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当场就签单
“销售之神”签约率99%的绝学，销售全流程解决方案（拜访—沟通—谈判签单），令800家公司、30000名业务员业绩少则翻倍，多则翻十倍，荣登日本商业图书畅销榜！
编辑于2022-04-12 23:10:09- 销售方法
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当场就签单
本书作者：加贺田晃著 译文：佟斯文 销售全流程解决方案 拜访——沟通——谈判——签单
想成交，先找到与众不同的思路
先有思路，后有销路
认同自己的销售
“销售是出售幸福的工作，而我们就是传递幸福的青鸟”
“我们得做一个时时开动脑经，计算手中的产品会为顾客带来多少实惠的销售员”
让客户意识到产品的价值和自己需求是相匹配的
销售的本质
销售就是“对商品充满信心，对顾客充满真心，不容顾客来拒绝，卖出商品送幸福，展现引导艺术。”
对商品充满信心，世间没有称得上满分的商品
我们既然不能规避产品的短板，发现产品的闪光点，找到也能看到闪光点的顾客
欲达自身圆满，必先成人之美
要把顾客眼前的各种弊端和使用新产品的无穷益处都说出来，就能说动对方。
销售的诀窍在于不含私心，只求让对方获得益处。
别给对方说拒绝的机会
不买不等于不需要
拒绝的原因
言谈举止，穿衣打扮让顾客觉得不得体
太有机可乘
销售的天职就是带给顾客最信任的好产品，全心全意为了顾客去推销。
问心无愧，理直气壮让他签单
不需要低三下四，我从不求人。
销售为人，销售的主动权掌握在我们手里。
销售为人
为对方着想
态度积极
掌握主导权
强势
具有能动性
充满信心
掌握节奏
销售为己
出于一己私利
态度消极
没有主导权
弱势
被动
没有地位
对方掌握节奏
从洽谈到成交的关键引导
不管客户怎么推辞，都不要信以为真。
若无其事，一如平常之本成交
见招拆招，解除顾客抵抗
销售的极致就是随心所欲的操纵人心的艺术
不要认同，而要挑起兴致
一昧寻求客户认同随之而来的就是“你觉得怎么样？”对于没有使用过的产品，如何让客户认同。更别谈说服力。凡是人，都只相信自己。
让顾客提起兴致最好的办法就是让他们“察觉到”这件商品将带来的好处
通过提问帮他们“察觉”
举例说明（收楼案例）
“不好意思，请问您 家现在房租多少钱？”8万日元一月
“您租房几年了？”2年半
“这么一算，您已经花了200万日元了，想想看，您会不会觉得很不划算呢？”
“不好意思，我想请问您，同样是8万日元一个月，要么付完房租走人，要么付自宅的贷款，假如让您来选，您说哪边能让您觉得更舒心些呢？”
通过案例，就让客户察觉到租房买房的利弊。
抓住本质，超越十年
经验在销售的世界里一文不值，甚至常成为累赘。
我们需要通晓经营理论
不必巧舌如簧，就让客户现场签单
加贺田式交涉法
洽谈
洽谈是销售的生命线
一切销售须从对顾客的洽谈开始
向人问好——自我介绍——表明来意
对于顾客来说，拒绝越早越好，最好对方刚开口就拒绝掉
能说到最后，是最难的
让人说出“不”
做一个招人待见，热心的销售员
穿着得体，满脸朝气，彬彬有礼
不起效果的穿戴就是错的
整洁感
深蓝色的制服
纯白色的衬衫
深蓝色装饰的领带
纯黑色的皮鞋，腰带，袜子，皮包
折出裤线的裤子，干干净净的鞋
朝气蓬勃
会笑，不能假笑，也不能谄笑，需要亲切的笑
精神焕发
销售大战开始之前，需要把精神状态调整到“战斗模式”，“销售模式”
打招呼，声音要高调，不管是“早上好”，“抱歉打扰了”
礼仪
礼貌
见到客户需要挺起胸膛
一个提问救起一次洽谈
举例说明
“早上好，十分抱歉在您百忙之中打扰，我是一直承蒙您的关照的某某公司的，恕我冒昧，请问太太您家里有小孩子吗”
洽谈需要一气呵成，再要在最后提出问题。不给顾客拒绝的时间
做好应答准备，反复如是，不给拒绝的机会
不要只介绍，静静的等待客户反应，这就给了可会拒绝的机会和时间
滔滔不绝适得其反
不留破绽和滔滔不绝是两个概念
我们需要的是有着自己节奏的对话，而不是一昧的滔滔不绝，滔滔不绝的同时，客户就已经想好在你结束时结束洽谈，拒绝。
密集推进话题，制造见面机会
企业销售突破法
找到企业决策来进行交谈
抛弃“企业销售很难做”“怕被不由分说的拒绝”恐惧新过剩的产物
之前说的，朝气蓬勃，彬彬有礼
距离在2米左右，开始打招呼，“早上好”“中午好”
不给对方留下拒绝的机会，就可以让他们做出回答
找到决策者，开始话术
“非常抱歉打扰您了，实在不好意思，您就是X总吗？”
对方回答后，为表示敬意，需要稍微撤半步，握手致意
“十分抱歉在您百忙之中的打扰。”
我们撤的这个半步就是为了是对方看到我们是知书达理的。
“您好，我来自某公司，一直以来承蒙贵公司关照，其实我是刚被调到这边的新人，我想，不管怎么样我也得先来拜访您，所以我今天前来叨扰。我的名字叫XXX，还请您以后多关照”
说完递出名片
坐下交谈
不要站着说话沟通，坐着谈意味着此次洽谈的重要性。坐下之前，不要讨论商品！
家庭销售突破法
门前对讲机突破法
电话预售突破法
夸张的完美行礼，才能走进门
亮出折扣，争取交替会话
“对讲机废了”的绝招
案例1
“早上好，在您百忙之中打扰，真是抱歉，我是某某公司的，还请您允许我小小的问候下，非常不好意思，打扰了！”
说完就要走到门前，要以“开门是理所当然的”为前提去行动
案例2
叮咚，顾客：“哪位”
销售员：“早上好，在您百忙之中前来打扰，非常抱歉。”
顾客：“有什么事？”
销售员：“喂，喂？”
顾客：“听得到？”
销售员：“喂！喂！。。。。怎么回事？”
这就是秘籍之“对讲机废了”
用虚虚实实的方法打电话
案例1
顾客：“喂，您好”
销售：“喂，您好，请问是XXX吧？”
顾客：“是的，请问你是谁？有什么事情吗？”
销售：“我是XXX，来自某某公司，百忙之中打扰您，实在不好意思，承蒙您的照顾，XXX，您家里现在使用的灯具，微波炉，冰箱，吸尘器，电视机是不是一直以来让您家花费了许多电费？现在有新方法，通过进行一些改动，可以让我们相当程度地节约电费，甚至可以更加随心所欲的用电，我现在正要去您家所在的小区派发介绍相关省电系统的资料，可否让我对您家现在的用电情况进行一些了解呢？最好可以让我上门看看，这样我就能帮您算出您家用电可以省道什么程度，实在不好意思，请问XXX您现在在家吗？”
重点在于不要把太阳能发电几个字直接说出来，虽然不是刻意隐瞒，但是说的太清楚会让我们容易被客户拒绝，最好就是半遮半掩，模糊地介绍太阳能优点，强调电费会大打折扣，让对方觉得“哦，好像听起来不错啊，还能打折扣，挺好的。。。”足矣
电话预售不是直接进行销售，只是一个预约工具，所以我们电话里把商品从头到尾介绍之后，见面就没的说了，我们电话预约销售的目的是为了见面洽谈。
留下足够多的谜团，留下足够多的余地
洽谈成功需准备
成功的洽谈需要好心情和饱满的情绪
备好精气神
洽谈的重要准备，如何让自己在销售洽谈前，有一个好的精气神和饱满的情绪及良好的心情，就是仁者见仁，智者见智了。作者自己有一个三段式准备运动
三段式运动
发声练习
类似于声乐的发声练习
像陌生人情绪饱满，声音洪亮的问好。
让情绪高涨
周围没有人的情况下，唱歌跳舞都是可以的
向自己下鼓劲的咒语
“我是个热心热肠的销售员”
“愿我今天一整天都是一个热心肠的销售员”
搞定人
没人要听一个陌生人的废话
进入主题之前，先做铺垫
先和顾客搞好关系
推销商品之前先推销自己
人们都渴望“被重视”
让顾客感到幸福和舒适
发现顾客的优点，大加赞美
满足对方的“被重视”欲
谈一些对方有兴趣，引以为豪的事情，因此在洽谈之前需要做好准备，调查，了解！
充分利用一切所见所闻
家
装饰
孩子
装修风格等
公司
公司的发展
公司的装修
摆设，陈列等
员工素质
人
兴趣爱好
穿着
饰品
修养
激发人的从属快感，剥夺人的抵抗力
每个人都乐于从属那些可以出色地领导自己、理解自己、认同自己的人。这就是从属快感
人们无法拒绝带给他们快乐的事物
称赞不如提问
称赞需要精准，不然就会变成奉承，客套，反而适得其反
直接提出对方感兴趣的问题，反而效果会胜过盛赞百倍
案例：顾客拎了一个漂亮名贵的包，我们不要单纯的夸赞这个包多好，而是问：“不好意思，请问您这包是什么牌子的？”那么，顾客最想听，最想谈的，话题自然就挑起来了。
学会听
感兴趣的话题抛出
聆听
知心
称赞门口的装饰品
不管什么人家，都会在门口拜访一定的装饰，这些装饰大抵都是主人的心头好，他们想与人分享，所以才放到明处。
谈论孩子的话题
称赞对方的手表
切忌单纯的夸表，结合主人的用心夸，才会比较受用！
谈论对方一路成功的发展史
谈论发家史一定要结合时代背景，还需要感同身受，全身心聆听，会让人更加得到被认同和同理心。
凡是成功人士都喜欢讲自己成功的故事
引导
别急着做商品介绍
通过人际交往对话消除了顾客的警惕后我们需要做什么？
先陈述购买这件商品的必要性
让顾客“自己认识到”商品的必要性
让顾客感受到”喜悦的恐怖“
强调商品有生于无的地方
让客户意识到因为没有这件商品，我已经吃了很久的亏了。
需要销售人员对利害正负进行考量，利害关系特称为“喜悦与恐怖”，即拥有了，开心在哪里，没有的话，会有哪些弊端。且必须让顾客自己意识到。效果极佳！
让客户徐徐进入主题
利用厉害有缺做文章
拿出产品说明的时机
在顾客真正认识到商品的必要性钱，我们不可以提前拿商品说明书给他看
与顾客对话时的距离不超过一米
在商谈中活用笔记
当场的笔记演练，是显示专业的最好过程
笔记需要多次自我演练，简洁，跟得上您介绍产品的速度，否则会手忙脚乱
笔记要成为我们身体的一部分。不断完善
当我们打开笔记本的时候，写的东西会让顾客充满好奇，这会让他们认真听我们讲话
怎么说
越是无能的销售越是废话多
介绍商品只需要证明商品的必要性
与其死抠小节去介绍商品，不如直接点出商品所带来的喜悦和恐怖
具体事实不如产品价值
介绍商品不讲事实，而是讲“价值”
不要告诉商品的功能，而是要说商品功能的意义
产品说明介绍给谁看
产品说明书是给顾客看的
放在顾客眼前
不能把产品说明直接平放，要立起来
介绍产品之前先暗下约定
”喜欢您就买“很重要，因为这句话会让顾客做好心理准备，燃烧器购买欲望，因为心理会变成“看就看了，好就买了
预演
千万别问”你觉得怎么样“
”您觉得怎么样？“这句话得到的答案大概率会是”让我在考虑考虑“，”我要和人商量商量.",我没有那么多钱。“因此千万别问”您觉得怎么样“
以销售成功为前提，引导顾客二选一
成交预演不是用来试探顾客的购买意愿，而是用于向顾客提供二选一的机会
给予二选一之后，顾客大致有三种反应
二选一任何一项
认同选项
最后的挣扎，再考虑考虑，就要见招拆招了，后面会说
二选一示例
不管什么产品销售，都需要给到客户选择，而不能只做一个方案
产品颜色
产品价格
即使是大型的建设方案，也需要做到2个以上的方案
当客户选择方案的时候，才有机会精准锁定客户的需求！
一鼓作气完成成交预演
从外围预演到核心预演
证明商品的必要性和介绍商品过程中的简单回答，称之为“外围预演”
案例1：“现在为您展示的中卧和刚才为您展示的朝南大卧，如果让您来选择的话，你觉得哪一间更加适合当您的主卧室呢？”
案例2：现在有很多孩子还在上幼儿园，被家长送去课外班了，课外班姑且不论，我觉得为了避免今后的麻烦，应该尽可能早地培养孩子对学习的兴趣，那我要问太太您了，意识让孩子更早对学习产生兴趣，而是晚些让孩子喜欢学习，要是让你选，您觉得是更早好呢，还是更晚好呢？“
需要不断提出这些容易回答的问题。从而引出了顾客们一连串的肯定回答，在这个过程中，顾客将愈发难以说”不“。量变引起质变，使”外围预演“升华为”核心预演“
成交
推动成交是”加贺田式销售法”的最后武器
销售中，也会碰到顽固客户，不中我们的心理暗示。这就需要我们改变手段，从正面强行突破，开始推动成交
讲话带着激情，让对方说“不”
激情
激情不是情绪化，出言不逊
热情灌注于语言之中，并把它同肢体语言结合起来，带着激情讲清楚：“我们的商品真的好棒！”
销售率100%的神话，终结于“激情不足”
失去激情无异于凡人
认认真真，热情洋溢，情绪夸张，全身心投入，充满激情，这才算是做大事的态度
消除抵抗，别把抵抗当回事
不可对顾客的托词信以为真
不要因为顾客的托词就退缩
顾客给我们抵抗是因为我们给了他们抵抗的空隙和机会。
要保证在自己的话告一段落的时候绝不留空隙，立刻进行提问
顾客的托词无非就是拒绝，希望销售退缩，知难而退，因此，为了避免错误，我们一定要先将顾客的抵抗确信为谎言，把它化解掉。宁可认错一万，也不能放过一句谎言。
从顾客的话语中寻找得失
化解抵抗的秘诀就是抓住顾客失言的成分
案例1：
顾客：我现在没有空
销售：那我尽量不耽误您的工夫，请您给我五分钟，是这样。。。
如果对方是在吃饭等，确实很忙的话，就不要多说“那我下次再来”之类的废话，留下好印象就走人才是上策，过几个小时再过去，会有意想不到的效果（以退为进）
案例2：
顾客：我没有钱
销售：哈哈哈哈。。。。。（装没有听到），不好意思，我得请问您一个问题。。。。
就是当顾客藏富，不能把他的话当真
案例3：
顾客：这东西能不能再便宜点儿？
销售：先生您可别砍了，这可不是那些便宜货能比的，我跟您讲，它绝对物有所值，就说它的某某功能吧。。。。
我们需要为保障成功不能留任何空隙，要直接推到下一个话题
案例4：
顾客：我们一直用A公司的货，不好 突然换别家，而且我们和A公司的关系一直不错，也没有换别家的必要。
销售：那总经理，我就直言不讳了，您给我一个公平竞争的机会吧，您看，资本市场就是因为有竞争才得以生存，就是因为有竞争力，才有服务品质的提升，才有价格的低廉。所以，我也没有让你完全换成我们公司的货品，我不会不知趣到让您完全放弃一直以来与贵公司关系融洽的A公司，只用我们公司的货品，我觉得这里有一个各有所长的问题，A公司在如此方面比较得心应手，而我们公司则在那般的商品上比较占优势，我现在为您展示的，就是我们公司拥有超高人气的最新产品，说不如做，希望您可以尝试下，从而感受它到底比之前的产品好在哪些地方，如果您用过之后，确实能感受到我们产品的优良之处，还请贵公司能与我们发展更为长期的合作。
我们需要把对方的损失化成我们的优势，摆在对方面前反复强调
案例5：
顾客：我在某某公司有熟人，同样的优惠待遇我可以找他们公司。
销售员：啊，原来如此，您的人脉真广，先不说他们公司，我们也是很希望与贵公司发展长久关系的，今天能与您相见也是一种缘分，如果您只是要增加优惠待遇的话，我们是不会多收贵公司费用的，还请您放宽心，对了，部长，有关另一件事。。。。
很少有人真的有熟人，真的想从所谓的熟人那里购买商品。见招拆招用得好，顾客可能都忘记自己找了什么借口拒绝。
案例6：
顾客：抱歉，我现在还是拿不定注意，我考虑考虑吧。
销售员：非常感谢您，我也明白，这确实不是小事，您可以仔细考虑，不过我还想请问下，假如现在让您来选的话，您觉得哪一种会更适合些呢？又或者说，是有这件东西更方便呢，还是没有更合适？
顾客：你要这么一说，当然还是有更好喽。
销售员：您看您也是这么想的，肯定是有它更方便嘛，那同样要买的话，您是觉得更早享受好呢，还是晚些享受比较好呢？
顾客：那当然是早些好
销售员：咱们的判断标准就是这么简单，您可以果断的做决定了，我保证您一定不会失望的，说到这，太太我想请问下，咱家具体是在某某区几号接到几号楼，（边说边签单子）
我们需要协助他们，让他们能够下定决心，这就是我们的使命
赠品用在刀刃上
棒棒糖是对付小孩子的必备品
令我终生难忘的“完美抵抗”
顾客说：明白了，我买。但是，能否给我一天时间啊？啊，不，我不是要和我先生商量，我家先生已经把孩子的教育问题都交给我处理了，所以不用太在意他的意见，不过，怎么说他也是一家之主，我总该和他解释下我为什么决定买这套百科丛书，免得先斩后奏，是不是？今天我说完了，明天您再来，我一定买。
销售：太太，您说的很有道理，夫妻之间有商有量才能感情融洽嘛。但是太太，我也有我的难处，我今天来您家，也是出于今天的工作安排，并非我可以自作主张的。——明天的话我就要去别的地方了，所以太太，虽然是很无理的要求，还是请您准许我为贵公子的未来尽些绵薄之力。
巧用转折语气冲破抵抗
在销售过程中，我们应该认识到顾客的话中总是有合理的成分，如果我们把这些部分也一起全盘否定，会造成顾客的不满，因此我们要充分利用“转折”来对话，首先承认合理，再指出破绽，只要我们善于倾听，并且对顾客加以赞同，顾客自然而然会认真听我们的话。
必要的时候放弃说明
该不该自爆产品的短处
不能自爆短处，因为任何产品及方案有短板是理所应当的事情
一句“不好意思”足以翻天覆地
细枝末节的注意，会让人点滴积累被尊重的感觉
“稍许”和“啊”里蕴藏着魔法
语气助词会让人觉得谈话更真挚
搞定人心是一切的答案
随心所欲操控人心的奥秘
让对方感觉到幸福
人际关系融洽的人生将充实无比
先满足对方的利益
以善意猜测他人
不给于就无法立足
不做亏心事，不怕鬼敲门
设身处地才能得人心
让对方感觉自然
要具备“当然意识”
理所当然的说，直来直去的做
人仅凭心理暗示行事
不着痕迹的让对方接受心理暗示
“坐”与“站”的天壤之别
自然表现，让对方如我所想
面对客户的抵抗，要斩钉截铁的说“不要紧”
一心理所当然，签合同也是随心所欲
不成交就是对顾客的无礼
最后的王牌——永不言弃
空手而归才是无礼至极
放弃是因为没有决心
“受不了你这个热心劲”
为了全人类幸福而销售
人事习惯的奴隶