大客户销售工作整理

大客户销售工作整理思维导图，分为销售机会获取、商机确认、需求沟通、方案整理、技术讲标、商务报价、合同签订等多个部分的内容。

销售工作整理

• 销售机会获取
  • 主机厂业务
    • 大客户销售
    • 集团战略项目承接
    • 业务部门深度挖掘
  • 非主机厂
    • 渠道建立
      • 运营商
      • 经信委
      • 产线生产厂家
      • 咨询类公司
      • 母公司联合打单
    • 销售自带商机
      • 陌生&电话拜访
      • 老客户介绍
      • 客情关系维护
  • 政府
    • 需求挖掘
  • 市场活动
    • 展厅运营
• 商机确认
  • 1、基本需求范围
  • 2、项目预算
  • 3、现阶段状况（是否立项/方案征集）
  • 4、竞品状态
  • 5、招投标方式（公开/邀标/指定）
  • 6、组织关系梳理、决策路径
• 需求沟通
  • 1、详细了解项目痛点，希望达到的程度
  • 2、是否有竞品提供解决方案
  • 3、是否有倾向的品牌
• 方案整理
  • 1、明确自研/外采
  • 2、提供解决方案（3-4轮沟通）
  • 3、强调自身优势及产品卖点
  • 4、介绍集团背景
  • 5、成本反馈、完成定价审批
    • 1、外采&自研各自成本分析
    • 2、成本&销售清单整理
      • 1、项目实施
      • 2、网络改造
      • 3、ERP接口
      • 4、IOT接口
      • 5、硬件外设
      • 6、年度运维
  • 6、客情关系突破，竞品相关信息了解
• 技术讲标
  • 售前&交付主控
• 商务报价
  • 1、了解报价形式
  • 2、了解是否有外部因素
    • 是否有围标
    • 是否有内定
  • 3、定标流程了解
  • 4、是否有指导价格
  • 5、定价评审会组织
• 合同签订
  • 1、正式技术协议签订
    • 1、技术协议内容拟定
    • 2、项目交底会
  • 2、商务合同签订
    • 1、商务条款确认
    • 2、收款方式确认
    • 3、违约条款确认
• 收入&回款
  • 收入
    • 1、预付款收入确认
    • 2、验收进度跟进
    • 3、上线款&质保款收入确认
    • 4、收入台账整理
  • 回款
    • 1、投标保证金&标书费跟进
    • 2、项目款跟进
    • 3、逾期账款预警
    • 4、回款台账管理
• 供应商合同签订
  • 销售助理支持
• 供应商付款
  • 销售助理支持
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