导图社区 挑战式销售——概念与企业实战
客户越来越看重销售的专业性和深度性，他们希望销售人员带来他们不知道的消息，这些恰恰是挑战式销售的核心技能。挑战式销售，也许能解决我们目前的困局。
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挑战式销售
实现转型
基本原则
挑战能力，可以后天练成
真正的挑战者必须对所有能力进行有机组合
主导能力
因应能力
控制能力
挑战式销售也是公司的转型
指导能力：应由公司给与销售人员相应意见，且这些意见应该是独有的
因应能力：公司本身的详尽的素材，分析、了解客户并因地制宜
控制能力：与个人关系最大，但公司应提供充分的背景信息与战略指导
并非一夜之功，需要长期的战略
核心能力形成
指导能力
好处收益
长期赢得客户忠诚度的关键
对市场具有独特有价值的观点
帮助分系不同选择的利弊
能提供及时的建议和指导
能够帮助预知潜在的风险
预知未来的变化以及可能的发展结果
介绍简便易行的购买程序
在公司内有广泛的支持度
在逆境中获得转机的契机
在市场斗争中领先
需要满足的条件（商业指导）
对销售方的实际能力扬长避短
指导与实际能力相匹配
以公司的强项为基础
必须确定自己的核心竞争力和劣势
挑战和颠覆客户的传统观念
使客户原有的思维模式发生重组
真正的将理论转化为现实
对话需要有足够的说服力
销售方案对客户方所有的相关人员都适用
销售方案
暖场
分享有价值的信息，引起兴趣和关注
以了解客户的兴趣度和反应作为收尾o
建立信任
重组
重点在于新想法、新见解的本身
需要提出客户未设想过的方案
证明
量化数据，以理服人
FUD因素：迷茫-担忧-质疑
投资回报计算
以情动人
打消客户自认为的特殊性
制造感同身受感
提议
重点仍然是解决方案
让客户认同解决方案
推出
推荐产品
核心要素
客户的需求是预先分析过的
对话是预先设计好的
解决方案是提前确定下来的
商业指导要足够大胆
对自己的独特优势需要有清晰的定位
收益
与客户产生强大的共鸣
赢得高层决策者
明确目标
搞好关系
获得广泛支持
赢得销售
赢得支持的主要技巧
专业素质
有价值的见解
完成量体裁衣的销售
实现对价格的控制
实现对客户决策周期的控制
沉着应对事态的发展方向
常见误解
只在谈判阶段有用
只对价格有效
会显得咄咄逼人
如何获得控制能力
正确处理对业绩的渴望
准备实用的辅助工具
进行精细的前期准备
成功谈判解析
委婉避开客户的要求
扩大选择范围
深入比较
根据既定战略适当让步
销售经理在其中的角色
重点特性能力
基本管理能力
销售管理能力
销售实践能力
培训辅助能力
责任心
创新能力
企业实战
特征
需要对生意有很深层次的了解
专业的行业销售团队优势更加明确
特定类型产品的 销售专家优势更加明确
需要公司更深层次的参与
转型是全公司的战略
对销售支持部门（PM，MKT等等）提出了更高层次的要求
对于公司业务拓展的路径提出了新的要求和方向
核心在于建设性的商业指导
建设性商业指导不是临场完成的，需要形成完整的体系化的模型
其他两项能力贯穿其中，支撑指导过程的实施
对销售团队的支持
销售-客户业务线
需要为销售团队提供更加完善、突破性的材料支撑
需要深化支持部门与销售部门、市场的连接，切实做到见解独到但不离谱
需要筛选合适的销售、合适的业务线进行方法的革新
适用的业务
经验丰富，却面临新挑战的业务
处于劣势，对竞争对手领域进行攻坚的业务
PM-销售业务线
实用挑战式销售方法论，完成对销售的产品推销
适用的产品
革新式产品
复杂类型的产品
需要寻求破局的产品
被先入为主的观念误解的产品
选择合适的销售伙伴与商业机会
销售放式的配合
与解决方案式销售可以形成良好配合
作为销售风格或方法论的一种，需要应业务特征在合适场景选择
业务的不同阶段需要与其他放式相配合
特征决定了不是所有产品、所有团队都适合倒向这一销售路径
定义与特征
定义：
为客户提供独到的见解
极强的双向沟通能力
了解客户个人的价值倾向
能够确立客户整体的经济驱动和运营模式
不避讳谈论价格并引导谈话
能够适度的向客户施加压力
三大核心能力
从何而来
客户统一意见难度增加
客户风险规避意愿不断加强
定制化要求逐渐增多
第三方顾问数量上升
销售水平参差不齐
