导图社区 商务谈判概述
商务谈判概述包括商务谈判的概念、特征和职能，商务谈判的类型、成败标准和一般程序等内容，需要的自取。
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商务谈判概述
商务谈判的概念、特征和职能
概念
商务 表明行为目标和内容性质
谈判 表明运作过程和活动方式
为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动
特征
普遍性
商务谈判，谈判当事各方通常是各种类型的企业。但是绝不仅仅限于企业等经济组织。
政府机关，军队部门，科研院校，医疗机构，文化团体，各类学校等，为采购所需的各种物质，设备，器具等，同样会成为谈判的当事方。
利益性
商务谈判就是以经济利益为目的的谈判。商务谈判的利益性特指直接的经济利益，这是与其他谈判不同的。
这种利益性应该是“合作的利己主义”
交易性
市场经济条件下，货物，技术，劳务，资金， 资源，信息等，都可以成为交易内容即谈判标的。
商务谈判就是针对商品交易的谈判，这就是商务谈判内容性质的交易性特征，这是商务谈判的基本属性。
价格性
以商品交易为内容和以经济利益为目的，其谈判和议题必然以价格为核心。
虽然商务谈判的议题还会涉及价格以外的其他因素，但这些因素都与价格存在密切关系
商务谈判的当事人必须以价格为核心实现自己的利益。也要拓宽思路，从其他因素与价格的联系上争取更多利益
商务谈判的一般程序
准备阶段
选择背景
组建班子
制定计划
模拟谈判
谈判阶段
开局
磋商协议
履约阶段
后续合作（索赔仲裁)
落实总结
商务谈判的成败标准
从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考虑谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为
经济利益
作为买方，最重要的当然是看货物的品质是否优良，价格是否低廉；
作为卖方，主要看卖价是否理想，支付条件是否有利
交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准，但不是唯一标准。
谈判成本
费用成本：
指由谈判过程引起的时间、人力、物力、财力等消耗。费用成本是谈判的显性成本。在谈判产出的经济利益一定的情况下，谈判的费用成本越低，谈判的经济效益越高。
机会成本：
有两种含义，一是把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。这种放弃的收入，就是谈判的机会成本。
二是与现有对象谈判合作，就放弃了同其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果，这种放弃，也是一种机会成本
机会成本，是谈判的隐性成本。在市场经济下，如果抓住一个谈判机会的同时意味着放弃了更多其他的机会，这种放弃可能付出的代价巨大。
社会效益
是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映
商务谈判的类型
工程项目谈判
工程项目谈判与产品交易谈判有很大的区别。买方是工程使用单位，卖方是工程的承建单位。
工程谈判是最复杂的谈判之一，谈判内容涉及广泛，谈判常常是两方以上的人员参加（使用一方，设计一方，承包一方)
谈判的内容
1、人工成本:由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大的比例(工资额奖金额及其他支出)
2、材料成本:在工程建设中要消耗大量的钢材、木材、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定
3、保险范围和责任范围:为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围
4、进度报告:双方应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。
5、工程设计调整∶在工程项目施工期间，更改设计几乎是难以避免的，双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天要价
6、价格变动，双方应考虑在施工期间材料成本价格变动的影响，在合同中做具体规定
7、工程留置权:承包公司可能将所承包的任务转给其他的公司，影响买方利益，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式
技术贸易谈判
技术贸易的方式
技术软件：专利技术，专有技术，商标使用权的买卖
也叫“使用许可”，通称为“许可贸易”
技术硬件：成套或关键设备的买卖（归入货物买卖）
技术贸易谈判是指有偿的技术转让
技术贸易与商品贸易有一定区别。技术是一种特殊商品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不是物，而是以知识的形态存在（一项发明创造、一种新的制造工艺等）。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质力量，充分体现其使用价值。
在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新的产品，或者是达到何种改进生产状况的预期目标。而对于这种预期目标是否能达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议、经过使用该项技术后，才能体验评估出来。
许可程度
1、独占许可 ：引进方在规定地区拥有使用、制造、销售的独占权或垄断权，转让方和任何第三方都无此权利
2、排他许可：引进方、转让方在规定地区拥有使用、制造、销售的权力，但是转让方不许给第三方使用
3、普通许可：技术转让方给予引进方在规定地区使用、制造、销售的权利，转让方在该地区任保留自己和再转让给任何第三方的权利
4. 可转售许可：技术引进方有权将所得到的权利在其所在地区内转售给第三方
技术贸易谈判中的价格支付方式
利润提成 从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。提成是一种变动计价法，它的主要优点是风险共担，采用提成支付方式，应当谈判确定:提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等
货物买卖谈判
特点
难度相对简单
大多数货物有通行的技术标准
大多数交易属于重复交易
条款全面
货物部分
标的 品质 数量 包装 检验等
商务部分
价格 交货 支付 索赔
法律部份
不可抗力 仲裁与法律适用
不可抗力：是指“不能预见，不能避免和不能克服的客观情况”
自然原因酿成的：地震，水灾，旱灾，瘟疫等
人为的社会因素引起的：如战争、政府禁令、罢工、火灾等
仲裁与诉讼
1、选择了仲裁，就不能到法院进行诉讼，即你自己主动放.弃了诉讼的权利
2、机构不同:仲裁是由人民政府组织有关部门和商会同意组建的，仲裁员大多是律师和政府机关人员兼职从事;法院是国家法院的审判机构
3、程序不同:仲裁是一裁定终局。诉讼如对一-审不服还可以上诉，对二审不服可在两年内申请再审
根据谈判内容划分的谈判类型，可以分出许多种
协商谈判
协商谈判是一般性的商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等等，这种谈判的主要目的是双方建立关系、沟通信息、探测摸底。协商谈判的特点是气氛比较平和，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议，为合同谈判打下基础。
一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望，初步确定合作条件，最终签订意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取....而乙方要求是....”这在合同条款中是绝对不允许的.
合同谈判
在谈判中，谈判双方如果就标的，质量，数量，费用，期限，付款方式的几个要件达成协议，并以法律形式规定下来，这就是合同谈判。
双方的签字人必须是法人或委托代理人。为保险起见，在合同谈判请律师出面是个好办法
根据谈判所达成协议的形式分协商谈判与合同谈判
索赔谈判
索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程中，会由于各种原因，会出现双方或一方违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型
针锋相对，紧张激烈
重合同，重证据
索赔的处理方式是谈判双方的主要内容
索赔谈判内容的独特性
确定违约行为
明确违约责任
确定赔偿金额
确定赔偿期限
中心主题
