客户为什么会拒绝

从事保险销售必看！客户为什么拒绝你的保险？一图整理克服拒绝保险的深层次原因和应对策略，从客户的资产收入状况、客户的人生阶段、客户的职业属性三大原因深层探析客户拒绝的原因，并从信任度、保险观念、专业度三大方面提供应对策略。

保险销售，可以不被拒绝吗？

• 为什么拒绝保险
  • 税收优惠、减免
    • 个税扣除
  • 保险知识普及
    • 保险进课堂、7.8保险公众宣传日
  • 民众具备保险意识，但购买行动没有改善
  • 国家政策支持，行业发展到国家意志
• 客户拒绝原因分析
  • 客户的资产收入状况
    • 高净值客户
      • 客户对待保险的态度（保险观念）
      • 是否够买过保险，是否有过不愉快的经历，是否有同业服务人员
      • 客户是否真的了解保险的意义与功用（解决什么问题）
      • 拒绝理由:我不需要保险
    • 中产阶层客户
      • 客户现金流
      • 客户是否清楚追求的生活需要多少保障
      • 拒绝理由:没钱买保险
    • 工薪阶层客户
      • 客户的价格承受力
      • 客户是否具备保险保障观念
      • 拒绝理由:为什么要买这样的保险？保险是有钱人才买的。
  • 客户的人生阶段
    • 单身期客户
      • 客户是否具备良好的财务习惯
        • 啃老族、月光族
      • 客户是否认识到人生责任
      • 拒绝理由:我这么年轻，不需要保险；我哪里有闲钱买保险呢
    • 责任期客户
      • 客户是否认知保险对他目前人生阶段的重要作用
        • 房贷、车贷、子女教育等
      • 客户是否买过保险
        • 责任期保障需求增加，需要拓展保障范围和保障额度
      • 拒绝理由:我已经买过保险了；计划书发给我，我在考虑考虑
    • 退休准备期客户
      • 客户是否有正确的财务观念，养老生活费用的认知
        • 专款专用，确定性、安全性
      • 拒绝理由:买保险不划算，XXX 收益高很多
  • 客户的职业属性
    • 公职人员客户
      • 客户对保险的认知度
        • 五险福利待遇
      • 客户对于财务信息的保密性
        • 职级越高，要求越严格
      • 拒绝理由:我有社保；体制内福利好，养老无忧
    • 金融行业客户
      • 客户具备一定的金融知识，明确说明保险与其他金融产品/工具的不同
      • 客户最喜欢比收益
      • 拒绝理由:买股票、买XXX 收益更高
    • 家庭主妇客户
      • 客户在家中的地位如何，是否具备决策权
      • 客户和丈夫的感情状态
      • 拒绝理由:我要和爱人商量商量
• 三个不被客户拒绝的前提条件
  • 提升客户的信任度
    • 保险产品属性
      • 无形产品
      • 长期合同
      • 复杂的金融产品
    • 客户在购买保险时，销售人员的作用更甚于产品本身
    • 做保险就是做人，做服务
  • 提升客户的保险观念
    • 客户对保险的认知程度取决于他面对的销售人员销售保险时的态度
      • 客户多关注当下，销售人员应唤醒客户的风险、危机意识；人生的两个偶然和两个必然等
      • 告诉客户，不管风险来不来都要完成人生责任
      • 让客户深刻理解保险对于人生的意义与价值
  • 提升自身的专业度
    • 销售方式是否专业
      • 形象打扮是否符合专业的保险销售人员
      • 保险保障计划是否符合客户需求，维护客户利益
      • 客户提出财务和风险保障的问题，是否给予解决方案
    • 应对客户拒绝时是否专业
      • 预见客户可能提出的拒绝，并将拒绝前置处理，降低客户的拒绝概率