导图社区 摧龙八式总结
摧龙八式总结思维导图，介绍了销售方法和思路。
相信大家都好奇千万级店铺运营每天都在做什么？他们每天是如何管理店铺？跟随本篇导图，带你揭秘千万级店铺日常运营～
社区模板帮助中心，点此进入>>
电影院包场服务流程
暮尚正常运转导图
培训计划思维导图
车队管理
七夕活动策划
供应链类型
供应链管理平台
品牌设计分析思维导图
品牌定位思维导图
华东区项目
摧龙八式总结
对销售的意义
在采购流程的每个阶段识别客户在做什么，帮助客户发现需求
在不同阶段找不同的人做不同的事
销售介入后可以加快采购流程的发展，缩短销售周期
利用摧龙八式的销售流程建立一套销售管理方法——销售漏斗管理
一、建立信任
建立信任这是销售活动的基石
没有建立信任
无法挖掘需求
方案同质化
拼价格
输了丢单，赢了没利润
建立信任时的常见错误
1、销售人员不了解自己跟客户的关系
2、喜欢用三板斧（吃饭、KTV、夜总会），无法对女性客户，高层次客户使用
3、花很多钱去维系关系
与基层关系统无法突破中层和高层
关系可分为两个维度
个人利益
机构利益
通过这两个维度可以将客户关系分为四个阶段（十字象限）
局外人：个人利益和机构利益都无法满足
朋友：只满足个人利益，无法满足机构利益
供应商：只满足机构利益，无法满足个人利益
合作伙伴：个人利益和机构利益都能满足
两个维度同时考虑，直接到合作伙伴的维度
要想建立关系，首先要画出组织结构图
第一步：发展内线
内线分为很多种（秘书、工程师），线别不要太高，但要不断扩展——销售的过程就是获取信息的过程，获取信息的过程就是不断发展内线的过程
第二步：组织结构图
三个层次
决策层
管理层
操作层
四个类别
决策者
要不要买
什么时候买
预算是多少
最终选择哪个供应商
最终价格、条款和承诺是什么
发起者
提供发起采购要求
设计者
采购指标
评估者
评估和选择意见的
有的时候四种角色会互相重叠，却不会分的那么明显
建立关系的四个阶段（兴趣点：音乐会的案例）
认识（一般在办公室，关键是要通过专业形象取得好感）
激发客户兴趣，产生互动
投其所好，一起玩儿
建立信赖，获得支持和承诺
建立同盟，获得客户协助
让客户给你出主意
二、发现需求
卖手机案例中销售员的错误（客户要求屏幕大，简单操作，功能简单，便宜）
对客户需求了解不清晰：屏幕多大才是大屏幕
不全面：简单到什么程度，便宜到什么程度
不深入：为什么，给谁用......
两楼之间爬木板案例——两种销售方案
推销方式：不断增加给他带来的好处
顾问式销售：告诉客户他的问题，以及问题的严重性、紧迫性
老太太买李子案例（第一个小贩：我的李子又大又甜，老太太走了；第二个小贩：你需要的李子给谁吃，孕妇，要酸的，并且推荐补维C吃猕猴桃，所以老太太不但买李子还买猕猴桃）——需求的定义
潜在需求
目标
战略目标
经营目标
痛点
一切需求的核心，尤其是痛点，决定了表面需求
表面需求
分析客户的经营战略目标分析——平衡记分卡
财务指标记分卡
流程记分卡
员工学习和发展记分卡
客户满意度及市场份额记分卡
根据全面了解客户组织架构、结合各部门KPI，看我们在哪方面可以帮到客户，并与我们的服务结合（通过提前询问了解，或者内线等了解）
痛点和影响分析
影响客户的症结点
痛点相互独立，不要相互牵扯
影响
人的影响
个人影响
人与人的影响
机构影响
政治影响
战略影响
战术影响
严重性
赵本山卖拐案例，让客户认识到问题的严重性（SPIN）
S (Situation Question)现状性问题，状况询问
贵公司主要是做项目还是有完整的产品？
主要集是中哪些行业？
客户对你们一般在哪些方面要求比较严？
目前公司研发有多少人？流动率如何？
合同金额一般在什么范围？
P (Problem Question）痛点性问题，问题询问
研发人员加班情况，是不否经常加班？对此是否经常抱怨？
对于客户的行业是否会有不太了解的时候？
目前的报表模板能否满足客户的需求？客户是否满意？
如果自己开发报表模板的话会不会在项目时间上压力比较大？
对于一些合同金额软小的项目，是否会觉得花太多时间和精力不太值得但又不想放弃呢？
I (Implication Question) 影响性问题，暗示询问
如果对客户行业不了解的话是否会影响客户的信任？
如果项目在规定时间内完不成会有怎样的后果？
研发人员如果离职，对项目影响会不会很大？
有没有尝试跟其他报表软件集成过？如果有，跟他们合作的时候有什么让你不满意的地方？
N (Need-pay off Question) 获益性问题，需求确认询问
我们的产品在不同行业积累了较多的经验，你是否想了解一些案例？
我们的产品已经非常成熟，是否想了解下我们的产品？可以话能否入围你的供应商名单
我们的产品可以集成在你们的项目中，帮你们减少项目时间和研发人员的压力，是否想了解下？
你刚刚提到的跟其他报表软件合作的问题，恰恰使我们的优势，能否给我们一个机会给你展示一下？
三、促成立项
关键因素是确定采购预算
是否采购
何时采购
多少预算
找到决策者，他起到关键作用
决策者关心什么？
宏观层面
战略
流程
员工发展
客户
市场竞争
年龄较高，见多识广，使用技巧不一定有效果；跟决策者沟通决策一般时间很短
投资和回报（尽可能投资和回报量化，打动客户）
价值建议书
解决痛点的方案
解决收益的方案
四、设计（引导采购）
采购指标的设计
软性指标、研性指标
指标的重要性：重要的、一般的、不重要的——从客户角度看
指标的竞争性：好、中等、不好——从竞争角度看
从以上两个维度，可分为三种指标
优胜指标：客户觉得重要、自身很好
沉睡性指标：客户觉得不重要、自身很好
致命指标：客户觉得很重要、自身不好
竞争策略
优胜指标
保护，防止竞争对手从客户采购体系中拿掉或降低权重
量化，凸显与竞争对手差异
沉睡指标
通过提问和沟通让客户意识到这些指标的重要性
致命指标
改变，例如多少时间后我们可以将这个指标加强
转移，做比较，引导到我们有优势的指标
五、评估比较
介绍自己方案的好处
F（Features）：特点
A（Advantage）：优势（比竞争对手的）
B（Benefits）：收益
看客户的痛点，我们的服务如何能帮助，寻找价值交集；扩大值交集；跳出产品，看我们的公司，我们的人员能够怎样帮助到客户，品牌，策略联盟
SWOT分析
S （strengths）是优势，是我们的
W （weaknesses）是劣势，是对手的
O （opportunities）是机会，是我们的
T （threats）是威胁，是对手给客户的，屏蔽对手
找到竞争对手的缺陷，让客户意识到它的危险，屏蔽竞争对手
老师追名主持的例子
找出自己的优点
找出自己的不足
对比对手，拿出例子屏蔽对手
销售方法
屏蔽法：介绍时先不着急介绍自己的好处，可以跟客户计论都有哪些解决方案，在这个过程中，砍对手几刀，屏蔽对手
三种解决方案
上等方案
中等方案
下等方案（其实是竞争对手的方案，可以路客户重点讨论）
注意千万不要直接攻击竞争对手，因为客户可能对竞争对手十分尊敬，只是就事论事
六、购买承诺
客户顾虑
客户考虑到的风险
个人风险（加班、影响个人发展......）
推动采购的一定是人，私密情况下利用关系了解问题，你个人对这个项目有什么顾虑吗？有时个人风险与机构风险是对立的，要表示理解和同情，是否采取措施根据全局判断。
政治风险（与其他部门的关系）
站在公司的角度，给出可以满足各方的解决方案，千万不要参与到客户的政治斗争中
机构风险（对整个公司的风险，战略风险......）
制定完整的计划，与客户沟通，甚至提出我们认为可能遇到的方案，让客户放心
要找到机构风险一般需要问客户问题，方案是否可行？以前的采购中遇到什么问题和风险？
打消客户顾虑
预测风险
预防计划
补救计划
七、实施和使用
管理客户期望值
蜜月期：签订合同——产品到货前的阶段，提醒客户如果出现拖延、故障的话，是否做好了准备
磨合期：第一时间出现在客户身边，尽量去帮助，先处理心情再处理事情
成功期：可举办小小的庆祝仪式，让客户站出来为我们的产品说好话，转介绍
八、回收账款
催款一定要及时
客户总会把钱催的最紧的人
收款流程
针对恶意欺诈：加强信用审查——营业执照审查、合同审查、银行账户审查
针对服务、到货质量问题：建立监控流程——留下证据，尽量避免
针对客户不愿意付款：建立催款流程
财务的催款
销售的催款
委托相关机构催款（如律师、法院等）
