情绪沟通-说服力-表达训练

情绪沟通-说服力-表达训练思维导图：意见不同时如何发生改变，如果没有通过说服，很多人只能选择，为什么不用沟通？，因为只有弱势的一方才想要沟通，而强势的一方只想要施行等等

冲突

意见不同时如何发生改变

如果没有通过说服，很多人只能选择

让人痛苦

我要如何得到我想要的东西

伤害

威胁

消耗

勒索

让自己痛苦

我要如何得到我想要的东西

回避

委屈

讨好

交换

改变是要改变他人的观念

为什么不用沟通？

因为只有弱势的一方才想要沟通，而强势的一方只想要施行

判断权利在哪里才决定了要使用哪种工具

权利的判断

权利在双方：谈判

权利在单方：说服

权利在他方：辩论

主题

说服

说服谁

分类是说服的开始

反对听众

抗拒

怀疑

中立听众

无感

每个节点都需要一次说服 顺从是讲道理，投入是动感情 同样，怀疑是讲道理，抗拒是动感情

支持听众

顺从

投入

说服什么

削弱

道歉

承担情绪/承诺改变

找出情绪点

生气是第二情绪

羞耻，害怕，担忧，失望，委屈，困惑

说出情绪本身就是一种说服

真正的换位思考

不是因为谁有错， 而是证明你能感知对方的难处

辩护

我没错/我不能错

不是这样

简单否认: 根本没这回事

区隔否认： 有，但性质不同

都是这样

拉低标准： 天下乌鸦一般黑

合理反应： 换作是你也一样

只能这样

而同样的，万一XXX， 我也希望你也一样，因为XXX

替罪羊

都是这个男人都错， 这种人还在一起干嘛

太烂了，没有消除愤怒，只是转嫁给其他人

转化

但是/所以： 不是缺点，而是成本

不规则动词

安慰与诠释

不改变事实，改变诠释

换了词语就换了脑袋

塑造

面对中立听众

无知中立

冷漠中立

判断对象所处对象

犹豫中立

告知

纯粹无知

直接告知

略有所知

间接告知

涉入

创造需求

这件事，和我有什么关系?

我为什么要付出我的“在意”（注意力）

延伸需求

如果这只是手段，那什么事目的？

罐头只是手段， 我卖的不是罐头，而是简单

比较

各有利弊，如何取舍？

找出标准

时间相关

场景相关

切战场

个人相关

认知减负

你刚才考虑的那一切都不重要

跳出第三个截然不同的选择

增强

激励

自主性难题

需求清单

舒适，安全，归属，崇敬，证明。 学习，美感，奉献。

每个人都认为对方在乎的是那些更低级的价值

上价值

自我激励

我貌似在xxx， 但其实我真正的任务是xxx.

抵御

预防针

提前引爆

调整期待

我知道你应该不是这个意思

我不知道这句话该不该说

隐形第三者

行动

别说服他去做那些“死人就能做到”的事

大脑是听不懂“不”的

专心想企鹅

直接告诉对方要去做什么

别说服他去做那些“最需要”改变的事

拆解说服目标

重点要放在下一步，而非最后一步

怎么说服

改变的原理

你不是口才不好，而是观念不对

每个人对于自己的认知都优于平均水平

积极偏差：人需要不断肯定自己存在的价值，这样我们才能从中活动继续存在下去的力量

粉红色泡泡

主要由两个元素构成

模糊反馈

高反馈行为：考试，西洋棋： 没有误解空间

低反馈行为：人缘，审美，辩论 大量自我感觉良好

你的某方面越差，越会觉得自己比较好

错误归因

外部归因：环境，机遇，他人影响，任务难度 偶然的.不可控的

常用来解释： 我的失败，和别人的成功

内部归因：才能，动机，努力程度，品格态度 稳定的.可控的

常用来解释： 我的成功，和别人的失败

文化会影响归因错误，西方观点的人更可能认为是人本身而不是环境导致了时间的发生。

模糊反馈+错误归因= 强大的自我合理化

合理化是一种常见的防御机制

承认自己的行为会引起自恋受损

人的理性是为粉红色泡泡服务的

妈妈的宝宝夭折，一定是她不够细心

自我说服

没人喜欢被改变

我被说服了=我被打败了 你理由越充足，我心里越愤怒

每个人的看法是他过去人生的总和

所有说服，本质上都是自我说服 不是我被说服了，而是我自己想通了

点燃小火苗

点燃句式

咦，你怎么突然提起xxx了？

没想到，你是在意这种事情的人哦！

这理由，真有这么重要嘛？

反抗机制

反驳欲望

自主性与威胁性

别说你应该

改说我需要

别当说教者

一般人以为的说服其实都是说教

别问：为什么不 改问：为什么要

偷懒的大脑

认知捷径

标签

简化信息，快速归类

偏见

接触之前，预先判断

刻板印象

放大经验，以偏概全

带着偏见标签的刻板印象

简化信息

预先判断

放大经验

只要一有机会，大脑就会走捷径 而且你会以为那是思考后的结构

说服力基本三要素

专业的感觉

当你听不懂的时候就是专家最有说服力的时候

触发与导航

偷懒的大脑把无法理解的概念认为就是可信的概念

你为什么觉得这个人专业：

头衔，外表，口碑

细节，数字，习惯

其实就是深入，准确，自律

时间，代价

诚实的感觉

服之以德 我信你这个人

你是个公认的好人，所以我相信你

跳出立场

餐厅服务员说今天的鱼不好，换种汤，所以顾客更愿意相信服务员的说法，所以服务员推荐红酒，也更愿意尝试。

坦诚缺陷

李佳琪说这只口红不好，给人诚实的感觉，所以下一只口红你更相信他是对的 小型车，上不了山，下水抛锚。所以在城市种停靠更方便这一点更深入人心。

优点威力加倍

共同利益

麦当劳用牛肉，其实是因为便宜

为了你好不叫共同利益 这么做，也是为了我好才是共同利益

采取攻势

防守只能扣分信任

主动承诺并达成

人对事务的影响主要就来自于几个高光时刻

讨喜的感觉

只要喜欢你，几乎会原谅你犯的每件错事

在成人世界，最珍贵的礼物就是你的注意力

真的关心才会讨喜

主动提到的我想了解更多，不是我打探

聊失败

最有亲切感的话题， 就是你曾经发生过的倒霉事

重点在于“已经过去”

找相识

升维

从自己的需求中，看到别人的需要

上堆，平行，下切

上堆给结论

平行换话题

下切问细节

话题小偷

我知道！

我去过！

我更夸张！

镜像式沟通

聊天时，真正想交换的不是信息，而是情绪

没触碰到情绪=没触碰到你

听的那个人，才是聊天中掌握权利的人

讨好，是一种傲慢的说法

觉得我不屑

觉得你不配

讨喜不是学技巧，而是整个人观念的改变

如何引导客户意向

不是找个说服他的理由， 而是找个让他说服自己的理由

我们的宣发是弱项，为什么还要和我们谈那么久？ 你不是说家庭重要嘛？怎么最近又开始主动加班了？

进阶技巧

对比法则

互惠法则

一致性原理

平衡三角

每个人都渴望保持内在一致

人会自动修正最薄弱的一边

做出承诺

主动承诺

你是真心想要改变自己的吗？

常见误区

逼对方直接承诺目标

让对方感觉自己是被迫承诺

被动承诺

看来杨小姐，你是那种比较随性的人

看来杨小姐，你是那种对新东西比较感兴趣的人

看来杨小姐，你是很知道自己想要什么的人

从对方既有的行为 让他觉得已经做出承诺

永远把重点放在人身上

说服的关键不在于讲出更正确的道理， 而在于让他听进你的道理

为什么他听不进去

没听清

不符合他的利益

没有人喜欢被改变

面对信息时，每个人都倾向于维持现状

情绪沟通

改变他人看法的前提

对人不对事

你对风险的偏好合不合理

底层逻辑

法律是原则和例外的学问，关键不是原则，而是例外。

说服别人的底层逻辑

没有人喜欢被改变

选择权句式

你应该/我需要

你为什么不/我为什么要

没有人喜欢不知情

每个人都希望有退路

你随时可以反悔

什么是情绪

愤怒

让人强化既有的看法

惊讶

让人怀疑自己是不是对的

悲伤

帮助你找到人生中重要的事情

困扰我们的不是负面情绪，而是混乱的情绪

拆解情绪

对问题的理解

问题是期待跟现实的落差

解决方法

提升现实满足期待

降低期待满足现实

期待

合理的期待

不合理的期待

有钱的人为什么不能早点遇到呢

我想要成为既有选项里最幸福的人

你眼中的问题就是别人眼中的解决方案

这个问题还可以是谁的问题

这个问题不是属于一个人的，所以解决方法就不只有一种

错误观念：如果我是对的，我就不用改变。

这是没意义的

谁痛苦谁改变， 谁需要谁让步

当我调整的时候不代表我是错的，我要调整是因为不想看到你难过我才调整。这个差别在于：如果是我错我调整，你就不欠我任何事情了，可是因为我不想看到你那么难过我才调整，代表你欠我一声谢谢。

发现沟通背后的人

描述问题的人

这个问题对我而言意味着什么？

故事

主动性

互动性

探索性

故事背后的人

角色动力

1，当大家初次见到你时，一般而言会对你有什么样的印象？

2，你童年最大的恐惧是什么？（注，写出感受或者意涵而不是具体的事物。）

3，你觉得自己的性格中，最大的优点是什么？

4，你非常羡慕别人身上拥有，但你自己却不具备的性格特点是什么？

5，你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦？

6，你特别讨厌其他人身上什么性格特质？

辩论

掌控力

预设议题

有没有可能？ 他们都说对了。

每个人所处的议题不同

问题是： 怎么抢话题？

我们今天到底在聊什么

是什么

为什么

敌人在哪里

好的说服/沟通，完成点在开头

提问是在行使权利

选择一个你不会输的议题

你正在调动对方的情绪和思路

亲爱的，你为什么生气？

你正在调动对方的想象力

你觉得你老公办公室有没有小妖精？

你在调动对方的主动性（赋权）

我们需要一个梯子，谁愿意去取？

引导式提问

无知者无疑问

聚焦方向

觉察什么？ 预期怎么？

锚定.让步

锚定

没有标准答案， 就不会有优等和劣等答案

锚定的使用

为什么瑞幸矿泉水这么贵？

锚定效应： 人类大脑的懒惰，使我们跟着锚点走

让步

退让的同时前进

让步的幅度递减

拆分自己的利益

提问

是一种权利的抢夺

话题抢夺

地位抢夺

答案好不好， 要看问题好不好

正确度

我需要一些刺激，随便给点答案给我

安全度

在吗？

可得情绪

当我回答你时，这让我感觉自己是？

对方需要一个额外的理由（例：善良） 来完成自我证明

善良，荣誉，发挥，宣泄

好的提问 是一次量身定制的合作愉快

追问

感受

如果你是

评价

可以接受吗？噢，为什么？

回忆

交换

选择

我的两难

结

对方和你交情通过你的结，有意图的可以拉多深

受用，半个师傅

想象的第三者

对比的坐标 你是什么样的人

你选择怎么做/反应 我们都活在评价中

被选择的TA 被塑造的TA

有什么用

1，自我实现的最轻松的方法

2，形塑组织个性&激励

3，寻找说服的理由

4，塑造你的社交

目的挖掘

误区

1，产品本位主义

你得意的部分就是你被重视的理由嘛？

2，对需求的固化认知

需求可以被肢解

需求可以被重组

需求来自发现更好

需求来自习惯

产品提供者

能力板块

创造组合

二分法

面对模糊，我该怎么办？

专业，建立在二分提问上

1，封闭，而非开放

用二分法来缩小区间

冷色还是暖色

2，具象，而非抽象

给出参照就是对选择进行二分

3，永远多备一个选项

深刻力

政策思维

靠谱决策的前三步是什么

需求性

有什么问题

WHY

思考需求，追求的不是决策的创造性可能， 追求的是精准，效率，针对性

对需求的关注往往来自于匮乏

HOW

1正在发生的损害

正在损害谁？还有哪些受害者

2未被实现的期待

谁的期待？为什么这是正当的？

根属性

不改变现状，问题不会消失嘛

为了让TA跟我在一起，我一定要变得足够优秀才行（错误案例）

解决力

用我的方案，能多大程度改善问题

影子成本

机会成本

互斥路径

变动成本

靠谱决策的最后一步是什么

损益比

把所有的问题，还原为2>1

逻辑

1，有无

我有你没有

2，坐标

举重以明轻

影响

5，通分

其实都是一件事

3，明确

我的利益比你明确

4，中性

你的影响是中性的

角色

8，弱势

政治正确

决策

6，专利

人无我有

7，外挂

配套政策可以安天下

环境

9，均衡

雪中送炭好过锦上添花

如果记不住

1，通分思维： 英国是否应该施行群体免疫

延伸因果

前置成本

后续效应

逆向假说

最低工资两万意味着： 只有能力超过两万的人才能找到工作

升维效应

我的研究不能保护国家， 但让这个国家更值得被保护

2，身份思维： 堡垒之夜的策略高明在哪里

与其讨论损益 不如讨论这是谁的损益

举例子

模糊的表达，往往处于自我防御的需要

重点不是案例，重点是提供坐标

有哪些差异

关注差异，就是关注本质

我们是通过缩小边界，来达成认知

把问题说清楚

通过举反例就是在不断深入事物的本质

唱反调

有些真实的答案，只出现在反对意见被提出之后

上价值

特别打动人的深刻观点是怎么举出来的？

所谓打动人心的深刻观点就是，你遇到一个你想不清楚的问题， 但你又必须做决定，所以你给自己的决定，找了个很好的 借口

借口就是出口

如何想出观点，先问自己：人是如何被感动的

重点不是答案，而在让你需要找出答案的那个困境

冲突

你有可能会为了什么，放你正在宣扬的这件事？

1静态：冲突提供产生共情的理由

2动态：冲突提供观点发展的动力

观点有多少深度，取决于它克服了多少冲突

困境

冲突

深入

+故事，案例，情绪

无知之幕

如何摆脱个体决策的局限性

你是谁

你永远不会知道你不知道的事情

需根解损

细化个人决策颗粒度

无知之幕等

用特定流程避开个人决策局限性

无知之幕

思维狭隘

证实倾向

短期情绪

乐观预估

.....

受到的信息干扰越少， 越有利于决策

三人分蛋糕原则

最大最小原则

最大坏影响里最不坏的哪一个

企业版无知之幕：极简创意会议模型

问题的魔术

如何绕开难点提出解决方案

换问题

还会是谁的问题

谁在乎谁解决

诉诸损失

谁得利谁解决

诉诸利益

谁容易谁解决

诉诸全局

找问题

问题解决不了，很多时候是因为这不是真的问题

去问题

问题解决不了，因为很多时候这不是问题

扩充问题

创造选项

心灵投射理论

WHY

所有客观都是主观

你以为的客观事实其实都是主观意志

WHAT

人能感受到你未曾宣之于口的投射

所谓高情商就是自己投射形象的管理

HOW

1增进沟通：倒推主观

不是说出正确的话，而是成为正确的人

为什么多喝热水被diss

创造一些只能你说的话

2获取信息：利用主观

避开客观，纯粹用主观沟通

人习惯用客观来伪装主观

自我察觉

过度追求客观与抽象 导致的往往不是精准，而是防御和掩藏

用主观语言，进行自我觉察

你是一个什么交通工具

思考的华电

不做这些事，你的思考能力会变强

有限选项

增加其他选项

抛弃现有选项

证实倾向

设立标准

标准反对

改变质疑方式

短期情绪

留出思考距离

单一思维

其他人会怎么想

如果一定不是这样，那会是怎样

有和你意见不同，但你也很敬重的人嘛

创意力

换角色

换位思考

我们不缺知识，缺的是视角

这个话题，还对谁有影响

小人物的视角，大人物的视角

可以是谁的问题？

找同伴的技巧

人类的本质是自恋 人对相似者有天然偏好

重复模仿

拔高层次

共同敌人

同仇高于同好

厌恶，是心理的深水区

暴露软肋，是最简单的示好

至少我们都讨厌

在到动人这件事上，相同就是胜利

换前提

打破已知规则

创意从什么时候开始萌芽

使用场合，服务对象，功能，材质，固定外形...

换前提就是打破限制器

一个观点是如何生长的

观点都有它生长的土壤

创造生长的土壤，就是在创造饥渴感

每想通一个前提，就会走出一个世界

顺着质疑往前想

找出代价，扭骂为夸

加码思维=这个问题我忍了

转码思维：这个xxx意味着什么？

打破预期

为什么不被人记住

我以为xxx，但其实xxx

制造误区，就是制造记忆

为什么不够幽默

盖场景

简化概念

让一个复杂概念变得好理解 不是让：概念变简单 而是：理解概念的过程变简单

引荐

不要从零开始，只需要在已知上加“挂件”

代还

弱者的强项&强者的弱项

是否真的可代换并不重要 人们容易被相等的感觉欺骗

逻辑力

稻草人谬误

过度简化

删除形容词和定语，过度简化，形成稻草人

偷换概念

变更问题的方向，偷换概念，形成稻草人

人身攻击

指责立场或身份，人身攻击，形成稻草人

通用解法

快速下结论

同理反抽