度

物流异常反馈太慢，工作日6小时反馈

ERP

数据不一（生产&入库、金蝶&wms、wms&实际库存）

系统异常6小时内告知并给出不影响出货的替代方案

库存周转

挑战目标：43天

库存分解

周转库存

提前期内的需求（45天）

安全库存

应对不确定性（A-C设置10-25天不等）

过剩库存

周转和安全库存外，3个月可以用掉，风险可控

风险库存

超出周转、安全、过剩库存的部分，风险最高

库存周转影响关键因素

预测布产

预测前置导致与实际销售趋势存在偏差（20%）合理

测算有效库存

测算无效库存

库存监控，风险库存基本为不动销，可以纳入清理范畴；过剩库存，说明销售趋势下滑，列为活动促销范畴

库存偏差分析，偏差超过20%的型号重点分析，每个月12号输出

生产入库

入库延迟影响销售连续性，错失销售机会，导致滞销

销售出库

出库不及时错失销售机会，导致滞销

出库未达成预测预期，导致滞销

出库高于销售预期，导致丧失部分市场机会

销售结构跟库存结构的不一致，导致库存分布不均，跟预测及实际销售强相关

刘妤

销售行政

考勤+差旅费+日志/会议/发文管理/文档管理

客户管理

累计出货统计

对外

省区（月初提供各自区域报表）

企划（月初提供客户报表）

对内

客户出货报表

合同

前期：整理合同

需审核、登记、邮寄

建议：前期客户的合同目标尽早确定好，后期不更改，方便审核

后期：统计各客户合同达成

每周提供给省区各负责客户合同完成进度

市场费用

汇总签呈申请，基本每月25号左右连同企划提供的市场费用一起上申请

系统维护

金蝶&进货宝 客户信息维护+产品信息维护

新工作：整理各客户可发的限制性型号并维护进系统

陈文珍

订单统筹

订单发货协同

未发

未下推订单

查出原因，提高发货率

缺货：若排产时间久或量大无排产，需及时告知，以便尽早协调排产时间或插单生产

逾期：不定时提醒省区催款

有货未下推：每天检查，如有需提醒助理下推

已下推订单

每天整理发货计划（16点前取数，16点后视情况再给予是否安排发货）

正常有货就发，除系统其他客户非特殊原因一律不给预留订单

预留单：每周固定时间提供预留情况累计报表（原因、改单、预留时长等），后期看数据再决定预留时间（频次，时间、型号紧缺程度等），过时释放库存给其他客户

已发

已发异常，跟进后续操作流程（每月需汇总，归类原因是物流/助理，如何避免）

退货（实际需退货/仅系统调整数据）

调货

每日库存表整理，引导业务下单

插单+改单+大单持续记录与跟进

值班安排及跨部门异常监控及反馈 （业务特殊订单、物流异常、系统异常等）

专案订单跟进：每周提供专案订单进度报表

电商自营

录单、下推、出库跟进

未发及时监控，减少预留

大单跟进，避免直播、活动的偏差影响

电商自营2022预计8000w零售额

江秀娴

主责浙闽赣、川渝、京津冀、苏沪皖、湘鄂五个省区销售支持工作

录单、发货、改单等事项确认（成品与随货物料），只对接业务，不对接客户

订单跟进：发货需求+异常（非小程序缺件，产品售后、收货异常等）协助业务跟进

已发、未发、库存查询、分货沟通，监控所辖区域的销售情况，匹配库存及时做好沟通

每周未发分析，监控异常情况，特别是预留的订单

客户货款跟进（现款余额+账期逾期）、特殊型号跟进等

其他辅助类工作跟进（如授权/3C等资质文件，盖章，新品资料等各种杂事）

张慧娟

主责广东办、东北、山东、河南、电商客营五个省区销售支持工作

其他，同上秀娴

陈文娟

系统订单统筹

3个ka省区“布产、订单、出库、入库”跟进

3个ka省区库存周转（每周一提供报表分析）

3个ka省区插单+预留+改单等持续记录跟进

每周提供3个ka省区出货规划与实际发货进度表

承接供应链前端需求，跟供应链中后端做好衔接沟通（物料采购、定制细节、录单发货等）

带教华南+华北ka助理，尽快熟悉总部及外区工作流程

特殊渠道（边贸、定制等订单跟进处理）

窜货管理

线上

外区买货寄回，整理信息表及查防窜码归属客户，跟控价专员“韦旖颖”沟通核对，是属于何种乱价性质（无授权or低价），然后反馈领导定处罚发文

线下

接收外区窜货投诉表，核实信息，如属实，向上反馈定处罚发文

新品管理

接收产品部提供的新品资料，按内销+市场部要求整理下发给销售

新品收单-库存-排产跟进，监控异常

韩晓莎

主责华南+华东ka省区销售支持工作

定制建档，业务or客户端信息收集对接

布产需求统计（每月3、18号）及布产单

业务or客户插单需求对接及布产

业务or客户日常其他需求（如数据处理、订单提报、售后等）对接跟进

华南+华东订单录入， 下推，发货异常等跟进

浮动主题