寿险营销

从事寿险团队管理工作这几年来，也前前后后走过不少的弯路，关于寿险营销是什么？简单说下我自己的见解，分享给大家。

中心主题

• 认准寿险营销持续销售循环
  • 事业单位
    • 个人价值
    • 职业发展空间
    • 收入
  • 销售行业
    • 个人价值
    • 职业发展空间
    • 收入
  • 寿险营销
    • 全人理念吸引，决定加盟
  • 销售循环
    • 行业前辈资源枯竭，产能下滑，引发思考
    • 坚持销售循环
      • 定目标
      • 办活动
      • 筛客户
      • 约见面
      • 需求面谈
      • 成交面谈
      • 要求转介绍
• 养客建立画像筛客直取目标
  • 定目标
    • 目标倒推活动量，10:5:3:1
  • 重经营
    • 打造个人IP
      • 保险生活化，生活保险化，正能量且有趣的工作与生活
    • 保持亮相
      • 要求：无目的，纯分享
      • 目的：让客户感受到存在，有需求时才有机会切入客户
      • 内容：公司年报、保险类文章、保险类咨询
    • 软性活动
      • 要求：无压力
      • 目的：提升与客户粘度
        • 沙盘活动
        • 咖啡品尝会
        • 飞盘运动
        • 桌游团体纸牌竞技
      • 收获：信息资料，勾勒客户画像
  • 筛客户
    • 经过活动相识
    • 有一定保险认知
    • 为朋友圈点赞
  • 约见面
    • 经过筛选，定义为意向客户，直接表达真实来意
• 两次面谈
  • 需求面谈
    • 需再访谈深入
  • 成交面谈
    • 试探成交法，引导客户真实异议
      • 没钱
        • 家庭压力
        • 意外因素
        • 寿功
        • 投保对家庭财务影响
      • 华夏被托管
        • 保险法
        • 举例求证
      • 小公司，理赔难且麻烦
        • 反问认知从何来？
        • 老牌企业优势：品牌，新生企业优势：价格、服务
        • 运营成本让利客户
  • 要求转介绍
    • 软性转介绍
      • 要求：无压力
      • 目的：实现共赢
        • 举例
• 总结感悟