《影响力》

罗伯特·西奥迪尼《影响力》读书笔记，分为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六部分内容。

《影响力》 思维导图笔记

• 01 影响力的武器
  • 行为范式
    • 我们再要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功概率会更大
    • 大多数时候，人类的行为跟机械播放的磁带没两样
      • 以知识为中心的学习，即应试教育，需要熟读和硬背知识； 但是成人的学习，更应该是以自我导向型的学习。
    • 他们用一套范式指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵等于东西好
    • 模式化的自动行为在一大部分人类活动中是相当普遍的，它是最有效的
    • 我们频繁地利用范式，首选经验，根据少数关键特征把事情分类
  • 优惠券能完成双重使命：我们不止希望它省钱，还帮助我们节省如何做的精力
  • 原则影响
    • 我们从小就接触到的原则，对我们的影响十分普遍
    • 有时只需要一个恰当的字眼，就足以调动某条强大心理原则
  • 对比原理
    • 2个物品有相当大的不同，我们往往会认为两者区别实际更大
    • 基于先前事件的性质，相同的东西会显得极为不同
    • 先展示昂贵的商品更有利可图，“垫底法”可以使人眼前一亮
    • 单独展示各个小项，每一个小项的价格与确定的大数目相比简直不值一提
• 02 给予 索取 再索取
  • 互惠原理
    • 最有效的武器之一，人家给我们什么好处，我们应当尽量回报 我们有义务在将来回报别人的好意，礼物，邀请等
    • 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍
    • 人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势 他们必须保证社会成员全部被同化，遵守并信任这一原理
    • 有些要求，如果没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的
    • 互惠原理效力之强，压倒了通常会影响决策的另一因素，即是否喜欢提出的人
  • 互惠营销
    • 先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们按其言行其事的概率
    • 赠送免费样品，历史悠久，也很管用，向潜在客户总少量产品，判断他们是否喜欢
  • 互惠人际
    • 在无关金钱也无关商业交易的单纯人际关系当中，也受互惠原理控制
    • 一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感
    • 尽管偿还债务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，在于接受的义务
    • 哪怕一些礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，也仍然管用，人们可拿来利用
  • 社会互惠
    • 社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，最终回报以大得多的恩惠.
    • 亏欠感让人觉得很不舒服，觉得亏欠别人不愉快，要求我们尽快消除
    • 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的
  • 互惠妥协
    • 倘若有人对我们让了步，我们便会觉得有义务也退一步
    • 从大请求退让到小请求，他人则会从不顺从退让到顺从
    • 为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决互不相容的初始欲望 有助于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序中十分重要的一种
    • 互惠原理迫使接受对方让步的人以同样的方式回应，由于接受让步的人有回报的义务 人们就乐意率先让步，从而启动有益交换的过程
  • 拒绝——后撤
    • 拒绝后撤术：想让别人答应某个要求，为了增加获胜的概率，先提一个大的要求，等他拒绝了这个要求，再提出一个稍小的要求，这个要求是真正的目标
    • 自己是经客户某位熟人"推荐"而来的，那么销售的成功概率将大幅增加
    • 先提大要求再提小要求的策略之所以能够发挥作用，在于知觉对比原理
    • 互惠原理和知觉对比原理能产生一种望而生畏的强大力量，拒绝后撤将它们捏在一起
    • 拒绝后撤技巧不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步要求
  • 互惠责任
    • 只要让人们觉得它是个一眼就能揭穿的骗局，让步便有可能刺激对方退一步，对方会对这种安排产生强烈的责任感与满意感
    • 责任感：是自己让对手改变主意的，是自己让对手让步的，自然就对谈判最终结果有更多的责任感，人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会乐意遵守这一契约
    • 满意感：对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似的安排，倘若当事者发现做成划算的交易有自己一份功劳，那么他们会对整个过程感到更满意
  • 如何拒绝
    • 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它
    • 倘若这一提议另有所图，那我们就置之不理
    • 善意应以善意的回报，可对销售策略没这个必要
• 03 承诺和一致
  • 一致
    • 人人都有一种言行一致（同时也显得一致）的愿望。一旦我们选择了一个立场，我们立刻就会碰到内心和外部的压力，迫使我们按照承诺去做
    • 我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做的没错
    • 保持一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器
    • 言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心
    • 有了一致性，我们就能以相对轻松高效的便利方式应对一切了
    • 机械保持一致还有第二个吸引点，它更容易丽人避免误入歧途
    • 我们下意识的一致倾向根本就是一座金矿
  • 承诺
    • 承诺：要是我能叫你做出承诺，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索的按照承诺去做
    • 登门槛：从小请求开始，最重要人答应更大请求的手法
    • 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为你一旦同意了，它有可能影响到我们的自我认知。它不仅提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情
    • 你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象，只要你把一个人的自我形象设置在你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象一致的要求
  • 利用承诺和一致
    • 行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息源
    • 人们有一种天然倾向，总认为生命反映了当事人的真实态度
    • 一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面一致性的压力
    • 个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制
    • 公开承诺往往具有持久的效力。当一个人选择了立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致
    • 减肥决定必须要有公开承诺的大梁加以支撑
  • 承诺的代价
    • 为了一个承诺付出的努力越多，它对承诺这的影像就越大
    • 费尽周折才得到某样东西的人，比轻松得到的人，对这样东西往往更加珍视
    • 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团队绝不愿轻易放弃的
    • 参与者对自己所作所为负责，一旦做了就没有借口可找，没有退路可选
    • 只有在我们的选择不受外界压力影响时，我们才会为自己的行为发自内心的负责
    • 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了甜头
  • 如何拒绝
    • 尽管保持一直一般而言是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋
• 07 稀缺
  • 稀缺的影响
    • 机会越少见，价值似乎就越高
      • 在这个质疑主义盛行的时代，作者用自己的真实经历来验证“拆书法” 是经得住实践的检验，比如他自己曾经写了一本书关于《拆出你的沟通力》， 就将知识体系划分为4个章节（塔楼），并有不同层次的楼层（进阶级） ，他用拆书法将几十本书中的知识分解出来，将这些知识石砖用于 构造关于沟通力这座知识大厦。
    • 对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人的行动力
    • 倘若瑕疵把一样东西边的稀缺了，垃圾也能化身为之前的宝贝
  • 机会丧失
    • 和数量有限技巧对应的是最后期限战术
    • 人们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确的判断物品质量
    • 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失
  • 心理逆反
    • 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
    • 自由选择收到限制或威胁时，保护自由的需求就会使我们想要它的愿望更加强烈
    • 我们很少意识到逆反心理带来的想要的迫切感，不是真正的自己想要
    • 一样东西遭到禁止而变得更有价值
  • 其他领域
    • 稀缺原理同样适用于物质商品外的其他领域
    • 新出现的稀缺更使人觉得迫切
    • 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更加危险
    • 管教前后不一的父母，更容易教出反叛心强的孩子
  • 利用稀缺
    • 参与竞争稀缺资源的感觉，有着更大的刺激性
    • 渴望拥有众人争抢的东西，几乎出于本能的身体反应
  • 如何拒绝
    • 稀缺的东西并不因为难弄到手，就变得更好吃、更好看、更好听
    • 物品不管是稀缺还是充足，其功能是一样的
• 06 权威
  • 权威影响
    • 在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事，权威的压力会控制我们的行为
      • 所谓核心能力，是一组特别的知识体系。每个岗位都需要核心能力， 知识配比不用；核心能力对每个人都很重要，知识有人认识不到
    • 社会教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的，宗教教义也是一样
    • 服从权威的命令，总能给我们带来实际的好处，一部分是因为有益，一部分是因为掌握奖惩
    • 很多情况下，只要正统权威说了话，其他本应考虑的事情就变得不相关了
  • 权威特征
    • 头衔是最难也是最容易得到的权威特征。头衔比当事人的本质更影响他人的行为
    • 头衔除了让陌生人表现得更加恭顺，还能让有那个头衔的人显得高大
    • 我们觉得身材体格与地位挂钩
  • 权威表现
    • 权力和权威的外部象征，说不定是假冒伪劣的材料编造出的
    • 第二种可以触发我们顺从的权威象征是衣着
    • 衣着除了可以发挥制服作用，还可以用于装饰性目的，表现出广义的权威
    • 权威的资格以及这些资格是否起作用，跟眼前的主题相关
  • 如何拒绝
    • 思考“这个权威是真正的专家么？这个专家说的是真的么”
    • 提高对权威力量的警惕性
• 05 喜好
  • 社会纽带
    • 在决定是否购买产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍
    • "无穷链"：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他们施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品
  • 社会优势
    • 一个人的某种个正面特征能主导他人看待此人的眼光
    • 在我们的文化里，长得好看的人明显具有极大的社会优势
  • 社会相似
    • 我们喜欢与自己相似的人。不管是从观点、个性、背景还是生活方式上
    • 利用相似点增加好感及顺从概率的办法：假装我们有相似的背景兴趣
    • 很多时候别人恭维我们，亲近我们，其实是有求于我们
    • 我们特别喜欢别人的恭维，面对恭维会做出无意识的正面反应
    • 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥着一定的作用，包括选举
  • 社会联系
    • 联系原理是一条普遍的概念。好坏联系都归它管，不管是好事还是坏事，只要我们偶然联系在一起，就会影响人们对我们的感觉
    • 制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来
    • 把产品和名人联系在一起是广告商利用关系原理赚钱的另一种办法
  • 积极联系
    • “午宴术”：就餐期间接触到的人或事物可以得到更多的喜爱
    • 体育运动和粉丝之间的关系，是非常个性化的
    • 我们观看比赛并不是它固有的表现形式或艺术意义，我们把自己投了进去
    • 根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式，让自己成功联系起来积极事件，我们的公共形象也会显得光辉起来
    • 我们展示积极地联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢
  • 如何拒绝
    • 不去压抑好感因素的影响，听凭这些因素发挥力量，然后利用这股力量，反过来对付想要获利的人
• 04 社会认同
  • 社会认同
    • 社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事
      • 作为成人的学习法，应该更注重反求诸己， 以自我为中心的应用型学习，求取书籍有帮助的部分， 并用3张便签法进行实现。
    • 我们对社会认同的反应是完全无意识的，条件反射的，这样一来，伪造的证据就能影响我们
    • 95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能够首先发起行动，任何证据都比不过行动
    • 倘若很多人都提供了相同的行为证据，社会认同原理将更为有效
  • 社会压力
    • 在跟所有压力对抗的同时，他们对教义的虔诚信奉随之深化
    • 驱使信徒宣扬其信仰的，并不是确定感，而是一种逐渐扩散的怀疑
    • 认为一种想法的人越多持有这种想法的人就会越觉得正确
    • 你能说服别人，自己也必然信服
    • 在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
  • 多元无知
    • 现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，周围有其他可以帮忙的人，单个人承担的责任就减少了
    • 很多的时候紧急情况看起来并不显得十分紧急
    • 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切表情
    • 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不确定
    • 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围注意到你的状况，搞清楚自己责任
  • 利用认同
    • 我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥最大影响力
    • 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是我们觉得这些人跟自己相似时
    • 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同朝自己有利的方向发展
    • 利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸伪造出来的
  • 如何拒绝
    • 人是机械照着社会认同原理来做的，面对明显伪造的社会证据，我们多保持一点警惕感，就能很好的保护自己了
    • 很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种群体的智慧投入极大地信任。人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在作反应。