导图社区 SCRM获客、转化行为模型
SCRM获客、转化行为模型思维导图,市场、销售、产品设计等可作为参考。希望对您有所帮助。
编辑于2022-03-18 17:33:33人事管理人力发展平台是一个综合性的系统,旨在帮助企业高效地管理人力资源,提升员工发展和组织效能。
企业直播营销是一种通过直播平台进行产品推广、品牌宣传和客户互动的新型营销方式。为了帮助企业更有效地开展直播营销活动,以下是一个企业直播营销场景阶段的参考标准,分为5个主要阶段:起步阶段、初级阶段、小有建树、日益成熟和全连接系统。
本平台架构从目标、执行、考核、监督、提升的系统工具,满足组织不断发展的需求,快速部署,并能够适应组织架构变化、岗位变化、人员变化、流程变化以及考核标准不断优化的需求,实现企业与员工一体共赢。 绩效评估的意义:1.利于传递组织的文化和价值观。2.利于监测战略和目标的执行情况。3.更快发现问题,寻找组织的绩效改进点。4.给员工公平合理的评价及报酬。5.更快提升管理者与员工的技能。6.建立沟通与反馈的平台。
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人事管理人力发展平台是一个综合性的系统,旨在帮助企业高效地管理人力资源,提升员工发展和组织效能。
企业直播营销是一种通过直播平台进行产品推广、品牌宣传和客户互动的新型营销方式。为了帮助企业更有效地开展直播营销活动,以下是一个企业直播营销场景阶段的参考标准,分为5个主要阶段:起步阶段、初级阶段、小有建树、日益成熟和全连接系统。
本平台架构从目标、执行、考核、监督、提升的系统工具,满足组织不断发展的需求,快速部署,并能够适应组织架构变化、岗位变化、人员变化、流程变化以及考核标准不断优化的需求,实现企业与员工一体共赢。 绩效评估的意义:1.利于传递组织的文化和价值观。2.利于监测战略和目标的执行情况。3.更快发现问题,寻找组织的绩效改进点。4.给员工公平合理的评价及报酬。5.更快提升管理者与员工的技能。6.建立沟通与反馈的平台。
获客&转化行为模型
用户旅程特征
同步化体验:客户通过网咯形成认知,无需销售人员帮助
非线性销售:客户在不同体验阶段无序移动,也会多次往返
获客“四步走”行为模型
一、瞄准
1、建立理想买家画像
人口统计学:年龄、资历、薪水范围...
心理统计学:态度、信仰和偏见
工作动态:洞察力、痛点、战略偏好
关键挑战:目标、策略、阻力
背景:职业路线、过去的角色、技能
概要
帮助市场找到潜在客户中最重要的联系人
帮助销售了解潜在客户(什么驱动他们、什么语言引起共鸣、什么让他们做出选择)
2、筛选并匹配潜在用户
1、自主选择
依赖直觉和经验
2、基础数据
将人工和手动收集的基本数据加载到电子表格中并进行评分,以接近理想客户
3、高级数据
添加具体的数据(如意图、销售触发因素等)再进行评分和建模
4、预测分析
使用预测分析工具处理大数据集以驱动复杂模型
3、确定联系人的买家角色
B2B通常是多人决策
参与决策的人数
小公司:平均为6-8人
大公司:平均21人
买家角色
发起人:启动决策的人
决策者:谁做出实际的购买决策
买方:选择供应商并管理采购过程的人员
影响者:谁对规范和评估做出贡献
门卫:谁控制进出公司的信息流
二、联系
用手机号码拨12.73次触达一个潜在客户
用总机号码拨打需要18.83次拨号
22.5个拨号构成有意义的对话
拨20个电话给高管构成有意义的对话
三个有意义的对话=一次预约见面的机会
如果建立联系:掌握商业洞察力
什么是商业洞察力
营销信息按内容深度由浅到深分为
一般信息
可信的或者相关的
被接受的信息
具有新闻价值的
思想领导力
创新的、突破陈规的
洞察力
让用户有共鸣的
商业洞察力
切合业务痛点和需求
了解和理解我独特的业务问题
了解和理解我的行业
促进我业务发展的新想法
商业洞察力的内容要素和表现形式
内容要素
事实、数据、行业趋势、经验和观察结果等信息
体现客户需求(如业务增长、增加利润和减少损耗)
包括
最佳时间的总结和建议
对紧迫问题的新见解
同行公司如何解决相同问题
可靠的数据为挑战提供了新的线索
专家对趋势和未来的看法
表现形式
21%网页浏览
20%网络研讨会、直播课程
19%白皮书和1V1视频
11%论坛
10%电子书
不同规模企业有不同需求
小企业:实现具体需求
需要传达:我们可以如何在营销策略上给你提供支持
中型市场:如何在企业层次扩大规模
需要传达:我们可以如何帮助你从中型企业成长为大企业
大型企业:综合性需求
需要传达:我们会如何帮助你在多条产品/服务线上满足需求
如何获取和传达商业洞察力
不同级别的研究和互动方式
T1级别:深入研究,把每个客户当做“一个市场”,具有深入的背景研究、详细的客户计划以及完整的需求清单。针对该客户,所有的互动都是定制化、个性化的
T2级别:中等深度的研究,研究水平较低,但互动过程是个性化的或定制的。也就是说,基本不群发邮件和微信模板消息,每次接触都是个性化的、经过审核的
T3级别:这类只需要在3分钟内研究“3件事”:基于行业、公司以及个人的事实或见解。在互动方式上,在某些渠道(如微信模板消息或电子邮件)上发送非常简单的定制化内容,同时也在其他渠道商投放针对其细分市场的标准化信息,如在线广告等
T1级别的商业洞察力配置文件
市场动态规模、增长、成熟度、中断情况、竞争对手
公司收入、盈利能力、增长、市场份额、股票表现、前景、收购、历史
领导力、购买团队、稳定、文化、价值观、关键角色、态度、偏好、意见
关系组织结构、报告、权力中心、采购团队
战略商业模式、优先事项、战略计划、成功、失败、空白
把你公司和他们的任何东西联系起来:过去的工作、协会会员
历史记录:完整查看您以前与账户的交互(电子邮件、会议、交易)
技术竞争解决方案、补充解决方案、协作解决方案等
敲门砖:大学关系、家乡、运动队、兴趣、出席活动
从何处获得商业洞察力相关的信息
公司网站、年度报告、分析师报
新闻稿、博客帖子、投资者关系
行业媒体、金融媒体、KOL和社会化媒体
演讲和会议
产品和技术文献
三、鉴别
六大原则:MANCP
资金(Money)
该公司是否有充分的预算来支持购买你的产品或服务
权限(Authority)
该联系人的职位是否匹配,它是否是采购项目的决策人/决策影响人的需求
需求(Need)
第一:线索是否有采购需求;第二:需求是否匹配,即我们的产品和服务能满足它的需求;第三:需求较强烈和迫切
友商(Competitor)
线索是否接触过我们的友商。如果之前接触过同类产品,说明线索曾经被教育过,较为成熟;如果现在在考察同类产品,说明客户需求较为迫切
人(People)
潜在客户的团队中有专人来使用和操作这一产品
BANT原则
预算(Budget)
权限(Authority)
需求(Need)
时间(Time)
AUNM原则
权限(Authority)
需求(Need)
紧迫性(Emergency)
资金(Money)
PACT原则
人(People)
权限(Authority)
友商(Competitor)
时间(Time)
FAINT原则
预算(Funds)
权限(Authority)
兴趣(Interest)
需求(Need)
时间(Time)
四、培育
定义:卷入和教育潜在客户,推动潜客做出购买决定,加速潜客的买家旅程
三类线索培育活动
1、参与型活动
让客户参与进来,并且在潜在客户面前不断刷存在感,占领用户心智
分为
欢迎式
专注于提高新顾客对品牌的认识,让他们积极参与
滴灌式
最重要的是卷入客户的活动,目的是在客户头脑中占有首要位置,防止竞品渗透
注意点
内容保持前后一致
发送内容的时间应当保持固定,减少潜在客户的记忆成本
设定培育活动的时间期限,或者结束后将其放入其他细分领域的培育轨道中。
基于客户角色或者其他高概率指标的信息等设置培育轨道。
激活式
主要针对沉睡线索,频率不需要很密集
遵循原则
按职位角色细分培育活动
按关键事件后或机会再次细分内容
找到购买产品的高概率指标
邮件/微信推文/跟进电话
教育型活动
观点教育型
强调顾客的主体性,弱化解决方案的介绍,旨在激发和重塑潜在客户对当前形势的信念、心态或想法。
具体:需要关注客户的行业问题,不断挑战客户思维,让客户对你产生认同感,并将你的观点和自身的某个或多个问题联系起来,同时关注到你的优势领域和差异化内容
产品中心型
主要分析客户痛点,帮助客户找到原因并提供解决方案,内容以案例分析为主。
案例分类
产品认可者:精通你所传递的价值的客户
示范性结果:通过你的产品取得优质反馈的客户
预期范围外的成功:非传统客户但是取得了积极效果,可以打消潜客的疑惑
Big name:品牌型客户,增强可信性
转化者:用过你的竞品,然后来到了你这里
竞争性滴灌活动
明确竞争对手是谁的情况下,可以尝试突出你的差异化特点,利用对你有利的用户反馈等
通常型的范式:你的产品特点和竞品有何不同,你如何利用它帮助客户解决问题与发展业务
具体型的范式:针对客户需求中所提到的竞争对手,基于事实对友商作出客观分析
活跃漏斗型活动
线索介绍型活动
专注于和潜在客户建立信任
漏斗中部活动
提高潜在客户和销售进行有效对话的愿望
漏斗底部活动
旨在全面支持销售,主题应是“我能对你做出什么样的改变”
案例研究
产品信息表(包括常见问题解答)
客户评价
如何创建
管理线索培育全流程
定义买家角色
发送正确内容
内容营销原则
了解你的听众
考虑买方旅程
调整语气
保持简单
个性化
确定线索培育协同路径
考虑问题
哪些线索培养活动最适合你的业务
你是否具备有效执行活动的“人员”能力
使活动成功还需要什么
是否有足够的内容可以根据潜在客户的角色而发送过去
你的网站是否是最新的,并能允许引导用户下载文章和电子书以实现培育目的
你是否有做线上直播
你是否有适当的系统来进行此活动
测试和衡量
检测指标
网站或特定页面访问
新联系人
转化率
登录页面转换
博客视图
弹回的电子邮件
点击率
确定目标
定义发送内容的日程和频率
让线索培育的结果可见化
确定预期结果
在真正购买前,超过50%的用户,已了解品牌和产品70%的信息。用户会自己搜索信息并反复比较,消费旅程的混乱性也被证实为“消费决策混乱”