导图社区 杜冠华 增额终身寿销售面谈逻辑
杜冠华 增额终身寿销售面谈逻辑总结，分为“三讲：讲行业、公司、自己”、“需求分析”、“产品介绍”等等。
客户经营技巧，包括孤儿单客户心态、可复制的经营流程、案例分享、专业的技能、利他的心态、足够的耐心。
会学习是种能力！本思维导图告诉你孩子写作业拖拉、孩子粗心马虎，怎么办？大家一定要看看哟。
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杜冠华 终身寿险分享
1.拓客
城市中高端客户
新人阶段，认真对待每一个客户、每一个单，练手
2年后，客户群往高端走
2. 面谈
建立信任：情感、专业
目的：让客户选择你
看到客户面部表情，无论现场见面还是视频。
约至少半个小时完整的时间。
3. 方案
金句
卖保险不是卖产品，卖信任
以最快的速度谈到100个客户，积累经验。
匹配： 你设计的方案跟客户实际情况相匹配。自己要和中高端客户匹配。
不同年龄段重疾保费背下来
保险法 民法典，相关条款背下来
保险规划的是长期的事情，10年20年甚至下一代的事儿
一定要跟储蓄保险的客户谈资产配置
重疾险，他跟通胀一点关系都没有，他解决的是一旦生病，有一笔钱可以拿来救命。
风险谈透 功能谈够
保险是阳光的，不可能藏匿违法犯罪
一定要留一分部钱，刻上你自己的名字，这叫专属性。无论发生任何事情，都不影响这笔钱属于你的。
5. 保单寄送、转介绍
4. 投保
增额寿面谈逻辑
三讲，讲行业、公司、自己
主要讲经纪人与代理人的区别优势
产品： 产品丰富
立场：我不是某一家公司的代理人，也不是产品推销员，我是专业的咨询顾问。保险法规定：保险经纪人是基于投保人的立场。。。。。
理赔服务不同：经纪人的价值不是简单对比产品的工具，签署经纪服务委托协议，未来会以公司的名义帮助客户理赔。当然经纪人的理赔纠纷比较少，因为经纪人的投保过程比较合规、专业，一般不会出现理赔纠纷。一旦出现，举公司之力帮助争取。
销售方式不同： 保险公司开产说会，我们没有。我们都是一对一的咨询，像医生、律师一样，根据客户的情况量身定制方案。
明亚与其他经代公司有何不同
明亚成立于2004年至今，18年历时，是中国大陆第一家把个寿引入国内的经纪公司。我们被行业誉为：保险界的一股清流。什么叫清流？这缘于使命啊，我们的使命是通过中立客观的立场，帮助客户清楚了解保险，明白购买保险，踏实享受生活。这句话说起来很简单，但是纵观中国大陆，有几个从业者真的可以做到呢？
明亚的价值观：为人做事尽心尽力、客户至上、专业卓越、友爱开放、共生同成
明亚的愿景
为什么明亚是真的经纪人，不是伪经纪人呢？
产品无差异化，其他家都会有主推、定制
不帮任何一家保险公司做推广、销量
不是拿到经纪牌照的就是经纪人
我自己与其他明亚保险经纪人有何不同
过去辉煌的成绩
给与客户你会一直干下去的信心
需求分析
之前买过什么保险？买过年金嘛？买过储蓄类保险嘛，在哪里买过？
现在做哪些投资理财？资产配置？
识别保守型投资者，有家庭责任感的人，有长远规划的，为准客户
你为什么要来咨询储蓄类保险？
标准普尔家庭资产配置账户
投资一般70%都赔，20%经历10年20年不赚不赔。你如何成为那10%？ 金融专业、读完50本金融类书籍。巴菲特很小就读完了所在地图书馆的书。 股票行业有句话：成功是失败之母。敬畏市场
你的家庭资产配置，如果穿越两次熊市 牛市依然安全稳健增值，才是合理的。
理财账户，不是投资
理财是规划一生的现金流，不同阶段都有不同的资金支持。通过什么方式？房子、股票嘛？尤其是教育、养老，这是确定性支出。确定性支出我们应该用什么工具来应对，要用确定性金融工具，白纸黑字写在合同。
白纸黑字写在合同，最靠谱。
公司品牌、服务、性价比不可能同时收获。
草帽图
年金或增额寿10大功能
隐私保护
杠杆功能
放大资产
收益锁定
过去中国平安8.6的万能账户。现在3.5的增额终身寿也要下架了。
强制储蓄
移民规划
债务相对隔离
干净的资金
婚姻财富规划
保单架构
第三方投保
未成年人被保，利用未成年人保护法，保单不会被分割
适用企业主的太太
税务规划
降低纳税资产总额
降低税率
预留税源
资金融通
保单贷款
财富传承
高净值
一代
二代
