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销售圣经读书笔记
销售圣经读书笔记的思维导图：清楚：清楚客户真正的需求是什么？集中注意力：在客户中筛选大客户，把注意力集中在他身上；咨询：咨询销售基于听，直觉和建立关系。
编辑于2022-04-20 16:36:34- 销售圣经
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《销售圣经》
作者：博恩·崔西
第一章 销售中的心理学
1
成功销售员之间有什么共性？
成功的销售80%取决于态度，20%取决于能力。
自我理想，敢于想象，别人能做到的我们一定也可以。
自我形象，敢做，不害怕，不畏缩。
自我尊重，喜欢自己，善于发现自己的价值。
2
成功销售员应该把自己放在什么位置？
把自己看做老板。
做销售顾问而不是业务员。
成为销售“医生”。
成为战略思想家。
以结果为导向。
下定决定做最好的销售员。
练习黄金销售法则。
第二章 挖掘自身的最大潜能
1
对时间的态度决定一切
成功的人时间观念很强，对生活和事业做长远的规划。
2
销售的七个心理法则
一：因果法则，效仿成功销售做的事情必然会得到相同的结果。
二：报酬法则，付出多少则获取相应的报酬。
三：控制法则，迷茫来源于看不到未来，学会掌控生活，方向会明确，清晰。
四：信念法则，坚定的信念付诸行动就会变成现实。
五：集中法则，思考某件事越多，这个事越会主导你的思维和行为。
六：吸引法则，"物以类聚，人以群分“你的表现行为决定你接触的人群。
七：一致性原则，人际关系是真实性格和人格的反映，你希望别人对你好，那你一定是从心里上也如此对他，不要表里不一。
3
七个提高心理适应力的练习
一：积极地自言自语，经常对自己说一些积极，正能量的话。
二：自我成像，改变内心蓝图，外部世界才会渐渐倾向它。
三：给思想注入精神食粮，多看积极有能量的书籍，视频。
四：积极与人相处，多接触一些成功的人。
五：积极训练和开发，“活到老，学到老”。
六：培养积极的健康习惯，锻炼身体，好的饮食习惯，多喝水，改善睡眠等。
七：积极反应，加快工作和生活节奏，想到就做，改掉拖拉的习惯。
4
细节决定成败
认清自己，知性诚实，敢于面对缺点并做出改变
销售不是运气，生活中的一切细节成就将来的你
5
自我潜能开发
我们是自己的负责人，遇见事情就去解决它，有责任才会有担当。
保持积极地处事态度，把困难当成垫脚石而不是绊脚石。
承诺做到最优秀，下定决定让自己成为优秀的人并坚定这个信念。
坚持，坚持能体现一个人的自我约束能力。
正直，对自己和他人完全诚实，无诚信的人注定失败。
感激的态度，心怀感激的人本质上是一个乐观的人，让人感到温暖。
拥有清晰的目标，“没有梦想和咸鱼有什么区别”有目标才有方向。
6
销售心理预演
第一步，回想你的某次成功销售经历，无论是真实还是想象的。
第二步，闭上眼睛，深呼吸，放松。
第三步，在内心深处看见你在即将到来的销售会谈上表现非凡。
第四步，准确描述你最渴望得到的销售结果。
第五步，感受成功的感觉和满足感，然后，再深呼吸，放松，微笑，张开眼睛。
第三章 进行个人发展规划
1
明确价值观和愿景
一：写出你认为最重要的五个价值观
家庭，事业，爱情等
正直，诚实，正能量的
二：按照优先顺序对写出的价值观进行排序。
三：你做出的每个选择都基于你的价值观排序。
四：列出愿景清单
你最想做什么？
你最想去哪里？
你最想得到什么？
你最想成为什么样的人?
2
写下你的使命陈述
一：以第一人称写下自己使命陈述，包括个人和职业。
二：使命陈述内容要是积极的，我们渴望拥有的生活品质。
三：定期阅读，回顾，编辑，升级。
3
对职业境况进行分析和审视个人生活现状
现状分析，看清过去，现在，未来，总结它们之间的影响。
审视自己销售的产品和服务。
分析你销售的产品或服务特征
分析你的现有客户
检查你的个人财务状况。
评估职业发展路径
分析你的职业发展路径
分析你的教育状况
审视下家庭和人际关系
结婚？
有孩子？
幸福？
把你拥有的所有东西都列个清单。
车子?房子?......
把你曾经想拥有的所有东西都列个清单。
4
零基础思考
如果重新开始，我该如何抉择?
人际关系
投资
行为
5
你的关键成功因素是什么？
开发潜在客户。
建立关系。
发现问题。
解决方案。
竞争定位。
克服焦虑。
赢得认同。
跟踪到底。
个人管理。
6
分析你的公司
成立时间和决策者。
产品和客户群体。
公司的发展方向和战略。
公司的价值观是什么？
人们对你们公司是如何评价的？
。。。。。
7
其他
市场分析
提高能量回报水平
资金树概念
同一客户提供不同服务。
客户转介绍或者资源嫁接。
农夫概念
可多次销售，重复成交。
战略计划
长期目标
中期目标
短期目标
阶段性目标
多次拜访“里程碑方法”
把客户做出最终购买决定前可能发生的所有事列张清单
对列出的所有问题进行回答
在购买之前所有问题都应该被回答，而且通常按顺序的
第四章 认清销售的本质
1
销售是什么？
销售是一个说服过程，说服客户相信你的产品或服务提供的价值大于他所支付的价格。
2
购买的主要障碍
恐惧
销售害怕被拒绝而恐惧
客户担心做了错误购买决定而恐惧
无知
不明白某件事，不知道怎么做某件事。
客户对购买决定的三种意见
客户可以购买你的产品或服务。
客户可以从别处购买类似产品或服务。
客户可以什么都不购买或者购买完全不同的东西。
3
销售的关键因素：风险
客户心中四个风险因素
销售的规模
影响购买决策的数量
产品的使用周期
客户对你，对你公司，对你的产品或服务不熟悉
4
销售的新旧模式
旧模式
10%建立关系
20%资格确认
30%销售陈述
40%结束交易
新模式
40%建立信任
30%资格确认
20%销售明确需求陈述
10%赢得客户购买承诺
5
倾听
倾听的好处
建立信任
减少抵触
维护客户自尊
塑造良好的性格和自我约束品德
如何倾听
专心的听
回应之前稍微停顿一下
提问
把客户说的话用你自己的话重说一遍
6
建立长期关系
建立长期关系我们获得什么
客户信任
客户依赖
友谊三个元素
时间：愿意投资时间在客户身上
关心：真正的关心客户，他越愿意和你做生意
尊重：增加个人亲和力
建立关系七大步骤
永远不要批评，抱怨和指责
坦诚的接受：接受他人，别人也会接受你
认可：得到认可很快乐，将心比心
感激：一句谢谢让人觉得做得有价值，获得满足感
赞赏：人人都喜欢赞美
同意：同意客户的想法，不要否决和争论
集中注意力：和人沟通不可以心不在焉
7
信誉
影响信誉的因素
第一印象
公司
公司规模
从业时间
市场份额
宣传册，价格表，名片等展示材料
接电话的态度
建立信誉最快的办法
满意客户的证明信
满意客户的名单
满意客户使用产品或服务的照片，视频
第五章 销售这门职业
1
销售是职业还是事业？
销售是职业还是事业取决于你的态度，因为销售有着无限可能性
2
专业销售基本过程
销售过程
建立关系
找出问题
提供解决方案
过程分析（思考）
售前
售中
售后
3
销售的关键“部件”及提升技巧
关键“部件”
积极的心理态度
良好的健康和外表
完备的产品知识
潜在客户开发及新业务拓展
销售陈述技巧
处理反对意见，获得客户购买承诺
个人管理技巧
提升技巧
让别人来评价你的各个“部件'表现
对每个“部件”进行打分
制定目标，从最弱的点开始持续改善，提高综合能力
4
销售的九个关键成功因素及提升技巧
九个因素
一：开发潜在客户
二：确定拜访时间
三：筛选合格客户
四：问题识别和澄清
五：销售陈述
六：处理反对意见
七：结束交易
八：跟单和送货
九：再销售和获得推荐
提升技巧
定点超越
持续改善
5
大客户销售中的过程分析关键成功因素
清楚：清楚客户真正的需求是什么？
集中注意力：在客户中筛选大客户，把注意力集中在他身上
咨询：咨询销售基于听，直觉和建立关系
礼貌：难伪装，来自生活习惯
能力：多学习，多思考
自信：自信是有效销售的副产品
勇气：力量的源泉
第六章 刺激人们购买
1
人们为什么购买？
三种潜在客户类型
有很清晰的目的和需求
有一些问题或需求，但不清楚是什么，不清楚你是否能帮助他解决这个问题
对你的产品或服务此刻没有需求
购买的目的
减少不满足，改善现在处境使其相对之前更好
“需求”和“需要”的区别
ABC理论
前期事件
代表人们做某事15%的原因
行为
后果
代表人们做某事85%的原因
第一动机
人们购买的基本原因
第二动机
人们购买的具体原因
2
刺激购买的因素
敏感点
情绪化的，可观察客户的情绪化词汇找到客户敏感点
通过提问的方式找到客户敏感点
激励因素
带来积极态度，满意和激励作用的因素
保健因素
那些与人们不满情绪有关的因素
质量
服务
价值
价格
3
产品四个组成部分
一般的商品或服务
客户的最低要求
期望的产品和服务
客户期望有的内容
增加的产品或服务
超出客户预期的部分，也是和竞争对手区别关键点
潜在的产品或服务
独具创新的部分，潜力无限
4
阻碍销售的消极因素
习惯和惰性的力量
潜在客户或者潜在客户认识的某人，和你公司曾经有过不好的经历
激烈的竞争
5
公司购买
公司购买和其他客户一样，有需求，希望公司某些方面得到改善
问清楚谈话者最后几人参与购买决定，不要在底层非决策者身上浪费大量的时间
面对不同职位谈话者，沟通方向也不同，不同职务，不同关注点
6
调查客户购买的原因
从成交客户中筛选10个询问他们购买我们产品或服务的原因
未成交客户中筛选10个询问他们未购买我们产品或服务的原因
第七章 影响购买决定
1
为成功而打扮
根据会见对象确定穿着
法律公司
职业装，保守点，深色或浅灰色
农场主
休闲装，干净，整洁
男性
穿着保守而低调，深蓝色或深灰色，白色衬衫
女性
深蓝色或深灰色或深绿色
避免穿着明亮，时髦或性感的服装，让自己看着是职业销售
不穿棕色的套装，棕色被认为是一种社会低阶层颜色
应该为着装花多少钱？
拒绝便宜货
比预算多付一倍的价钱，只买一半的衣服
领带
只系丝质的，不要聚酯的。
主色和西服颜色相配或相反，花纹颜色和衬衫颜色一致
不要太炫耀，以免吸引人们的注意力
鞋子和袜子
鞋子黑色，不能破损而且要上油
袜子和裤子一个色系，且比裤子颜色深点，包住脚和脚裸
面容
不要留胡子
头发请留到合适的长度
牙齿也很重要
2
别让气味毁了销售
早上出门前洗头发和洗澡
认真刷牙，定期去医院检查口腔
不要在客户面前吸烟
中午不要吃味道比较重的食物
3
视觉效果也会左右销售
拜访客户前，把客户能看到的每个元素都严格审视一遍
姿势和位置
站立或坐着要笔直，下巴抬高，身体前倾
坐在客户旁边，不要坐对面或者两个客户之间
4
模仿客户的身体语言
我们喜欢和我们一样的人
客户做出某个姿势5秒内，你采取一样的身体姿势
模仿四五次后，通常可以引导客户随着我们姿势改变而发生变化
和家人和朋友一起时，可练习这个技巧直到掌握
5
说话方式和增加词汇量
沟通三个组成
所说的话
占对方收到信息的7%
说话的语调
占传递信息的38%
语调，语速和客户保持一致
态度积极，微笑，热情
说话时的身体语言
外表和姿势及总体视觉感受
占对方接受信息的55%
增加词汇量
每天阅读一小时
永远备一本字典
提高你的受教育水平
6
不要忽视触碰的重要性
人类信息的加工
视觉
35%的人相信看见的
口头
30%的人相信听见的
肌肉运动知觉
其他人相信自己感受到的
触碰
公众区：从肘关节到指甲
握手要全面接触，要有力感
社交区：胳膊，肩膀，背
私人区：和你非常亲密的人才能接触
销售材料：名片，宣传册等
第八章 结论：开发潜在客户
1
识别黄金潜在客户
对你的产品或服务有迫切的需求
客户能迅速通过使用你的产品或服务而受益
对你的产品或服务，对你所处的行业有积极的态度
大额订单客户
在行业内很有影响力，服务好会有转介绍
财务健康，能迅速付款
办公场所或者家离你的办公场所或者家很近
2
一定要问自己的问题
我销售的是什么？
我的产品或服务是什么？
购买我的产品或服务，客户最终得到的是什么？
我的客户到底是谁？
购买过我的产品或服务的客户有没有共同点？
男性和女性比例？
年龄群体？
性格？等等
我的客户为什么购买？
说出人们购买产品或服务的三个原因
说出人们为什么只从你公司购买这个产品或服务的三个原因
说出人们为什么从你这购买而不是从你们公司其他销售人员那儿购买的三个原因
我的潜在客户在哪里？
垂直和水平审视你的市场
客户群体是谁？
什么行业的客户最多？最易成交？
我的客户什么时候购买?
根据时间，季节购买？
正确的时间正确的地方出现绝对是很关键的
我的客户为什么不购买？
整理出客户不购买的原因
谁是我的竞争对手？
竞争对手的优点和缺点分别是什么?
谁不是我的客户？
3
按时间划分客户类别
短期客户
小额购买者
成交周期短
自己可做决策
中期客户
小公司，小组织
决策者不是唯一一个人
通常做几次销售拜访
长期客户
大型公司或大型组织，机构
销售时间较长
长期跟踪，要有足够的耐心
4
潜在客户的四种类型
一：成功的人
最适合开发成交
二：有问题的潜在客户
有问题才会有需求，不错的开发客户
三：对现状满意的
不想改变的，难以开发
四：消极的
负面情绪多，不易开发
5
远离难打交道的客户（包含三种或三种以上）
非常消极的人
很难向他展示你产品或服务的价值的人
销售金额小，佣金弥补不了付出的代价的人
没有机会做二次跟踪销售的人
他的使用证明和推荐信几乎没有什么价值
生意做得不成功的人
位置离你的办公场所太远，来回花大量时间的人
6
潜在客户哪里找
社交软件:小红书等
抖音，短视频运营或广告投放，直播等
企业信息查询软件：企查查
社群运营，公众号运营
陌生拜访
现有资源推荐
7
开发潜在客户电话技巧
打电话的目的只是为了获得销售拜访。不是在销售产品或服务
开放，直接，热情，友好。
8
对客户的提问做好准备
开场白很重要，可以选择一句话表达出对客户好的结果
电话中安排销售拜访，接电话的人具备四个特征
正确的人
你的销售拜访时间不长
你不会给他造成任何压力
潜在客户没有任何义务
9
克服开发潜在客户恐惧
客户拒绝不是针对你个人的
面对拒绝要有一个积极乐观的心态
10
其他
销售中应用条件反射原理
自我观察
情景干预
想象得到开发客户后的成功和成就感
进行了客户开发后给自己一个奖励
练习公众演讲
是提高自己和克服恐惧的有效手段
开发潜在客户的心理预演
完整的准备工作
比预定时间早到十分钟
健康，冷静的态度面对
9
七个结束交易的终极技巧
邀请式结束交易法
直接结束交易法
选择性结束交易法
以小博大结束交易法
授权结束交易法
订单结束交易法
“我考虑一下”结束交易法
8
发现客户购买信号
客户直接询问价钱或支付方式
客户向你询问更多产品细节
客户询问关于送货的问题
调整他的姿势或者改变他的身体语言
"茶壶"姿势
摸下巴姿势
突然变得很友好
7
克服结束交易的障碍
永远假定客户正准备购买
永远积极热情，保持愉快的心情状态
要真诚，多站在帮助客户解决问题的角度，不能只想着提成
和客户不在同一频段交流时可以试着推荐给合适的同事
性格冲突的客户也可推荐给同事
6
结束交易要避免的五种错误
一：争论
二：表达个人观点
三：打击竞争对手
四：过度销售
五：承诺无权兑换的条件
5
结束交易的十个条件
客户必须想要你销售的东西
客户信任你和你的公司
客户对你的产品或服务有需求
客户一定能够使用这个产品或服务
客户一定是能够买得起的
客户必须完全明白这个产品或服务的全部性质和全部内容
销售人员必须渴望做成这桩销售
销售人员必须有很好的结束交易的技巧
销售人员必须准备好听客户说不，还继续销售
销售人员必须准备好在问了结束交易的问题后，保持沉默
4
价格
价格不是影响人们购买的决定因素
找出产品区别于其他同类产品的非价格因素
在合适的时机谈论价格
明白价格和成本的区别
客户觉得贵可能随口一说，要问出觉得贵的原因
客户未明确表示购买前，永远不要做出价格让步或者价格折扣
价格VS价值
向客户证明你的产品并不贵
感受——原来感觉——后来发现
先对客户问题感同身受
表达出原来和客户是一样的感觉
后来才发现是值得的
一分价钱一分货
3
“门把手”结束交易法
1.收拾材料礼貌告别客户
2.在走到门边时，礼貌询问客户不购买的真正原因
3.走回去重新解决客户问题
2
反对意见
反对意见的种类
价格
表现
后续服务
竞争
支持
售后保障
处理反对意见基本原则
整理不同客户的反对意见
有解决方案的找到最合适的方案处理
没有解决方案的反对意见直接放弃
掌握回应反对意见的时机
反对意见提出之前主动抛出并给以回答
销售陈述早期一些反对意见要立即回答
销售陈述中解释到某个元素时，你能事先预期到某个反对意见会被提出来，再做好准备，给出一个令人信服的回答
某些不是很重要的反对意见可放在销售后期回答
从不回答：有些随口说的不需要结果的反对意见可以不回答
回应反对意见
对客户反对意见予以赞同
再用一些特别字眼来回应反对意见，例如：很显然...
学会倾听，不要反驳，给客户尊重
反对意见是怎么提出来的
销售抵制是从小形成的，不是针对个人
要求信息
客观反对意见
主观反对意见
借口
炫耀式反对意见
恶意的反对意见
没有说出来的反对意见
保留反对意见，结束交易
客户在给你主要反对意见之前会给一堆小反对意见
通过询问挖出最后反对意见，结束交易
1
为什么最后一步那么难？
潜在客户对失败的恐惧
销售人员害怕被拒绝
客户很忙
客户因习惯不愿意改变
13
多次拜访销售“TTPPR“法
时间
日期
地点
人物
理由
12
销售陈述
工具
我们的产品知识和竞品产品知识
客户知识
精心准备销售拜访
守时，提前十分钟到
练习和彩排
优秀的健康习惯
一个问题点的完整步骤
解释某个事实和性能
告诉客户对他的好处
通过提问方式来确认这个好处对他来说是否重要
11
综合
做你自己
把握销售过程
建立关系
发现问题
提出解决方案
在合适的时间报价
价格问题的讨论尽可能拖延到销售谈话后期
建立关系，从自身优势开始
用提问找到客户问题
现状问题，通过现状引导我们能为他改变什么
意味着什么问题，用来挖客户的“痛”点
购买过程三个阶段
客户意识到他对某个产品或服务有需求
他开始注意市场上有哪些产品，开始评估，比较
解决脑中各种问题，做出购买决定
“铭刻在心”销售法
重复某些单词和短语，使其在客户意识中形成某种命令
10
发现销售敏感点技巧
注意客户情绪化用词节点
假设法
魔术棒技巧
客户犹豫或抵触时可使用
鼓励客户想象购买我们产品最理想的结果
衡量你的进展
假设产品免费
难缠，纠结价格的客户
发现潜在客户的购买策略
了解客户之前的购买行为
“相关故事”法
类似的案列
9
活用“四'的法则
客户想要购买产品或服务的几点元素
将这几个元素进行排序
把得到的各种选择进行比较
根据比较结果做决定
8
不同客户类型及关注点
1.关注人/内向
叙述家
速度缓慢，冷静，以人为导向，有点犹豫不决
和这种人沟通要有耐心，足够敏感，需要给很多意见
2.关注人/外向
社交家
愿意表达自己，以成果为导向，总裁风格
沟通需要调整好步伐，关注他们，强调你的产品或服务将怎样帮助他实现更大的成功
3.关注任务/内向
分析家
内向，关注任务。通常做会计，行政，工程师，程序员
沟通需对细节高度关注，对声称的每样东西都提供精确的证据和使用证明，要慢慢沟通到每个细节
4.关注任务/外向
董事长
外向关注任务，通常是企业家，销售
关心结果，没耐心，喜欢直接，我们要做好服务
5.自我实现
6.缺乏感情
7
一定要回答的问题
我如何能够得到这个产品？
6
回答客户没有问的问题
我为什么要听你讲？
那是什么？
它对我来说有什么用处？
那又怎么样？
（除了你之外）谁说的？
还有谁买过这个产品或服务？
5
提问题时三个最有用的词
感觉
你感觉这个怎么样？
认为
你认为这个怎么样？
在你看来
在你看来这个怎么样？
4
保持控制权的三种问题
开放性问题
常用词汇：什么？什么时候？什么地方？谁？怎样？为什么？
封闭式问题
常用词汇：是不是，会不会，有没有，不是吗，难道不是，等
否定答案的问题
客户回答“不”是真好是你的“是”
3
做销售就要会提问
提问是有技巧，有逻辑的，逐步引导客户
提问增加你的倾听机会，更快了解客户需求
2
差距分析
让客户明白没有使用你的产品或服务之前(他的现状）和他使用你的产品或服务之后(他的理想状态）之间是有一定距离的
第十章 ：结束交易,成功只差一步
1
成功销售需要反复做的四件事
找到有能力购买你的产品或服务的人（开发潜在客户）
找到潜在客户的问题或需求，且这些问题或需求正好是你的产品或服务能够解决或满足的（潜在客户合格化）
向潜在客户讲明白你的产品或服务是他这个问题的最佳解决方式，而且成本是合算的（销售陈述）
回答他的问题并得到他明确的购买承诺（结束交易）
第九章 ：怎样做有力的销售陈述